Wenn es um Sales Prospecting geht, ist es wichtiger denn je, dass Sie prägnante, effektive Kommunikation verfassen.
Nach DMR Business Statistics senden und empfangen wir jeden Tag 121 E-Mails – eine Zahl, von der ich annehme, dass sie höher steigt, je mehr Autorität und Verantwortung eine Person in einer Organisation erlangt.
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In Anbetracht der schieren Menge an E-Mails, die wir senden und empfangen, muss die Kommunikation, die Sie senden, klar, auf den Punkt und relevant sein. Es ist nicht einfach, im E-Mail-Posteingang von jemandem bemerkt zu werden.
Ihre potenziellen Kunden haben keine Zeit, lange, flauschige E-Mails zu lesen, die mit den Buzzwords des Tages gefüllt sind. Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails nicht nach Verkauf schreien! Seien Sie sympathisch, direkt und versetzen Sie sich immer in die Lage Ihres Kunden, um ihm einen Mehrwert zu vermitteln. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie eine E-Mail an Ihren Interessenten schreiben:
Wie schreibe ich eine E-Mail an einen potenziellen Kunden
- Nehmen Sie sich etwas Zeit für die Betreffzeile.
- Stellen Sie sich vor.
- Überlegen Sie, an welcher Stelle der Buyer’s Journey er sich befindet.
- Gehen Sie auf ihre Probleme ein und bieten Sie einen Mehrwert.
- Präsentieren Sie Ihr Wertversprechen.
Wenden Sie etwas Zeit für die Betreffzeile auf.
Nach Angaben von Convince&Convert öffnen 35 % der E-Mail-Empfänger E-Mails allein aufgrund der Betreffzeile. Der Rest berücksichtigt neben der Betreffzeile auch andere Faktoren. All dies bedeutet, dass Ihre Zielgruppe Ihren E-Mail-Inhalt nicht lesen wird, wenn sie nicht zuerst auf die Betreffzeile klickt.
Sie sollte sie packen. Und sie dazu bringen, zu klicken und weiterzulesen.
Hier ist, was Sie tun sollten, wenn Sie gute E-Mail-Betreffzeilen schreiben wollen:
- Verwenden Sie Personalisierung.
- Stellen Sie eine fesselnde Frage.
- Verwenden Sie prägnante und handlungsorientierte Sprache.
- Nutzen Sie Knappheit und Exklusivität.
Wenn Sie einige dieser Tipps in Aktion sehen wollen, lesen Sie unseren Beitrag über die besten Betreffzeilen für Verkaufs-E-Mails.
Stellen Sie sich selbst vor.
Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Aufmerksamkeit erregen, wenn man Sie bereits kennt, mag und Ihnen vertraut.
Wenn der Kunde noch nie von Ihnen kommuniziert hat, erzählen Sie ihm ein wenig über sich selbst, auf eine Art und Weise, die warm und authentisch ist. Im Wesentlichen sollten Sie vermitteln, wer Sie sind und warum man Ihnen zuhören sollte. Gleichzeitig ist es hilfreich, die Nachricht so zu formulieren, dass es um den Empfänger geht. Zum Beispiel könnte Ihre E-Mail-Verkaufseinführung so aussehen:
„Mein Name ist , und ich melde mich, weil…“
Der folgende Satz könnte eine Frage sein, um eine Schleife zu eröffnen, oder ein kurzer Elevator Pitch, um Vertrauen und Autorität zu schaffen.
Berücksichtigen Sie, wo sie sich in der Buyer’s Journey befinden.
Es hat keinen Sinn, sich als Anbieter zu verkaufen, wenn sie sich noch nicht für eine Art von Lösung entschieden haben. An dieser Stelle können Ihr CRM und das Verhalten des Kunden auf Ihrer Website wertvolle Werkzeuge sein.
Wenn der Kunde sich für Inhalte in der Überlegungs- oder Entscheidungsphase entschieden hat, können Sie ihm gezieltere Fragen stellen, um ihn zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Wenn sie sich jedoch nur für Inhalte in der Bewusstseinsstufe entschieden haben, kann es hilfreich sein, einen eher informativen und aufklärenden Ansatz zu wählen, da ihr Verhalten darauf hindeutet, dass sie noch nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
Gehen Sie auf ihre Probleme ein und bieten Sie einen Mehrwert.
Niemand möchte eine Verkaufs-E-Mail lesen. Sie wollen Hilfe bei ihren Herausforderungen. In diesem Sinne sollten Sie in der Lage sein, Empathie und Beziehung zu ihnen aufzubauen und gleichzeitig einen Mehrwert zu bieten.
Zum Beispiel:
„Ich sehe, Sie veranstalten mehrere Campus-Events pro Jahr. Ich weiß, dass es schwierig sein kann, die Studenten aufmerksam und interessiert zu machen. Ich arbeite mit Unternehmen wie Facebook und Google zusammen, um deren Veranstaltungen zur Rekrutierung von Studenten zu fördern.“
Promoten Sie Ihr Wertversprechen.
Wenn niemand sonst in der Branche es so macht wie Sie, sagen Sie es und liefern Sie den sozialen Beweis, um es zu untermauern. Dies kann in Form eines Testimonials, einer Fallstudie oder einer interessanten Statistik geschehen. Diese Taktik ist sogar noch effektiver, wenn sie sich selbst in dem Beispiel „sehen“ können, also kuratieren Sie Ihren Social Proof, um die Kunden einzubeziehen, die Sie bedient haben und die ihnen ähnlich sind. Das hilft ihnen, die Erfolgsgeschichte Ihres Kunden zu sehen und zu denken: „Wenn sie es für sie tun konnten, können sie es auch für mich tun.“
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Musterbrief zur Geschäftsanbahnung an potenzielle Kunden
Hier sind einige Beispiele, die Sie zu Ihren eigenen Prospecting-Techniken inspirieren können.
Ein paar Vorbehalte:
- Diese sind stärker verallgemeinert als E-Mails, die wir typischerweise versenden würden, um für alle Arten von Unternehmen und alle Arten von Kategorien zu gelten. (Ich habe Ihnen einige Beispiele für verschiedene Formulierungen gegeben, die Sie als Leitfaden verwenden können.)
- Sie können sicherlich kreativer werden als die E-Mail-Beispiele unten, aber seien Sie vorsichtig. Das kann nach hinten losgehen, wenn Sie zu niedlich oder zu vertraut werden.
Das erste Treffen landen: Einführungs-E-Mail an potenzielle Kunden
Diese E-Mail würde als erste Einführung in Ihr Unternehmen genutzt werden. Der Schlüssel ist es, sofort Ihre Expertise zu etablieren, sowie recht früh um ein Treffen zu bitten.
Hallo ,
mit . Wir sind eine Y-Firma, die sich auf ,
Ich frage mich, ob Sie vielleicht offen für ein erstes Gespräch wären, um die Passung zu beurteilen?
Wir haben mit Firmen wie ,
Wenn Sie ein oder zwei Minuten Zeit haben, um mehr über uns zu erfahren, können Sie uns hier besuchen. Wenn ich nichts von Ihnen höre, werde ich mich im Laufe der Woche telefonisch mit Ihnen in Verbindung setzen.
Danke,
Das erste Treffen: Follow-Up-E-Mail
Diese würde als Follow-Up zur obigen E-Mail verwendet werden (entweder am nächsten Tag oder in der folgenden Woche), und ich würde die Betreffzeile empfehlen: „Sorry, dass ich Sie verpasst habe“. Wir sehen oft 30 bis 40 % Öffnungsraten mit dieser E-Mail. An dieser Stelle sollten Sie auch eine Fallstudie einfügen.
Hallo ,
Schnell eine Antwort auf meine E-Mail von gestern. Ich habe versucht, Sie anzurufen, konnte aber keine Verbindung herstellen. Ich hoffe, dass ich einen Anruf vereinbaren kann, um meine Firma vorzustellen. Hätten Sie Anfang nächster Woche 30 Minuten Zeit?
Während ich Sie habe, dachte ich, dass Sie vielleicht Interesse an unserer Arbeit mit . Wir haben ihnen geholfen, was zu . Die ganze Geschichte können Sie hier lesen:
Zur Erinnerung: Wir sind ein Y-Unternehmen, Experte (oder spezialisiert) in der Kategorie X. Wir haben mit …
Best,
Meeting-Follow-Up-E-Mail
Angenommen, Sie haben sich mit dem potenziellen Kunden getroffen und ein erstes Gespräch geführt, um seine Bedürfnisse und Ziele zu ermitteln. Bei längerfristigen Verkaufszyklen werden Sie nach diesem ersten Treffen kein Geschäft abschließen, also sollten Sie den Kunden durch den nächsten Schritt bei der Stange halten.
Eine der besten Möglichkeiten, ihn dazu zu bringen, Ihre Meeting-Follow-up-E-Mail zu öffnen, ist, sein Interesse mit einer Betreffzeile wie „Dies könnte helfen bei“ oder „Hier sind die Informationen, die Sie angefordert haben.“ zu wecken. Dann können Sie mit der folgenden Vorlage dazu auffordern, das Gespräch fortzusetzen:
Hallo ,
Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sich mit mir neulich zu treffen. Ich konnte nicht aufhören, darüber nachzudenken.
Auf jeden Fall, basierend auf unserer Diskussion über , können wir Ihnen definitiv helfen. Ich habe mit dem Team gesprochen, und sie haben mir diese zusätzlichen Informationen gegeben:
Wären Sie in der Lage, irgendwann in dieser Woche anzurufen, um mehr zu besprechen?
Mit freundlichen Grüßen,
Verkaufsvorschlag per E-Mail an den Kunden
Betrachten Sie diese E-Mail als digitalen Elevator Pitch. Sie wollen auf die verschiedenen Elemente verweisen, die für ein herkömmliches Verkaufsgespräch zentral sind: das Problem, die Wertaussage, das „Wie Sie es tun“, Beweispunkte, Kundengeschichten und eine einnehmende Frage.
Dies ist die am stärksten verkaufsorientierte E-Mail, die Sie in diesem Satz versenden werden. Machen Sie es persönlich, aber verbindlich. Zeigen Sie wirklich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen entsprechen kann.
Hallo ,
Während ich Sie besser kennengelernt habe, bin ich zu der Überzeugung gelangt, dass unser Angebot sowohl den unmittelbaren Bedürfnissen als auch den letztendlichen Zielen Ihres Unternehmens entspricht.
Wir können Ihnen ein Angebot machen, das Sie lösen können. Wir verwenden andere Taktiken als unsere Konkurrenten, einschließlich .
Wir sind immer wieder für unsere außergewöhnlichen Ergebnisse und unseren Service ausgezeichnet worden, wie . Wir waren in der Lage, einem unserer Kunden zu helfen.
Angesichts dessen, wie gut unser Angebot zu Ihren Bedürfnissen passt, denke ich, dass wir gut zusammenarbeiten könnten.
?
Best,
Post-Proposal Send: Follow-Up-E-Mail
Diese sollte sparsam eingesetzt werden und nur, wenn Ihr Interessent abgetaucht ist. Diese E-Mail wird in der Regel beantwortet, da sie den Interessenten sanft darauf hinweist, dass er sich zurückgezogen hat, Sie aber an ihm drangeblieben sind.
Sie ist einfach, aber effektiv und bietet dem Interessenten weiterhin die Möglichkeit, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, Ihre Vordenkerrolle zu lesen und an Ihre Expertise erinnert zu werden.
In der Regel ist die Antwort des Interessenten entschuldigend und anerkennend. Und selbst wenn Sie zu diesem Zeitpunkt keinen Auftrag erhalten, wissen Sie zumindest, ob Sie weitermachen können oder ob Sie den Interessenten auf Ihrem Radar behalten sollten.
In der Regel sollten Sie die Betreffzeile “ – Still Interested?“
Hallo ,
Hoffentlich hatten Sie ein schönes Wochenende (sind gesund gewesen, etc.*).
Ich bin mir nicht sicher, ob du wirklich viel zu tun hattest oder dich entschieden hast, erst einmal zu warten, aber ich wollte sehen, ob du vielleicht ein Feedback zu unserem Vorschlag hast?
Natürlich haben wir keine Eile – ich möchte nicht zur Plage werden, wenn du es vorziehst, dass ich mit der Kontaktaufnahme warte.
Ich dachte auch, dass du vielleicht Interesse an einem kürzlichen Beitrag auf . Sie können ihn hier lesen:
Freue mich darauf, von Ihnen zu hören.
Danke,
*Ich würde niemals mit „Ich hoffe, es ging Ihnen gut/hatte ein schönes Wochenende“ beginnen, es sei denn, Sie haben tatsächlich mit der Person gesprochen.
Last-Try Send: Follow-Up-E-Mail
Es ist wichtig, sich mehr als einmal bei potenziellen Kunden zu melden – aber es ist ebenso wichtig zu wissen, wann man das Handtuch werfen sollte. Ab einem bestimmten Punkt verschwenden Sie ihre Zeit und lenken von Ihrer Zeit ab, die Sie mit Interessenten verbringen, die tatsächlich abschlussbereit sind.
Diese E-Mail sollte nur verwendet werden, wenn Sie keine Zeit mehr damit verbringen können, einen Interessenten zu verfolgen und ihn entweder zum Handeln drängen oder die Bücher für ihn schließen müssen – für den Moment.
Hallo ,
Ich habe jetzt ein paar Mal versucht, mich zu melden, ohne eine Antwort zu erhalten. Wenn das passiert, bedeutet das normalerweise, dass mein Angebot im Moment keine Priorität hat. Kann ich davon ausgehen, dass das hier der Fall ist?
Wenn ja, werde ich Sie nicht weiter belästigen. Wenn Sie lieber möchten, dass ich mich in ein oder zwei Monaten melde, wenn Sie mehr Bandbreite haben, kann ich das auch gerne tun.
Danke für Ihre Zeit.
Grüße,
Beispiel-E-Mail zur Ansprache eines neuen Kunden
Hier ist eine Beispiel-E-Mail, die Sie verwenden können, um einen neuen Kunden anzusprechen. Sie basiert auf der ersten, einführenden E-Mail-Vorlage.
E-Mail-Vorlagen wie die obige reduzieren den Zeitaufwand für die Verwaltung und helfen mir gleichzeitig, mit vielbeschäftigten Kunden in Kontakt zu treten. Ich hoffe, sie tun dasselbe für Sie. Führen Sie sie in Ihre E-Mail-Kadenz ein und sehen Sie, was für einen Unterschied sie machen.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im März 2020 veröffentlicht und wurde für eine bessere Verständlichkeit aktualisiert.
