Heading

« Notre conversion est assez faible. Bien que nous puissions obtenir des prospects, cela semble lent. Nous servons un marché de niche et avons un excellent logiciel. Mais faire passer ce message d’une manière qui capte leur intérêt fait défaut. »

C’est un problème bien trop commun que j’entends de la part des représentants commerciaux. Et de ceux qui travaillent dans le marketing, d’ailleurs.

Réussir son message n’est pas facile. 77 % des acheteurs B2B ont déclaré ne pas vouloir parler à un vendeur avant d’avoir fait leurs recherches.

Et si vous pouviez parler à vos clients pour obtenir le message dont vous avez besoin pour augmenter vos taux de conversion des ventes ? Et pas seulement les taux de conversion des ventes, mais aussi les taux de conversion du marketing.

Mon agence, Growth Ramp, est une agence de marketing produit pour aider les entrepreneurs de l’idée à l’échelle. J’équilibre mon travail entre trois disciplines :

1. Produit
2. Marketing
3. Ventes

Travailler dans ces domaines me permet de voir le fil conducteur qui tient ensemble la tapisserie de l’acquisition de clients.

Quel est ce fil conducteur, demandez-vous ?

La capacité à saisir le problème d’un client et à montrer comment votre produit résout ce problème en utilisant le langage du client. Souvent, la façon la plus simple d’y parvenir est de :

1. Parler aux clients
2. Poser les bonnes questions
3. Démontrer comment le produit résout leur problème.

L’approche que je vais partager vous aidera à capturer la voix du client (VOC) pour clouer votre message.

Il existe de nombreux endroits pour recueillir les données VOC, des journaux de chat en direct à vos appels de vente. Vous pouvez appliquer les données VOC à chaque canal d’acquisition de clients pour améliorer les conversions.

Les représentants commerciaux qui ont appliqué la méthode de cet article ont vu un volume de vente moyen supérieur de 17% à celui du groupe de contrôle. (Oui, ils ont fait des tests A/B sur leur équipe de vente). Mieux encore, cette méthode a aidé l’équipe de vente de Motorola Canada à augmenter le total des commandes de vente de 30 %.

Quelle était l’approche utilisée par l’équipe de vente de Motorola pour augmenter le total de ses ventes de 30 % ?

L’approche est la vente SPIN, une technique dont Neil Rackham a traité dans son livre de vente du même nom publié en 1988.

Vous vous dites peut-être : « Voyant à quel point les affaires ont changé depuis 1988, cette méthode n’est-elle pas dépassée ? » Ou peut-être vous dites-vous : « C’est génial que cela fonctionne aux États-Unis et au Canada. Mais est-ce que cela s’applique là où je vis ? « 

Neil Rackham et son équipe chez Huthwaite se posaient ces mêmes questions. C’est pourquoi ils ont observé 35 000 appels de vente de 10 000 vendeurs et vendeuses. Son équipe a examiné 116 facteurs, issus d’appels de vente dans 27 pays, qui se sont étalés sur 12 ans.

Des doutes ont encore empêché Rackham de publier ses résultats. Ses conclusions étaient au mieux controversées, au pire contradictoires. Il s’est donc tu et a formé des vendeurs en utilisant la méthode SPIN pendant sept ans.

Enfin, Rackham était prêt à publier ses conclusions et à enseigner au monde entier la vente SPIN.

Qu’est-ce que la vente SPIN ?

SPIN est un acronyme pour les quatre types de questions que les meilleures équipes de vente utilisent :

1. Questions de situation, qui vous aident à connaître la situation de l’acheteur.
2. Questions de problème, qui vous aident à identifier la douleur de l’acheteur et à trouver des domaines d’opportunité.
3. Questions d’implication, qui vous aident à comprendre la gravité du problème. Ces questions augmentent le désir de l’acheteur de changer de produit.
4. Besoin-payement, qui vous aide à amener l’acheteur à vous parler de ses besoins en fonction des avantages offerts par votre produit.

Devriez-vous commencer votre prochain appel de vente en posant ces questions dès le départ ? Non. (Sauf si vous voulez que votre prospect ait l’impression d’être soumis à un interrogatoire).

Quand devez-vous utiliser les questions SPIN dans votre appel de vente ?

Selon Rackham, chaque appel de vente passe par quatre étapes :

1. L’ouverture – C’est l’étape où les présentations agréables et les premières impressions commencent.
2. L’enquête – À ce stade, vous vous renseignez sur les problèmes, les priorités et les critères de votre acheteur.
3. Démontrer ses capacités – Vous avez découvert le problème d’un client. Dans cette étape, vous voudrez prouver le lien entre les problèmes de l’acheteur et votre produit.
4. Obtenir un engagement – En fin de compte, vous cherchez à ce que l’acheteur prenne un engagement : Va-t-elle acheter votre produit ou non ? Il y a quatre engagements potentiels que vous pouvez obtenir : une avance, une continuation, une commande et une non-vente.

Rackham recommande d’utiliser les questions SPIN dans la phase d’enquête pour augmenter votre taux de conclusion. Quelles sont les questions SPIN, demandez-vous ?

Les questions de vente SPIN

Chacun des quatre types de questions SPIN joue un rôle différent. Ensemble, elles font progresser un prospect vers l’achat de votre produit.

Voici comment les questions SPIN conduisent à une vente :

1. Les questions de situation vous aident à établir le contexte du problème. Cela mène à…
2. Des questions sur le problème, qui vous permettent de découvrir les besoins implicites de l’acheteur. Les besoins implicites sont dérivés de…
3. Questions sur l’implication, ce qui accentue le problème dans l’esprit de l’acheteur. Une fois que l’acheteur connaît l’ampleur du problème, cela ouvre la porte pour demander…
4. Des questions sur les besoins implicites, pour connaître les besoins spécifiques de l’acheteur et apprendre quels avantages il recherche. Après avoir appris quels avantages ils recherchent, vous montrerez comment votre produit résout leur problème et conclurez l’affaire.

Comme tout script ou modèle de vente, il n’est pas judicieux de suivre ce système dans un ordre rigide. Vous devez être flexible au fur et à mesure que vous avancez dans les questions SPIN.

Les vendeurs qui concluent à des taux élevés ont tendance à poser les questions dans le même ordre. Ils commencent par les questions de situation.

Questions de situation

La première étape du modèle SPIN consiste à utiliser les questions de situation. Les Questions de situation vous aident à rechercher des faits sur la situation actuelle de l’acheteur.

Les Questions de situation sont nécessaires pour préparer le terrain pour le reste du modèle SPIN.

Les questions de situation comprennent :

1. Comment résolvez-vous actuellement ce problème ?
2. Quel est votre processus lorsque ce problème se présente ?
3. Qui utilisez-vous en ce moment pour résoudre ce problème ?
4. Quel est votre rôle dans l’entreprise ?
5. C’est vous qui prenez la décision d’achat ?

Prendre trop de questions de situation est une erreur de débutant courante. Selon les recherches de Rackham, plus le nombre de questions de situation posées au cours d’un appel était élevé, moins cet appel avait de chances de réussir.

Une explication de ce phénomène est que les questions de situation permettent de préparer le terrain. Or, tant que l’acheteur ne ressent pas la gravité du problème, il n’y a aucune raison de changer. C’est pourquoi vous avez besoin de Questions sur les problèmes.

Questions sur les problèmes

« Les gens n’achètent pas aux vendeurs parce qu’ils comprennent leurs produits, mais parce qu’ils ont senti que le vendeur comprenait leurs problèmes. » ~ Neil Rackham

Une fois que vous avez obtenu le contexte de la situation de l’acheteur, vous voulez qu’il ressente la douleur de son problème. Quelle lacune n’est pas comblée avec ce qu’ils font actuellement ? Où le prospect est-il insatisfait ?

S’il n’y a pas de problème, il ne serait pas dans un appel de vente avec vous. C’est pourquoi vous avez besoin de questions à problèmes.

Voici quelques questions à problèmes :

1. Quel est votre plus grand défi auquel vous êtes confronté en ce moment ? Pourquoi s’agit-il d’un défi pressant pour vous ?
2. Quelles frustrations éprouvez-vous quant à la façon dont vous résolvez actuellement ce problème ?
3. À quel point êtes-vous satisfait de ce que vous faites actuellement ? Pourquoi n’êtes-vous pas satisfait de votre produit actuel ?
4. Comment est-il difficile pour votre équipe d’utiliser ce produit ?
5. Combien de personnes travaillent sur ce problème lorsqu’il se présente ?

Pour savoir quoi demander, votre objectif doit être de travailler à rebours à partir des problèmes que vos produits résolvent. Il ne sert à rien de demander s’ils ont un problème de référencement si votre produit améliore les performances du PPC.

Pour comprendre quels problèmes votre produit résout, vous pouvez trouver utile de remplir un canevas de positionnement. Cela peut vous aider à communiquer et à affiner votre value prop, que vous utiliserez plus tard dans le modèle SPIN :

Il est essentiel de trouver plusieurs problèmes. Si vous vous concentrez sur un seul problème, l’acheteur peut s’interroger sur un autre domaine dans lequel votre produit ne fait pas aussi bien que celui de la concurrence. En trouvant plusieurs problèmes, vous ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.

Alors que l’acheteur ressent la douleur de son problème, vous voulez l’aider à comprendre le coût du maintien de la vie en l’état. Les questions d’implication vous aideront à mettre en évidence la gravité du problème pour effectuer un changement.

Les questions d’implication

Chaque fois qu’un client achète un produit, il y a une peur de l’inconnu.

Les Questions d’Implication vous aident à apprendre comment diminuer l’attachement d’un acheteur aux processus actuels. Pour les attirer vers votre produit, aidez l’acheteur à justifier le changement. C’est là que les questions d’implication entrent en jeu.

Les questions d’implication pourraient ressembler à ceci :

1. Vous dites qu’il est difficile d’utiliser les outils de Moz. Quel effet cela a-t-il sur votre production ?
2. Vous mentionnez que le travail supplémentaire fait faire des heures supplémentaires à votre service marketing. Ces heures supplémentaires n’ajoutent-elles pas davantage à vos coûts ?
3. Vous avez l’impression que vos rédacteurs sont sous-performants. Combien de production avez-vous perdu du fait que vos rédacteurs ne travaillent pas à plein régime ?
4. Parce que votre équipe doit faire un travail d’urgence, cela affecte-t-il la qualité de votre travail ? Combien de fois un client a-t-il besoin que vous refassiez le travail que vous envoyez ? Combien d’heures supplémentaires cela représente-t-il ?
5. Si vous envoyez du travail à un concurrent, cela vous met-il à la merci du calendrier de livraison de quelqu’un d’autre ?

Si vous le remarquez, l’Implication suit l’étape du problème et est plus difficile à planifier. Pour mieux planifier ces questions, Rackham suggère d’écrire les problèmes potentiels. Ensuite, vous pouvez vous demander quelles difficultés connexes se rapportent à ce problème.

Je préfère écouter les appels de vente passés. Le logiciel de Close peut enregistrer vos appels, ce qui facilite cette opération. De cette façon, vous pouvez énumérer les problèmes réels plutôt que de les inventer. À partir de là, vous pouvez faire correspondre le problème aux caractéristiques de votre produit.

Rackham a constaté que les meilleurs vendeurs posent quatre fois plus de questions d’implication que leurs pairs.

Une des raisons est que les questions d’implication donnent à l’acheteur une nouvelle appréciation du problème que votre produit résout.

Une autre observation de Rackham est que les questions d’implication sont puissantes dans les ventes de haute technologie. Une explication donnée par Rackham est que les marchés de haute technologie sont risqués. Parce que le marché change rapidement, le client doit considérer ses problèmes actuels comme graves avant d’acheter quelque chose de nouveau.

Les questions d’implication vous donnent à la fois l’opportunité de comprendre et de persuader.

Bien qu’elles soient précieuses pour les ventes à prix élevé, des faiblesses subsistent. Poser trop de questions d’implication peut laisser votre acheteur se sentir déprimé alors que vous soulignez le problème. Et un client déprimé peut signifier qu’il ne passera pas à l’action.

Est-il possible d’obtenir l’avantage de faire ressentir à l’acheteur ses problèmes, ce qui conduit à une vente ? C’est là que les questions de besoin-payement sont utiles.

Questions de besoin-payement

En 2015, Aberdeen Group a mené une enquête sur 207 entreprises qui recueillaient les commentaires des clients pour aider leur entreprise. C’est ce que l’on appelle également la voix du client (VOC).

AG a comparé les 20 % d’entreprises les plus performantes ( » Best-in-Class « ) avec les 80 % les moins performantes ( » All Others « ). Voici ce qu’ils ont trouvé :

Sur la base des résultats, le Best-in-Class avait un revenu 9,8x plus important d’une année sur l’autre par rapport aux 80% d’entreprises restantes (48,2% contre 4,9%). C’est peut-être la raison pour laquelle 96 % des spécialistes du marketing estiment que la gestion de l’expérience client est essentielle pour fidéliser les clients.

La raison pour laquelle la VOC est si puissante est la même psychologie qui explique la valeur des questions Need-Payoff.

D’abord, les questions Need-Payoff vous aident à concentrer l’attention de l’acheteur sur la solution plutôt que sur le problème. Ensuite, vous amenez l’acheteur à vous dire les avantages qu’il recherche dans ses propres mots (AKA, VOC).

Au lieu de créer une solution à son problème (ce qui peut entraîner des objections), vous amenez le client à vous proposer des solutions potentielles. Ce que vous faites par le biais de questions Need-Payoff.

Voici quelques exemples de questions Need-Payoff :

1. Vous passez quatre heures supplémentaires par semaine à apprendre les outils Moz. Supposons que vous ayez un représentant qui vous guide à travers l’outil. Cela vaudrait-il la peine de le faire ?
2. Un des problèmes auxquels vous êtes confronté est de payer trop d’heures supplémentaires. Et d’après ce que vous avez dit, vous êtes intéressé par tout ce qui peut réduire vos heures supplémentaires hebdomadaires, est-ce exact ?
3. Vos rédacteurs ne sont pas aussi performants que vous l’attendez. Pourriez-vous m’expliquer comment un outil de gestion des tâches pourrait vous aider ?
4. Il semble qu’un travail urgent augmente la quantité de retouches que vous devez faire. Comment une brochure de vente pourrait-elle fixer la bonne attente ?
5. Vous avez trouvé difficile de livrer votre travail à temps une fois que vous êtes à la merci du calendrier de quelqu’un d’autre. Pourquoi serait-il précieux d’utiliser un outil de gestion de projet pour réduire la quantité de travail que vous devez envoyer à un concurrent ?

Une question sur le besoin et le gain permet à l’acheteur de vous expliquer le gain avec ses mots. C’est ainsi que vous obtenez des données VOC pour augmenter vos conversions.

Il est également important de noter qu’une question Need-Payoff ne consiste pas à convaincre l’acheteur. Il s’agit plutôt de créer une atmosphère de résolution de problèmes pour permettre à votre acheteur de se vendre lui-même.

Maintenant que votre acheteur a expliqué les avantages, vous voudrez montrer comment votre produit offre ces avantages. Ensuite, vous êtes prêt à conclure l’affaire.

Pour les ventes, vous ferez probablement cela par téléphone. Mais comment pouvez-vous utiliser les mêmes données VOC pour améliorer votre marketing ?

Appliquer la technique SPIN au marketing

« Une bonne publicité, c’est de l’art de vendre en imprimé. Multipliée mécaniquement, par la presse à imprimer. » John E. Kennedy, un des pères de la publicité moderne.

Après avoir appliqué la technique SPIN, la plupart des vendeurs concluent l’affaire et s’arrêtent là.

Et si on vous disait qu’il y a une opportunité d’accélérer encore vos ventes, cachée à la vue de tous ?

Inspiré par John E. Kennedy, j’ai réalisé que chaque appel de vente (ou tout contact avec un client) est une mine d’or pour aider la copie de site Web à augmenter les ventes à l’échelle. Ou pour améliorer toute copie marketing, d’ailleurs. Après tout, le marketing numérique n’est-il pas une évolution de la publicité imprimée ?

Ce processus aidera à combler le fossé entre votre service marketing et votre service commercial pour créer un meilleur alignement et une plus grande harmonie.

Laissez-moi vous montrer comment appliquer les questions SPIN à votre marketing avec deux exemples.

À partir des questions SPIN, vous avez découvert :

1. La situation du client.
2. Le problème du client.
3. Les besoins implicites du client.
4. Les résultats souhaités du client.

C’est le cadre de rédaction d’un bon texte marketing. Considérez le cadre classique de rédaction de PAS :

1. Problème (que vous apprenez des Questions de problème).
2. Agir (que vous apprenez des Questions implicites).
3. Solution (que vous apprenez des Questions de besoin-résultat).

Après avoir obtenu la permission du client d’enregistrer l’appel de vente, vous pouvez prendre tout ce qu’il a dit et améliorer votre marketing. Car lorsque vous créez une page de vente optimisée pour le référencement, cela devient comme le disait Kennedy,  » l’art de la vente multiplié. « 

Par exemple, disons qu’un client a changé de concurrent. Vous pouvez utiliser cette information pour cibler des mots-clés de comparaison. Ensuite, comparez votre produit et un produit concurrent pour éduquer le client avec les données d’appel de vente.

Si vous n’êtes pas familier avec les pages d’atterrissage de comparaison, voici une comparaison entre Podia et Clickfunnels:

Voici un autre exemple comparant Close et Hubspot :

Et voici un dernier excellent exemple de Woven contre Calendly :

La théorie derrière l’efficacité des pages de comparaison est qu’elles ciblent les clients conscients des produits.

Qu’est-ce qu’un client conscient du produit ?

Selon le rédacteur exécutif Eugene Schwartz, la clientèle consciente du produit connaît votre produit et celui de votre concurrent. Mais parce qu’elle n’est pas sûre que votre produit lui convienne, elle vous compare à la concurrence.

En conséquence, elle peut rechercher sur Google des phrases de mots clés comme :

1. {{Concurrent}}. Examen. Exemple : Fermer l’examen.
2. {{Compétiteur}}. Alternatives. Exemple : Fermer les alternatives.
3. {{Concurrent 1}} vs. {{Concurrent 2}}. Exemple : Close vs. Hubspot.

La deuxième expression de mots clés est une expression de recherche qu’un client qui se désabonne du produit d’un concurrent utilisera.

Vous voulez plus de preuves que les mots clés de comparaison sont excellents pour la génération de prospects ?

Les pages de comparaison convertissent les visiteurs en comptes d’essai à 10% ou plus pour Podia. Ces pages étaient également essentielles dans la stratégie de marketing produit que j’ai utilisée pour doubler (+127%) le revenu annualisé de Decibite en 6 mois.

Voici comment cela a bien fonctionné pour Decibite, et comment cela peut vous aider à conclure plus de contrats plus rapidement.

D’abord, j’ai créé une comparaison entre eux et GoDaddy :

J’ai ensuite écrit un article sur Reddit pour expliquer pourquoi les entrepreneurs devraient éviter GoDaddy.

En regardant le journal de chat en direct de Decibite, j’ai pu reconstituer le parcours de l’acheteur. Il s’est déroulé comme suit :

1. Un client potentiel est allé sur la communauté des entrepreneurs de Reddit.
2. Lire l’article de Jason sur les raisons pour lesquelles ils devraient éviter GoDaddy comme la peste.
3. Voir la suggestion de Jason d’envisager Decibite, parmi quelques autres hébergeurs web.
4. Aller sur Google et chercher  » Decibite vs GoDaddy. »
5. Lisez les informations sur la page de destination de Decibite.
6. Cliquez sur le bouton vers la page de tarification de Decibite.
7. N’ayant pas obtenu toutes les réponses dont ils avaient besoin, ils sont allés sur le chat en direct de Decibite.
8. Sont passés de GoDaddy à Decibite.

Comme vous pouvez le voir, le client s’est éduqué aux étapes 5 et 6 avant de parler à l’équipe de vente à l’étape 7. Votre processus pourrait impliquer un appel de vente plutôt que d’utiliser un widget de chat en direct. Mais le principe reste le même.

Parce que les pages de comparaison assistent le parcours de l’acheteur, cela devrait réduire le temps que vous devez consacrer à un appel de vente, car les pages éduquent les clients pour vous.

Comment transformer les données SPIN et VOC en pages de destination de comparaison ?

Pendant l’appel de vente, vous pouvez poser la question suivante :  » Quelles mesures avez-vous prises précédemment pour résoudre ces problèmes ?  » Cela vous permet de découvrir les produits qui sont en concurrence avec votre produit.

Une autre possibilité de trouver des concurrents est de rechercher sur Google des expressions pertinentes pour votre produit. Pour Fermer, ils pourraient Google « meilleur logiciel de CRM ». Vous trouverez des listicles sur le CRM comme celui-ci pour sourcer plus de concurrents.

Si vous voulez un moyen plus approfondi de trouver vos concurrents, demandez au marketeur avec lequel vous travaillez de faire ces deux étapes :

1. Allez sur Google, tapez le nom de votre plus grand concurrent et ajoutez « vs » à la fin.
2. Passez par chaque lettre de l’alphabet pour trouver chaque concurrent.

Cela devrait ressembler à quelque chose comme ceci:

Vous pouvez ensuite demander à vos clients de faire un suivi avec des questions telles que : « Qu’avez-vous trouvé utile dans ces solutions ? Qu’est-ce que vous souhaiteriez voir amélioré dans ces solutions ? »

Utilisez ces informations ainsi que d’autres questions SPIN pour conclure l’affaire avec le client. Ensuite, transmettez ces données à un spécialiste du marketing produit. Pour chaque concurrent mentionné, il pourra créer une page d’atterrissage de comparaison et cibler les bons mots-clés pour classer la page sur Google.

Si vous avez un programme d’affiliation, un spécialiste du marketing produit peut atteindre les clients qui sont des blogueurs pour créer des pages d’évaluation.

Combien de fois avez-vous regardé les avis des clients avant d’acheter un produit sur Amazon ?

Si vous êtes comme moi, vous allez au moins jeter un coup d’œil aux évaluations par étoiles en premier.

Malheureusement, il n’y a pas d’Amazon pour les produits SaaS. Par conséquent, il est courant que des prospects potentiels cherchent sur Google,  » critique  » pour lire ce que les gens disent de votre produit. Il s’agit là d’une autre merveilleuse opportunité d’obtenir des prospects en bas de l’échelle.

Tout ce que le spécialiste du marketing produit doit faire, c’est tendre la main aux blogueurs et leur demander s’ils souhaitent écrire une critique. Vous avez besoin d’une inspiration à envoyer aux blogueurs ?

Voici une critique de LastPass de Login Lockdown:

Et voici un autre exemple de critique Toptal de mon site frère, Lancer Review :

Les marketeurs qui n’ont jamais créé et promu ce type de pages pourraient penser qu’elles reçoivent très peu de trafic.

Après tout, les pages de comparaison et d’examen sont en bas de l’entonnoir, n’est-ce pas ?

La réalité est que ces pages apportent souvent une tonne de trafic qui convertit.

Pourquoi pouvez-vous obtenir autant de trafic à partir des pages de comparaison et d’examen ?

Il est assez courant que les pages d’examen se classent pour le mot clé de la marque du produit. Jetez un coup d’œil au moment où j’ai effectué une recherche Google sur MeetEdgar :

Sous la fiche principale de l’entreprise MeetEdgar se trouvent trois pages d’avis et de comparaison. Bien sûr, la plupart des personnes qui effectuent une recherche Google sur l’entreprise de votre concurrent cliqueront sur son nom. Mais une fraction de cette tarte continuera également à défiler pour trouver ces autres entrées aussi.

Un autre exemple consiste à créer des pages de caractéristiques de produits pour cibler des mots-clés de produits.

Dans l’étape d’Implication, j’ai suggéré d’écouter les appels des clients pour connaître leurs problèmes. À partir de là, vous avez mis en correspondance le problème avec vos fonctionnalités.

Cela signifie qu’un spécialiste du marketing produit peut cibler des mots-clés de produit pour aider davantage de clients ayant le même problème. La page d’appel de vente de Close est un exemple de page de caractéristiques de produit. Voici un autre exemple de lundi sur un logiciel de gestion des tâches.

Pourquoi cela vaut-il la peine de donner les données VOC à un spécialiste du marketing produit pour créer des pages de fonctionnalités ?

Les pages de caractéristiques ciblent les prospects sensibles aux solutions. Selon Eugene Schwartz, ces clients passent en revue des solutions. Donc, bien qu’il connaisse les résultats qu’il veut, il peut ne pas connaître votre produit. Ou s’il connaît votre produit, il ignore qu’il fournit les résultats qu’il recherche.

En conséquence, il sait qu’il doit chercher un CRM de vente avec une séquence d’emails. Il cherche donc sur Google  » logiciel de séquence d’emails de vente  » et tombe sur cette page sur les logiciels d’emails de vente automatisés :

Votre contenu l’éduque alors sur ce dont vous discuteriez normalement lors d’un appel de vente en 1 à 1.

Comme le souligne Kennedy, le marketing vous permet de dimensionner votre force de vente. Cibler des mots-clés de comparaison et de produit vous permet de mieux le faire à l’échelle grâce au référencement.

Appliquer la technique SPIN à votre startup

Le spin selling a aidé des milliers de commerciaux dans le monde à augmenter leur taux de conclusion. Ceux qui ont appliqué cette technique ont vu en moyenne un volume de ventes de 17 % supérieur à celui du groupe de contrôle.

Si vous voulez appliquer la technique SPIN à votre startup, je vous recommande de commencer par appliquer un seul principe, afin d’éviter de vous sentir dépassé.

Comme dans la plupart des domaines, il faudra du temps pour bien mettre en place le processus SPIN. Plutôt que de risquer un nouveau processus sur un gros client, commencez par vous exercer sur de petits comptes ou des clients actuels.

Ne perdez pas de vue que l’objectif est de connaître intimement vos clients. Le but n’est pas de jouer à un jeu de 20 questions. Vous recherchez les motivations qui vous aident à conclure cette affaire ou non.

Enfin, après avoir utilisé les questions SPIN pour améliorer votre message, n’oubliez pas d’envoyer également les données à un spécialiste du marketing produit. Ces données VOC sont un trésor d’informations précieuses pour les aider à créer une armée de vendeurs à l’échelle.

Si vous voulez d’autres conseils comme celui-ci pour vous aider dans votre voyage de l’idée à l’échelle, j’ai mis en place une série d’emails gratuits sur le marketing produit. Je pense que vous l’apprécierez car elle approfondit différentes stratégies de marketing produit comme celle-ci.

Les startups B2B créent de véritables avantages concurrentiels en apprenant des clients. Vous voulez des idées pratiques et réalisables sur la façon de développer efficacement votre base de clients ? Téléchargez gratuitement le livre de Steli intitulé Talk to Your Customers !

GRAVEZ UN EXEMPLAIRE GRATUIT DE TALK TO YOUR CUSTOMERS →