Heading

Po klęskach żywiołowych, takich jak huragan lub trzęsienie ziemi, wielu ludzi polega na hojności obcych ludzi, aby pomóc im odbudować swoje życie. Darowizny dla organizacji zajmujących się usuwaniem skutków katastrof, lokalnych banków żywności i pieluch oraz innych organizacji charytatywnych mogą mieć ogromne znaczenie dla ludzi w wielkiej potrzebie.

Wiemy jednak, że nie każdy, kto może przekazać darowiznę na rzecz tych organizacji, otwiera w końcu swój portfel. W rzeczywistości zjawisko znane jako zanik współczucia może sprawić, że ludzie będą mniej hojni w sytuacjach katastroficznych – lub w każdym innym przypadku, gdy mamy do czynienia z wieloma osobami w potrzebie.

Czy istnieją sposoby, dzięki którym organizacje charytatywne i osoby prywatne mogą pomóc przezwyciężyć naszą tendencję do ograniczania hojności? Na szczęście kilka badań sugeruje, że tak. Oto dziesięć opartych na dowodach naukowych metod zachęcania ludzi do przekazywania większej ilości datków na cele charytatywne.

Skup apel na jednej osobie (i wykorzystaj go do przezwyciężenia uprzedzeń)

Jak wynika z badań, łatwiej jest przekazać datek jednej osobie niż grupie ludzi.

W wielu badaniach znaleziono dowody potwierdzające „efekt identyfikowalnej ofiary”, czyli obserwację, że ludzie są bardziej skłonni do udzielenia pomocy pojedynczej osobie, która ma imię i twarz, niż anonimowej ofierze lub mglistej grupie ofiar. Efekt ten może być głęboki. W jednym z badań ludzie byli skłonni przekazać znacznie więcej pieniędzy na rzecz jednego imiennie nazwanego głodującego dziecka niż na rzecz dwojga imiennie nazwanego głodującego rodzeństwa. Sugeruje to, że organizacje charytatywne, które starają się pomagać tysiącom ludzi, powinny podkreślać, w jaki sposób potencjalny darczyńca może przyczynić się do zmiany sytuacji konkretnej osoby (nawet jeśli jego darowizna może zdziałać o wiele więcej).

Jednakże nie wszystkie możliwe do zidentyfikowania ofiary są traktowane tak samo.

Mamy tendencję do utrudnionego identyfikowania się z członkami tradycyjnie napiętnowanych grup, nawet gdy stoimy twarzą w twarz z indywidualną osobą w potrzebie, prawdopodobnie dlatego, że obawiamy się kosztów emocjonalnych, które mogą być poniesione w związku z udzieleniem pomocy tej osobie. Na przykład, jedno z badań wykazało, że uczestnicy przewidywali, że będą odczuwać większe wyczerpanie emocjonalne pomagając osobie napiętnowanej (w tym przypadku osobie z problemem narkotykowym) niż pomagając komuś, kto cierpi na niekontrolowaną chorobę. Uczestnicy wykazywali również oznaki dehumanizowania osoby z problemem narkotykowym.

Co zachęcające, drugi eksperyment wykazał, że proaktywne ujęcie sytuacji danej osoby jako „inspirującej i satysfakcjonującej”, a nie „emocjonalnie wyczerpującej i męczącej”, może zapobiec przewidywanemu wyczerpaniu emocjonalnemu i oznakom dehumanizacji.

Sugeruje to, że organizacje pomagające tradycyjnie napiętnowanym populacjom mogą być w stanie uzyskać więcej hojności od szerszej grupy ludzi poprzez staranne formułowanie swoich próśb w pozytywnym świetle. Może to pozwolić większej liczbie osób na przezwyciężenie strachu przed emocjonalnym wyczerpaniem i wzmocnić poczucie więzi z osobą potrzebującą.

Pomagaj ludziom odczuwać emocje, zamiast je tłumić

Jedno z badań sugeruje, że jesteśmy mniej skłonni do pomagania grupom, ponieważ ludzie uważają, że potrzeby większych grup są emocjonalnie przytłaczające. Aby zapobiec tym emocjonalnym kosztom, ludzie tłumią swoje emocje i znieczulają swoje współczucie i poczucie więzi z członkami dużej grupy.

Jednakże, badanie to wykazało również, że efektowi załamania współczucia można przeciwdziałać poprzez uprzedzające i wyraźne instruowanie ludzi, by odczuwali swoje emocje, zamiast próbować je regulować.

W jednym z eksperymentów uczestnicy, którym kazano przyjąć „oderwaną i nieemocjonalną postawę”, doświadczyli załamania współczucia, słysząc historie o ośmiorgu dzieciach w porównaniu z pojedynczym dzieckiem z Darfuru. Nie stało się tak, gdy badacze powiedzieli innej grupie, aby „pozwolili sobie odczuwać emocje bez prób pozbycia się ich” – ci uczestnicy odczuwali podobny poziom współczucia zarówno dla pojedynczego dziecka, jak i dla grupy dzieci.

Choć eksperyment ten nie sprawdził, czy podobne współczucie zaowocuje podobnymi darowiznami, sugeruje on, że instruowanie ludzi, aby byli bardziej zestrojeni ze swoimi emocjami, może skutkować zwiększoną darowizną.

Wiązanie dawania z poczuciem tożsamości i celu

Badania sugerują, że wiązanie hojności z tożsamością danej osoby może zwiększyć jej szczodre intencje – jest ona bardziej skłonna do dawania, gdy widzi, że hojność jest częścią tego, kim jest.

Na przykład w jednym z badań małe dzieci były bardziej skłonne do pomagania innym, gdy zostały zidentyfikowane jako „pomocne”. W innym badaniu stwierdzono, że gdy ludzie oddawali coś, co reprezentowało ich istotę, np. podpis, własność osobistą lub oddanie krwi, byli bardziej zaangażowani w pomoc w danej sprawie w przyszłości w porównaniu z osobami, które oddały coś mniej osobistego.

Inne badanie wykazało, że ludzie, którzy identyfikują się jako ekolodzy, rzadziej doświadczają zanikania współczucia, jeśli chodzi o wspieranie inicjatyw na rzecz ochrony środowiska. W jednym z eksperymentów osoby, które nie są ekologami, przekazały znacznie mniej datków, gdy miały możliwość pomocy wszystkim niedźwiedziom polarnym niż pojedynczemu niedźwiedziowi. Z drugiej strony, ekolodzy dawali tyle samo w obu warunkach.

Więc, utożsamianie się ludzi z organizacją charytatywną, sprawą lub grupą ludzi w potrzebie może prowadzić do większej hojności poprzez zapobieganie emocjonalnemu blokowaniu przez nich stresującej sytuacji.

Zaproś ludzi, aby zapłacili później (i podziękuj im od razu)

Zmiana czasu zabiegania o datki może pomóc zmotywować potencjalnych darczyńców, którzy wahają się, czy je przekazać.

Według jednego z badań, stworzenie pewnego odstępu czasowego pomiędzy prośbą o datek a faktycznym przekazaniem pieniędzy może pomóc przekonać niechętnych darczyńców do powiedzenia „tak”. Badanie wykazało, że danie uczestnikom możliwości podjęcia decyzji o przekazaniu pieniędzy na cele charytatywne – ale dając im wybór, czy wysłać pieniądze tego samego dnia, czy później – zwiększyło ogólną liczbę osób, które zdecydowały się przekazać darowiznę. Badacze spekulują, że stało się tak, ponieważ darczyńcy otrzymali natychmiastową pozytywną nagrodę za podjęcie decyzji o pomocy organizacji charytatywnej, ale ból związany z faktycznym wpłaceniem pieniędzy został odłożony w czasie, a tym samym zdyskontowany.

Badania wykazały również, że sposobem na skłonienie jeszcze większej liczby osób do udzielenia wsparcia jest umożliwienie im podjęcia zobowiązania do udzielenia wsparcia, ale należy im powiedzieć, że mogą je w każdej chwili odwołać. W jakiś sposób, posiadanie łatwego wyjścia sprawiło, że ludzie byli mniej skłonni do zmiany decyzji o udzieleniu wsparcia.

Wdzięczność również pomogła wzmocnić pozytywne efekty opóźniania płatności: Wysłanie uczestnikom prostego e-maila z podziękowaniem za złożoną obietnicę zmniejszyło o połowę liczbę uczestników, którzy później wycofali się z zobowiązania.

Opisz wpływ prezentu

• Więcej o hojności

  Przeczytaj specjalną białą księgę na temat nauki o hojności – wyjaśniającą skąd się ona bierze, jakie są jej korzyści i jak ją kultywować.

  Zbadaj, w jaki sposób nasz mózg sprawia, że jesteśmy hojni i jak nasz mózg ogranicza hojność.

  Poznaj siedem wskazówek dotyczących wspierania hojności.

  Odkryj trzy sposoby na to, aby dawanie było przyjemne.

  Jak altruistyczny jesteś? Rozwiąż nasz quiz.

Jeśli chodzi o pomoc charytatywną, ludzie chcą wiedzieć, że ich datki mają wpływ. Kilka badań podkreśla ten fakt, jak również mechanizmy, które mogą pozwolić ludziom odczuwać wpływ ich darowizn w niektórych kontekstach bardziej niż w innych.

Jedno z badań wykazało, że w trzech różnych eksperymentach dodanie namacalnych szczegółów na temat interwencji organizacji charytatywnej zwiększyło darowizny, ponieważ szczegóły te zwiększyły przekonanie uczestników, że ich hojność może mieć wpływ na konkretny problem.

Więcej informacji o tym, na co zostaną przeznaczone pieniądze organizacji charytatywnej, sprawia, że ludzie są bardziej zadowoleni z decyzji o przekazaniu darowizny.

W jednym z badań, przekazanie większej sumy pieniędzy na cele charytatywne prowadziło do większego szczęścia, ale tylko wtedy, gdy uczestnicy zostali poinformowani, że ich datek zostanie przeznaczony na zakup moskitiery dla dziecka w Afryce (i w jaki sposób ta moskitiera zmieni życie tego dziecka) – a nie wtedy, gdy powiedziano im, że ich datek po prostu wesprze fundusz ogólny organizacji charytatywnej.

To sugeruje, że podkreślenie wpływu, jaki darowizna lub prezent ma na odbiorcę, może zwiększyć emocjonalne korzyści związane z hojnością i może prowadzić do zwiększenia darowizn.

Spraw, by dawanie poczuło się dobrze

Z pewnością, jeśli chodzi o dawanie na cele charytatywne, istnieje silny związek – i często pętla sprzężenia zwrotnego – pomiędzy hojnością a emocjami.

• 

  Make Giving Feel Good

  Jak zachęcić do życzliwości w sposób, który również zwiększa szczęście

  Try It Now

W badaniu z 2016 r, naukowcy poprosili niektórych uczestników, aby wykonali ćwiczenie pisania zaprojektowane w celu wywołania pozytywnych uczuć: Albo wyrażali wdzięczność, pisali o idealnym przyszłym „ja”, albo pisali o intensywnie radosnym doświadczeniu. Jak się okazało, uczestnicy ci wkładali więcej wysiłku, gdy proszono ich o dokonanie aktów dobroci w porównaniu z uczestnikami, którzy wykonywali neutralne zadanie pisarskie.

W innym badaniu uczestnicy, którzy wspominali czas, kiedy kupili coś dla kogoś innego, czuli się szczęśliwsi niż ci, którzy wspominali wydawanie pieniędzy na siebie – a im szczęśliwsi byli uczestnicy po tym wspomnieniu, tym bardziej prawdopodobne było, że zdecydują się wydać pieniądze na kogoś innego w kolejnym eksperymencie laboratoryjnym. Sugeruje to, że istnieje pętla sprzężenia zwrotnego między szczęściem a hojnością.

…Albo sprawić, że dawanie poczuje się jak poświęcenie

Inne badania donoszą o innej zależności między emocjami a hojnością: tak zwany „efekt męczeństwa”.

W jednym z badań ludzie byli skłonni przekazać więcej na cele charytatywne, gdy przewidywali, że będą musieli cierpieć, aby zebrać pieniądze. Dawali więcej pieniędzy, gdy uczestniczyli w wyścigu charytatywnym niż w pikniku charytatywnym, mimo że generalnie woleli uczestniczyć w pikniku.

Inne eksperymenty w tym badaniu wykazały, że ludzie postrzegali darowizny wymagające bólu i wysiłku jako bardziej znaczące i że efekt ten był najsilniejszy, gdy darowizny charytatywne dotyczyły przyczyn mających związek z ludzkim cierpieniem.

Zachęć darczyńców do odczuwania respektu lub uniesienia

Uczucie respektu – uczucie bycia w obecności czegoś ogromnego, co wykracza poza nasze rozumienie świata – również może zwiększyć hojność.

W badaniu z 2012 roku uczestnicy, którzy oglądali filmy wzbudzające zachwyt, zgłaszali większą chęć poświęcenia swojego czasu na pomoc innym – wśród wielu innych pozytywnych efektów – w porównaniu z uczestnikami, którzy oglądali filmy wzbudzające inne emocje.

Inne badanie, opublikowane w zeszłym roku, wykazało, że uczestnicy, którzy robili zdjęcia inspirujących scen przyrodniczych, zgłaszali, że czują się życzliwsi, bardziej pomocni i bardziej związani z innymi niż uczestnicy, którzy robili zdjęcia środowisk zbudowanych przez ludzi lub nie robili żadnych zdjęć. W innym badaniu poproszono niektórych uczestników, aby stanęli wśród wysokich drzew eukaliptusowych i patrzyli w górę przez minutę, podczas gdy inni uczestnicy po prostu patrzyli w górę na budynek przez minutę. Ci, którzy patrzyli na drzewa, doświadczyli więcej zachwytu – a także podnieśli więcej długopisów dla badacza, który „przypadkowo” rozlał je na ziemi.

Innymi słowy, zachęcanie ludzi do odczuwania zachwytu może mieć dodatkową korzyść w postaci prowadzenia tych ludzi do bardziej szczodrych zachowań.

Podobnie, uczucie uniesienia – uczucie, które towarzyszy nam, gdy jesteśmy świadkami, jak ktoś wykonuje dobry uczynek lub moralnie wzorcowy czyn – może inspirować do szczodrości. Jedno z badań wykazało, że studenci studiów licencjackich, którzy zgłaszali częste doświadczanie momentów uwznioślenia, zgłaszali również częste angażowanie się w życzliwe i pomocne zachowania, takie jak wydawanie reszty dla nieznajomego lub oddawanie krwi, podczas gdy inne badanie wykazało, że wywoływanie poczucia moralnego uwznioślenia za pomocą filmów wideo lub pisemnych opowiadań zwiększyło datki białych uczestników na rzecz organizacji charytatywnej działającej na rzecz czarnych.

Dostosuj apele o darowizny

Dość osobliwe, jednym ze sposobów na zwiększenie sukcesu apeli o darowizny może być dostosowanie przekazu zachęty do zamożności potencjalnego darczyńcy.

Jedno z ostatnich badań – zatytułowane „Zarówno egoizm, jak i bezinteresowność zaczynają się od siebie” – wykazało, że zamożniejsi ludzie byli bardziej skłonni do dawania i dawali więcej, gdy apel podkreślał osobistą niezależność i dążenie do osiągnięcia indywidualnych celów: „You=Life Saver, Like the sound of that?” lub „Czasami jedna osoba musi wystąpić i podjąć indywidualne działanie. To jest jeden z tych momentów.”

Mniej zamożne osoby, z drugiej strony, częściej dawały datki w odpowiedzi na apele, które podkreślały wspólnotę i dążenie do wspólnych celów: „Razem uratujmy życie” lub „Czasami jedna społeczność musi wystąpić i wesprzeć wspólny cel”.

Wyniki te sugerują, że zachęcanie do szczodrości w całym spektrum społeczno-ekonomicznym może być bardziej skuteczne, jeśli komunikaty skierowane do osób zamożnych będą inne niż te skierowane do osób mniej zamożnych.

Wykorzystaj zaraźliwą szczodrość

Kilka badań sugeruje, że szczodrość może być społecznie zaraźliwa.

W jednym z badań uczestnicy, którzy obserwowali, jak inni dokonują hojnych darowizn, wpłacali więcej niż ci, którzy obserwowali skąpe darowizny. Inny eksperyment w ramach tego badania wykazał, że kiedy ludzie obserwowali empatyczne reakcje grupy na emocjonalne scenariusze, byli bardziej skłonni doświadczyć empatii u siebie i przekazać więcej pieniędzy na schronisko dla bezdomnych.

W innym badaniu, które dotyczyło gry, w której uczestnicy mogli wybrać, czy chcą działać samolubnie, czy współpracować, okazało się, że każdy hojny datek był potrajany przez innych uczestników w trakcie trwania eksperymentu, co sugeruje, że hojność może kaskadować przez sieci społeczne. W rzeczywistości badacze odkryli, że hojne działanie jednej osoby może zainspirować hojność u kogoś oddalonego od niej o trzy stopnie, pokazując, jak jedna osoba może wpłynąć na dziesiątki, a może nawet setki osób w swojej sieci społecznej, w tym tych, których nigdy nie spotkała.

Jeszcze inne badanie wykorzystujące różne gry ekonomiczne sugeruje, że tylko jedna osoba działająca jako „konsekwentny płatnik” – ktoś, kto wybiera bycie hojnym przez cały czas, niezależnie od wyborów innych ludzi – powoduje, że inni ludzie w grupie są bardziej hojni i chętni do współpracy.

Łącznie te badania pokazują, że istnieją subtelne sposoby zachęcania ludzi do większej szczodrości w ich codziennym życiu. W świecie, w którym media mogą sprawić, że będziemy bardzo świadomi ludzi w potrzebie, potrzebujemy wszystkich tych narzędzi, aby pomóc sobie nawzajem przezwyciężyć załamanie współczucia i pozwolić naszym najlepszym ja ujawnić się.