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Plus vous aurez de contrôle et de visibilité sur votre pipeline de vente, plus vous apporterez de revenus.

En fait, HubSpot Research a trouvé une relation positive entre le nombre d’opportunités dans votre pipeline par mois et la réalisation de revenus. Plus il y a d’opportunités dans votre pipeline, plus vous avez de chances d’atteindre ou de dépasser vos objectifs de revenus.

Développer un pipeline de vente sain est possible grâce à une évaluation minutieuse et une gestion réfléchie du pipeline.

Mais qu’est-ce qu’un pipeline de vente et pourquoi est-il si déterminant pour le succès de la vente ? Dans ce guide, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir sur la gestion du pipeline de vente, notamment :

Parce que les processus de vente diffèrent d’une entreprise à l’autre (et même d’un produit à l’autre), votre pipeline de vente doit être unique et refléter le parcours type de l’acheteur.

Le pipeline de vente fournit aux commerciaux une représentation visuelle de l’endroit où se trouvent vos prospects dans le processus de vente. Il permet aux commerciaux et aux managers de prévoir les revenus en regardant à quels stades se trouvent les opportunités et en prédisant combien d’entre elles se concluront en tant que transactions au cours d’une période donnée.

Chaque opportunité progressera dans votre pipeline de vente à un rythme différent en fonction de son niveau d’intérêt, de son urgence, de la quantité de recherches qu’elle a déjà effectuées, etc.

Certains prospects peuvent même sauter des étapes de votre pipeline – par exemple, si un acheteur vous présente proactivement à l’autorité budgétaire avant que vous ne l’ayez demandé, vous feriez passer l’affaire directement de la  » connexion initiale  » à la  » réunion avec le décideur « .

Les pipelines de vente vs les prévisions de vente

Il n’est pas rare que les gens confondent les  » pipelines de vente  » et les  » prévisions de vente « . »

Alors qu’un pipeline de vente comprend chaque opportunité qu’un commercial traite (peu importe qu’elle soit nouvelle ou mature), une prévision de vente est une estimation des opportunités susceptibles d’être conclues dans une période donnée.

En outre, les pipelines et les prévisions ont des objectifs différents. Les représentants utilisent leurs pipelines de vente pour suivre l’état d’avancement des prospects dans le processus de vente et les actions appropriées qu’ils doivent entreprendre. Pendant ce temps, une prévision de vente montre aux vendeurs et aux directeurs des ventes à quel point ils suivent la tendance par rapport à l’objectif et comment se préparer.

Si votre prévision prévoit que vous allez manquer votre quota, vous devriez doubler vos activités de vente. Si vos prévisions montrent que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre 150 % de votre quota, en revanche, vous voudrez réduire vos efforts pour ce mois-ci et commencer à jeter les bases d’un mois prochain tout aussi fructueux.

Plateau de vente vs entonnoir de vente

Les gens utilisent aussi souvent de manière interchangeable les termes  » plateau de vente  » et  » entonnoir de vente « . Cependant, un entonnoir de vente suggère que le nombre de prospects avec lesquels vous travaillez diminue régulièrement au fur et à mesure que le processus de vente avance.

Cette métaphore renforce l’idée incorrecte que vous avez besoin de 3x plus de prospects en haut de votre entonnoir qu’en bas. Un directeur commercial qui suivrait cette philosophie demanderait à son représentant de se connecter à 300 acheteurs pour conclure 100 affaires.

Au lieu de cela, pensez-y comme à une coupe de champagne à large bord (selon l’expression de l’éducateur et expert en vente Jeff Hoffman). Vous pouvez avoir une tonne de prospects entrant dans votre pipeline, mais la grande majorité devrait tomber après l’étape de qualification. Une fois que les prospects ont passé le point critique, la plupart devraient devenir des clients.

Les représentants qui réussissent le mieux ont souvent 1,25x ou 1,5x le ratio d’opportunités par rapport aux affaires dans leur pipeline de vente.

Combien de temps faut-il pour construire et développer un pipeline de vente ? La réponse dépend de votre produit, de votre base de prospects, de votre équipe de vente et de vos ressources marketing.

Voici les étapes de base pour construire un pipeline de vente.

Définir les étapes de votre pipeline de vente.

Bien que la façon la plus rapide de définir les étapes de votre pipeline de vente puisse être de copier un modèle, cela vaut la peine de consacrer du temps et des efforts à développer le vôtre.

Après tout, les étapes du pipeline doivent correspondre au parcours d’achat de votre prospect pour vous aider efficacement à suivre les progrès et à prévoir les revenus.

Revoir le processus typique que vos clients traversent.

1. Sensibilisation : L’acheteur réalise qu’il a un point de douleur ou une opportunité.
2. Considération : L’acheteur définit son point de douleur ou son opportunité, développe des critères d’évaluation et des besoins, et recherche des approches potentielles.
3. Décision : L’acheteur a finalisé sa stratégie et compare maintenant les fournisseurs/solutions spécifiques.

Pour illustrer, consultez ce parcours hypothétique de l’acheteur:

Avec cela en tête, les étapes de votre pipeline de vente pourraient être:

• Connexion : L’acheteur s’engage avec votre entreprise, qu’il ouvre un e-mail d’un commercial, participe à un webinaire ou télécharge un contenu
• Mise au rendez-vous : L’acheteur accepte une réunion pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez l’aider.
• Rendez-vous effectué : Ils se sont présentés à la réunion, et vous avez confirmé les prochaines étapes.
• Solution proposée : L’acheteur est intéressé par l’utilisation de votre produit pour résoudre son point sensible ou capitaliser sur son opportunité.
• Proposition envoyée : L’acheteur examine votre proposition ou votre contrat.

Plus votre produit est complexe, plus votre cycle de vente sera long – et plus il peut y avoir d’étapes.

Identifiez combien d’opportunités poursuivent généralement leur chemin à travers chaque étape.

Vous devez savoir combien de temps les prospects passent à chaque étape – à la fois dans l’ensemble et pour les affaires conclues/gagnées. Par exemple, peut-être que le prospect moyen passe deux semaines au stade de la démo, tandis que les prospects qui finissent par acheter passent trois semaines.

Connaître ces repères aidera vos représentants et vos directeurs commerciaux à prédire quelles opportunités sont les plus susceptibles d’être conclues.

Vous devriez également connaître le pourcentage d’opportunités qui passent généralement à l’étape suivante.

En outre, il est essentiel d’établir la probabilité de rendement (ou taux de conversion) par étape. Peut-être que les prospects ont 75 % de chances d’acheter à l’étape de la démo et 90 % à l’étape de la négociation. Une fois que vous avez attribué ces pourcentages à chaque étape, vous pouvez élaborer des estimations de revenus mensuels et/ou trimestriels.

Calculez le nombre d’opportunités dont vous avez besoin à chaque étape pour atteindre vos objectifs.

Vous pouvez maintenant travailler à rebours pour déterminer le nombre d’opportunités dont vous avez besoin à chaque étape de votre pipeline. Commencez par votre chiffre d’affaires mensuel ou trimestriel cible divisé par la taille moyenne de vos transactions. Cela vous indique le nombre d’affaires que vous devez gagner en un mois ou un trimestre.

Puis, divisez votre nombre d’affaires cible par votre probabilité de rendement par étape. Si vous devez gagner 135 affaires, et que vos représentants concluent généralement 90 % des affaires au stade de la négociation, 150 opportunités doivent atteindre ce stade en un mois.

Répétez ce processus pour chaque étape. Une fois que vous avez les jalons totaux, vous pouvez diviser ces objectifs par vendeur.

Voici un exemple de Bob Marsh, le PDG de LevelEleven. Supposons que vous ayez besoin de 2 000 affaires par an pour atteindre votre objectif de réservations.

• 2 000 affaires / an = 167 affaires par mois
• 8 000 propositions / an = 667 propositions par mois
• 32 000 réunions / an = 640 réunions par semaine
• 64 000 appels / an = 256 appels par jour

Si vous avez une équipe de 100 personnes, cela se traduit par :

• 167 affaires par mois / 100 représentants = 2 affaires par mois
• 667 propositions par mois / 100 représentants = 7 propositions par mois
• 640 réunions par semaine / 100 représentants = 7 réunions par semaine
• 256 conversations par jour / 100 représentants = 3 appels par jour

Les vendeurs peuvent utiliser ces repères pour mesurer objectivement leurs progrès par rapport à l’objectif.

Mais gardez à l’esprit que les taux de conversion de chaque représentant varieront selon les étapes. Si l’un de vos commerciaux a du mal à prospecter mais a un excellent taux de démo à conclure, il devra avoir moins de rendez-vous initiaux que ses pairs pour atteindre le quota.

Comprenez les points communs entre les opportunités qui se convertissent à chaque étape de votre pipeline.

Puis, mettez en évidence les caractéristiques communes des opportunités qui se convertissent pour chaque étape. Celles-ci comprennent à la fois les actions que chaque représentant entreprend (comme l’envoi d’un courriel de suivi) et les réponses des prospects (acceptation d’une démo).

Ces données qualitatives sont tout aussi utiles que les données quantitatives pour façonner vos objectifs et comprendre les comportements reproductibles – c’est-à-dire votre processus de vente.

Créer ou adapter votre processus de vente autour de ces données.

Créer un processus de vente ou adapter votre processus existant autour de ces actions et de ces chiffres. Un processus de vente solide aide les représentants à conclure des affaires de façon constante en leur donnant un cadre éprouvé à suivre.

En intégrant les données de votre pipeline de vente, vous pouvez mieux orienter votre processus de vente pour rapprocher vos prospects et opportunités de, eh bien, de la conclusion.

Ajouter continuellement des prospects à votre pipeline.

Une fois que vous avez établi un processus de vente, cependant, le travail est loin d’être terminé. Parce que de nombreux représentants n’aiment pas prospecter, il est facile de tomber dans ce que l’experte en vente Colleen Francis appelle le  » piège des ventes  » une fois que vous avez construit votre pipeline de vente.

Vous recevez beaucoup d’affaires et vous allez certainement atteindre votre chiffre ce trimestre. Malheureusement, vous avez négligé de prospecter – ce qui signifie que le trimestre prochain, vous serez confronté à un pipeline sec.

Pour combattre cela, Francis recommande de s’assurer que votre pipeline de vente est toujours stable ou en croissance. S’il y a un grand nombre de contrats dans les phases de négociation et d’accord en attente – mais peu dans la phase de démo, et encore moins dans la phase de découverte – vous devriez immédiatement commencer à prospecter.

En fait, il devrait toujours y avoir plus d’opportunités dans la partie gauche de votre pipeline de vente que dans la partie droite. C’est parce que le nombre de prospects à chaque étape diminue progressivement, tandis que la probabilité de conclure augmente progressivement.

Vous pourriez avoir 100 prospects à l’étape du prospect. Les opportunités à ce stade se concluent historiquement à 5%. Pendant ce temps, vous pourriez avoir 10 prospects au stade de la démo – mais il y a une probabilité de 50 % qu’ils achètent.

Maintenir la santé de votre pipeline.

Si vous n’établissez pas un processus de suivi standard tout au long de votre pipeline de vente, vous perdrez des pistes de vente. C’est de l’argent facile que vous laissez sur la table.

Donnez à votre équipe un système de suivi des prospects, y compris le moment, la cadence et la méthode de contact.

Par exemple, vous pourriez dire :

• Chaque lead entrant est contacté dans les six heures ou moins
• Chaque lead reçoit 10-12 contacts répartis sur un mois
• Chaque lead reçoit une variété de contacts par e-mail, téléphone et médias sociaux
• Chaque contact inclut de nouvelles informations ou ressources

Une stratégie de suivi uniforme aide également vos représentants à maintenir des pipelines propres en leur indiquant quand disqualifier les prospects. Si un prospect n’a pas répondu au dernier contact, il doit être retiré du pipeline.

L’attribution de tâches à chaque lead est un autre moyen de consolider un seau de leads qui fuit. Exigez de vos représentants qu’ils attachent de nouvelles tâches aux opportunités chaque fois qu’ils terminent la tâche existante, afin qu’ils aient également une action définie. Cela pourrait être  » envoyer l’ordre du jour d’une réunion « ,  » rappeler dans trois jours « ,  » commenter deux articles de blog « , etc.

Périodiquement, examinez et nettoyez votre pipeline de vente.

Nettoyer régulièrement votre pipeline est essentiel si vous voulez une prévision de vente précise. C’est parce que la plupart des prévisions utilisent le stade de chaque opportunité pour déterminer la probabilité qu’elle soit conclue – et non son âge.

Supposons que vous ayez envoyé une proposition pour une affaire de 2 000 $ à l’acheteur il y a un mois. Il n’a répondu à aucun de vos appels ou emails depuis, ce qui suggère que vous n’obtenez pas ses affaires. Cependant, étant donné que les opportunités en phase de négociation ont un taux de conclusion de 90 %, vos prévisions de vente compteraient cette affaire comme un revenu potentiel de 1 800 $ au cours du mois suivant.

Ce qui signifie que vos prévisions de vente se trompent de 1 800 $. Et chaque affaire périmée creusera encore plus l’écart entre les attentes et la réalité des ventes.

Comment nettoyer votre pipeline de vente

En parlant de ne pas laisser votre pipeline de vente se désordonner, voici nos meilleurs conseils pour nettoyer votre pipeline.

Identifiez les prospects qui sont dans votre pipeline de vente depuis plus longtemps que votre cycle de vente moyen.

Utilisez votre jugement pour déterminer s’ils doivent être supprimés. Par exemple, si vous travaillez avec votre champion pour faire passer l’affaire par son examen juridique exceptionnellement complexe, vous ne voudriez pas retirer cette opportunité – cela peut prendre plus de temps que d’habitude, mais il y a de fortes chances que l’affaire soit conclue.

Avant d’abandonner complètement un prospect, envoyez-lui un courriel de rupture de vente.

Il n’y a que trois résultats possibles d’un courriel de rupture : Ils disent qu’ils sont toujours intéressés, ils disent qu’ils ne sont pas intéressés, ou ils ne répondent pas.

Dans les deux derniers scénarios, sortez-les de votre pipeline. Vous pouvez toujours placer ces contacts dans une nouvelle liste dans votre CRM, par exemple  » Rappelez dans un an « .

Vérifiez que vos données sont à jour et précises.

Il est parfois nécessaire de faire reculer les opportunités dans le pipeline de vente. Peut-être avez-vous précédemment identifié les principales parties prenantes au sein du compte cible – mais depuis, deux ont quitté l’entreprise. Vous devrez replacer cette affaire au stade de la qualification jusqu’à ce que vous identifiiez le nouveau décideur.

En outre, vérifiez les dates de clôture. Assurez-vous qu’elles correspondent à votre instinct ; si le prospect dit qu’il prendra une décision dans les deux prochaines semaines, mais qu’il a continuellement surestimé la rapidité avec laquelle son équipe parvient à un consensus, vous devriez probablement ajouter un tampon à la date de clôture.

Vérifiez également les valeurs en dollars des opportunités. Si celles-ci sont trop élevées, vos prévisions de vente seront trop optimistes. Si elles sont trop basses, vous penserez que vous êtes plus loin de votre objectif que vous ne l’êtes réellement.

Revoyez périodiquement votre pipeline de vente.

Revoyez les prospects qui sont devenus silencieux radio, les affaires qui sont restées bloquées à une étape pendant plus longtemps que la normale et les opportunités où vous avez perdu tout progrès.

Bien qu’il puisse être tentant de les laisser traîner dans votre pipeline  » au cas où « , purgez-les. Non seulement vos prévisions de vente seront plus précises – ce qui vous aidera à planifier et à rendre votre directeur commercial heureux – mais il sera également plus facile de vous concentrer sur les affaires que vous avez une véritable chance de conclure.

Faites cet exercice chaque semaine ou chaque mois, selon la longueur de votre cycle de vente.

Métriques du pipeline de vente

Utilisez ces métriques pour évaluer la santé de votre pipeline de vente – et de là, la santé de votre équipe, de votre département et/ou de votre entreprise :

A mesure que vos vendeurs deviennent plus compétents, votre équipe marketing apprend quels canaux utiliser pour attirer les prospects les mieux adaptés, et votre entreprise devient plus connue dans son espace, votre cycle de vente devrait diminuer.

Pour croître, la valeur de votre pipeline doit augmenter. La taille moyenne des transactions, le nombre de transactions et/ou les taux de conversion doivent augmenter. Dans cette optique, la mesure de la vélocité du pipeline vous permet de déterminer la santé de votre pipeline.

Supposons que vous ayez 50 opportunités dans votre pipeline de vente. Votre taux de réussite moyen est de 40 %, et la taille moyenne de votre transaction est de 10 000 $. Du contact initial à la proposition signée, le processus de vente prend généralement 70 jours.

Votre vélocité de pipeline = 50 x 0,4 x 10 000 / 70, soit 2 587,14 $.

Cela signifie qu’approximativement chaque jour, 2 587,14 $ passent dans votre pipeline de vente. Évidemment, plus votre vélocité est élevée, mieux c’est.

Il existe quatre leviers principaux que vous pouvez actionner pour augmenter la vélocité du pipeline. Sans surprise, ils sont en corrélation avec les quatre facteurs de l’équation.

1. Nombre d’opportunités totales : Faites bouger l’aiguille sur cette entrée en amplifiant vos efforts de prospection. Si ce nombre diminue, quelque chose ne va peut-être pas dans votre stratégie de génération de prospects.
2. Taux de victoire : Améliorez cette mesure en demandant à vos vendeurs de qualifier rigoureusement et en investissant dans la formation commerciale et l’habilitation des ventes.
3. Taille des affaires : aidez vos représentants à vendre de plus grosses affaires en leur apprenant à faire de la vente incitative et de la vente croisée ou à cibler des clients plus importants.
4. Cycle de vente : Identifiez les étapes clés qui font passer les prospects d’une étape à l’autre et assurez-vous que chaque membre de votre équipe les suit. De manière contre-intuitive,  » accélérer  » une opportunité entraîne généralement un cycle de vente plus long – le représentant est obligé de revenir en arrière et de rattraper la qualification, la découverte et/ou la présentation personnalisée qu’il a sautées, si tant est qu’il en ait l’occasion.

En plus de la vélocité du pipeline, gardez un œil sur vos taux de conversion par étape. Cela vous permet de voir où les prospects abandonnent dans votre entonnoir de vente.

Supposons que 60 % de vos prospects passent de l’étape de la présentation commerciale à celle de la proposition. Pourquoi 40 % d’entre eux abandonnent-ils ? Il est normal d’avoir de l’attrition entre les étapes, mais vous pourriez enquêter pour savoir s’il y a un problème plus important. Peut-être que vos vendeurs ne transmettent pas efficacement la valeur de votre produit, ou qu’ils n’ont pas fait suffisamment d’analyse des besoins pour lier leur présentation aux points de douleur de leurs prospects.

Si vous ne surveillez pas et n’enquêtez pas à la fois sur ces métriques, vous risquez de ne pas découvrir les problèmes urgents à temps.

Pour le calculer, vous devrez savoir :

• Combien d’opportunités vos commerciaux travaillent activement
• À quelle étape se trouve chaque opportunité
• Combien d’opportunités passent généralement d’une étape à l’autre
• La taille moyenne des transactions
• La durée moyenne du cycle de vente

Si vous ne disposez pas encore de ces points de données – ou si votre stratégie d’approche du marché est en pleine évolution, de sorte que vos chiffres changent constamment – vous pouvez faire des suppositions éclairées. Pour vous donner une idée, peut-être venez-vous de monter en gamme. Sur la base des recherches préliminaires, des premières ventes et en parlant à d’autres entreprises vendant des produits similaires, vous pourriez prédire que votre nouveau cycle de vente durera cinq mois.

Bien sûr, plus vous avez de données historiques, plus vos prédictions seront précises.

Heureusement, un CRM peut calculer ces mesures pour vous et fournir une plus grande visibilité sur les activités du pipeline.

Sur la base de la perspicacité de la visibilité du pipeline, les représentants peuvent ajuster le volume du pipeline et les attentes budgétaires pour des prévisions de vente plus précises.

Non seulement vous pouvez comparer les performances actuelles de votre équipe aux mois, trimestres ou années précédents, mais vous pouvez également analyser chacun de vos vendeurs individuellement.

Parfois, l’un de vos vendeurs a un taux de connexion à la qualification impressionnant, mais un faible taux de conclusion. Il a peut-être besoin d’un coaching sur la négociation. Un autre vendeur, quant à lui, peut avoir du mal à prospecter efficacement. Aidez-le à identifier et à contacter des acheteurs potentiels.

Comment mener une revue du pipeline des ventes

Les équipes très performantes utilisent des revues du pipeline des ventes pour que l’ensemble de l’organisation travaille en synchronisation.

Les revues du pipeline des ventes par rapport aux revues des prévisions de ventes. Sales Forecast Reviews

Les revues de prévisions et les revues de pipeline sont toutes deux essentielles au succès de votre équipe, mais assurez-vous de ne pas les aborder toutes les deux au cours de la même réunion.

Une revue de prévisions doit se concentrer sur les affaires susceptibles d’être conclues au cours d’une période donnée. Cette réunion aide les managers à prédire si leur équipe atteindra son quota.

L’objectif d’une revue du pipeline de vente est d’aider les affaires à progresser dans le processus de vente aussi efficacement que possible. Une revue efficace du pipeline de vente examine les nouvelles opportunités de vente. Les directeurs des ventes commettent souvent l’erreur de se précipiter pour aider dans les dernières étapes du processus de vente, mais à ce moment-là, il est souvent trop tard pour qu’ils puissent influencer l’issue d’une affaire. S’ils veulent vraiment avoir un impact, ils devraient aider les représentants à établir des stratégies alors que l’opportunité est encore nouvelle.

Ordre du jour de la revue du pipeline des ventes

Selon la taille de votre équipe, la longueur de votre processus de vente et la rapidité avec laquelle les nouvelles opportunités entrent dans le pipeline de vos représentants, choisissez une cadence bimensuelle, mensuelle ou hebdomadaire.

Chaque revue du pipeline des ventes devrait durer environ 30 à 60 minutes. Vous pouvez soit vous concentrer sur les affaires les plus importantes, soit passer en revue toutes les opportunités au début du processus – ce qui convient le mieux à votre équipe et à votre structure.

1. Avant l’examen du pipeline de vente, utilisez votre CRM pour analyser la façon dont votre représentant se débrouille.

Il est important d’arriver préparé afin de ne pas perdre un temps précieux à se laisser prendre par la réunion elle-même.

2. Demandez à votre représentant de résumer rapidement chaque affaire.

Donnez-lui des commentaires positifs (surtout si vous observez qu’il a appliqué les conseils précédents), puis plongez dans son évaluation. Les questions ci-dessous peuvent être utiles.

3. Développez un plan d’action pour la transaction et confirmez leurs prochaines étapes.

Ces étapes doivent être ajoutées au CRM, ce qui les responsabilisera et les aidera à éviter un trou de mémoire.

Questions sur la revue du pipeline de vente

Voici quelques questions que les directeurs commerciaux devraient poser à leurs représentants lors des revues du pipeline de vente :

1. Comment pouvons-nous accélérer le processus de décision du prospect pour cette affaire ?
2. Quels sont les risques auxquels nous sommes confrontés, et comment pouvons-nous les atténuer ?
3. Quels sont les concurrents que nous affrontons, et comment pouvons-nous nous démarquer ?
4. Quelles objections avez-vous soulevées jusqu’à présent, et comment pouvons-nous les intégrer dans notre stratégie de conclusion ?
5. Pourquoi cette affaire est-elle au point mort ? Comment pouvons-nous augmenter l’urgence ?

Un modèle de pipeline de vente facile

Un modèle de pipeline de vente vous permet de configurer votre propre pipeline dans une feuille de calcul. Il est facile de commencer : Il suffit de brancher chaque affaire, sa valeur attendue et la probabilité de la conclure. Vous verrez une moyenne pondérée pour cette affaire.

Ce modèle de pipeline de vente comporte également des colonnes pour le commercial affecté, les coordonnées du prospect et les prochaines étapes.

Bien que vous puissiez gérer votre pipeline de vente dans une feuille de calcul Excel, il est bien plus facile d’utiliser un CRM. Le CRM HubSpot vous offre une vue à jour de votre pipeline de vente, plusieurs façons de trier vos affaires, un suivi automatique de l’activité (pour ne pas avoir à enregistrer manuellement les appels ou les e-mails) et des fiches de contact détaillées pour chaque piste.

Rapport sur le pipeline de vente

L’étape suivante dans la gestion de votre pipeline de vente consiste à créer des rapports. Vous serez en mesure de prédire quand les opportunités seront conclues et d’obtenir une image plus claire de la santé du pipeline. Mais, que devez-vous inclure dans votre rapport sur le pipeline de vente ?

• Nombre d’opportunités dans le pipeline : C’est un excellent indicateur pour savoir si un pipeline est rempli ou non de suffisamment d’opportunités pour atteindre les objectifs de revenus et les quotas.
• Taille des opportunités : Si une opportunité se conclut, quelle valeur apportera-t-elle à l’équipe commerciale ?
• Date de clôture pour chaque opportunité : Cela vous indique quand une opportunité pourrait se conclure. Et cela permet aux vendeurs et aux managers de prévoir les revenus attendus.
• Un aperçu du pipeline au fil du temps : Votre pipeline est-il en croissance ? En faisant un zoom arrière et en regardant l’historique du pipeline, vous aurez la réponse. Si la croissance de votre pipeline de vente stagne, il est intéressant d’investir plus de temps dans la prospection pour remplir le pipeline de nouvelles opportunités.

Construisez votre pipeline de vente dès aujourd’hui

Maîtrisez votre pipeline de vente, et vous maîtriserez vos résultats. Vous serez prêt à faire face à tout ce qui se présente à vous, qu’il s’agisse d’un nouveau concurrent, d’une opportunité majeure, d’un changement de secteur ou d’un changement stratégique interne.

Pour en savoir plus, consultez les habitudes à adopter pour que votre pipeline reste plein ensuite.

Note de la rédaction : ce billet a été initialement publié en août 2019 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.

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