Les entreprises de l’APAC dépensent plus que jamais en marketing : les dépenses publicitaires dans la région devraient augmenter de 3,6 % en 2020 par rapport à 2019. Pour vous assurer que votre budget marketing est utilisé à bon escient, vous devez comprendre les besoins de vos clients, et vous ne pouvez pas le faire sans maîtriser le comportement des consommateurs – par exemple, comment ils agissent pendant le parcours d’achat, et quels facteurs influencent leur comportement.
Qu’est-ce que le comportement des consommateurs ?
Le comportement des consommateurs est l’analyse de la façon dont ils prennent des décisions sur ce qu’ils achètent, quand ils l’achètent et comment ils le font. Outre le comportement d’achat, il implique également la façon dont les consommateurs pensent aux différentes marques, comment ils choisissent entre elles, comment ils se comportent lorsqu’ils décident de ce qu’ils vont acheter et comment ils sont influencés par les campagnes de marketing, les préférences personnelles, les pressions sociales et économiques et la culture au sens large.
Comprendre le comportement d’achat des consommateurs est vital pour les spécialistes du marketing, car cela permet de comprendre pourquoi les consommateurs prennent les décisions qu’ils prennent. À son tour, cela aidera les marketeurs à comprendre lesquelles de leurs campagnes sont les plus efficaces et à cibler plus précisément leurs dépenses de marketing à l’avenir, augmentant ainsi le retour sur investissement.
Il existe trois types de besoins humains : les besoins fondamentaux (tels que la nourriture, l’eau, la chaleur et la sécurité), les besoins psychologiques (tels que les relations amoureuses) et les besoins d’épanouissement personnel (atteindre son plein potentiel). Lorsqu’un de ces besoins n’est pas satisfait, le consommateur peut décider qu’effectuer un achat permettra d’y remédier.
Par exemple, peut-être que ses chaussures de course sont usées, ce qui signifie qu’il ne peut pas faire d’exercice et ne peut donc pas répondre à ses besoins d’épanouissement personnel, à savoir rester en bonne santé, d’où la recherche d’une nouvelle paire.
Une fois qu’il a reconnu le problème (que son ancien produit n’est plus adapté), il se lance dans une recherche d’informations. Dans ce cas, il s’agirait de rechercher des chaussures de course sur Internet, de les vérifier en magasin, de consulter les publicités, de lire les avis des consommateurs et de demander conseil à leurs amis et connaissances. Ensuite, ils évaluent les alternatives, notamment les marques, les modèles et les prix avant de prendre une décision d’achat.
Enfin, vient le comportement après l’achat – le client aime-t-il le produit, ou le déteste-t-il ? Et fera-t-il connaître ses sentiments en écrivant une critique ou en commentant sur les médias sociaux pour que d’autres acheteurs potentiels puissent le voir ?
Différents types de comportement des consommateurs
Il existe quatre principaux types de comportement des consommateurs :
1. Comportement d’achat complexe
Cela fait référence à l’achat de produits peu fréquents et coûteux, comme une maison ou une voiture. En raison de la dépense et de l’investissement émotionnel impliqués, les consommateurs sont très impliqués dans le processus d’achat et font des recherches approfondies.
2. Comportement d’achat réduisant la dissonance
Le consommateur est encore très impliqué, mais a du mal à choisir entre les marques et craint de regretter son choix.
3. Comportement d’achat habituel
Avec ces achats, le client s’implique peu dans la catégorie de produits ou de marques. Ces habitudes sont établies sur le long terme et concernent généralement des articles peu coûteux – par exemple, le type et la marque de pain, de soda et de lait que vous achetez.
4. Comportement de recherche de variété
Les consommateurs changent parfois leur comportement d’achat sans autre raison que d’essayer quelque chose de nouveau. Ils peuvent être parfaitement satisfaits de leur marque de café, par exemple, mais vouloir simplement voir ce que donne une marque différente.
Qu’est-ce qui influence le comportement des consommateurs ?
De nombreuses variables affectent le comportement des clients. Vous pouvez en contrôler certaines, mais pour d’autres, vous devrez simplement en tenir compte si vous voulez comprendre le comportement des consommateurs et ensuite l’influencer.
Le marketing
Les campagnes de marketing peuvent inciter les clients à changer de marque, à rester fidèles et même à commencer à acheter des types de produits et de services qui leur étaient auparavant étrangers.
Le pouvoir d’achat personnel
Les facteurs économiques ont une incidence directe sur le pouvoir d’achat personnel. Cela affecte tout, des articles à gros prix comme les maisons et les voitures jusqu’aux achats quotidiens comme l’épicerie.
Le choix personnel
Chaque consommateur a ses propres préférences personnelles en termes de goûts, de morale, de priorités et de valeurs. Celles-ci sont façonnées par les principes individuels, la valeur ainsi que la culture au sens large.
La pression des pairs
Les décisions d’achat des autres personnes de notre cercle social joueront également un grand rôle dans la détermination du comportement des clients.
La pression des pairs.