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L’un des grands débats de la méthodologie du cold calling est la boîte vocale ; à laisser ou à ne pas laisser ? Le camp des anti-messagerie vocale croit qu’en ne laissant pas de message vocal, vous restez sous couverture. Vous pouvez rappeler plus tard dans la journée et espérer obtenir quelqu’un au téléphone. L’autre camp (mon camp) pense qu’un message vocal d’appel à froid est un autre point de contact précieux.

Pour être clair, nous parlons de laisser un message vocal d’appel à froid. Je ne parle pas de laisser un message vocal lorsque vous travaillez à la conclusion d’une affaire. Il est tout à fait acceptable de laisser des messages vocaux lorsque vous faites le suivi d’une personne avec laquelle vous avez déjà eu une conversation.

Pourquoi laisser un message vocal d’appel à froid

En laissant un message vocal de haute qualité, vous pouvez définir pourquoi vous appelez et encourager une réponse. Avant de nous plonger dans la façon d’en laisser un, je tiens à ce qu’une chose soit claire cependant. Je ne laisse pas de messages vocaux dans l’espoir de recevoir des rappels. J’ai travaillé avec des représentants commerciaux qui reçoivent des tonnes de rappels, même pour des appels manqués sans message vocal ! Je n’ai jamais eu cette chance (ou cette compétence), alors je n’attends pas de rappels. En tant que vendeur, vous ne devriez pas compter sur les rappels de vos messages vocaux.

Mon objectif lorsque je laisse un message vocal est soit :

1. D’obtenir que le point de contact m’envoie une réponse à mon courriel froid. Je ne laisse un message vocal qu’après avoir envoyé un courriel. Obtenir une réponse par courriel est ma principale raison de laisser un message vocal. Mes e-mails contiennent beaucoup plus d’informations sur ce que je vends qu’un message vocal ne pourrait jamais le faire.
2. Encouragez le point de contact à décrocher lorsque je rappellerai. Cela nécessite que vous appeliez du même numéro à chaque fois que vous appelez. Une des raisons pour lesquelles je n’aime pas les outils qui obscurcissent votre numéro de téléphone réel.

Comment laisser un message vocal d’appel à froid

Vous voulez garder votre message vocal court. Le sweet spot semble être autour de quinze à vingt secondes de long. Plus longtemps et vous risquez que votre message vocal soit supprimé ou ignoré. S’il est plus long, vous risquez d’avoir un message peu clair ou absurde. Je vous recommande d’élaborer un script de messagerie vocale et de l’utiliser dans un premier temps. Vous n’êtes pas toujours obligé de suivre votre exemple de script mot pour mot, mais cela vous donne une bonne structure.

Salut

Tout comme pour un appel à froid, les premières secondes de votre message vocal sont les plus importantes. Il est très facile de supprimer les messages vocaux et votre prospect décidera très rapidement s’il veut écouter le reste.
Qui vous êtes et pourquoi vous appelez. C’est ce que vous devez couvrir dans votre message d’accueil. Assurez-vous de parler clairement et succinctement, surtout pour votre nom et celui de l’entreprise. Ensuite, donnez un petit aperçu de ce que fait votre entreprise. Suffisamment pour leur donner une idée de base et les rendre intrigués par ce que vous faites. Ne passez pas 30 secondes à faire un « elevator pitch ». Rappelez-vous que le point idéal se situe autour de vingt secondes. La présentation doit ressembler à ceci : « Salut Marisa, c’est Graham de QuotaPath. Vous avez peut-être vu mon e-mail ce matin. QuotaPath est un outil de calcul des commissions construit avec l’équipe de vente en tête. »

Demander

Que voulez-vous que le point de contact fasse ? Comme je l’ai déjà dit, vous ne cherchez généralement pas à ce qu’ils vous rappellent. Si vous attendez des rappels, vous risquez d’être déçu. Au lieu de cela, vous devriez essayer une variation sur cette ligne :
« J’aimerais beaucoup me connecter et voir si nous pouvons vous aider avec votre suivi des commissions. Comme je l’ai mentionné, je vous ai envoyé un courriel ce matin, donc si vous pouviez vérifier cela et me recontacter, ce serait génial ! »

Fermeture

Vous voulez rappeler à votre point de contact qui vous êtes et de quelle entreprise vous venez juste après la demande. Je donne mon numéro de téléphone à la fin au cas où ils voudraient me rappeler et ne trouveraient pas mon email. Voici à quoi ressemblerait le mien :
« Encore une fois, Graham de QuotaPath, (207)555-5555. Passez une bonne journée Marisa ! »

Quand laisser un message vocal d’appel à froid

Je suis sûr qu’il existe de nombreuses études sur les heures auxquelles il faut laisser un message vocal. Faut-il laisser des messages vocaux le lundi ? Faut-il les laisser à 9 h ou à 14 h ? Ce n’est pas ma spécialité, je laisse donc cela aux experts. Au lieu de cela, je veux dire deux choses majeures :

1. Ne laissez pas de message vocal dès votre premier appel. Il n’est pas surprenant que les gens hésitent à répondre à leur téléphone lorsqu’il s’agit d’un numéro inconnu. En tant que vendeur, si vous appelez plusieurs fois, votre prospect pourrait être assez curieux pour décrocher après trois ou quatre appels manqués. Si vous laissez un message vocal dès le premier appel, vous vous êtes trahi en tant que représentant commercial.
2. Après avoir envoyé un e-mail. Je l’ai déjà mentionné, mais comme les vendeurs ne s’attendent pas à des rappels, ils doivent avoir un courriel à référencer. Si des rappels se produisent, tant mieux !

Mettre tout ça ensemble

Voici donc à quoi ressemblerait le script d’un message vocal d’appel à froid si je devais en laisser un aujourd’hui :

« Hey Marisa, c’est Graham avec QuotaPath. Tu as peut-être vu mon email ce matin. QuotaPath est un outil de calcul des commissions construit avec l’équipe de vente en tête. J’aimerais beaucoup entrer en contact avec vous et voir si nous pouvons vous aider dans le suivi de vos commissions. Comme je l’ai mentionné, je vous ai envoyé un courriel ce matin, alors si vous pouviez vérifier et me rappeler, ce serait formidable ! Encore une fois, Graham avec QuotaPath. Passez une excellente journée Marisa ! »

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