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Lorsqu’il s’agit de prospection commerciale, il est plus important que jamais de rédiger une communication concise et efficace.

Selon DMR Business Statistics, nous envoyons et recevons 121 courriels par jour – un nombre qui, j’imagine, grimpe à mesure qu’une personne acquiert plus d’autorité et de responsabilités dans une organisation.

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Compte tenu du volume considérable d’e-mails que nous envoyons et recevons, la communication que vous envoyez doit être claire, directe et pertinente. Il n’est pas facile de se faire remarquer dans la boîte aux lettres électronique de quelqu’un.

Vos prospects n’ont pas le temps de lire de longues phrases cotonneuses remplies des mots à la mode du jour. Assurez-vous que vos courriels ne crient pas « ventes » ! Soyez personnalisable, direct, et mettez-vous toujours à la place de votre prospect pour lui transmettre de la valeur. Voici quelques éléments à prendre en compte lorsque vous rédigez un courriel à votre prospect :

Dépensez un peu de temps sur la ligne d’objet.

Selon Convince&Convert, 35 % des destinataires d’emails ouvrent un email en se basant uniquement sur la ligne d’objet. Les autres considèrent d’autres facteurs en plus de la ligne d’objet. Tout cela pour dire que votre public ne lira pas le contenu de votre email s’il ne clique pas d’abord sur la ligne d’objet.

Il doit les saisir. Et les obliger à cliquer et à lire plus loin.

Voici ce que vous devriez faire si vous voulez écrire de bonnes lignes d’objet d’email :

• Utiliser la personnalisation.
• Poser une question convaincante.
• Utiliser un langage concis et orienté vers l’action.
• Mettre à profit la rareté et l’exclusivité.

Si vous voulez voir certains de ces conseils en action, consultez notre post sur les meilleures lignes d’objet d’email de vente.

Introduisez-vous.

Vous aurez plus de chances de gagner la traction s’ils vous connaissent déjà, vous aiment et vous font confiance…. mais tout le monde doit commencer quelque part, n’est-ce pas ?

S’ils n’ont jamais reçu de communication de votre part, parlez-leur un peu de vous d’une manière chaleureuse et authentique. En substance, vous devriez transmettre qui vous êtes et pourquoi ils devraient vous écouter. En même temps, il est utile de formuler votre message de manière à ce qu’il soit centré sur eux. Par exemple, votre introduction de vente par e-mail pourrait se dérouler comme suit :

« Je m’appelle , et je vous contacte parce que… »

La phrase suivante pourrait facilement être une question pour ouvrir une boucle ou un court elevator pitch pour établir la confiance et l’autorité.

Considérez où ils en sont dans le parcours de l’acheteur.

Il est inutile de vous vendre comme fournisseur s’ils n’ont pas encore décidé d’un type de solution. C’est là que votre CRM et leur comportement sur votre site Web peuvent être des outils précieux.

S’ils ont opté pour un contenu de phase de considération ou de décision, vous pouvez leur poser des questions plus pointues pour les pousser à prendre une décision d’achat. Cependant, s’ils n’ont opté que pour du contenu d’étape de sensibilisation, il peut être utile d’adopter une approche plus informative et éducative car leur comportement indique qu’ils ne sont pas encore prêts à prendre une décision.

Attaquer à leurs douleurs et fournir de la valeur.

Personne ne veut lire un email de vente. Ils veulent de l’aide pour relever leurs défis. En gardant cela à l’esprit, vous devriez être en mesure d’établir une empathie et un rapport avec eux tout en fournissant de la valeur.

Par exemple :

« Je vois que vous organisez plusieurs événements sur le campus par an. Je sais qu’il peut être difficile de rendre les étudiants attentifs et intéressés. Je travaille avec des entreprises comme Facebook et Google pour aider à promouvoir leurs événements de recrutement universitaire. »

Poussez votre proposition de valeur.

Si personne d’autre dans l’espace ne le fait comme vous, dites-le et fournissez une preuve sociale pour l’étayer. Cela peut prendre la forme d’un témoignage, d’une étude de cas ou d’une statistique intéressante. Cette tactique est encore plus efficace s’ils peuvent se « voir » dans l’exemple, alors choisissez votre preuve sociale pour inclure les clients que vous avez servis et qui leur ressemblent. Cela les aide à voir la réussite de votre client et à penser :  » S’ils ont pu le faire pour eux, ils peuvent le faire pour moi. « 

Modèle de lettre de présentation d’entreprise à des clients potentiels

Voici plusieurs exemples qui peuvent inspirer vos propres techniques de prospection.

Une ou deux mises en garde :

1. Ils sont généralisés à un degré supérieur aux courriels que nous enverrions habituellement pour s’appliquer à tous les types d’entreprises et à tous les types de catégories. (Je vous ai donné quelques exemples de langage différent que vous pouvez utiliser comme guide.)
2. Vous pouvez certainement être plus créatif que les exemples d’emails ci-dessous, mais faites attention. Cela peut se retourner contre vous si vous devenez trop mignon ou familier.

Déposer la première rencontre : Courriel de présentation aux clients potentiels

Ce courriel serait utilisé comme une première présentation de votre entreprise. La clé est d’établir immédiatement votre expertise, ainsi que de demander la réunion assez tôt.

L’atterrissage de la première rencontre : Courriel de suivi

Ceci serait utilisé comme suivi du courriel ci-dessus (soit le jour suivant ou la semaine suivante), et je recommanderais la ligne d’objet : « Désolé de vous avoir manqué ». Nous obtenons souvent des taux d’ouverture de 30 à 40 % avec cet e-mail. Vous voudrez également introduire une étude de cas à ce stade.

Meeting Follow-Up Email

Disons que vous avez rencontré le client potentiel et que vous avez effectué un appel de découverte initial pour évaluer ses besoins et ses objectifs. Avec des cycles de vente à plus long terme, vous ne conclurez pas de marché après cette première rencontre, mais vous devez tout de même maintenir leur engagement en passant à l’étape suivante.

L’une des meilleures façons de les inciter à ouvrir votre courriel de suivi de réunion est de piquer leur intérêt avec une ligne d’objet comme  » Ceci peut aider à  » ou  » Voici cette information que vous avez demandée.  » Ensuite, vous pouvez demander à faire avancer la conversation avec le modèle ci-dessous :

Email de proposition de vente au client

Considérez cet email comme un elevator pitch numérique. Vous voulez référencer les différents éléments centraux d’un argumentaire de vente conventionnel : le problème, l’énoncé de la valeur, le  » comment vous le faites « , les points de preuve, les histoires de clients et une question engageante.

C’est l’email le plus dur orienté vente que vous allez envoyer dans cette phrase. Rendez-le personnel mais faisant autorité. Montrez vraiment que votre produit ou service peut répondre à leurs besoins et objectifs spécifiques.