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注：この記事の最後に、VOCデータをメッセージングに適用するためのボーナスリソースをまとめました。

その結果、ベスト・イン・クラスは、残りの80%の企業に比べて、前年比で9.8倍の収益を上げていました（48.2%対4.9%）。

VOCが非常に強力である理由は、Need-Payoff質問が価値あるものである理由と同じ心理です。

まず、Need-Payoff質問は、買い手の注意を問題ではなく解決策に向けるのに役立ちます。

まず、Need-Payoff質問は、買い手の関心を問題ではなく解決策に向けさせ、買い手が求める利点を自分の言葉で語ってもらいます。

問題に対するソリューションを作るのではなく（それは反対意見につながるかもしれません）、顧客に潜在的なソリューションを提示してもらいます。

以下は、ニーズを満たす質問の例です：

1. あなたは、Mozのツールを学ぶために、週に4時間余分に費やしています。 仮に担当者にツールの使い方を教えてもらったとしましょう。
2. あなたが直面している問題の1つは、多すぎる残業代の支払いです。
3. あなたのライターは、あなたが期待するほど高いパフォーマンスを発揮していません。
4. 急ぎの仕事は、手直しの量が増えるようですね。
5. あなたは、他人のスケジュールに翻弄されると、自分の仕事を時間通りに納品することが難しいと感じています。 プロジェクト管理ツールを使って、競合他社に出す仕事の量を減らすことができれば、なぜ価値があるのでしょうか？

Need-Payoff Questionでは、買い手が自分の言葉でペイオフを説明してくれます。

ここで重要なのは、「必要な報酬を得るための質問」は、買い手を説得するためのものではないということです。

買い手がベネフィットを説明したところで、あなたの製品がそのベネフィットをどのように実現しているかを示しましょう。

営業の場合は、電話で話すことが多いでしょう。

SPIN技法をマーケティングに応用する

「良い広告とは、印刷されたセールスマンシップである。 印刷機で機械的に増やされたものだ」。

SPINテクニックを適用した後、ほとんどのセールスマンは契約を結んでその日を終えます。

もし、あなたのセールスをさらに加速させる機会が目に見えるところにあるとしたらどうでしょうか？

ジョン・E・ケネディに触発されて、私はそれぞれのセールスコール（または顧客との接触）が、Webサイトのコピーがスケールアップしてセールスを増やすのに役立つ金鉱であることに気づきました。 また、あらゆるマーケティングコピーの改善にも役立ちます。

このプロセスは、マーケティング部門と営業部門の間のギャップを埋めて、より高い整合性と調和を生み出すのに役立ちます。

SPINの質問から、以下のことがわかりました。

1. 顧客の状況
2. 顧客の問題
3. 顧客の暗黙のニーズ
4. 顧客の望む結果

これが、良いマーケティングコピーを書くためのフレームワークです。

1. Problem（Problem Questionから学ぶ）
2. Agitate（Implied Questionから学ぶ）
3. Solution（Need-Payoff Questionから学ぶ）

セールスコールを録音する許可をお客様から得た後は、お客様の話をすべて参考にして、マーケティングを改善することができます。 なぜなら、SEOに最適化されたセールスページを作成すれば、ケネディが言ったように、「セールスマンシップの倍数」になるからです。

例えば、顧客が競合他社から乗り換えたとします。 その情報をもとに、比較キーワードを狙うことができます。

例えば、お客様が競合他社から乗り換えたとすると、その情報をもとに比較キーワードを設定し、自社製品と競合製品を比較して、セールスコールのデータを使ってお客様を教育します。

比較ランディングページに慣れていない方のために、PodiaとClickfunnelsを比較した例をご紹介します：

CloseとHubspotを比較した別の例をご紹介します。

そして、最後にWovenとCalendlyの素晴らしい例をご紹介しましょう。

比較ページが効果的な理由は、製品を認識している顧客をターゲットにしているからだという説があります。

商品を知っているお客さまとは？

コピーライターのエグゼクティブ、ユージン・シュワルツ氏によると、商品を知っているお客さまは、自分の商品と競合の商品を知っています。

その結果、彼女は次のようなキーワードをグーグルで検索しているかもしれません：

1. {{Competitor}}。 レビュー。 例 Close Review.
2. {{Competitor}} Review. オルタナティブ。 例：Close Alternatives: Close Alternatives.
3. {{Competitor 1}} vs. {{Competitor 2}}. 例：Close

2つ目のキーワードフレーズは、競合製品から離脱した顧客が使用する検索フレーズです。

比較キーワードがリードジェンに最適であることをもっと証明したいと思いませんか？

比較ページは、Podiaでは10%以上の確率で訪問者をトライアルアカウントに変換します。

これらのページは、私がDecibiteの年商を6ヶ月で2倍（+127%）にするために使用した製品マーケティング戦略においても重要でした。

まず、GoDaddyとの比較を行いました：

その後、起業家がGoDaddyを避けるべき理由をRedditに記事として書きました。

Decibite のライブ チャット ログを見て、バイヤージャーニーをまとめることができました。

1. 潜在的な顧客は Reddit の起業家コミュニティに行きました。
2. 疫病のように GoDaddy を避けるべき理由に関する Jason の記事を読みました。
3. 他のいくつかの Web ホストの中で Decibite を検討するという Jason の提案を見ました。
4. Google にアクセスし、「Decibite vs. GoDaddy」を調べました。”
5. Decibite のランディング ページの情報を読みました。
6. Decibite の価格設定ページへのボタンをクリックしました。
7. 必要な答えがすべて得られなかったので、Decibite のライブ チャットに行きました。
8. GoDaddyからDecibiteに乗り換えた。

お分かりのように、お客様はステップ5と6で自分自身を教育した後、ステップ7で営業チームに話しかけました。 あなたのプロセスでは、ライブ チャット ウィジェットを使用する代わりに、セールス コールを行うかもしれません。

比較ページはバイヤーズジャーニーを支援し、顧客を教育してくれるので、セールスコールに費やす時間を短縮できるはずです。

SPINとVOCデータを比較ランディングページに活用するには？

セールスコールの際に、”それらの問題を解決するために以前どのようなステップを踏んだか？ これにより、どのような製品があなたの製品と競合しているかを知ることができます。

競合他社を見つけるもう1つの機会は、あなたの製品に関連するフレーズをグーグルで検索することです。 例えば、「最高のCRMソフトウェア」で検索してみましょう。

競合他社を見つけるためのより徹底した方法が必要な場合は、一緒に仕事をしているマーケターに次の2つのステップを実行してもらいましょう：

1. Googleにアクセスし、最大の競合他社の名前を入力し、最後に「vs」を追加します。
2. アルファベットの各文字を調べて、すべての競合他社を見つけます。

以下のようになります。

そして、顧客に次のような質問をします。「それらのソリューションについて、何が役に立つと思いますか？

その情報を他のSPIN質問と一緒に使って、顧客との契約を成立させます。 次に、このデータを製品マーケティング担当者に渡します。

もしあなたがアフィリエイトプログラムを持っているなら、製品マーケティング担当者は、ブロガーである顧客に連絡を取り、レビューページを作成することができます。

Amazonで商品を購入する前に、カスタマー・レビューを何度見たことがありますか?

私のように、少なくとも最初に星の評価に目を通す人は多いでしょう。

残念ながら、SaaS製品にはAmazonがありません。そのため、潜在的な見込み客が「レビュー」をグーグルで検索して、あなたの製品について人々が何を言っているのかを読むのが一般的です。

製品のマーケティング担当者がすべきことは、ブロガーに連絡を取り、レビューを書いてもらえないかどうか確認することです。 ブロガーに送るためのインスピレーションが必要ですか？

Login LockdownからLastPassのレビューをご紹介します：

そして、私の姉妹サイトであるLancers ReviewからToptal Reviewの別の例をご紹介します。

こういったタイプのページを作成して宣伝したことのないマーケターは、ほとんどトラフィックがないと思うかもしれません。

結局のところ、比較ページやレビューページはボトムオブザファネルですよね？

実際には、これらのページはコンバージョンにつながる大量のトラフィックをもたらすことが多いのです。

なぜ比較ページやレビューページから大量のトラフィックを得ることができるのでしょうか？

レビューページが製品のブランド キーワードでランキングされることはかなり一般的です。 MeetEdgarをGoogle検索したときの例を見てみましょう。

MeetEdgarのメインの会社リストの下に、3つのレビューと比較ページがあります。 確かに、Googleで競合他社を検索する人のほとんどは、その会社の名前をクリックするでしょう。

もうひとつの例は、製品のキーワードをターゲットにした製品の特集ページを作ることです。

Implicationの段階では、顧客からの電話を聞いて問題点を見つけることを提案しました。

つまり、製品マーケティング担当者は、同じ問題を抱えているより多くの顧客を助けるために、製品キーワードをターゲットにすることができるということです。 クローズのセールスコールページは、製品機能ページの一例です。

なぜ、VOCデータを製品マーケティング担当者に提供して、特集ページを作る価値があるのでしょうか？

特集ページは、ソリューションを意識している見込み客をターゲットにしています。 ユージン・シュワルツは、これらの顧客はソリューションを検討していると述べています。 つまり、欲しい結果を知っていても、あなたの製品を知らない可能性があるのです。

その結果、彼は、Eメールシーケンスを備えたセールスCRMを探すことを知っています。

その結果、彼はEメール シーケンス付きのセールス CRM を探すことを知っています。彼は「セールス メール シーケンス ソフトウェア」とグーグルで検索し、自動化されたセールス メール ソフトウェアに関するこのページを見つけました。

ケネディ氏が指摘するように、マーケティングを行うことで、セールスフォースを拡大することができます。

Applying the SPIN Technique at Your Startup

スピンセリングは、世界中の何千人もの営業担当者の成約率向上に貢献してきました。

もしあなたがスタートアップでSPINテクニックを適用したいなら、圧倒されるのを避けるために、1つの原則を適用することから始めることをお勧めします。

ほとんどの分野と同様に、SPINプロセスを正しく理解するには時間がかかります。

他の分野と同様に、SPINプロセスを正しく理解するには時間がかかります。大きな顧客で新しいプロセスのリスクを冒すよりも、小さなアカウントや既存の顧客で練習することから始めましょう。 目標は、20の質問のゲームをすることではありません。

最後に、SPINの質問を使ってメッセージングを改善した後は、そのデータを製品マーケティング担当者に送ることを忘れないでください。

もしあなたが、アイデアからスケールへの旅に役立つこのようなアドバイスをもっと知りたいのであれば、製品マーケティングに関する無料のメールシリーズをまとめました。

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