Heading

Im większą kontrolę i widoczność masz nad swoim potokiem sprzedaży, tym większe przychody osiągniesz.

W rzeczywistości badania HubSpot Research wykazały pozytywny związek między liczbą szans w potoku miesięcznie a osiąganiem przychodów. Im więcej możliwości w rurociągu, tym większe prawdopodobieństwo, że osiągniesz lub przekroczysz swoje cele w zakresie przychodów.

Zbudowanie zdrowego rurociągu sprzedażowego jest możliwe dzięki dokładnej ocenie i przemyślanemu zarządzaniu rurociągiem.

Ale czym jest rurociąg sprzedażowy i dlaczego jest tak istotny dla sukcesu sprzedaży? W tym przewodniku dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o zarządzaniu potokiem sprzedaży, w tym:

Ponieważ procesy sprzedaży różnią się w zależności od firmy (a nawet produktu), Twój system sprzedaży powinien być unikalny i odzwierciedlać typową podróż nabywcy.

Potok sprzedaży zapewnia handlowcom wizualną reprezentację tego, w którym miejscu procesu sprzedaży znajdują się potencjalni klienci. Umożliwia przedstawicielom handlowym i menedżerom prognozowanie przychodów poprzez sprawdzenie, na jakich etapach znajdują się szanse i przewidzenie, ile z nich zostanie zamkniętych jako transakcje w danym przedziale czasowym.

Każda szansa będzie przechodzić przez Twój cykl sprzedaży w różnym tempie, w zależności od poziomu zainteresowania, pilności, ilości badań, które już wykonali, itp.

Niektórzy potencjalni klienci mogą nawet pomijać etapy w Twoim łańcuchu sprzedaży – na przykład, jeśli kupujący proaktywnie przedstawi Ci organ budżetowy, zanim o to zapytasz, przeniesiesz transakcję z „wstępnego połączenia” do „spotkania z osobą decyzyjną.”

Sales Pipeline vs. Sales Forecast

Nierzadko zdarza się, że ludzie mylą „sales pipelines” z „sales forecasts”.”

Podczas gdy linia sprzedaży obejmuje każdą okazję, którą zajmuje się sprzedawca (bez względu na to, jak bardzo jest nowa lub dojrzała), prognoza sprzedaży jest szacunkową oceną szans, które prawdopodobnie zostaną zamknięte w danym okresie czasu.

Dodatkowo, linie sprzedaży i prognozy mają różne cele. Przedstawiciele handlowi wykorzystują swoje linie sprzedaży, aby śledzić, na jakim etapie procesu sprzedaży znajdują się potencjalni klienci i jakie działania powinni podjąć. Tymczasem prognoza sprzedaży pokazuje handlowcom i menedżerom sprzedaży, jak bardzo zbliżają się do celu i jak należy się do tego przygotować.

Jeśli prognoza przewiduje, że nie osiągniesz założonego celu, powinieneś podwoić swoje działania sprzedażowe. Z drugiej strony, jeśli prognoza pokazuje, że jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia 150% kwoty, powinieneś ograniczyć swoje wysiłki w tym miesiącu i zacząć kłaść podwaliny pod równie udany następny miesiąc.

Sales Pipeline vs. Sales Funnel

Ludzie często używają słów „sales pipeline” i „sales funnel” zamiennie. Jednak lejek sprzedażowy sugeruje, że liczba potencjalnych klientów, z którymi pracujesz, stale spada w miarę postępu procesu sprzedaży.

Ta metafora wzmacnia błędne przekonanie, że potrzebujesz 3x tyle potencjalnych klientów na górze lejka, co na dole. Menedżer sprzedaży stosujący się do tej filozofii poprosiłby swojego przedstawiciela o nawiązanie kontaktu z 300 kupującymi, aby zamknąć 100 transakcji.

Pomyśl o tym jak o kieliszku do szampana z szerokim rondem (jak określił to ekspert i edukator w dziedzinie sprzedaży Jeff Hoffman). Możesz mieć mnóstwo prospektów wchodzących do Twojego rurociągu, ale zdecydowana większość z nich powinna opaść po etapie kwalifikacji. Po przejściu przez punkt krytyczny, większość z nich powinna stać się klientami.

Najbardziej skuteczni przedstawiciele handlowi często mają 1,25x lub 1,5x większy stosunek szans do transakcji w swoich liniach sprzedaży.

Jak długo trwa budowanie i rozwijanie rurociągu sprzedażowego? Odpowiedź zależy od Twojego produktu, bazy potencjalnych klientów, zespołu sprzedażowego i zasobów marketingowych.

Oto podstawowe kroki do zbudowania linii sprzedaży.

Zdefiniuj etapy swojej linii sprzedaży.

Pomimo, że najszybszym sposobem na zdefiniowanie etapów linii sprzedaży może być skopiowanie szablonu, warto poświęcić czas i wysiłek na opracowanie własnego.

Ponieważ etapy linii sprzedażowej muszą być zgodne z podróżą zakupową Twojego potencjalnego klienta, aby skutecznie pomóc Ci śledzić postępy i przewidywać przychody.

Przejrzyj typowy proces, przez który przechodzą Twoi klienci.

1. Świadomość: Kupujący uświadamia sobie, że ma problem lub możliwość.
2. Rozważanie: Nabywca definiuje swój punkt bólu lub możliwości, opracowuje kryteria oceny i potrzeby oraz bada potencjalne podejścia.
3. Decyzja: Kupujący sfinalizował swoją strategię i obecnie porównuje dostawców/specyficzne rozwiązania.

Aby zilustrować, sprawdź tę hipotetyczną podróż kupującego:

Mając to na uwadze, etapy Twojego sales pipeline mogą być następujące:

• Połącz: Kupujący nawiązuje kontakt z Twoją firmą, otwierając wiadomość e-mail od sprzedawcy, uczestnicząc w webinarze lub pobierając materiały
• Ustalenie terminu: Kupujący zgadza się na spotkanie, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz mu pomóc.
• Spotkanie zakończone: Pojawili się na spotkaniu, a Ty potwierdziłeś kolejne kroki.
• Zaproponowane rozwiązanie: Nabywca jest zainteresowany wykorzystaniem Twojego produktu do rozwiązania swojego problemu lub wykorzystania swojej szansy.
• Propozycja wysłana: Nabywca przegląda Twoją propozycję lub umowę.

Im bardziej złożony jest Twój produkt, tym dłuższy będzie cykl sprzedaży – i tym więcej może być jego etapów.

Zidentyfikuj, ile szans zazwyczaj przechodzi przez każdy etap.

Powinieneś wiedzieć, jak długo potencjalni klienci spędzają na każdym etapie – zarówno w ujęciu ogólnym, jak i w odniesieniu do zamkniętych/wygranych transakcji. Na przykład, być może przeciętny prospekt spędza dwa tygodnie na etapie demo, podczas gdy prospekt, który ostatecznie dokonuje zakupu, spędza trzy tygodnie.

Znajomość tych punktów odniesienia pomoże Twoim przedstawicielom handlowym i menedżerom sprzedaży przewidzieć, które szanse są najbardziej prawdopodobne do zamknięcia.

Powinieneś również znać procent szans, które zazwyczaj przechodzą do następnego etapu.

Ponadto, bardzo ważne jest ustalenie prawdopodobieństwa zwrotu (lub współczynnika konwersji) dla każdego etapu. Być może prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci dokonają zakupu na etapie demo wynosi 75%, a na etapie negocjacji 90%. Po przypisaniu tych wartości procentowych do poszczególnych etapów, możesz opracować miesięczne i/lub kwartalne szacunki przychodów.

Oblicz liczbę szans, których potrzebujesz na każdym etapie, aby osiągnąć swoje cele.

Teraz możesz pracować wstecz, aby określić, ile szans potrzebujesz na każdym etapie swojego pipeline. Zacznij od swojego docelowego miesięcznego lub kwartalnego przychodu podzielonego przez średnią wielkość transakcji. W ten sposób dowiesz się, ile transakcji musisz wygrać w ciągu miesiąca lub kwartału.

Następnie podziel docelową liczbę transakcji przez Twoje prawdopodobieństwo zysku dla każdego etapu. Jeśli musisz wygrać 135 transakcji, a Twoi przedstawiciele zazwyczaj zamykają 90% transakcji na etapie negocjacji, 150 szans musi dotrzeć do tego etapu w ciągu miesiąca.

Powtórz ten proces dla każdego etapu. Kiedy już masz całkowitą liczbę kamieni milowych, możesz podzielić te cele na sprzedawców.

Przykład pochodzi od Boba Marsha, dyrektora generalnego LevelEleven. Załóżmy, że potrzebujesz 2 000 transakcji rocznie, aby osiągnąć swój cel.

• 2 000 transakcji / rok = 167 transakcji na miesiąc
• 8 000 propozycji / rok = 667 propozycji na miesiąc
• 32 000 spotkań / rok = 640 spotkań na tydzień
• 64 000 rozmów / rok = 256 rozmów dziennie

Jeśli masz 100-osobowy zespół, przekłada się to na:

• 167 transakcji miesięcznie / 100 repów = 2 transakcje miesięcznie
• 667 propozycji miesięcznie / 100 repów = 7 propozycji miesięcznie
• 640 spotkań tygodniowo / 100 repów = 7 spotkań tygodniowo
• 256 rozmów dziennie / 100 repów = 3 rozmowy dziennie

Sprzedawcy mogą korzystać z tych benchmarków, aby obiektywnie mierzyć swoje postępy w stosunku do celu.

Należy jednak pamiętać, że współczynniki konwersji każdego przedstawiciela będą się różnić w zależności od etapu. Jeśli jeden z Twoich handlowców ma problemy z prospektowaniem, ale ma doskonały wskaźnik konwersji od dema do zamknięcia, będzie musiał odbyć mniejszą liczbę spotkań wstępnych niż jego koledzy, aby osiągnąć założony cel.

Zrozumienie cech wspólnych szans, które konwertują na każdym etapie Twojego rurociągu.

Następnie, wskaż cechy wspólne szans, które konwertują na każdym etapie. Obejmują one zarówno działania podejmowane przez każdego przedstawiciela (np. wysłanie wiadomości uzupełniającej), jak i odpowiedzi prospektów (zgoda na demo).

Te dane jakościowe są równie pomocne, jak dane ilościowe, w kształtowaniu celów i zrozumieniu powtarzalnych zachowań – a.k.a. Twojego procesu sprzedaży.

Stwórz lub dostosuj swój proces sprzedaży w oparciu o te dane.

Stwórz proces sprzedaży lub dostosuj istniejący w oparciu o te działania i liczby. Silny proces sprzedaży pomaga przedstawicielom w konsekwentnym zamykaniu transakcji, dając im sprawdzone ramy do naśladowania.

Włączając dane dotyczące linii sprzedaży, możesz lepiej dostosować swój proces sprzedaży, aby przybliżyć swoje perspektywy i szanse do zamknięcia.

Stale dodawaj leady do linii sprzedaży.

Jak już ustanowisz proces sprzedaży, praca jest daleka od wykonania. Ponieważ wielu przedstawicieli handlowych nie lubi poszukiwać klientów, łatwo jest wpaść w coś, co ekspert ds. sprzedaży Colleen Francis nazywa „pułapką sprzedaży”, gdy już zbudujesz swój rurociąg sprzedaży.

Otrzymujesz dużo zleceń i z pewnością osiągniesz swój cel w tym kwartale. Niestety, zaniedbałeś poszukiwanie klientów, co oznacza, że w następnym kwartale będziesz musiał stawić czoła suchemu rurociągowi.

Aby temu zapobiec, Francis zaleca, aby upewnić się, że Twój rurociąg sprzedaży jest zawsze stabilny lub rośnie. Jeśli duża liczba transakcji znajduje się na etapie negocjacji i oczekiwania na porozumienie – ale niewiele na etapie demo, a jeszcze mniej na etapie odkrywania – powinieneś natychmiast rozpocząć poszukiwania.

W rzeczywistości w lewej części Twojego pipeline’u sprzedażowego powinno zawsze znajdować się więcej możliwości niż w prawej. Dzieje się tak, ponieważ liczba potencjalnych klientów na każdym etapie stopniowo maleje, podczas gdy prawdopodobieństwo zamknięcia stopniowo rośnie.

Możesz mieć 100 potencjalnych klientów na etapie lead. Szanse na tym etapie historycznie zamykane są na poziomie 5%. W tym samym czasie, możesz mieć 10 potencjalnych klientów na etapie demo – ale prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu wynosi 50%.

Dbaj o zdrowie swojej linii sprzedaży.

Jeśli nie ustanowisz standardowego procesu follow-up w całej linii sprzedaży, będziesz tracił leady sprzedażowe. To łatwe pieniądze, które zostawiasz na stole.

Podaruj swojemu zespołowi system śledzenia leadów, obejmujący czas, częstotliwość i sposób kontaktu.

Na przykład, możesz powiedzieć:

• Z każdym przychodzącym leadem kontaktujemy się w ciągu sześciu godzin lub krócej
• Każdy lead otrzymuje 10-12 kontaktów rozłożonych na miesiąc
• Każdy lead otrzymuje różne kontakty mailowe, telefoniczne i w mediach społecznościowych
• Każdy kontakt zawiera nowe informacje lub zasoby

Ujednolicona strategia follow-up pomaga również Twoim przedstawicielom w utrzymaniu czystego rurociągu, informując ich, kiedy należy zdyskwalifikować prospekty. Jeśli prospekt nie odpowiedział do ostatniego kontaktu, powinien zostać usunięty z łańcucha dostaw.

Przypisywanie zadań każdemu z leadów to kolejny sposób na uzupełnienie nieszczelnego wiadra leadów. Wymagaj od swoich przedstawicieli, aby dołączali nowe zadania do szans, gdy tylko zakończą istniejące, aby mieli również zdefiniowany punkt działania. Może to być „wyślij agendę spotkania”, „zadzwoń ponownie za trzy dni”, „skomentuj dwa posty na blogu”, itp.

Okresowy przegląd i czyszczenie linii sprzedaży.

Rutynowe czyszczenie linii sprzedaży jest kluczowe, jeśli chcesz uzyskać dokładną prognozę sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że większość prognoz wykorzystuje etap każdej okazji do określenia prawdopodobieństwa jej zamknięcia – a nie jej wiek.

Załóżmy, że miesiąc temu wysłałeś do kupującego propozycję transakcji o wartości 2 000 USD. Od tego czasu nie oddzwonił on na żaden z Twoich telefonów ani e-maili, co sugeruje, że nie otrzymujesz jego oferty. Jednakże, ponieważ szanse na etapie negocjacji są zamykane w 90%, Twoja prognoza sprzedaży uwzględniłaby tę transakcję jako 1 800 USD potencjalnego przychodu w następnym miesiącu.

To oznacza, że Twoja prognoza sprzedaży jest o 1 800 USD zaniżona. A każda nieświeża transakcja jeszcze bardziej pogłębi lukę pomiędzy oczekiwaniami sprzedażowymi a rzeczywistością sprzedażową.

Jak uporządkować linię sprzedaży

A skoro mowa o niedopuszczaniu do bałaganu w linii sprzedaży, oto nasze najlepsze wskazówki, jak uporządkować linię sprzedaży.

Zidentyfikuj prospektów, którzy znajdują się w linii sprzedaży dłużej niż wynosi Twój przeciętny cykl sprzedaży.

Użyj własnego osądu, aby określić, czy należy ich usunąć. Na przykład, jeśli pracujesz ze swoim mistrzem, aby przeprowadzić transakcję przez ich niezwykle skomplikowaną analizę prawną, nie chcesz usuwać tej możliwości – może to zająć więcej czasu niż zwykle, ale jest duża szansa, że zostanie zamknięta.

Zanim całkowicie zrezygnujesz z perspektywy, wyślij do niej wiadomość e-mail z informacją o zerwaniu sprzedaży.

Są tylko trzy możliwe wyniki wiadomości e-mail z informacją o zerwaniu sprzedaży: Piszą, że nadal są zainteresowani, że nie są zainteresowani lub nie odpowiadają.

W przypadku dwóch ostatnich scenariuszy, usuń ich ze swojego pipeline. Zawsze możesz umieścić te kontakty na nowej liście w swoim CRM, np. „Oddzwoń za rok.”

Upewnij się, że Twoje dane są aktualne i dokładne.

Czasami konieczne jest przesunięcie szans wstecz w linii sprzedaży. Być może wcześniej zidentyfikowałeś kluczowych interesariuszy w ramach konta docelowego, ale od tego czasu dwóch z nich opuściło firmę. Musisz przesunąć tę transakcję z powrotem do etapu kwalifikacji, dopóki nie zidentyfikujesz nowego decydenta.

Weryfikuj również daty zamknięcia. Jeśli perspektywa twierdzi, że podejmie decyzję w ciągu najbliższych dwóch tygodni, ale stale przecenia tempo, w jakim jej zespół dochodzi do konsensusu, prawdopodobnie powinieneś dodać bufor do daty zamknięcia.

Podwójnie sprawdź również wartości dolarowe okazji. Jeśli są one zbyt wysokie, Twoja prognoza sprzedaży będzie zbyt optymistyczna. Jeśli będą zbyt niskie, będziesz myślał, że jesteś dalej od celu, niż w rzeczywistości.

Okresowo przeglądaj swój portfel zamówień.

Przeglądaj prospektów, którzy zamilkli, transakcje, które utknęły w jednym etapie na dłużej niż zwykle oraz szanse, w których straciłeś postęp.

Mimo że może być kuszące, aby pozwolić im pozostać w portfelu „na wszelki wypadek”, usuń je. Dzięki temu nie tylko Twoja prognoza sprzedaży będzie dokładniejsza – co pomoże Ci w planowaniu i sprawi, że Twój szef sprzedaży będzie zadowolony – ale również łatwiej będzie Ci się skupić na transakcjach, które masz realną szansę zamknąć.

Rób to ćwiczenie co tydzień lub co miesiąc, w zależności od długości Twojego cyklu sprzedaży.

Metryki dotyczące linii sprzedaży

Użyj tych metryk, aby ocenić stan linii sprzedaży – a stąd stan twojego zespołu, działu i/lub firmy:

W miarę jak Twoi sprzedawcy zdobywają większą wiedzę, Twój zespół marketingowy uczy się, jakich kanałów używać, aby przyciągnąć najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów, a Twoja firma staje się bardziej znana w swojej branży, Twój cykl sprzedaży powinien się skrócić.

Aby rosnąć, wartość Twojego pipeline musi wzrastać. Średnia wielkość transakcji, liczba transakcji i/lub współczynnik konwersji muszą wzrosnąć. Mając to na uwadze, pomiar szybkości pipeline’u pozwala na określenie stanu zdrowia Twojego pipeline’u.

rzypuśćmy, że masz 50 szans w swoim potoku sprzedaży. Twój średni wskaźnik wygranych wynosi 40%, a średnia wielkość transakcji to 10 000 USD. Od pierwszego kontaktu do podpisania oferty, proces sprzedaży trwa zazwyczaj 70 dni.

Prędkość Twojego rurociągu = 50 x .4 x 10 000 / 70, czyli 2 587,14 USD.

To oznacza, że mniej więcej każdego dnia przez Twój rurociąg sprzedaży przechodzi 2 587,14 USD. Oczywiście, im większa prędkość, tym lepiej.

Istnieją cztery główne dźwignie, za pomocą których możesz zwiększyć prędkość pipeline. Jak można się domyślić, są one skorelowane z czterema czynnikami równania.

1. Liczba całkowitych szans: Przesuń igłę na tym wejściu, zwiększając swoje wysiłki w zakresie prospectingu. Jeśli ta liczba spada, coś może być nie tak z Twoją strategią generowania leadów.
2. Wskaźnik wygranych: Popraw ten wskaźnik, prosząc handlowców o rygorystyczną kwalifikację i inwestując w szkolenia sprzedażowe oraz rozwój sprzedaży.
3. Wielkość transakcji: Pomóż swoim przedstawicielom sprzedawać większe transakcje, ucząc ich, jak zwiększać sprzedaż i zwiększać sprzedaż krzyżową lub kierować ją do większych klientów.
4. Cykl sprzedaży: Zidentyfikuj kluczowe kroki, które przenoszą prospektów z etapu do etapu i upewnij się, że każdy członek twojego zespołu je wykonuje. Przeciwnie do intuicji, „przyspieszenie” szansy zwykle skutkuje dłuższym cyklem sprzedaży – przedstawiciel jest zmuszony wrócić i nadrobić pominięte etapy kwalifikacji, odkrywania i/lub spersonalizowanej prezentacji, o ile w ogóle ma taką szansę.

Oprócz szybkości pipeline’u, zwracaj uwagę na wskaźniki konwersji według etapów. To pozwoli Ci zobaczyć, gdzie potencjalni klienci wypadają z Twojego lejka sprzedażowego.

Załóżmy, że 60% Twoich potencjalnych klientów przechodzi z etapu prezentacji do etapu złożenia oferty. Dlaczego 40% z nich odpada? To normalne, że pomiędzy poszczególnymi etapami następuje utrata klientów, ale możesz zbadać, czy nie ma tu większego problemu. Być może Twoi handlowcy nie przekazują skutecznie wartości Twojego produktu lub nie przeprowadzili wystarczającej analizy potrzeb, aby powiązać swoją prezentację z punktami bólu swoich potencjalnych klientów.

Jeśli nie będziesz monitorować i badać tych wskaźników, możesz nie odkryć na czas palących problemów.

Aby to obliczyć, musisz wiedzieć:

• Ile szans, nad którymi aktywnie pracują Twoi przedstawiciele handlowi
• Na jakim etapie znajduje się każda szansa
• Ile szans zazwyczaj przechodzi z jednego etapu do następnego
• Średni rozmiar transakcji
• Średnia długość cyklu sprzedaży

Jeśli nie masz jeszcze tych danych – lub Twoja strategia go-to-market jest w fazie zmian, więc Twoje liczby ciągle się zmieniają – możesz snuć świadome przypuszczenia. Aby dać Ci wyobrażenie, być może właśnie przesunąłeś się w górę rynku. Na podstawie wstępnych badań, wczesnej sprzedaży i rozmów z innymi firmami sprzedającymi podobne produkty, możesz przewidzieć, że Twój nowy cykl sprzedaży będzie trwał pięć miesięcy.

Oczywiście, im więcej masz danych historycznych, tym dokładniejsze będą Twoje przewidywania.

Na szczęście, CRM może obliczyć te wskaźniki za Ciebie i zapewnić większą widoczność działań w ramach linii sprzedaży.

W oparciu o wgląd w wyniki widoczności rurociągu, przedstawiciele handlowi mogą dostosować wielkość rurociągu i oczekiwania budżetowe w celu dokładniejszego prognozowania sprzedaży.

Nie tylko możesz porównywać bieżące wyniki swojego zespołu z poprzednimi miesiącami, kwartałami lub latami, ale możesz również analizować każdego ze swoich handlowców z osobna.

Może jeden z Twoich handlowców ma imponujący współczynnik kontaktów z klientem, ale słaby współczynnik zamknięć. Może on potrzebować coachingu w zakresie negocjacji. Z kolei inny sprzedawca może mieć problemy z efektywnym poszukiwaniem klientów. Pomóż jej zidentyfikować potencjalnych nabywców i nawiązać z nimi kontakt.

Jak przeprowadzić przegląd linii sprzedaży

Wysoko wydajne zespoły korzystają z przeglądów linii sprzedaży, aby cała organizacja działała w zgodzie ze sobą.

Przeglądy linii sprzedaży vs. Przeglądy prognoz sprzedaży

Przeglądy prognoz i przegląd linii sprzedaży są krytyczne dla sukcesu Twojego zespołu, ale upewnij się, że nie robisz ich na tym samym spotkaniu.

Przegląd prognoz powinien koncentrować się na transakcjach, które prawdopodobnie zostaną zamknięte w danym okresie czasu. Spotkanie to pomaga menedżerom przewidzieć, czy ich zespół osiągnie założoną kwotę.

Celem przeglądu linii sprzedaży jest pomoc w jak najskuteczniejszym przechodzeniu transakcji przez proces sprzedaży. Skuteczny przegląd linii sprzedaży pozwala przyjrzeć się świeżym możliwościom sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży często popełniają błąd, angażując się w pomoc na późniejszych etapach procesu sprzedaży, ale w tym momencie jest już za późno, aby mogli wpłynąć na wynik transakcji. Jeśli naprawdę chcą wywrzeć wpływ, powinni pomóc przedstawicielom handlowym w opracowaniu strategii, kiedy okazja jest jeszcze nowa.

Przegląd linii sprzedaży

W zależności od wielkości zespołu, długości procesu sprzedaży i tego, jak szybko nowe szanse pojawiają się w liniach sprzedaży Twoich przedstawicieli, wybierz cykl dwumiesięczny, miesięczny lub tygodniowy.

Każdy przegląd linii sprzedaży powinien trwać około 30-60 minut. Możesz skupić się na najważniejszych transakcjach lub przejrzeć wszystkie możliwości na początkowych etapach procesu – w zależności od tego, co najlepiej sprawdza się w Twoim zespole i strukturze.

1. Przed rozpoczęciem przeglądu linii sprzedaży, wykorzystaj swój CRM, aby przeanalizować, jak radzi sobie Twój przedstawiciel.

Ważne jest, abyś wszedł na spotkanie przygotowany, aby nie tracić cennego czasu na zajmowanie się samym spotkaniem.

2. Poproś przedstawiciela o szybkie podsumowanie każdej transakcji.

Przekaż mu pozytywną informację zwrotną (zwłaszcza jeśli zauważysz, że zastosował wcześniejsze wskazówki), a następnie zagłęb się w jego ocenę. Poniższe pytania mogą okazać się pomocne.

3. Opracuj plan działania dla danej transakcji i potwierdź kolejne kroki.

Te kroki powinny zostać dodane do CRM, co pozwoli im zachować odpowiedzialność i pomoże uniknąć zaniku pamięci.

Pytania dotyczące przeglądu linii sprzedaży

Oto kilka pytań, które menedżerowie sprzedaży powinni zadawać swoim przedstawicielom podczas przeglądów linii sprzedaży:

1. Jak możemy przyspieszyć proces decyzyjny potencjalnego klienta w przypadku tej transakcji?
2. Jakie ryzyka stoją przed nami i jak możemy je ograniczyć?
3. Jaką konkurencję mamy do pokonania i jak możemy się wyróżnić?
4. Jakie obiekcje pojawiły się do tej pory i jak możemy je włączyć do naszej strategii zamknięcia transakcji?
5. Dlaczego sprawa utknęła w martwym punkcie? Jak możemy zwiększyć pilność?

Łatwy szablon linii sprzedaży

Szablon linii sprzedaży pozwala Ci stworzyć własną linię sprzedaży w arkuszu kalkulacyjnym. Łatwo jest zacząć: Po prostu wpisz każdą transakcję, jej oczekiwaną wartość i prawdopodobieństwo zamknięcia. Zobaczysz średnią ważoną dla danej transakcji.

Ten szablon linii sprzedaży zawiera również kolumny dla przypisanego sprzedawcy, dane kontaktowe potencjalnego klienta oraz kolejne kroki.

Mimo że możesz zarządzać linią sprzedaży w arkuszu kalkulacyjnym Excel, o wiele łatwiej jest korzystać z systemu CRM. CRM HubSpot daje Ci aktualny widok linii sprzedaży, wiele sposobów sortowania transakcji, automatyczne śledzenie aktywności (dzięki czemu nie musisz ręcznie rejestrować połączeń lub e-maili) oraz szczegółowe dane kontaktowe dla każdego leada.

Raport o linii sprzedaży

Kolejnym krokiem w zarządzaniu linią sprzedaży jest tworzenie raportów. Dzięki temu będziesz w stanie przewidzieć, kiedy szanse zostaną zamknięte i uzyskać jaśniejszy obraz kondycji linii sprzedaży. Ale, co powinieneś zawrzeć w swoim raporcie dotyczącym linii sprzedaży?

• Liczba szans w linii sprzedaży: Jest to doskonały wskaźnik tego, czy linia produkcyjna jest wypełniona wystarczającą liczbą szans, aby osiągnąć cele przychodowe i kwoty.
• Rozmiary szans: Jeśli szansa zostanie zamknięta, jaką wartość zapewni zespołowi sprzedaży?
• Data zamknięcia każdej szansy: Dzięki temu wiadomo, kiedy dana okazja może zostać zamknięta. Dzięki temu handlowcy i menedżerowie mogą przewidzieć spodziewane przychody.
• Przegląd linii produkcyjnej w czasie: Czy Twój pipeline rośnie? Powiększenie i spojrzenie na historię rurociągu pozwoli Ci uzyskać odpowiedź na to pytanie. Jeśli wzrost pipeline’u sprzedaży jest w stagnacji, warto zainwestować więcej czasu w prospecting, aby wypełnić pipeline nowymi możliwościami.

Buduj swój Sales Pipeline już dziś

Panuj nad swoim pipeline’m sprzedaży, a opanujesz swoje wyniki. Będziesz przygotowany na wszystko, co pojawi się na Twojej drodze – niezależnie od tego, czy będzie to nowy konkurent, duża szansa, zmiana w branży, czy też wewnętrzna zmiana strategiczna.

Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź, jakie nawyki pozwolą Ci utrzymać pełną linię sprzedaży.

Nota redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany w sierpniu 2019 r. i został zaktualizowany w celu uzyskania kompleksowości.