Co to jest marketing oparty na kontach (ABM)?
Marketing oparty na kontach to podejście do marketingu B2B, w którym zespoły marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby dotrzeć do najlepiej dopasowanych klientów i przekształcić ich w klientów. W dobie obfitości informacji, marketerzy zawsze walczą o uwagę potencjalnych klientów. Z tego powodu firmy, które chcą się skupić na najwyższym możliwym ROI, muszą skupić swoją uwagę na kontach o wysokiej wartości, biorąc pod uwagę penetrację konta, penetrację marketingową i logotypy. Aby osiągnąć swoje cele, zespoły marketingowe muszą stosować strategie, które łączą doświadczenie sprzedaży i marketingu, aby zlokalizować, zaangażować i zamknąć transakcje z kontami o wysokiej wartości, które mają największe znaczenie.
Przyciąganie uwagi kupujących wygląda dziś zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. W gospodarce zaangażowania – erze, w której wszyscy i wszystko jest połączone – nowe i rozwijające się kanały, strategie i technologie pozwalają marketerom na nawiązanie kontaktu z klientami na zupełnie nowym poziomie. To ekscytujący czas! Jednak ten nowy horyzont niesie ze sobą wiele wyzwań, ponieważ musimy uporządkować rosnącą ilość informacji, zwiększone oczekiwania kupujących i walczyć o to, by zostać usłyszanym wśród kakofonii konkurencji. Aby osiągnąć swoje cele, wiele firm poszukujących klientów o wysokiej wartości często przekonuje się, że strategia ABM służy im lepiej niż zarzucanie szerokiej sieci.
Marketing oparty na kontach nie jest nową koncepcją, ale ostatnio przeżywa odrodzenie dzięki rozwijającej się technologii i zmieniającemu się krajobrazowi. Wdrożenie strategii ABM może pomóc poprawić ROI marketingu, napędzać przypisane przychody, generować więcej konwersji i wykwalifikowanych leadów oraz dostosować sprzedaż do marketingu. Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy B2B mają tendencję do kierowania leadów w sposób bardziej ogólny, aby odwołać się do jak największej liczby firm, ale to nie skutkuje najlepszym ROI. W przeszłości skalowanie inicjatyw ABM było trudne i kosztowne ze względu na wysoki poziom personalizacji, którego wymaga. Dzięki dzisiejszej nowej i ulepszonej technologii, łatwiej i taniej jest teraz skalować ABM do różnych organizacji, a marketerzy z całego świata wdrażają strategię ABM w swoich zespołach, aby osiągać lepsze wyniki.
„Marketing nie jest już ulicą jednokierunkową – nie możesz po prostu wciskać promocji swoim potencjalnym klientom. Musisz zaangażować się w aktywny dialog, a ABM pozwala Ci to zrobić z niezrównaną precyzją.”
– Shari Johnston, SVP of Marketing, Radius
.