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„Unsere Konversion ist ziemlich niedrig. Wir bekommen zwar Leads, aber es fühlt sich langsam an. Wir bedienen einen Nischenmarkt und haben eine großartige Software. Aber wir schaffen es nicht, die Botschaft so zu vermitteln, dass sie das Interesse der Kunden weckt.“

Dies ist ein allzu häufiges Problem, das ich von Vertriebsmitarbeitern höre. Und auch von Marketingmitarbeitern.

Es ist nicht einfach, die richtige Botschaft zu vermitteln. 77% der B2B-Einkäufer geben an, dass sie nicht mit einem Verkäufer sprechen wollen, bevor sie nicht recherchiert haben.

Was wäre, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen könnten, um die Botschaften zu erhalten, die Sie brauchen, um Ihre Konversionsraten zu steigern? Und nicht nur die Verkaufs-Conversion-Rates, sondern auch die Marketing-Conversion-Rates.

Meine Agentur, Growth Ramp, ist eine Produktmarketing-Agentur, die Unternehmern von der Idee bis zur Skalierung hilft. Ich balanciere meine Arbeit zwischen drei Disziplinen aus:

1. Produkt
2. Marketing
3. Verkauf

Die Arbeit in diesen Bereichen ermöglicht es mir, den gemeinsamen Faden zu sehen, der den Wandteppich der Kundenakquise zusammenhält.

Was ist der rote Faden, fragen Sie?

Die Fähigkeit, das Problem eines Kunden zu erfassen und zu zeigen, wie Ihr Produkt dieses Problem in der Sprache des Kunden löst. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist oft:

1. Mit dem Kunden sprechen
2. Die richtigen Fragen stellen
3. Zeigen, wie das Produkt sein Problem löst.

Der Ansatz, den ich Ihnen jetzt zeige, wird Ihnen helfen, die Stimme des Kunden (VOC) zu erfassen, um Ihr Messaging zu perfektionieren.

Es gibt viele Stellen, an denen Sie VOC-Daten sammeln können, von Live-Chat-Protokollen bis hin zu Ihren Verkaufsgesprächen. Sie können die VOC-Daten auf jeden Kundenakquisitionskanal anwenden, um die Conversions zu verbessern.

Vertriebsmitarbeiter, die die Methode aus diesem Artikel anwandten, erzielten 17% mehr durchschnittlichen Umsatz als die Kontrollgruppe. (Ja, sie haben ihr Verkaufsteam einem A/B-Test unterzogen). Noch besser: Sie verhalf dem Vertriebsteam von Motorola Canada zu einer Steigerung des Gesamtauftragsvolumens um 30 %.

Welchen Ansatz wendete das Vertriebsteam von Motorola an, um seinen Gesamtumsatz um 30 % zu steigern?

Der Ansatz ist SPIN-Selling, eine Technik, die Neil Rackham 1988 in seinem gleichnamigen Vertriebsbuch behandelt hat.

Sie denken vielleicht: „Wenn man bedenkt, wie sehr sich das Geschäft seit 1988 verändert hat, ist das nicht veraltet?“ Oder vielleicht denken Sie: „Das ist toll, dass es in den USA und Kanada funktioniert. Aber gilt das auch dort, wo ich lebe?“

Neil Rackham und sein Team bei Huthwaite hatten die gleichen Fragen. Deshalb beobachteten sie 35.000 Verkaufsanrufe von 10.000 Verkäufern und Verkäuferinnen. Sein Team untersuchte 116 Faktoren aus Verkaufsgesprächen in 27 Ländern, die sich über 12 Jahre erstreckten.

Zweifel hinderten Rackham noch daran, seine Ergebnisse zu veröffentlichen. Seine Erkenntnisse waren bestenfalls umstritten, schlimmstenfalls widersprüchlich. Also schwieg er und trainierte sieben Jahre lang Verkäufer nach der SPIN-Methode.

Schließlich war Rackham bereit, seine Erkenntnisse zu veröffentlichen und die Welt über SPIN-Selling zu unterrichten.

Was ist SPIN-Selling?

SPIN ist ein Akronym für die vier Arten von Fragen, die Top-Verkaufsteams verwenden:

1. Situationsfragen, die Ihnen helfen, etwas über die Situation des Käufers zu erfahren.
2. Problemfragen, die Ihnen helfen, den Schmerz des Käufers zu identifizieren und Bereiche mit Chancen zu finden.
3. Implikationsfragen, die Ihnen helfen, die Schwere des Problems zu verstehen. Diese Fragen erhöhen den Wunsch des Käufers, das Produkt zu wechseln.
4. Bedarfsfragen, die Ihnen helfen, den Käufer dazu zu bringen, Ihnen seine Bedürfnisse auf der Grundlage der Vorteile, die Ihr Produkt bietet, mitzuteilen.

Sollten Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch von Anfang an mit diesen Fragen beginnen? Nein. (Es sei denn, Sie wollen, dass Ihr Interessent das Gefühl hat, dass er verhört wird).

Wann sollten Sie SPIN-Fragen in Ihrem Verkaufsgespräch verwenden?

Nach Rackham durchläuft jedes Verkaufsgespräch vier Phasen:

1. Die Eröffnung – Dies ist die Phase, in der angenehme Einführungen und erste Eindrücke beginnen.
2. Die Untersuchung – In dieser Phase erfahren Sie etwas über die Probleme, Prioritäten und Kriterien des Käufers.
3. Die Demonstration der Fähigkeit – Sie haben das Problem des Kunden herausgefunden. In dieser Phase wollen Sie die Verbindung zwischen den Problemen des Käufers und Ihrem Produkt nachweisen.
4. Erhalten Sie eine Zusage – Am Ende des Tages wollen Sie, dass der Käufer eine Zusage macht: Wird er Ihr Produkt kaufen oder nicht? Es gibt vier potenzielle Zusagen, die Sie erhalten können: einen Vorschuss, eine Fortsetzung, eine Bestellung und einen Nichtverkauf.

Rackham empfiehlt die Verwendung von SPIN-Fragen in der Ermittlungsphase, um Ihre Abschlussrate zu erhöhen. Was sind die SPIN-Fragen, fragen Sie?

Die SPIN-Verkaufsfragen

Jeder der vier Typen von SPIN-Fragen spielt eine andere Rolle. Zusammen bringen sie einen Interessenten dazu, Ihr Produkt zu kaufen.

Hier sehen Sie, wie die SPIN-Fragen zu einem Verkauf führen:

1. Situationsfragen helfen Ihnen, den Kontext des Problems herzustellen. Dies führt zu…
2. Problemfragen, mit denen Sie die impliziten Bedürfnisse des Käufers herausfinden können. Implizite Bedürfnisse werden abgeleitet von…
3. Implikationsfragen, die das Problem in den Köpfen des Käufers verstärken. Sobald der Käufer den Umfang des Problems erfährt, öffnet dies die Tür, um…
4. Bedarfsfragen zu stellen, um die spezifischen Bedürfnisse des Käufers zu erfahren und zu lernen, welchen Nutzen er sucht. Nachdem Sie erfahren haben, welchen Nutzen er sucht, zeigen Sie, wie Ihr Produkt sein Problem löst und schließen den Deal ab.

Wie bei jedem Verkaufsskript oder jeder Vorlage ist es nicht ratsam, diesem System in einer starren Reihenfolge zu folgen. Sie müssen flexibel sein, wenn Sie sich durch die SPIN-Fragen bewegen.

Verkäufer, die eine hohe Abschlussquote haben, neigen dazu, die Fragen in der gleichen Reihenfolge zu stellen. Sie beginnen mit Situationsfragen.

Situationsfragen

Der erste Schritt im SPIN-Modell ist die Verwendung von Situationsfragen. Situationsfragen helfen Ihnen, Fakten über die aktuelle Situation des Käufers herauszufinden.

Situationsfragen sind notwendig, um die Bühne für den Rest des SPIN-Modells zu bereiten.

Situationsfragen beinhalten:

1. Wie lösen Sie derzeit dieses Problem?
2. Wie ist Ihr Prozess, wenn dieses Problem auftritt?
3. Wen nutzen Sie derzeit, um dieses Problem zu lösen?
4. Was ist Ihre Rolle im Unternehmen?
5. Treffen Sie die Kaufentscheidung?

Zu viele Situationsfragen zu stellen, ist ein häufiger Anfängerfehler. Laut Rackhams Studie ist der Erfolg eines Gesprächs umso unwahrscheinlicher, je mehr Situationsfragen während des Gesprächs gestellt werden.

Eine Erklärung dafür ist, dass Situationsfragen dabei helfen, die Bühne zu bereiten. Doch solange der Käufer die Schwere des Problems nicht spürt, gibt es keinen Grund, sich zu ändern. Deshalb brauchen Sie Problemfragen.

Problemfragen

„Menschen kaufen nicht von Verkäufern, weil sie deren Produkte verstehen, sondern weil sie das Gefühl haben, dass der Verkäufer ihre Probleme verstanden hat.“ ~ Neil Rackham

Wenn Sie den Kontext der Situation des Käufers verstanden haben, wollen Sie den Schmerz seines Problems spüren. Welche Lücke ist nicht gefüllt mit dem, was sie derzeit tun? Wo ist der Interessent unzufrieden?

Wenn es kein Problem gäbe, würde er nicht mit Ihnen in ein Verkaufsgespräch gehen. Deshalb brauchen Sie Problemfragen.

Hier sind einige Problemfragen:

1. Was ist Ihre größte Herausforderung, vor der Sie im Moment stehen? Warum ist das eine dringende Herausforderung für Sie?
2. Welche Frustrationen haben Sie mit der Art und Weise, wie Sie dieses Problem derzeit lösen?
3. Wie zufrieden sind Sie mit dem, was Sie derzeit tun? Warum sind Sie mit Ihrem aktuellen Produkt unzufrieden?
4. Wie schwierig ist es für Ihr Team, dieses Produkt zu benutzen?
5. Wie viele Leute arbeiten an diesem Problem, wenn es auftritt?

Um zu wissen, was Sie fragen sollen, sollten Sie sich von den Problemen, die Ihre Produkte lösen, rückwärts vorarbeiten. Es hat keinen Sinn zu fragen, ob sie ein SEO-Problem haben, wenn Ihr Produkt die PPC-Performance verbessert.

Um zu verstehen, welche Probleme Ihr Produkt löst, kann es wertvoll sein, ein Positioning Canvas auszufüllen. Dies kann Ihnen helfen, Ihr Wertversprechen zu kommunizieren und zu verfeinern, das Sie später im SPIN-Modell verwenden werden:

Es ist wichtig, mehrere Probleme zu finden. Wenn Sie sich auf ein Problem konzentrieren, fragt der Käufer vielleicht nach einem anderen Bereich, in dem Ihr Produkt im Vergleich zur Konkurrenz nicht so gut abschneidet. Indem Sie mehrere Probleme finden, setzen Sie nicht alles auf eine Karte.

Während der Käufer den Schmerz seines Problems spürt, wollen Sie ihm helfen, die Kosten zu verstehen, die entstehen, wenn er alles so lässt, wie es ist. Implikationsfragen helfen Ihnen, die Ernsthaftigkeit des Problems hervorzuheben, um eine Veränderung herbeizuführen.

Implikationsfragen

Wenn ein Kunde ein Produkt kauft, gibt es eine Angst vor dem Unbekannten.

Problemfragen helfen Ihnen, die Bindung des Käufers an die aktuellen Prozesse zu verringern. Um sie zu Ihrem Produkt zu ziehen, helfen Sie dem Käufer, die Veränderung zu rechtfertigen. An dieser Stelle kommen Implikationsfragen ins Spiel.

Implikationsfragen könnten so klingen:

1. Sie sagen, dass es schwierig ist, die Tools von Moz zu verwenden. Welche Auswirkungen hat das auf Ihren Output?
2. Sie erwähnen, dass die zusätzliche Arbeit Ihre Marketingabteilung zu Überstunden veranlasst. Verteuern die Überstunden nicht Ihre Kosten?
3. Sie haben das Gefühl, dass Ihre Autoren zu wenig Leistung bringen. Wie viel Produktion haben Sie verloren, weil Ihre Autoren nicht voll ausgelastet sind?
4. Wirkt sich das auf die Qualität Ihrer Arbeit aus, weil Ihr Team einen Eilauftrag erledigen muss? Wie oft müssen Sie für einen Kunden die Arbeit, die Sie schicken, noch einmal überarbeiten? Wie viele zusätzliche Stunden sind das?
5. Wenn Sie Arbeit an einen Konkurrenten senden, sind Sie dann dem Lieferplan eines anderen Kunden ausgeliefert?

Wie Sie feststellen, folgt die Implikation auf die Problemstufe und ist schwieriger zu planen. Um diese Fragen besser zu planen, schlägt Rackham vor, mögliche Probleme aufzuschreiben. Dann können Sie sich fragen, welche Schwierigkeiten mit diesem Problem zusammenhängen.

Ich ziehe es vor, mir vergangene Verkaufsgespräche anzuhören. Die Software von Close kann Ihre Anrufe aufzeichnen, so dass Sie dies leicht tun können. Auf diese Weise können Sie tatsächliche Probleme auflisten, anstatt sie zu erfinden.

Rackham fand heraus, dass Spitzenverkäufer viermal so viele Implikationsfragen stellen wie ihre Kollegen.

Ein Grund dafür ist, dass Implikationsfragen dem Käufer ein neues Verständnis für das Problem vermitteln, das Ihr Produkt löst.

Eine weitere Beobachtung, die Rackham machte, ist, dass Implikationsfragen im High-Tech-Verkauf sehr wirkungsvoll sind. Eine Erklärung, die Rackham gibt, ist, dass High-Tech-Märkte riskant sind. Weil sich der Markt schnell verändert, muss der Kunde seine aktuellen Probleme als schwerwiegend ansehen, bevor er etwas Neues kauft.

Implikationsfragen geben Ihnen die Möglichkeit, sowohl zu verstehen als auch zu überzeugen.

Während diese für High-Ticket-Verkäufe wertvoll sind, bleiben Schwächen. Wenn Sie zu viele Implikationsfragen stellen, kann das dazu führen, dass Ihr Käufer deprimiert ist, während Sie das Problem betonen. Und ein deprimierter Kunde kann bedeuten, dass er keine Maßnahmen ergreift.

Ist es möglich, dem Käufer ein Gefühl für seine Probleme zu vermitteln, das zu einem Verkauf führt? Hier kommen Need-Payoff-Fragen ins Spiel.

Need-Payoff-Fragen

Im Jahr 2015 führte die Aberdeen Group eine Umfrage unter 207 Unternehmen durch, die Kundenfeedback sammelten, um ihr Unternehmen zu unterstützen. Dies ist auch als „Voice of the Customer“ (VOC) bekannt.

Die AG verglich die besten 20 % der Unternehmen („Best-in-Class“) mit den schlechtesten 80 % („Alle anderen“). Das Ergebnis:

Basierend auf den Ergebnissen hatten die Best-in-Class einen 9,8-fach höheren Jahresumsatz als die restlichen 80% der Unternehmen (48,2% vs. 4,9%). Vielleicht ist das der Grund, warum 96 % der Marketer glauben, dass Customer Experience Management für den Aufbau von Loyalität entscheidend ist.

Der gleiche Grund, warum VOC so mächtig ist, ist die gleiche Psychologie, warum Need-Payoff-Fragen wertvoll sind.

Erst helfen Need-Payoff-Fragen Ihnen, die Aufmerksamkeit des Käufers auf die Lösung statt auf das Problem zu richten. Dann bringen Sie den Käufer dazu, Ihnen die Vorteile, die er sucht, in seinen eigenen Worten zu nennen (AKA, VOC).

Anstatt eine Lösung für sein Problem zu erstellen (was zu Einwänden führen kann), bringen Sie den Kunden dazu, Ihnen mögliche Lösungen anzubieten. Das tun Sie durch Need-Payoff-Fragen.

Hier sind einige Beispiele für Need-Payoff-Fragen:

1. Sie verbringen vier zusätzliche Stunden pro Woche damit, Moz-Tools zu lernen. Nehmen wir an, Sie lassen sich von einem Vertreter durch das Tool führen. Würde sich das lohnen?
2. Ein Problem, das Sie haben, ist, dass Sie zu viele Überstunden bezahlen. Und nach dem, was Sie gesagt haben, sind Sie an allem interessiert, was Ihre wöchentlichen Überstunden reduzieren kann, ist das richtig?
3. Ihre Autoren bringen nicht die Leistung, die Sie von ihnen erwarten. Könnten Sie mir erklären, wie ein Aufgabenmanagement-Tool helfen würde?
4. Es klingt so, als ob ein Eilauftrag die Menge der Nacharbeit erhöht, die Sie erledigen müssen. Wie würde eine Verkaufsbroschüre die richtige Erwartung setzen?
5. Sie haben festgestellt, dass es schwierig ist, Ihre Arbeit pünktlich abzuliefern, wenn Sie dem Zeitplan eines anderen ausgeliefert sind. Warum wäre es wertvoll, ein Projektmanagement-Tool zu verwenden, um die Menge an Arbeit zu reduzieren, die Sie an einen Mitbewerber schicken müssen?

Eine Need-Payoff-Frage ermöglicht es dem Käufer, Ihnen den Nutzen in seinen Worten zu erklären. So erhalten Sie VOC-Daten, um Ihre Conversions zu erhöhen.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass es bei einer Need-Payoff-Frage nicht darum geht, den Käufer zu überzeugen. Stattdessen geht es darum, eine Problemlösungsatmosphäre zu schaffen, die es Ihrem Käufer ermöglicht, sich selbst zu verkaufen.

Nun, da Ihr Käufer die Vorteile erklärt hat, wollen Sie zeigen, wie Ihr Produkt diese Vorteile liefert. Dann sind Sie bereit, das Geschäft abzuschließen.

Für den Verkauf werden Sie dies wahrscheinlich am Telefon tun. Aber wie können Sie die gleichen VOC-Daten nutzen, um Ihr Marketing zu verbessern?

Anwendung der SPIN-Technik auf das Marketing

„Gute Werbung ist Verkaufskunst in Druckform. Mechanisch multipliziert, durch die Druckerpresse.“ John E. Kennedy, ein Vater der modernen Werbung.

Nach der Anwendung der SPIN-Technik schließen die meisten Verkäufer das Geschäft ab und machen Feierabend.

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine Möglichkeit gibt, Ihre Verkäufe weiter zu beschleunigen, versteckt im Verborgenen?

Inspiriert von John E. Kennedy habe ich erkannt, dass jedes Verkaufsgespräch (oder jeder Kontakt mit einem Kunden) eine Goldmine ist, um Website-Texte dabei zu unterstützen, Verkäufe in großem Umfang zu steigern. Oder um jeden Marketing-Text zu verbessern, was das betrifft. Ist digitales Marketing nicht eine Weiterentwicklung der Printwerbung?

Dieser Prozess wird Ihnen helfen, die Kluft zwischen Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung zu überbrücken, um eine größere Übereinstimmung und Harmonie zu schaffen.

Lassen Sie mich Ihnen anhand zweier Beispiele zeigen, wie Sie die SPIN-Fragen auf Ihr Marketing anwenden können.

Aus den SPIN-Fragen haben Sie herausgefunden:

1. Die Situation des Kunden.
2. Das Problem des Kunden.
3. Die impliziten Bedürfnisse des Kunden.
4. Die gewünschten Ergebnisse des Kunden.

Das ist der Rahmen für das Schreiben guter Marketingtexte. Betrachten Sie das klassische PAS-Textrahmenwerk:

1. Problem (das Sie aus den Problemfragen lernen).
2. Anliegen (das Sie aus den implizierten Fragen lernen).
3. Lösung (die Sie aus den Need-Payoff-Fragen lernen).

Nachdem Sie die Erlaubnis des Kunden erhalten haben, das Verkaufsgespräch aufzuzeichnen, können Sie alles, was er gesagt hat, nehmen und Ihr Marketing verbessern. Denn wenn Sie eine für SEO optimierte Verkaufsseite erstellen, wird dies, wie Kennedy sagte, „Verkaufskunst multipliziert.“

Angenommen, ein Kunde hat von einem Mitbewerber gewechselt. Sie können diese Information nutzen, um Vergleichs-Keywords zu setzen. Dann vergleichen Sie Ihr Produkt und ein Konkurrenzprodukt, um den Kunden mit den Daten des Verkaufsgesprächs aufzuklären.

Wenn Sie mit Vergleichs-Landingpages nicht vertraut sind, hier ist ein Vergleich zwischen Podia und Clickfunnels:

Hier ist ein weiteres Beispiel, das Close und Hubspot vergleicht:

Und hier ist ein letztes tolles Beispiel von Woven vs. Calendly:

Die Theorie dahinter, warum Vergleichsseiten effektiv sind, ist, dass sie produktbewusste Kunden ansprechen.

Was ist ein produktbewusster Kunde?

Nach Ansicht des Werbetexters und Geschäftsführers Eugene Schwartz kennen produktbewusste Kunden Ihr Produkt und das Produkt Ihrer Konkurrenz. Aber weil sie nicht sicher ist, ob Ihr Produkt das Richtige für sie ist, vergleicht sie Sie mit der Konkurrenz.

Als Ergebnis googelt sie vielleicht Keyword-Phrasen wie:

1. {{Konkurrenz}} Review. Beispiel: Close Review.
2. {{Konkurrent}} Alternativen. Beispiel: Alternativen schließen.
3. {{Konkurrent 1}} vs. {{Konkurrent 2}}. Beispiel: Schließen vs. Hubspot.

Die zweite Keyword-Phrase ist eine Suchphrase, die ein Kunde, der sich von einem Konkurrenzprodukt abwendet, verwenden wird.

Wollen Sie noch mehr Beweise dafür, dass Vergleichs-Keywords großartig für die Lead-Generierung sind?

Vergleichsseiten konvertieren Besucher zu Testkonten mit 10 % oder mehr für Podia. Diese Seiten waren auch der Schlüssel zu der Produktmarketing-Strategie, mit der ich den Jahresumsatz von Decibite innerhalb von 6 Monaten verdoppeln konnte (+127%).

Hier sehen Sie, wie dies bei Decibite funktioniert hat und wie es Ihnen helfen kann, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

Zuerst habe ich einen Vergleich zwischen ihnen und GoDaddy erstellt:

Ich habe später einen Artikel auf Reddit geschrieben, warum Unternehmer GoDaddy meiden sollten.

Anhand des Live-Chat-Protokolls von Decibite konnte ich die Buyer Journey zusammensetzen. Sie verlief in etwa so:

1. Ein potenzieller Kunde besuchte die Unternehmer-Community auf Reddit.
2. Lesen Sie Jasons Artikel darüber, warum sie GoDaddy wie die Pest meiden sollten.
3. Sehen Sie Jasons Vorschlag, neben einigen anderen Webhostern auch Decibite in Betracht zu ziehen.
4. Gehen Sie zu Google und suchen Sie nach „Decibite vs. GoDaddy.“
5. Lesen Sie die Informationen auf der Landing Page von Decibite.
6. Klicken Sie auf die Schaltfläche, die Sie zur Preisseite von Decibite führt.
7. Erhielten nicht alle Antworten, die sie brauchten, also gingen sie zum Live-Chat von Decibite.
8. Wechsel von GoDaddy zu Decibite.

Wie Sie sehen, hat sich der Kunde in Schritt 5 und 6 informiert, bevor er in Schritt 7 mit dem Vertriebsteam sprach. Ihr Prozess könnte einen Verkaufsanruf beinhalten, anstatt ein Live-Chat-Widget zu verwenden. Aber das Prinzip bleibt dasselbe.

Da Vergleichsseiten die Buyer’s Journey unterstützen, sollte die Zeit, die Sie für ein Verkaufsgespräch aufwenden müssen, reduziert werden, da die Seiten den Kunden für Sie aufklären.

Wie verwandeln Sie SPIN- und VOC-Daten in Vergleichs-Landingpages?

Während des Verkaufsgesprächs können Sie die Frage stellen: „Welche Schritte haben Sie bisher unternommen, um diese Probleme zu lösen?“ So können Sie herausfinden, welche Produkte mit Ihrem Produkt konkurrieren.

Eine weitere Möglichkeit, Konkurrenten zu finden, besteht darin, für Ihr Produkt relevante Phrasen zu googeln. Zum Beispiel könnten sie „beste CRM-Software“ googeln. Sie werden CRM-Listenartikel wie diesen finden, um weitere Konkurrenten zu finden.

Wenn Sie eine gründlichere Methode wünschen, um Ihre Konkurrenten zu finden, lassen Sie den Vermarkter, mit dem Sie zusammenarbeiten, die folgenden zwei Schritte ausführen:

1. Gehen Sie zu Google, geben Sie den Namen Ihres größten Konkurrenten ein und fügen Sie „vs.“ am Ende hinzu.
2. Gehen Sie jeden Buchstaben des Alphabets durch, um jeden Mitbewerber zu finden.

Es sollte in etwa so aussehen:

Sie können Ihren Kunden dann Folgefragen stellen wie: „Was fanden Sie an diesen Lösungen hilfreich? Was hätten Sie sich bei diesen Lösungen gewünscht?“

Nutzen Sie diese Informationen zusammen mit anderen SPIN-Fragen, um das Geschäft mit dem Kunden abzuschließen. Geben Sie diese Daten dann an einen Produktvermarkter weiter. Für jeden erwähnten Mitbewerber können sie eine Vergleichs-Landingpage erstellen und die richtigen Keywords anvisieren, um die Seite bei Google zu ranken.

Wenn Sie ein Partnerprogramm haben, kann ein Produktvermarkter Kunden erreichen, die Blogger sind, um Review-Seiten zu erstellen.

Wie oft haben Sie sich schon Kundenrezensionen angesehen, bevor Sie ein Produkt auf Amazon gekauft haben?

Wenn es Ihnen wie mir geht, werfen Sie zumindest zuerst einen Blick auf die Sternebewertungen.

Leider gibt es kein Amazon für SaaS-Produkte. Infolgedessen ist es üblich, dass potenzielle Interessenten „Rezension“ googeln, um zu lesen, was andere über Ihr Produkt sagen. Dies ist eine weitere wunderbare Gelegenheit, um Bottom-of-the-Funnel-Leads zu erhalten.

Alles, was der Produktvermarkter tun muss, ist, Blogger anzusprechen und zu fragen, ob sie eine Rezension schreiben möchten. Brauchen Sie eine Inspiration, die Sie an die Blogger schicken können?

Hier ist eine Rezension von LastPass von Login Lockdown:

Und hier ist ein weiteres Beispiel für eine Toptal-Rezension von meiner Schwesterseite, Lancer Review:

Vermarkter, die diese Art von Seiten noch nie erstellt und beworben haben, könnten denken, dass sie sehr wenig Traffic bekommen.

Schließlich sind Vergleichs- und Review-Seiten am unteren Ende des Trichters, richtig?

In Wirklichkeit bringen diese Seiten oft eine Menge Traffic, der konvertiert.

Warum kann man so viel Traffic von Vergleichs- und Review-Seiten bekommen?

Es ist ziemlich üblich, dass Review-Seiten für das Marken-Keyword des Produkts ranken. Werfen Sie einen Blick darauf, als ich eine Google-Suche nach MeetEdgar durchführte:

Direkt unter dem Hauptfirmeneintrag von MeetEdgar befinden sich drei Bewertungs- und Vergleichsseiten. Sicher, die meisten Leute, die eine Google-Suche nach der Firma Ihres Konkurrenten durchführen, werden auf deren Namen klicken. Aber ein Bruchteil dieses Kuchens wird auch weiter scrollen, um auch diese anderen Einträge zu finden.

Ein anderes Beispiel ist die Erstellung von Seiten mit Produktmerkmalen, um auf Produkt-Keywords abzuzielen.

In der Implikationsphase habe ich vorgeschlagen, Kundenanrufen zuzuhören, um ihre Probleme herauszufinden. Von dort aus haben Sie das Problem Ihren Funktionen zugeordnet.

Das bedeutet, dass ein Produktvermarkter auf Produktschlüsselwörter abzielen kann, um mehr Kunden mit demselben Problem zu helfen. Die Verkaufsanrufseite von Close ist ein Beispiel für eine Produktfeature-Seite. Hier ist ein weiteres Beispiel von Montag über Aufgabenmanagement-Software.

Warum lohnt es sich, einem Produktvermarkter die VOC-Daten zu geben, um Feature-Seiten zu erstellen?

Featureseiten zielen auf lösungsbewusste Interessenten ab. Laut Eugene Schwartz prüfen diese Kunden Lösungen. Während er also die Ergebnisse kennt, die er haben möchte, weiß er vielleicht nicht von Ihrem Produkt. Oder wenn er Ihr Produkt kennt, weiß er nicht, dass es die Ergebnisse liefert, nach denen er sucht.

Als Ergebnis weiß er, dass er nach einem Vertriebs-CRM mit einer E-Mail-Sequenz suchen muss. Also googelt er „sales email sequence software“ und stößt auf diese Seite über automatisierte Vertriebs-E-Mail-Software:

Ihr Inhalt klärt ihn dann über das auf, was Sie normalerweise in einem 1-on-1-Verkaufsgespräch besprechen würden.

Wie Kennedy hervorhebt, ermöglicht Ihnen das Marketing, Ihren Vertrieb zu skalieren. Die Ausrichtung auf Vergleichs- und Produktschlüsselwörter ermöglicht es Ihnen, dies durch SEO besser zu skalieren.

Anwendung der SPIN-Technik in Ihrem Startup

Spin Selling hat Tausenden von Vertriebsmitarbeitern auf der ganzen Welt geholfen, ihre Abschlussrate zu erhöhen. Diejenigen, die diese Technik anwandten, erzielten im Durchschnitt 17 % mehr Umsatz als die Kontrollgruppe.

Wenn Sie die SPIN-Technik in Ihrem Startup anwenden wollen, empfehle ich Ihnen, mit einem Prinzip zu beginnen, damit Sie sich nicht überfordert fühlen.

Wie in den meisten Bereichen wird es Zeit brauchen, um den SPIN-Prozess richtig zu machen. Anstatt einen neuen Prozess bei einem großen Kunden zu riskieren, sollten Sie zunächst mit kleinen Kunden oder Bestandskunden üben.

Denken Sie daran, dass das Ziel ist, Ihre Kunden genau zu kennen. Das Ziel ist es nicht, ein Spiel mit 20 Fragen zu spielen. Sie suchen nach den Motivationen, die Ihnen helfen, diesen Deal abzuschließen oder nicht.

Zuletzt, nachdem Sie die SPIN-Fragen verwendet haben, um Ihr Messaging zu verbessern, vergessen Sie nicht, die Daten auch an einen Produktvermarkter zu schicken. Diese VOC-Daten sind eine Fundgrube an wertvollen Erkenntnissen, die ihnen dabei helfen, eine Armee von Verkäufern im großen Stil zu schaffen.

Wenn Sie mehr Ratschläge wie diesen möchten, um Ihnen auf Ihrer Reise von der Idee zur Skalierung zu helfen, habe ich eine kostenlose E-Mail-Serie zum Thema Produktmarketing zusammengestellt. Ich denke, sie wird Ihnen gefallen, denn sie geht tiefer auf verschiedene Produktmarketing-Strategien wie diese ein.

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