Heading

Je mehr Kontrolle und Transparenz Sie über Ihre Vertriebspipeline haben, desto mehr Umsatz werden Sie erzielen.

In der Tat hat HubSpot Research eine positive Beziehung zwischen der Anzahl der Opportunities in Ihrer Pipeline pro Monat und dem erzielten Umsatz festgestellt. Je mehr Opportunities Sie in Ihrer Pipeline haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen.

Der Aufbau einer gesunden Vertriebs-Pipeline ist durch eine sorgfältige Bewertung und ein durchdachtes Pipeline-Management möglich.

Aber was ist eine Vertriebs-Pipeline und warum ist sie so entscheidend für den Verkaufserfolg? In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über das Management von Vertriebs-Pipelines wissen müssen, einschließlich:

Da sich die Vertriebsprozesse von Unternehmen zu Unternehmen (und sogar von Produkt zu Produkt) unterscheiden, sollte Ihre Vertriebs-Pipeline einzigartig sein und die typische Buyer’s Journey widerspiegeln.

Die Vertriebs-Pipeline bietet Vertriebsmitarbeitern eine visuelle Darstellung, wo sich Ihre Interessenten im Vertriebsprozess befinden. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern und Managern, den Umsatz zu prognostizieren, indem sie sich ansehen, in welchen Stadien sich die Opportunities befinden, und vorhersagen, wie viele davon innerhalb eines bestimmten Zeitraums als Geschäft abgeschlossen werden.

Jede Opportunity durchläuft Ihre Vertriebspipeline mit einer anderen Geschwindigkeit, abhängig vom Grad ihres Interesses, der Dringlichkeit, wie viel sie bereits recherchiert hat, usw.

Bestimmte Interessenten können sogar Phasen in Ihrer Pipeline überspringen – wenn ein Einkäufer Sie zum Beispiel proaktiv der Budgetbehörde vorstellt, bevor Sie gefragt haben, würden Sie den Deal direkt von „Erstkontakt“ zu „Meeting mit dem Entscheidungsträger“ verschieben.“

Vertriebspipeline vs. Vertriebsprognose

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Leute „Vertriebspipelines“ mit „Vertriebsprognosen“ verwechseln.“

Während eine Vertriebspipeline jede Verkaufschance enthält, die ein Vertriebsmitarbeiter bearbeitet (unabhängig davon, wie neu oder reif sie ist), ist eine Vertriebsprognose eine Schätzung der Verkaufschancen, die wahrscheinlich in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen werden.

Zudem haben Pipelines und Prognosen unterschiedliche Zwecke. Vertriebsmitarbeiter verwenden ihre Vertriebs-Pipelines, um den Überblick darüber zu behalten, wo sich Interessenten im Verkaufsprozess befinden und welche Maßnahmen sie ergreifen sollten. Eine Vertriebsprognose zeigt Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmanagern, wie nah sie am Ziel sind und wie sie sich darauf vorbereiten können.

Wenn Ihre Prognose voraussagt, dass Sie Ihre Quote verfehlen werden, sollten Sie Ihre Verkaufsaktivitäten verdoppeln. Wenn Ihre Prognose hingegen zeigt, dass Sie auf dem besten Weg sind, 150 % Ihrer Quote zu erreichen, sollten Sie Ihre Bemühungen für diesen Monat zurückschrauben und die Grundlagen für einen ebenso erfolgreichen nächsten Monat schaffen.

Vertriebspipeline vs. Verkaufstrichter

Die Begriffe „Vertriebspipeline“ und „Verkaufstrichter“ werden oft synonym verwendet. Ein Verkaufstrichter suggeriert jedoch, dass die Anzahl der Interessenten, mit denen Sie arbeiten, im Laufe des Verkaufsprozesses stetig abnimmt.

Diese Metapher verstärkt die falsche Vorstellung, dass Sie am oberen Ende Ihres Trichters dreimal so viele Interessenten brauchen wie am unteren. Ein Vertriebsleiter, der dieser Philosophie folgt, würde von seinem Vertreter verlangen, mit 300 Käufern in Kontakt zu treten, um 100 Geschäfte abzuschließen.

Stellen Sie sich das Ganze stattdessen wie ein breitkrempiges Champagnerglas vor (wie es der Vertriebspädagoge und -experte Jeff Hoffman geprägt hat). Sie können eine Menge Interessenten in Ihrer Pipeline haben, aber die große Mehrheit sollte nach der Qualifizierungsphase abfallen. Nachdem die Interessenten den kritischen Punkt überschritten haben, sollten die meisten zu Kunden werden.

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter haben oft das 1,25-fache oder 1,5-fache Verhältnis von Opportunities zu Deals in ihrer Vertriebspipeline.

Wie lange dauert es, eine Vertriebs-Pipeline aufzubauen und zu entwickeln? Die Antwort hängt von Ihrem Produkt, Ihrer Interessentenbasis, Ihrem Vertriebsteam und Ihren Marketingressourcen ab.

Hier sind die grundlegenden Schritte zum Aufbau einer Vertriebspipeline.

Definieren Sie die Stufen Ihrer Vertriebspipeline.

Auch wenn der schnellste Weg, die Stufen Ihrer Vertriebspipeline zu definieren, darin besteht, eine Vorlage zu kopieren, lohnt es sich, Zeit und Mühe zu investieren, um Ihre eigene zu entwickeln.

Die Stadien der Pipeline müssen schließlich mit der Buying Journey Ihres Interessenten übereinstimmen, damit Sie den Fortschritt effektiv verfolgen und den Umsatz vorhersagen können.

Schauen Sie sich den typischen Prozess an, den Ihre Kunden durchlaufen.

1. Bewusstsein: Der Käufer erkennt, dass er einen Schmerzpunkt oder eine Gelegenheit hat.
2. Überlegung: Der Käufer definiert seinen Schmerzpunkt oder seine Chance, entwickelt Bewertungskriterien und Bedürfnisse und recherchiert mögliche Ansätze.
3. Entscheidung: Der Käufer hat seine Strategie festgelegt und vergleicht nun Anbieter/spezifische Lösungen.

Zur Veranschaulichung sehen Sie sich diese hypothetische Buyer’s Journey an:

Angesichts dessen könnten die Phasen Ihrer Vertriebspipeline wie folgt aussehen:

• Verbinden: Der Käufer tritt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt, sei es, dass er eine E-Mail von einem Vertriebsmitarbeiter öffnet, an einem Webinar teilnimmt oder ein Stück Inhalt herunterlädt
• Terminvereinbarung: Der Käufer stimmt einem Treffen zu, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie ihm helfen können.
• Termin wahrgenommen: Er ist zum Treffen erschienen und Sie haben die nächsten Schritte bestätigt.
• Lösungsvorschlag: Der Käufer ist daran interessiert, Ihr Produkt zu verwenden, um seinen Schmerzpunkt zu lösen oder seine Chance zu nutzen.
• Angebot gesendet: Der Käufer prüft Ihr Angebot oder Ihren Vertrag.

Je komplexer Ihr Produkt ist, desto länger dauert Ihr Verkaufszyklus – und desto mehr Phasen kann es geben.

Ermitteln Sie, wie viele Opportunities typischerweise jede Phase durchlaufen.

Sie sollten wissen, wie lange Interessenten in jeder Phase verweilen – sowohl allgemein als auch für abgeschlossene/gewonnene Geschäfte. Zum Beispiel verbringt der durchschnittliche Interessent zwei Wochen in der Demo-Phase, während Interessenten, die schließlich kaufen, drei Wochen damit verbringen.

Die Kenntnis dieser Benchmarks hilft Ihren Mitarbeitern und Vertriebsmanagern bei der Vorhersage, welche Opportunities am ehesten zum Abschluss kommen.

Sie sollten auch den Prozentsatz der Opportunities kennen, die typischerweise in die nächste Phase übergehen.

Außerdem ist es wichtig, die Ertragswahrscheinlichkeit (oder Konversionsrate) pro Phase zu ermitteln. Vielleicht ist die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten in der Demo-Phase kaufen, 75 % und in der Verhandlungsphase 90 %. Sobald Sie diese Prozentsätze den einzelnen Phasen zugewiesen haben, können Sie monatliche und/oder vierteljährliche Umsatzschätzungen entwickeln.

Berechnen Sie die Anzahl der Opportunities, die Sie in jeder Phase benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Nun können Sie rückwärts arbeiten, um zu bestimmen, wie viele Opportunities Sie in jeder Phase Ihrer Pipeline benötigen. Beginnen Sie mit Ihrem monatlichen oder vierteljährlichen Zielumsatz, geteilt durch Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße. Das sagt Ihnen, wie viele Geschäfte Sie in einem Monat oder Quartal abschließen müssen.

Nächstes Beispiel: Teilen Sie die Anzahl der angestrebten Geschäfte durch die Ertragswahrscheinlichkeit pro Stufe. Wenn Sie 135 Deals gewinnen müssen und Ihre Mitarbeiter normalerweise 90 % der Deals in der Verhandlungsphase abschließen, müssen 150 Opportunities diese Phase in einem Monat erreichen.

Wiederholen Sie diesen Prozess für jede Phase. Sobald Sie die Gesamtmeilensteine haben, können Sie diese Ziele nach Vertriebsmitarbeitern aufteilen.

Hier ist ein Beispiel von Bob Marsh, dem CEO von LevelEleven. Nehmen Sie an, Sie benötigen 2.000 Abschlüsse pro Jahr, um Ihr Buchungsziel zu erreichen.

• 2.000 Abschlüsse / Jahr = 167 Abschlüsse pro Monat
• 8.000 Angebote / Jahr = 667 Angebote pro Monat
• 32.000 Besprechungen / Jahr = 640 Besprechungen pro Woche
• 64.000 Anrufe / Jahr = 256 Anrufe pro Tag

Wenn Sie ein Team mit 100 Mitarbeitern haben, bedeutet das Folgendes:

• 167 Abschlüsse pro Monat / 100 Mitarbeiter = 2 Abschlüsse pro Monat
• 667 Angebote pro Monat / 100 Mitarbeiter = 7 Angebote pro Monat
• 640 Besprechungen pro Woche / 100 Mitarbeiter = 7 Besprechungen pro Woche
• 256 Gespräche pro Tag / 100 Mitarbeiter = 3 Gespräche pro Tag

Vertriebsmitarbeiter können diese Benchmarks verwenden, um ihren Fortschritt im Hinblick auf das Ziel objektiv zu messen.

Allerdings sollten Sie bedenken, dass die Konversionsraten jedes Vertreters je nach Stufe variieren. Wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat, neue Kunden zu akquirieren, aber eine exzellente Abschlussquote hat, muss er weniger Erstgespräche führen als seine Kollegen, um die Quote zu erfüllen.

Verstehen Sie die Gemeinsamkeiten zwischen Opportunities, die in jeder Phase Ihrer Pipeline konvertiert werden.

Als Nächstes sollten Sie die gemeinsamen Merkmale von Opportunities identifizieren, die in jeder Phase konvertiert werden. Dazu gehören sowohl die Aktionen, die jeder Vertriebsmitarbeiter durchführt (z. B. das Versenden einer Follow-up-E-Mail), als auch die Antworten des Interessenten (z. B. die Zustimmung zu einer Demo).

Diese qualitativen Daten sind ebenso hilfreich wie die quantitativen, um Ihre Ziele zu formulieren und wiederholbare Verhaltensweisen zu verstehen – auch bekannt als Ihr Vertriebsprozess.

Erstellen oder passen Sie Ihren Vertriebsprozess anhand dieser Daten an.

Erstellen Sie einen Vertriebsprozess oder passen Sie Ihren bestehenden anhand dieser Aktionen und Zahlen an. Ein starker Vertriebsprozess hilft den Mitarbeitern, Geschäfte konsequent abzuschließen, indem er ihnen einen bewährten Rahmen gibt, dem sie folgen können.

Indem Sie die Daten Ihrer Vertriebspipeline einbeziehen, können Sie Ihren Vertriebsprozess besser anpassen, um Ihre Interessenten und Opportunities näher an den Abschluss zu bringen.

Fügen Sie Ihrer Pipeline kontinuierlich Leads hinzu.

Wenn Sie einen Vertriebsprozess etabliert haben, ist die Arbeit jedoch noch lange nicht getan. Da viele Vertriebsmitarbeiter die Akquise nicht mögen, tappen Sie leicht in das, was die Vertriebsexpertin Colleen Francis die „Vertriebsfalle“ nennt, sobald Sie Ihre Vertriebspipeline aufgebaut haben.

Sie erhalten viele Aufträge und werden in diesem Quartal auf jeden Fall Ihr Soll erfüllen. Leider haben Sie es vernachlässigt, neue Kunden zu akquirieren – was bedeutet, dass Sie im nächsten Quartal mit einer trockenen Pipeline konfrontiert werden.

Um dem entgegenzuwirken, empfiehlt Francis, dafür zu sorgen, dass Ihre Vertriebspipeline immer stabil ist oder wächst. Wenn sich viele Geschäfte in der Verhandlungs- und Vertragsanbahnungsphase befinden, aber nur wenige in der Demo-Phase und noch weniger in der Entdeckungsphase, sollten Sie sofort mit der Akquise beginnen.

In der Tat sollten sich im linken Teil Ihrer Vertriebspipeline immer mehr Opportunities befinden als im rechten. Das liegt daran, dass die Anzahl der Interessenten in jeder Phase progressiv abnimmt, während die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses progressiv zunimmt.

Sie könnten 100 Interessenten in der Lead-Phase haben. Die Abschlusswahrscheinlichkeit für Opportunities in dieser Phase liegt historisch gesehen bei 5 %. In der Zwischenzeit haben Sie vielleicht 10 Interessenten in der Demo-Phase – aber die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen, liegt bei 50 %.

Erhalten Sie die Gesundheit Ihrer Pipeline aufrecht.

Wenn Sie keinen Standard-Follow-up-Prozess in Ihrer Vertriebs-Pipeline etablieren, werden Sie Leads verlieren. Das ist leicht verdientes Geld, das Sie auf dem Tisch liegen lassen.

Geben Sie Ihrem Team ein System für das Nachfassen von Leads an die Hand, einschließlich Zeitplan, Kadenz und Kontaktmethode.

Zum Beispiel könnten Sie sagen:

• Jeder eingehende Lead wird innerhalb von sechs Stunden oder weniger kontaktiert
• Jeder Lead erhält 10-12 Berührungen über einen Monat verteilt
• Jeder Lead erhält eine Vielzahl von Berührungen per E-Mail, Telefon und über soziale Medien
• Jede Berührung beinhaltet neue Informationen oder Ressourcen

Eine einheitliche Nachverfolgungsstrategie hilft Ihren Mitarbeitern auch dabei, saubere Pipelines aufrechtzuerhalten, indem sie ihnen sagt, wann sie Interessenten disqualifizieren müssen. Wenn ein potenzieller Kunde bis zur letzten Kontaktaufnahme nicht geantwortet hat, sollte er aus der Pipeline entfernt werden.

Die Zuweisung von Aufgaben zu jedem einzelnen Lead ist eine weitere Möglichkeit, einen undichten Lead-Eimer zu stopfen. Verlangen Sie von Ihren Mitarbeitern, dass sie neue Aufgaben an Opportunities anhängen, sobald sie eine bestehende abgeschlossen haben, damit sie auch einen definierten Aktionspunkt haben. Das könnte sein: „Meeting-Agenda senden“, „in drei Tagen noch einmal anrufen“, „zwei Blog-Beiträge kommentieren“ usw.

Periodisch überprüfen und bereinigen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline.

Routinemäßiges Bereinigen Ihrer Pipeline ist der Schlüssel, wenn Sie eine genaue Vertriebsprognose wollen. Das liegt daran, dass die meisten Prognosen das Stadium jeder Verkaufschance verwenden, um zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie abgeschlossen wird – und nicht ihr Alter.

Angenommen, Sie haben vor einem Monat ein Angebot für ein 2.000-Dollar-Geschäft an den Käufer geschickt. Seitdem hat er keine Ihrer Anrufe oder E-Mails beantwortet, was darauf hindeutet, dass Sie sein Geschäft nicht bekommen werden. Da Opportunities in der Verhandlungsphase jedoch eine Abschlussquote von 90 % haben, würde Ihre Verkaufsprognose dieses Geschäft als potenziellen Umsatz von 1.800 $ im nächsten Monat zählen.

Das bedeutet, dass Ihre Verkaufsprognose um 1.800 $ daneben liegt. Und jedes veraltete Geschäft vergrößert die Kluft zwischen den Umsatzerwartungen und der Umsatzrealität weiter.

Wie Sie Ihre Vertriebspipeline aufräumen

Als wir davon sprachen, Ihre Vertriebspipeline nicht unordentlich werden zu lassen, hier sind unsere besten Tipps zum Aufräumen Ihrer Pipeline.

Identifizieren Sie Interessenten, die länger als Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus in Ihrer Vertriebspipeline sind.

Bestimmen Sie mit Ihrem Urteilsvermögen, ob sie entfernt werden sollten. Wenn Sie z. B. mit Ihrem Champion zusammenarbeiten, um das Geschäft durch die ungewöhnlich komplexe rechtliche Prüfung zu bringen, sollten Sie diese Opportunity nicht herausnehmen – es dauert vielleicht länger als normal, aber es besteht eine große Chance, dass es zum Abschluss kommt.

Bevor Sie einen Interessenten komplett aufgeben, senden Sie ihm eine Verkaufsabbruch-E-Mail.

Es gibt nur drei mögliche Ergebnisse für eine Abbruch-E-Mail: Sie sagen, dass sie immer noch interessiert sind, sie sagen, dass sie nicht interessiert sind, oder sie antworten nicht.

In den letzten beiden Szenarien nehmen Sie sie aus Ihrer Pipeline heraus. Sie können diese Kontakte jederzeit in eine neue Liste in Ihrem CRM aufnehmen, z. B. „Rufen Sie in einem Jahr wieder an.“

Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten aktuell und korrekt sind.

Es ist manchmal notwendig, Opportunities in der Vertriebspipeline nach hinten zu verschieben. Vielleicht haben Sie zuvor die wichtigsten Stakeholder innerhalb des Zielkunden identifiziert – aber seither haben zwei das Unternehmen verlassen. Sie müssen dieses Geschäft zurück in die Qualifizierungsphase verschieben, bis Sie den neuen Entscheidungsträger identifiziert haben.

Zudem sollten Sie die Abschlussdaten überprüfen. Vergewissern Sie sich, dass sie mit Ihrem Gefühl übereinstimmen; wenn der Interessent sagt, dass er innerhalb der nächsten zwei Wochen eine Entscheidung treffen wird, sie aber ständig überschätzt, wie schnell ihr Team zu einem Konsens kommt, sollten Sie wahrscheinlich einen Puffer zum Abschlussdatum hinzufügen.

Überprüfen Sie auch die Dollarwerte der Verkaufschance. Wenn diese zu hoch sind, wird Ihre Umsatzprognose zu optimistisch sein. Wenn sie zu niedrig sind, glauben Sie, dass Sie weiter von Ihrem Ziel entfernt sind, als Sie es tatsächlich sind.

Prüfen Sie regelmäßig Ihre Vertriebs-Pipeline.

Prüfen Sie auf Interessenten, die still geworden sind, auf Geschäfte, die länger als normal in einer Phase stecken geblieben sind, und auf Verkaufschancen, bei denen Sie den Fortschritt verloren haben.

Auch wenn es verlockend sein kann, diese in Ihrer Pipeline zu belassen, „nur für den Fall“, sollten Sie sie löschen. Dadurch wird nicht nur Ihre Umsatzprognose genauer – was Ihnen bei der Planung hilft und Ihren Vertriebsleiter glücklich macht -, sondern es wird auch einfacher, sich auf die Geschäfte zu konzentrieren, bei denen Sie eine echte Chance haben, sie abzuschließen.

Führen Sie diese Übung jede Woche oder jeden Monat durch, je nachdem, wie lang Ihr Vertriebszyklus ist.

Metriken zur Vertriebspipeline

Nutzen Sie diese Metriken, um den Zustand Ihrer Vertriebspipeline zu messen – und von dort aus den Zustand Ihres Teams, Ihrer Abteilung und/oder Ihres Unternehmens:

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Wissen erlangen, Ihr Marketingteam lernt, welche Kanäle es nutzen muss, um die am besten geeigneten Interessenten anzusprechen, und Ihr Unternehmen wird in seinem Bereich bekannter, so dass sich Ihr Verkaufszyklus verkürzen sollte.

Um zu wachsen, muss der Wert Ihrer Pipeline steigen. Die durchschnittliche Deal-Größe, die Anzahl der Deals und/oder die Konversionsraten müssen steigen. In diesem Sinne ermöglicht Ihnen die Messung der Pipeline-Geschwindigkeit, den Zustand Ihrer Pipeline zu bestimmen.

Angenommen, Sie haben 50 Opportunities in Ihrer Vertriebspipeline. Ihre durchschnittliche Gewinnrate liegt bei 40 %, und die durchschnittliche Geschäftsgröße beträgt 10.000 $. Vom ersten Kontakt bis zum unterzeichneten Angebot dauert der Verkaufsprozess in der Regel 70 Tage.

Ihre Pipeline-Geschwindigkeit = 50 x .4 x 10.000 / 70, oder 2.587,14 $.

Das bedeutet, dass sich ungefähr jeden Tag 2.587,14 $ durch Ihre Verkaufspipeline bewegen. Je höher die Geschwindigkeit, desto besser.

Es gibt vier Haupthebel, die Sie ziehen können, um die Pipeline-Geschwindigkeit zu erhöhen. Es überrascht nicht, dass sie mit den vier Faktoren der Gleichung korrelieren.

1. Anzahl der gesamten Opportunities: Bewegen Sie die Nadel bei dieser Eingabe, indem Sie Ihre Akquisitionsbemühungen verstärken. Wenn diese Zahl sinkt, könnte etwas mit Ihrer Lead-Generierungsstrategie nicht stimmen.
2. Gewinnrate: Verbessern Sie diese Kennzahl, indem Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern eine strenge Qualifizierung verlangen und in Vertriebstraining und Vertriebsförderung investieren.
3. Geschäftsumfang: Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, größere Geschäfte zu verkaufen, indem Sie ihnen beibringen, wie sie Upselling und Cross-Selling betreiben oder größere Kunden ansprechen.
4. Vertriebszyklus: Identifizieren Sie die wichtigsten Schritte, die potenzielle Kunden von einer Phase zur nächsten bringen, und stellen Sie sicher, dass jedes Mitglied Ihres Teams diese befolgt. Kontraintuitiv führt das „Fast-Tracking“ einer Verkaufschance in der Regel zu einem längeren Verkaufszyklus – der Vertreter ist gezwungen, zurückzugehen und die übersprungene Qualifizierung, Erkundung und/oder kundenspezifische Präsentation nachzuholen, wenn er überhaupt die Chance dazu bekommt.

Zusätzlich zur Pipeline-Geschwindigkeit sollten Sie Ihre Konversionsraten nach Stadium im Auge behalten. So können Sie sehen, wo Interessenten aus Ihrem Verkaufstrichter aussteigen.

Angenommen, 60 % Ihrer Interessenten gehen von der Verkaufspräsentationsphase in die Angebotsphase über. Warum brechen 40 % von ihnen ab? Es ist normal, dass es zwischen den einzelnen Phasen zu Abbrüchen kommt, aber Sie sollten untersuchen, ob es ein größeres Problem gibt. Vielleicht vermitteln Ihre Vertriebsmitarbeiter den Wert Ihres Produkts nicht effektiv, oder sie haben nicht genug Bedarfsanalyse betrieben, um ihre Präsentation an den Schmerzpunkten ihrer potenziellen Kunden auszurichten.

Wenn Sie diese Metriken nicht sowohl überwachen als auch untersuchen, werden Sie dringende Probleme möglicherweise nicht rechtzeitig aufdecken.

Um dies zu berechnen, müssen Sie wissen:

• Wie viele Verkaufschancen Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv bearbeiten
• In welchem Stadium sich jede Verkaufschance befindet
• Wie viele Verkaufschancen typischerweise von einem Stadium zum nächsten übergehen
• Die durchschnittliche Geschäftsgröße
• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Wenn Sie diese Datenpunkte noch nicht haben – oder Ihre Go-to-Market-Strategie im Fluss ist, oder Ihre Go-to-Market-Strategie im Fluss ist, so dass sich Ihre Zahlen ständig ändern, können Sie fundierte Vermutungen anstellen. Um Ihnen eine Idee zu geben: Vielleicht sind Sie gerade in den oberen Marktsegmenten angekommen. Basierend auf vorläufigen Untersuchungen, ersten Verkäufen und Gesprächen mit anderen Unternehmen, die ähnliche Produkte verkaufen, könnten Sie vorhersagen, dass Ihr neuer Verkaufszyklus fünf Monate dauern wird.

Natürlich werden Ihre Vorhersagen umso genauer sein, je mehr historische Daten Sie haben.

Glücklicherweise kann ein CRM diese Metriken für Sie berechnen und eine bessere Sichtbarkeit der Pipeline-Aktivitäten bieten.

Auf der Grundlage der Erkenntnisse aus der Pipeline-Sichtbarkeit können Vertriebsmitarbeiter das Pipeline-Volumen und die Budgeterwartungen anpassen, um genauere Umsatzprognosen zu erstellen.

Sie können nicht nur die aktuelle Leistung Ihres Teams mit den vergangenen Monaten, Quartalen oder Jahren vergleichen, sondern auch jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter individuell analysieren.

Vielleicht hat einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter eine beeindruckende Kontakt-zu-Qualifikation-Rate, aber eine schlechte Abschlussrate. Er braucht vielleicht ein Coaching für die Verhandlungsführung. Ein anderer Vertriebsmitarbeiter hat vielleicht Probleme, effektiv zu akquirieren. Helfen Sie ihr dabei, potenzielle Käufer zu identifizieren und zu kontaktieren.

Wie man einen Sales Pipeline Review durchführt

Hochleistungs-Teams nutzen Sales Pipeline Reviews, um die gesamte Organisation im Einklang zu halten.

Sales Pipeline Reviews vs. Sales Forecast Reviews

Sales Forecast Reviews

Beide, Forecast Reviews und Pipeline Reviews, sind entscheidend für den Erfolg Ihres Teams, aber stellen Sie sicher, dass Sie nicht beides im selben Meeting behandeln.

Ein Forecast Review sollte sich auf die Geschäfte konzentrieren, die wahrscheinlich in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen werden. Dieses Meeting hilft Managern bei der Vorhersage, ob ihr Team seine Quote erreichen wird.

Der Zweck eines Sales Pipeline Reviews ist es, Geschäfte so effizient wie möglich durch den Verkaufsprozess zu bringen. Ein effektiver Sales-Pipeline-Review befasst sich mit neuen Verkaufschancen. Vertriebsleiter machen oft den Fehler, in den späteren Phasen des Verkaufsprozesses zu helfen, aber zu diesem Zeitpunkt ist es für sie oft zu spät, um den Ausgang eines Geschäfts zu beeinflussen. Wenn sie wirklich etwas bewirken wollen, sollten sie den Vertriebsmitarbeitern bei der Strategieentwicklung helfen, solange die Verkaufschance noch neu ist.

Agenda für die Überprüfung der Vertriebspipeline

Abhängig von der Größe Ihres Teams, der Länge Ihres Vertriebsprozesses und der Geschwindigkeit, mit der neue Verkaufschancen in die Pipeline Ihrer Mitarbeiter gelangen, sollten Sie einen zweimonatlichen, monatlichen oder wöchentlichen Rhythmus wählen.

Jede Überprüfung der Vertriebspipeline sollte etwa 30-60 Minuten dauern. Sie können sich entweder auf die wichtigsten Geschäfte konzentrieren oder alle Opportunities in den Anfangsphasen des Prozesses überprüfen – was auch immer für Ihr Team und Ihre Struktur am besten funktioniert.

1. Verwenden Sie vor der Überprüfung der Vertriebs-Pipeline Ihr CRM, um zu analysieren, wie Ihr Vertreter vorankommt.

Es ist wichtig, dass Sie vorbereitet in das Meeting gehen, damit Sie keine wertvolle Zeit damit verschwenden, sich in das Meeting selbst zu vertiefen.

2. Bitten Sie Ihren Vertreter, jedes Geschäft schnell zusammenzufassen.

Geben Sie ihm positives Feedback (besonders, wenn Sie beobachten, dass er frühere Ratschläge umgesetzt hat), und gehen Sie dann auf seine Bewertung ein. Die folgenden Fragen können hilfreich sein.

3. Entwickeln Sie einen Aktionsplan für das Geschäft und bestätigen Sie ihre nächsten Schritte.

Diese Schritte sollten in das CRM aufgenommen werden, was sie zur Verantwortung zieht und ihnen hilft, einen Gedächtnisverlust zu vermeiden.

Fragen zur Überprüfung der Vertriebspipeline

Hier sind einige Fragen, die Vertriebsleiter ihren Mitarbeitern während der Überprüfung der Vertriebspipeline stellen sollten:

1. Wie können wir den Entscheidungsprozess des Interessenten für dieses Geschäft beschleunigen?
2. Welchen Risiken stehen wir gegenüber, und wie können wir sie mindern?
3. Welchen Wettbewerbern stehen wir gegenüber, und wie können wir uns von ihnen abheben?
4. Welche Einwände sind bisher aufgetaucht, und wie können wir diese in unsere Strategie für den Abschluss einbauen?
5. Warum ist das Geschäft ins Stocken geraten? Wie können wir die Dringlichkeit erhöhen?

Eine einfache Sales-Pipeline-Vorlage

Mit einer Sales-Pipeline-Vorlage können Sie Ihre eigene Pipeline in einer Tabellenkalkulation einrichten. Es ist leicht, damit anzufangen: Geben Sie einfach jedes Geschäft, seinen erwarteten Wert und die Abschlusswahrscheinlichkeit ein. Sie erhalten einen gewichteten Durchschnitt für dieses Geschäft.

Diese Vertriebs-Pipeline-Vorlage enthält auch Spalten für den zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter, die Kontaktinformationen des Interessenten und die nächsten Schritte.

Sie können Ihre Vertriebs-Pipeline zwar in einer Excel-Tabelle verwalten, aber es ist viel einfacher, ein CRM zu verwenden. Das HubSpot CRM bietet Ihnen einen aktuellen Überblick über Ihre Vertriebspipeline, mehrere Möglichkeiten zum Sortieren Ihrer Geschäfte, automatische Aktivitätsverfolgung (damit Sie Anrufe oder E-Mails nicht manuell protokollieren müssen) und detaillierte Kontaktdatensätze für jeden Lead.

Vertriebspipeline-Bericht

Der nächste Schritt bei der Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline ist das Erstellen von Berichten. So können Sie vorhersagen, wann Verkaufschancen geschlossen werden und erhalten ein klareres Bild vom Zustand der Pipeline. Aber was sollten Sie in Ihren Vertriebs-Pipeline-Bericht aufnehmen?

• Anzahl der Opportunities in der Pipeline: Dies ist ein guter Indikator dafür, ob die Pipeline mit genügend Opportunities gefüllt ist, um die Umsatzziele und Quoten zu erfüllen.
• Chancengrößen: Wenn eine Opportunity abgeschlossen wird, wie viel Wert wird sie für das Vertriebsteam haben?
• Abschlussdatum für jede Opportunity: Dies sagt Ihnen, wann eine Verkaufschance geschlossen werden kann. Und es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern und Managern, den erwarteten Umsatz zu prognostizieren.
• Ein Überblick über die Pipeline im Laufe der Zeit: Wächst Ihre Pipeline? Wenn Sie herauszoomen und sich die Pipeline-Historie ansehen, erhalten Sie die Antwort. Wenn das Wachstum Ihrer Vertriebs-Pipeline stagniert, lohnt es sich, mehr Zeit in die Akquise zu investieren, um die Pipeline mit neuen Opportunities zu füllen.

Build Your Sales Pipeline Today

Beherrschen Sie Ihre Vertriebs-Pipeline, und Sie beherrschen Ihre Ergebnisse. Sie werden auf alles vorbereitet sein, was auf Sie zukommt – sei es ein neuer Mitbewerber, eine große Verkaufschance, ein Branchenwechsel oder eine interne strategische Veränderung.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie als Nächstes die Gewohnheiten, um Ihre Pipeline voll zu halten.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im August 2019 veröffentlicht und wurde für die Vollständigkeit aktualisiert.