Heading

„Nasza konwersja jest dość niska. Chociaż możemy uzyskać wskazówki, to wydaje się to powolne. Obsługujemy niszę rynkową i mamy świetne oprogramowanie. Ale nie potrafimy przekazać tej wiadomości w sposób, który wzbudzi ich zainteresowanie.”

To bardzo częsty problem, który słyszę od przedstawicieli handlowych. A także od pracowników marketingu.

Poprawianie przekazu nie jest łatwe. 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie chce rozmawiać ze sprzedawcą, dopóki nie wykona swoich badań.

A gdybyś mógł porozmawiać ze swoimi klientami, aby uzyskać informacje, których potrzebujesz, aby podnieść współczynnik konwersji sprzedaży? I nie tylko wskaźniki konwersji sprzedaży, ale również wskaźniki konwersji marketingowej.

Moja agencja, Growth Ramp, jest agencją marketingu produktowego, która pomaga przedsiębiorcom od pomysłu do skali. Równoważę swoją pracę pomiędzy trzema dyscyplinami:

1. Produkt
2. Marketing
3. Sprzedaż

Praca w tych dziedzinach pozwala mi dostrzec wspólną nić, która trzyma razem gobelin pozyskiwania klientów.

Co to za wspólny wątek, zapytasz?

Umiejętność uchwycenia problemu klienta i pokazania, jak Twój produkt rozwiązuje ten problem, używając języka klienta. Często najłatwiejszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest:

1. Rozmowa z klientami
2. Zadawanie właściwych pytań
3. Pokazanie, jak produkt rozwiązuje ich problem.

Podejście, którym się podzielę, pomoże Ci uchwycić głos klienta (VOC), aby przykuć uwagę do Twoich komunikatów.

Istnieje wiele miejsc, w których można zbierać dane VOC, od logów czatu na żywo po rozmowy sprzedażowe. Możesz zastosować dane VOC do każdego kanału pozyskiwania klientów, aby poprawić konwersje.

Przedstawiciele handlowi, którzy zastosowali metodę z tego artykułu, zobaczyli o 17% więcej średniej wielkości sprzedaży w stosunku do grupy kontrolnej. (Tak, oni testowali swój zespół sprzedaży metodą A/B). Co więcej, pomogło to zespołowi sprzedaży Motoroli w Kanadzie zwiększyć całkowitą sprzedaż zamówień o 30%.

Jakie podejście zastosował zespół sprzedaży Motoroli, aby zwiększyć całkowitą sprzedaż o 30%?

Podejściem tym jest sprzedaż SPIN, technika, którą Neil Rackham omówił w swojej książce o sprzedaży z 1988 r. o tej samej nazwie.

Możesz pomyśleć: „Patrząc na to, jak bardzo biznes zmienił się od 1988 r., czy to nie jest nieaktualne?”. A może myślisz: „To świetnie, że działa w USA i Kanadzie. Ale czy to ma zastosowanie tam, gdzie ja mieszkam?”

Neil Rackham i jego zespół z Huthwaite mieli te same pytania. Dlatego obserwowali 35 000 rozmów sprzedażowych prowadzonych przez 10 000 sprzedawców i sprzedawczyń. Jego zespół przyjrzał się 116 czynnikom, z rozmów sprzedażowych w 27 krajach, które obejmowały 12 lat.

Wątpliwości wciąż powstrzymywały Rackhama przed opublikowaniem swoich ustaleń. Jego ustalenia były kontrowersyjne w najlepszym przypadku, a sprzeczne w najgorszym. Zachował więc ciszę i przez siedem lat szkolił sprzedawców metodą SPIN.

W końcu Rackham był gotowy, aby opublikować swoje odkrycia i przekazać światu wiedzę na temat sprzedaży SPIN.

Czym jest SPIN Selling?

SPIN to akronim oznaczający cztery rodzaje pytań, z których korzystają najlepsze zespoły sprzedaży:

1. Pytania sytuacyjne, które pomagają poznać sytuację kupującego.
2. Pytania problemowe, które pomagają zidentyfikować ból kupującego i znaleźć obszary możliwości.
3. Pytania implikacyjne, które pomagają zrozumieć powagę problemu. Pytania te zwiększają chęć kupującego do zmiany produktu.
4. Potrzeba-płatność, która pomoże Ci nakłonić kupującego do opowiedzenia o swoich potrzebach w oparciu o korzyści, jakie oferuje Twój produkt.

Czy powinieneś zacząć następną rozmowę sprzedażową zadając te pytania od samego początku? Nie. (Chyba że chcesz, aby twój prospekt sprzedaży czuł się jak na przesłuchaniu).

Kiedy powinieneś używać pytań SPIN w rozmowie handlowej?

Według Rackhama każda rozmowa handlowa przechodzi przez cztery etapy:

1. Otwarcie – To etap, w którym rozpoczynają się miłe wprowadzenia i pierwsze wrażenia.
2. Dochodzenie – Na tym etapie poznajesz problemy, priorytety i kryteria nabywcy.
3. Demonstracja możliwości – Poznałeś problem klienta. Na tym etapie będziesz chciał udowodnić związek między problemami kupującego a Twoim produktem.
4. Zdobądź zobowiązanie – Na koniec dnia szukasz kupującego, aby podjąć zobowiązanie: Czy kupi Twój produkt, czy nie? Istnieją cztery potencjalne zobowiązania, które możesz uzyskać: zaliczka, kontynuacja, zamówienie i brak sprzedaży.

Rackham zaleca stosowanie pytań SPIN na etapie dochodzenia, aby podnieść wskaźnik zamknięcia. Czym są pytania SPIN, zapytasz?

Pytania SPIN Selling

Każdy z czterech typów pytań SPIN odgrywa inną rolę. Wspólnie prowadzą one potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu.

Oto jak pytania SPIN prowadzą do sprzedaży:

1. Pytania sytuacyjne pomagają ustalić kontekst problemu. Prowadzi to do…
2. Pytania o problem, które pozwalają poznać domniemane potrzeby kupującego. Implied needs are derived from…
3. Implication Questions, which heightens the problem in the buyer’s mind. Gdy kupujący pozna zakres problemu, otwiera to drzwi do zadawania pytań…
4. Pytań o potrzeby i korzyści, aby poznać konkretne potrzeby kupującego i dowiedzieć się, jakich korzyści szuka. Po dowiedzieć się, jakie korzyści chcą, pokażesz, jak twój produkt rozwiązuje ich problem i zamknąć transakcję.

Jak każdy skrypt sprzedaży lub szablon, nie jest mądry, aby śledzić ten system w sztywnej kolejności. Musisz być elastyczny w trakcie przechodzenia przez pytania SPIN.

Sprzedawcy, którzy zamykają transakcje na wysokim poziomie, mają tendencję do zadawania pytań w tej samej kolejności. Zaczynają od Pytań Sytuacyjnych.

Pytania Sytuacyjne

Pierwszym krokiem w modelu SPIN jest użycie Pytań Sytuacyjnych. Pytania sytuacyjne pomogą Ci znaleźć fakty na temat obecnej sytuacji kupującego.

Pytania sytuacyjne są niezbędne, aby ustawić scenę dla reszty modelu SPIN.

Pytania sytuacyjne obejmują:

1. Jak obecnie rozwiązuje Pan/Pani ten problem?
2. Jaki jest Pana/Pani proces, kiedy pojawia się ten problem?
3. Kogo Pan/Pani używa obecnie do rozwiązania tego problemu?
4. Jaka jest Pana/Pani rola w firmie?
5. Czy podejmuje Pan/Pani decyzję o zakupie?

Pytanie o zbyt wiele pytań sytuacyjnych jest częstym błędem debiutantów. Według badań Rackhama, im więcej pytań sytuacyjnych zadawanych podczas rozmowy, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że rozmowa zakończy się sukcesem.

Jednym z wyjaśnień jest to, że pytania sytuacyjne pomagają ustawić scenę. Jednak dopóki kupujący nie poczuje wagi problemu, nie ma powodu, aby się zmienić. Dlatego właśnie potrzebujesz Pytań Problemowych.

Pytania Problemowe

„Ludzie nie kupują od sprzedawców dlatego, że rozumieją ich produkty, ale dlatego, że czuli, iż sprzedawca rozumie ich problemy.” ~ Neil Rackham

Kiedy już poznasz kontekst sytuacji kupującego, chcesz, aby poczuł ból swojego problemu. Jaka luka nie jest wypełniona przez to, co obecnie robią? Gdzie perspektywa jest niezadowolona?

Gdyby nie było problemu, nie byłoby ich na rozmowie sprzedażowej z Tobą. Dlatego właśnie potrzebujesz Pytań Problemowych.

Oto kilka Pytań Problemowych:

1. Jakie jest Twoje największe wyzwanie, przed którym teraz stoisz? Dlaczego jest to dla Ciebie palące wyzwanie?
2. Jakie frustracje wywołuje w Tobie sposób, w jaki obecnie rozwiązujesz ten problem?
3. Jak bardzo jesteś zadowolony z tego, co obecnie robisz? Dlaczego jesteś niezadowolony z obecnego produktu?
4. Jak trudno jest Twojemu zespołowi używać tego produktu?
5. Ile osób pracuje nad tym problemem, kiedy się pojawia?

Aby wiedzieć, o co pytać, Twoim celem powinno być cofanie się od problemów, które rozwiązują Twoje produkty. Nie ma sensu pytać, czy mają problem z SEO, jeśli Twój produkt poprawia wyniki PPC.

Aby zrozumieć, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt, warto wypełnić tabelę pozycjonowania. Pomoże Ci to zakomunikować i dopracować Twoją wartość, którą wykorzystasz później w modelu SPIN:

Niezbędne jest znalezienie kilku problemów. Jeśli skupisz się na jednym problemie, kupujący może zapytać o inny obszar, w którym Twój produkt nie radzi sobie tak dobrze w porównaniu z konkurencją. Znajdując wiele problemów, nie wkładasz wszystkich swoich jajek do jednego koszyka.

Podczas gdy kupujący odczuwa ból swojego problemu, chcesz pomóc mu zrozumieć koszty utrzymania życia w obecnym stanie. Pytania implikacyjne pomogą Ci podkreślić powagę problemu, aby dokonać zmiany.

Pytania implikacyjne

Kiedy klient kupuje produkt, pojawia się strach przed nieznanym.

Pytania problemowe pomogą Ci dowiedzieć się, jak zmniejszyć przywiązanie kupującego do obecnych procesów. Aby przyciągnąć ich do Twojego produktu, pomóż kupującemu uzasadnić zmianę. I tu właśnie pojawiają się pytania implikacyjne.

Pytania implikacyjne mogą brzmieć tak:

1. Mówisz, że trudno jest używać narzędzi Moz. Jaki to ma wpływ na Twoje wyniki?
3. Wspominasz, że dodatkowa praca powoduje, że Twój dział marketingu pracuje w nadgodzinach. Czy nadgodziny nie zwiększają Twoich kosztów?
4. Masz wrażenie, że Twoi pisarze są niedostatecznie wydajni. Ile produkcji straciłeś przez pisarzy nie pracujących na pełnych obrotach?
5. Ponieważ twój zespół musi wykonywać pracę w pośpiechu, czy wpływa to na jakość twojej pracy? Jak często klient potrzebuje, abyś powtórzył pracę, którą wysyłasz? Ile dodatkowych godzin to jest?
6. Jeśli wysyłasz pracę do konkurencji, czy to stawia cię na łasce czyjegoś harmonogramu dostaw?

Jeśli zauważysz, Implikacja następuje po etapie Problemu i jest trudniejsza do zaplanowania. Aby lepiej zaplanować te pytania, Rackham sugeruje spisanie potencjalnych problemów. Następnie możesz zadać sobie pytanie, jakie powiązane trudności odnoszą się do tego problemu.

Wolę słuchać przeszłych rozmów sprzedażowych. Oprogramowanie Close może nagrywać Twoje rozmowy, dzięki czemu jest to łatwe do zrobienia. W ten sposób możesz wymienić rzeczywiste problemy, zamiast je wymyślać. Stamtąd możesz dopasować problem do cech swojego produktu.

Rackham odkrył, że najlepsi sprzedawcy zadają cztery razy więcej pytań implikacyjnych niż ich rówieśnicy.

Jednym z powodów jest to, że pytania implikacyjne dają nabywcy nowe uznanie dla problemu, który rozwiązuje Twój produkt.

Innym spostrzeżeniem Rackhama jest to, że pytania implikacyjne są potężne w sprzedaży zaawansowanych technologii. Jednym z wyjaśnień, jakie podaje Rackham, jest to, że rynki zaawansowanych technologii są ryzykowne. Ponieważ rynek szybko się zmienia, klient musi postrzegać swoje obecne problemy jako poważne, zanim kupi coś nowego.

Pytania implikacyjne dają Ci zarówno możliwość zrozumienia, jak i przekonania.

Pomimo, że są one wartościowe dla sprzedaży wysokopłatnej, pozostają słabe punkty. Zadawanie zbyt wielu pytań implikacyjnych może sprawić, że kupujący poczuje się przygnębiony, ponieważ podkreślisz problem. A przygnębiony klient może oznaczać, że nie podejmie on działania.

Czy możliwe jest uzyskanie korzyści z tego, że kupujący poczuje swoje problemy, co prowadzi do sprzedaży? Tu właśnie przydają się Need-Payoff Questions.

Need-Payoff Questions

W 2015 roku Aberdeen Group przeprowadziła badanie na 207 firmach, które zbierały informacje zwrotne od klientów, aby wspomóc swój biznes. Jest to również znane jako głos klienta (VOC).

AG porównała górne 20% firm („Best-in-Class”) z dolnymi 80% („All Others”). Oto, co znaleźli:

W oparciu o wyniki, Best-in-Class miało 9,8x większe przychody w skali roku w porównaniu do pozostałych 80% firm (48,2% vs 4,9%). Być może właśnie dlatego 96% marketerów uważa, że zarządzanie doświadczeniem klienta jest kluczowe dla budowania lojalności.

Ten sam powód, dla którego VOC jest tak potężne, to ta sama psychologia, dla której pytania Need-Payoff są wartościowe.

Po pierwsze, pytania Need-Payoff pomagają skupić uwagę kupującego na rozwiązaniu, a nie na problemie. Następnie kupujący może opowiedzieć Ci o korzyściach, których szuka własnymi słowami (AKA, VOC).

Zamiast tworzyć rozwiązanie dla ich problemu (co może prowadzić do zastrzeżeń), nakłaniasz klienta do zaoferowania Ci potencjalnych rozwiązań. W tym celu zadajesz pytania typu Need-Payoff.

Oto kilka przykładów pytań typu Need-Payoff:

1. Spędzasz dodatkowe cztery godziny tygodniowo na nauce narzędzi Moz. Załóżmy, że przedstawiciel firmy przeprowadzi Cię przez narzędzie. Czy warto byłoby to zrobić?
2. Jednym z problemów, z jakimi się borykasz, jest płacenie za zbyt wiele nadgodzin. Z tego, co powiedziałeś, jesteś zainteresowany wszystkim, co może obniżyć tygodniowe nadgodziny, czy to prawda?
3. Twoi copywriterzy nie osiągają tak wysokich wyników, jak tego oczekujesz. Czy możesz mi wyjaśnić, jak narzędzie do zarządzania zadaniami pomoże?
4. Brzmi to jak pośpiech zwiększa ilość przeróbek, które musisz zrobić. W jaki sposób broszura sprzedażowa ustawiłaby właściwe oczekiwania?
5. Zauważyłeś, że trudno jest dostarczyć swoją pracę na czas, gdy jesteś na łasce czyjegoś harmonogramu. Dlaczego warto byłoby użyć narzędzia do zarządzania projektami, aby zmniejszyć ilość pracy, którą musisz wysłać do konkurenta?

Pytanie Need-Payoff pozwala kupującemu wyjaśnić korzyści dla Ciebie w ich słowach. W ten sposób uzyskujesz dane VOC, które podnoszą konwersje.

Warto również zauważyć, że w pytaniu Need-Payoff nie chodzi o przekonanie kupującego. Zamiast tego, chodzi o stworzenie atmosfery rozwiązywania problemów, aby umożliwić kupującemu sprzedaż samego siebie.

Teraz, gdy Twój kupujący wyjaśnił korzyści, będziesz chciał pokazać, jak Twój produkt dostarcza tych korzyści. Następnie, jesteś gotowy, aby zamknąć transakcję.

W przypadku sprzedaży, prawdopodobnie zrobisz to przez telefon. Ale jak możesz wykorzystać te same dane VOC, aby poprawić swój marketing?

Zastosowanie techniki SPIN w marketingu

„Dobra reklama to sprzedaż w druku. Pomnożone mechanicznie, przez prasę drukarską.” John E. Kennedy, ojciec nowoczesnej reklamy.

Po zastosowaniu techniki SPIN, większość sprzedawców zamyka transakcję i nazywa ją dniem.

Co by było, gdyby powiedzieć Ci, że istnieje możliwość dalszego przyspieszenia sprzedaży, ukryta w zasięgu wzroku?

Zainspirowany Johnem E. Kennedym, zdałem sobie sprawę, że każda rozmowa sprzedażowa (lub jakikolwiek kontakt z klientem) jest kopalnią złota, aby pomóc kopii strony internetowej zwiększyć sprzedaż w skali. Lub poprawić każdy marketingowy tekst, dla tej sprawy. W końcu, czyż marketing cyfrowy nie jest ewolucją reklamy drukowanej?

Ten proces pomoże wypełnić lukę pomiędzy działem marketingu i sprzedaży, aby stworzyć większe dopasowanie i harmonię.

Pokażę Ci, jak zastosować pytania SPIN do Twojego marketingu na dwóch przykładach.

Z pytań SPIN, dowiedziałeś się:

1. Sytuacja klienta.
2. Problem klienta.
3. Potrzeby klienta.
4. Pożądane wyniki klienta.

To są ramy do pisania dobrego copy marketingowego. Weź pod uwagę klasyczne ramy copywritingu PAS:

1. Problem (którego uczysz się z Pytań Problemowych).
2. Agituj (którego uczysz się z Pytań Implikowanych).
3. Rozwiązanie (którego uczysz się z Pytań o Potrzeby).

Po uzyskaniu zgody klienta na nagranie rozmowy sprzedażowej, możesz wziąć wszystko, co powiedział i poprawić swój marketing. Ponieważ kiedy tworzysz stronę sprzedaży zoptymalizowaną pod kątem SEO, staje się to, jak powiedział Kennedy, „sprzedażą zwielokrotnioną.”

Na przykład, powiedzmy, że klient przełączył się z konkurenta. Możesz użyć tej informacji, aby kierować słowa kluczowe porównania. Następnie porównaj swój produkt i produkt konkurencyjny, aby wyedukować klienta za pomocą danych z rozmów sprzedażowych.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony z porównawczymi stronami docelowymi, oto porównanie między Podia i Clickfunnels:

Oto kolejny przykład porównujący Close i Hubspot:

A oto ostatni świetny przykład Woven vs Calendly:

Teoria stojąca za tym, dlaczego strony porównawcze są skuteczne, jest taka, że są one skierowane do klientów świadomych produktu.

Co to jest świadomy produktu klient?

Według copywritera Eugene Schwartza, świadomi produktu klienci są świadomi Twojego produktu i produktu Twojej konkurencji. Ale ponieważ nie jest pewna, czy Twój produkt jest dla niej odpowiedni, porównuje Cię z konkurencją.

W rezultacie może wyszukiwać w Googlach takie frazy kluczowe jak:

1. {{Konkurencja}} Recenzja. Przykład: Close Review.
2. {{Competitor}} Alternatywy. Przykład: Zamknij alternatywy.
3. {{Konkurent 1}} vs. {{Konkurent 2}}. Przykład: Close vs. Hubspot.

Druga fraza kluczowa to fraza wyszukiwania, której użyje klient, który rezygnuje z produktu konkurencji.

Czy chcesz więcej dowodów na to, że słowa kluczowe porównania są świetne dla lead-gen?

Strony porównawcze konwertują odwiedzających na konta próbne na poziomie 10% lub wyższym dla Podii. Strony te były również kluczem do strategii marketingu produktu, którą wykorzystałem do podwojenia (+127%) rocznego przychodu Decibite w ciągu 6 miesięcy.

Oto jak to zadziałało w przypadku Decibite i jak może pomóc Ci szybciej zamknąć więcej transakcji.

Po pierwsze, stworzyłem porównanie między nimi a GoDaddy:

Później napisałem artykuł na Reddit, dlaczego przedsiębiorcy powinni unikać GoDaddy.

Patrząc na logi czatu na żywo Decibite, mogłem poskładać razem podróż kupującego. Poszło to mniej więcej tak:

1. Potencjalny klient udał się do społeczności przedsiębiorców Reddit.
2. Przeczytał artykuł Jasona o tym, dlaczego powinni unikać GoDaddy jak zarazy.
3. Zobaczył sugestię Jasona, aby rozważyć Decibite, wśród kilku innych hostingów.
4. Wszedł do Google i sprawdził „Decibite vs. GoDaddy.”
5. Przeczytał informacje na stronie docelowej Decibite.
6. Kliknął przycisk do strony cenowej Decibite.
7. Nie otrzymali wszystkich odpowiedzi, których potrzebowali, więc poszli do czatu na żywo Decibite.
8. Przełączył się z GoDaddy do Decibite.

Jak widać, klient wyedukował się w kroku 5 i 6 przed rozmową z zespołem sprzedaży w kroku 7. Twój proces może obejmować rozmowę sprzedażową zamiast korzystania z widgetu czatu na żywo. Ale zasada pozostaje ta sama.

Ponieważ strony porównawcze wspomagają podróż kupującego, powinno to skrócić czas, jaki musisz poświęcić na rozmowę sprzedażową, ponieważ strony edukują klientów za Ciebie.

Jak przekształcić dane SPIN i VOC w porównawcze strony docelowe?

Podczas rozmowy sprzedażowej możesz zadać pytanie: „Jakie kroki podjąłeś wcześniej, aby rozwiązać te problemy?”. Dzięki temu dowiesz się, jakie produkty konkurują z Twoim produktem.

Inną okazją do znalezienia konkurentów jest wygooglowanie fraz istotnych dla Twojego produktu. Dla Close, mogą Google „najlepsze oprogramowanie CRM”. Znajdziesz CRM listicles jak ten jeden do źródła więcej konkurentów.

Jeśli chcesz bardziej dokładny sposób, aby znaleźć swoich konkurentów, mieć marketera, z którym pracujesz zrobić te dwa kroki:

1. Go to Google, wpisz nazwę swojego największego konkurenta, i dodać „vs.” na końcu.
2. Przejdź przez każdą literę alfabetu, aby znaleźć każdego konkurenta.

Powinno to wyglądać mniej więcej tak:

Możesz wtedy zadać swoim klientom następujące pytania: „Co było dla Ciebie pomocne w tych rozwiązaniach? Co chciałbyś, aby było lepsze w tych rozwiązaniach?”

Użyj tej informacji wraz z innymi pytaniami SPIN, aby zamknąć transakcję z klientem. Następnie przekaż te dane marketerowi produktu. Dla każdego wymienionego konkurenta, będą oni w stanie stworzyć porównawczą stronę docelową i dobrać odpowiednie słowa kluczowe, aby uplasować stronę w Google.

Jeśli posiadasz program partnerski, product marketer może dotrzeć do klientów, którzy są blogerami, aby stworzyć strony z recenzjami.

Ile razy patrzyłeś na recenzje klientów przed zakupem produktu na Amazonie?

Jeśli jesteś taki jak ja, najpierw przynajmniej spojrzysz na oceny gwiazdek.

Niestety, nie ma Amazona dla produktów SaaS. W rezultacie, jest to powszechne dla potencjalnych potencjalnych klientów do Google, ” recenzja”, aby przeczytać, co ludzie mówią o swoim produkcie. Jest to kolejna wspaniała okazja do zdobycia leadów bottom-of-the-funnel.

Wszystko, co musi zrobić marketer produktu, to dotrzeć do blogerów i sprawdzić, czy chcieliby napisać recenzję. Potrzebujesz inspiracji do wysłania do blogerów?

Tutaj znajduje się recenzja LastPass z Login Lockdown:

A oto kolejny przykład recenzji Toptal z mojej siostrzanej strony, Lancer Review:

Marketerzy, którzy nigdy nie tworzyli i nie promowali tego typu stron, mogą uważać, że uzyskują one bardzo mały ruch.

Po tym wszystkim, strony porównawcze i strony recenzji są bottom-of-the-funnel, prawda?

W rzeczywistości, strony te często przynoszą mnóstwo ruchu, który konwertuje.

Dlaczego można uzyskać tak dużo ruchu ze stron porównawczych i stron recenzji?

Jest to dość powszechne dla stron recenzji, aby uplasować się na słowo kluczowe marki produktu. Spójrz na to, kiedy wyszukałem w Google MeetEdgar:

Prawie poniżej głównej strony MeetEdgar znajdują się trzy strony z recenzjami i porównaniami. Jasne, większość ludzi szukających w Google firmy Twojego konkurenta kliknie na jego nazwę. Ale ułamek tego tortu będzie również przewijał, aby znaleźć również te inne wpisy.

Innym przykładem jest tworzenie stron cech produktu, aby targetować słowa kluczowe produktu.

W etapie implikacji, zasugerowałem słuchanie rozmów z klientami, aby poznać ich problemy. Dzięki temu marketer produktowy może kierować słowa kluczowe do produktów, aby pomóc większej liczbie klientów z tym samym problemem. Strona wezwania do sprzedaży Close jest przykładem strony funkcji produktu. Oto kolejny przykład z poniedziałku dotyczący oprogramowania do zarządzania zadaniami.

Dlaczego warto przekazać dane VOC marketerowi produktowemu, aby stworzył strony cech?

Strony funkcji są skierowane do klientów świadomych rozwiązań. Eugene Schwartz powiedział, że ci klienci przeglądają rozwiązania. Więc chociaż zna wyniki, których oczekuje, może nie wiedzieć o Twoim produkcie. Lub jeśli zna Twój produkt, nie jest świadomy, że zapewnia on wyniki, których szuka.

W rezultacie, wie, że powinien szukać CRM sprzedażowego z sekwencją e-maili. Wygoogluje więc „oprogramowanie do sekwencji e-maili sprzedażowych” i natrafi na tę stronę poświęconą oprogramowaniu do automatycznej sprzedaży e-maili:

Twoja treść uczy go tego, co normalnie omówilibyśmy podczas rozmowy sprzedażowej 1 na 1.

Jak zauważa Kennedy, marketing pozwala na skalowanie sił sprzedaży. Targetowanie słów kluczowych dotyczących porównania i produktu pozwala Ci robić to lepiej na skalę poprzez SEO.

Zastosowanie techniki SPIN w Twoim startupie

Spin selling pomógł tysiącom sprzedawców na całym świecie zwiększyć ich współczynnik zamknięcia. Ci, którzy zastosowali tę technikę, odnotowali średnio o 17% większą sprzedaż niż grupa kontrolna.

Jeśli chcesz zastosować technikę SPIN w swoim startupie, zalecam zacząć od zastosowania jednej zasady, aby uniknąć poczucia przytłoczenia.

Jak w większości dziedzin, proces SPIN wymaga czasu. Zamiast ryzykować nowy proces na dużym kliencie, zacznij od ćwiczeń na małych kontach lub obecnych klientach.

Pamiętaj, że celem jest dokładne poznanie swoich klientów. Celem nie jest zagranie w grę 20 pytań. Szukasz motywacji, które pomogą Ci zamknąć tę transakcję lub nie.

Na koniec, po wykorzystaniu pytań SPIN do poprawy komunikacji, nie zapomnij wysłać danych do marketera produktowego. Te dane VOC są skarbnicą cennych spostrzeżeń, które pomogą im stworzyć armię sprzedawców w skali.

Jeśli chciałbyś uzyskać więcej takich porad, które pomogą Ci w podróży od pomysłu do skali, stworzyłem darmową serię e-maili na temat marketingu produktowego. Myślę, że spodoba Ci się ona, ponieważ zagłębia się w różne strategie marketingu produktu, takie jak ta.

Startupy typu B2B tworzą prawdziwą przewagę konkurencyjną, ucząc się od klientów. Chcesz dowiedzieć się, jak efektywnie rozwijać swoją bazę klientów? Pobierz książkę Steli „Rozmawiaj z klientami” za darmo!

Zdobądź darmową kopię książki „Rozmawiaj z klientami”.