Acreditar ou não, criar um plano de negócios para uma organização sem fins lucrativos não é muito diferente de planear para um negócio tradicional.
Não-lucrativo, por vezes, afasta-se de usar as palavras “plano de negócios”, preferindo usar termos como “plano estratégico” ou “plano operacional”. Mas, o facto é que preparar um plano para um negócio com fins lucrativos e uma organização sem fins lucrativos são, na realidade, processos bastante semelhantes. Ambos os tipos de organizações precisam de criar previsões de receitas e planear a forma como vão gastar o dinheiro que trazem consigo. Também precisam de gerir o seu dinheiro e assegurar que podem permanecer solventes para atingir os seus objectivos.
Neste guia, explicarei como criar um plano para a sua organização que irá impressionar o seu conselho de administração, facilitar a angariação de fundos, e assegurar que cumpre a sua missão.
Por que é que uma organização sem fins lucrativos precisa de um plano de negócios?
O bom planeamento de negócios consiste em estabelecer objectivos, colocar toda a gente na mesma página, seguir métricas de desempenho, e melhorar ao longo do tempo. Mesmo quando o seu objectivo não é aumentar os lucros, ainda precisa de ser capaz de gerir uma organização fiscalmente saudável.
O planeamento empresarial cria uma oportunidade de examinar o coração da sua missão, o financiamento de que precisa para levar a cabo essa missão, e o seu plano para sustentar as suas operações no futuro.
As organizações sem fins lucrativos são também responsáveis por se reunirem regularmente com um conselho de administração e a elaboração de relatórios sobre as finanças da sua organização é uma parte crítica dessa reunião. Como parte da sua revisão financeira regular com o conselho, pode comparar os seus resultados reais com a sua previsão financeira no seu plano de negócios. Está a cumprir os objectivos de angariação de fundos e a manter as despesas no bom caminho? É a posição financeira da organização onde pretendia que ela estivesse?
Além da utilização interna, um plano de negócios sólido pode ajudá-lo a cortejar grandes doadores que estarão interessados em ter uma compreensão mais profunda de como a sua organização funciona e da sua saúde fiscal e responsabilidade. E definitivamente precisará de um plano de negócios formal se pretender procurar financiamento externo para despesas de capital – é exigido pelos financiadores.
Criar um plano de negócios para a sua organização é uma excelente forma de conseguir que a sua equipa de gestão ou direcção se conecte sobre a sua visão, objectivos e trajectória. Mesmo apenas passando pelo processo de planeamento com os seus colegas irá ajudá-lo a dar um passo atrás e obter alguma perspectiva de alto nível.
Um esboço de plano de negócios sem fins lucrativos
Cuidado que o desenvolvimento de um plano de negócios é um processo contínuo. Não se trata apenas de escrever um documento físico que é estático, mas de uma estratégia e plano de acção em contínua evolução à medida que a sua organização progride ao longo do tempo. É essencial que realize reuniões regulares de revisão do plano para acompanhar o seu progresso em relação ao seu plano. Para a maioria das organizações sem fins lucrativos, isto coincidirá com relatórios e reuniões regulares com o conselho de administração.
Um plano de negócios sem fins lucrativos incluirá muitas das mesmas secções de um esboço de plano de negócios padrão. Se quiser começar de forma simples, pode descarregar o nosso modelo gratuito de plano de negócios como um documento Word, e ajustá-lo de acordo com o esquema do plano sem fins lucrativos abaixo.
Resumo executivo
O resumo executivo de um plano de negócios sem fins lucrativos é tipicamente a primeira secção do plano a ser lida, mas a última a ser escrita. Isto porque esta secção é uma visão geral de tudo o resto no plano de negócios – a fotografia geral do que a sua visão é para a organização.
Escreva-a como se pudesse partilhar com um possível doador, ou alguém não familiarizado com a sua organização: evite jargões ou acrónimos internos, e escreva-a para que alguém que nunca ouviu falar de si compreenda o que está a fazer.
O seu resumo executivo deve fornecer uma visão geral muito breve da missão da sua organização. Deve descrever quem serve, como presta os serviços que oferece, e como financia a sua angariação de fundos.
Se estiver a elaborar um plano para partilhar com potenciais doadores, deve incluir uma visão geral do que está a pedir e como pretende utilizar os fundos angariados.
Oportunidade
Comece esta secção do seu plano sem fins lucrativos descrevendo o problema que está a resolver para os seus clientes ou para a sua comunidade em geral. Depois, diga como a sua organização resolve o problema.
Uma grande forma de apresentar a sua oportunidade é com uma declaração de posicionamento. Aqui está uma fórmula que pode utilizar para definir o seu posicionamento:
Para quem , . Ao contrário de , it .
E aqui está um exemplo de uma declaração de posicionamento usando a fórmula:
Para crianças de 5 a 12 anos (mercado alvo) que estão a lutar com a leitura (a sua necessidade), Tutors Changing Lives (a sua organização ou nome do programa) ajuda-as a obter uma leitura de nível superior através de uma aula uma vez por semana (a sua solução).
Não parecido com o laboratório de trabalhos de casa geral pós-escolar do distrito escolar (o seu concurso financiado pelo Estado), o nosso programa ajuda especificamente as crianças a aprender a ler dentro de seis meses (como você é diferente).
Sua organização é especial ou não passaria tanto tempo dedicado a ela. Desenhe algumas das porcas e parafusos sobre o que a torna grande nesta secção de abertura do seu plano de negócios. A sua organização sem fins lucrativos provavelmente muda vidas, muda a sua comunidade, ou talvez até mude o mundo. Explique como faz isto.
É aqui que entra em detalhes sobre os programas que está a oferecer. Vai querer descrever quantas pessoas serve e como as serve.
Público-alvo
Num plano de negócios com fins lucrativos, esta secção seria utilizada para definir o seu mercado-alvo. Para organizações sem fins lucrativos, é basicamente a mesma coisa mas enquadrada como quem serve com a sua organização. Quem beneficia dos seus serviços?
Nem todas as organizações têm clientes que servem directamente, pelo que poderá excluir esta secção se for esse o caso. Por exemplo, uma organização de preservação ambiental pode ter o objectivo de adquirir terras para preservar habitats naturais. A organização não está a servir directamente grupos individuais de pessoas e está, em vez disso, a tentar beneficiar o ambiente como um todo.
Organizações semelhantes
Todos têm competição – sem fins lucrativos, também. Está a competir com outras organizações sem fins lucrativos por atenção e apoio de doadores, e está a competir com outras organizações que servem a sua população alvo. Mesmo que o seu programa seja o único na sua área a prestar um serviço específico, ainda tem concorrência.
P>Pense no que os seus potenciais clientes estavam a fazer acerca do seu problema (aquele que a sua organização está a resolver) antes de entrar nesta cena. Se estiver a gerir uma organização de tutoria pós-escolar, poderá estar a competir com programas desportivos pós-escolares para clientes. Embora as suas organizações tenham missões fundamentalmente diferentes.
Para muitas organizações sem fins lucrativos, competir por financiamento é uma questão importante. Vai querer usar esta secção do seu plano para explicar quem escolheria a sua organização em vez de organizações semelhantes para as suas doações.
Futuros serviços e programas
Se estiver a gerir uma organização regional sem fins lucrativos, quer ser nacional dentro de cinco anos? Se está actualmente a servir crianças dos dois aos quatro anos de idade, quer expandir-se para os cinco aos 12 anos? Utilize esta secção para falar sobre os seus objectivos a longo prazo.
Já como um negócio tradicional, beneficiará ao estabelecer um plano a longo prazo. Não só ajuda a orientar a sua organização sem fins lucrativos, como também fornece um roteiro para o conselho de administração, bem como para potenciais investidores.
Estratégias de promoção e divulgação
Num plano de negócios com fins lucrativos, esta secção seria sobre estratégias de marketing e vendas. Para as organizações sem fins lucrativos, falará sobre como atingir a sua população-alvo de clientes.
Provavelmente fará alguma combinação de:
- Publicidade: correio impresso e directo, televisão, rádio, e assim por diante.
- Relações públicas: comunicados de imprensa, actividades para promover o conhecimento da marca, e assim por diante.
- Marketing digital: website, e-mail, blogue, redes sociais, e assim por diante.
Similiar à secção “público-alvo” acima, pode remover esta secção se não promover a sua organização junto de clientes e outros que utilizam os seus serviços.
Custos e taxas
Em vez de incluir uma secção de preços, um plano de negócios sem fins lucrativos deve incluir uma secção de custos ou taxas.
Fale sobre como o seu programa é financiado, e se os custos que os seus clientes pagam são os mesmos para todos, ou com base no nível de rendimentos, ou qualquer outra coisa. Se os seus clientes pagam menos pelo seu serviço do que custa a execução do programa, como irá compensar a diferença?
Se não cobrar pelos seus serviços e programas, pode declarar isso aqui ou remover esta secção.
Fontes de angariação de fundos
A angariação de fundos é fundamental para a maioria das organizações sem fins lucrativos. Esta parte do seu plano de negócios irá detalhar quem são as suas principais fontes de angariação de fundos.
Simplesmente para compreender quem é o seu público-alvo para os seus serviços, também vai querer saber quem é o seu mercado-alvo para a angariação de fundos. Quem são os seus apoiantes? Que tipo de pessoa doa à sua organização? Criar uma “pessoa doadora” pode ser um exercício útil para o ajudar a reflectir sobre este assunto e racionalizar a sua abordagem de angariação de fundos.
Vocês também vão querer definir diferentes níveis de potenciais doadores e como planeiam ligar-se a eles. Provavelmente irá incluir informações sobre o seu programa de doação anual (normalmente doadores de nível inferior) e o seu programa de doações principais (pessoas que dão quantias maiores).
Se for uma escola privada, por exemplo, poderá pensar no seu principal mercado alvo como ex-alunos que se graduaram durante um determinado ano, a um determinado nível de rendimento. Se está a construir um programa de legado para construir a sua dotação, o seu mercado-alvo pode ser uma população específica com interesse na sua causa que se encontra na idade da reforma.
Faça alguma pesquisa. A chave aqui é não reportar os seus doadores alvo como todos num raio de 3.000 milhas com uma carteira. Quanto mais específico puder ser sobre os seus potenciais doadores – a sua demografia, nível de rendimentos e interesses, mais direccionado (e menos dispendioso) o seu alcance pode ser.
Atividades de angariação de fundos
Como irá chegar aos seus doadores com a sua mensagem? Utilize esta secção do seu plano de negócios para explicar como irá comercializar a sua organização junto de potenciais doadores e gerar receitas.
Poderá utilizar uma combinação de correio directo, publicidade, e eventos de angariação de fundos. Detalhe as principais actividades e programas que irá utilizar para chegar aos seus doadores e angariar dinheiro.
Alianças estratégicas e parcerias
Utilize esta secção para falar sobre como irá trabalhar com outras organizações. Talvez precise de utilizar uma sala na biblioteca pública local para executar o seu programa durante o primeiro ano. Talvez a sua organização forneça conselheiros de saúde mental nas escolas locais, de modo a estabelecer parcerias com o seu distrito escolar.
Em alguns casos, pode também estar a contar com programas de saúde pública como o Medicaid para financiar os custos do seu programa. Mencione aqui todas essas parcerias estratégicas, especialmente se o seu programa teria problemas em existir sem a parceria.
Milestones e métricas
Sem marcos e métricas para a sua organização sem fins lucrativos, será mais difícil de executar na sua missão. Marcos e métricas são indicadores de que o seu programa está a funcionar e de que a sua organização é saudável.
P>Podem incluir elementos das suas metas de angariação de fundos – como metas de doação mensais ou trimestrais, ou pode ser mais sobre as suas métricas de participação. Uma vez que a maioria das organizações sem fins lucrativos que trabalham com fundações para a obtenção de donativos fazem relatórios complexos sobre alguns destes, não sinta que tem de reescrever aqui todos os objectivos e métricas para a sua organização. Pense nos seus objectivos maiores, e se precisar, inclua mais informação no apêndice do seu plano de negócios.
Se estiver a rever o seu plano mensalmente, e recomendamos que o faça, os itens aqui podem falar directamente com as perguntas que sabe que a sua direcção irá fazer na sua reunião mensal de administradores. O objectivo é evitar surpresas, tendo em vista o desempenho da sua organização. Ter estes objectivos, e ser capaz de mudar de rumo se não os atingir, ajudará a sua organização a evitar cair num défice orçamental.
Principais pressupostos e riscos
Sua organização não lucrativa existe para servir uma determinada população ou causa. Antes de conceber os seus principais programas ou serviços, provavelmente fez alguma pesquisa para validar que há necessidade do que está a oferecer.
Mas provavelmente também está a assumir alguns riscos calculados. Nesta secção, fale sobre as incógnitas para a sua organização. Se lhes der um nome, pode dirigi-los.
Por exemplo, se achar que há necessidade de um programa de alfabetização infantil, talvez tenha inquirido professores ou pais na sua área para verificar a necessidade. Mas como ainda não lançou o programa, uma das suas incógnitas pode ser se as crianças vão realmente aparecer.
Equipa de gestão e empresa
Quem vai estar envolvido e quais são as suas funções? O que é que estes indivíduos trazem para a mesa?
Inclua tanto a equipa de gestão dos aspectos quotidianos da sua organização sem fins lucrativos como os membros do conselho de administração e mencione aqueles que possam sobrepor-se entre os dois papéis. Destacar as suas qualificações: títulos, graus, realizações relevantes do passado, e responsabilidades designadas devem ser incluídos nesta secção. Acrescenta um toque pessoal para mencionar os membros da equipa que são especialmente qualificados porque estão próximos da causa ou têm experiência especial em primeira mão com ou conhecimento da população que serve.
Existem provavelmente algumas pessoas espantosas e dedicadas com qualificações estelares na sua equipa – este é o lugar para as destacar (e não se esqueça de se incluir a si próprio!).
Plano financeiro
O plano financeiro é essencial para qualquer organização que procure financiamento, mas também incrivelmente útil internamente para acompanhar o que fez até agora financeiramente e para onde gostaria de ver a organização ir no futuro.
A secção financeira do seu plano de negócios deve incluir um orçamento a longo prazo e uma declaração de fluxo de caixa com uma previsão de três a cinco anos. Isto permitir-lhe-á ver que a organização tem as suas necessidades financeiras básicas cobertas. Qualquer organização sem fins lucrativos tem o seu nível padrão de financiamento necessário para se manter operacional, pelo que é essencial certificar-se de que a sua organização manterá, de forma consistente, pelo menos essa quantidade nos cofres.
A partir desse ponto, tudo se resume a planeamento futuro: Se exceder os seus objectivos de angariação de fundos, o que será feito com o excedente? O que fará se não atingir os seus objectivos de angariação de fundos? Estará a contabilizar os montantes apropriados que vão para a folha de pagamentos e custos administrativos ao longo do tempo? Pensar numa previsão do seu plano financeiro para os próximos anos ajudará a assegurar que a sua organização é sustentável.
As capacidades de gestão de dinheiro são tão importantes num negócio sem fins lucrativos como num negócio com fins lucrativos. Conhecer os detalhes financeiros da sua organização é incrivelmente importante num mundo onde o público está a classificar a credibilidade das instituições de caridade com base na percentagem de donativos que faz para os programas e serviços. Como uma organização sem fins lucrativos, as pessoas estão interessadas nos detalhes de como o dinheiro está a ser disperso dentro das organizações, sendo esta informação frequentemente colocada online em sites como Charity Navigator, para que o público possa tomar decisões informadas sobre a doação.
Potenciais contribuintes farão a sua pesquisa – por isso certifique-se de que você também o faz. Não importa quem são os seus doadores, eles vão querer saber que podem confiar o dinheiro da sua organização. Um plano financeiro sólido é uma base sólida para referência de que a sua organização sem fins lucrativos está no caminho certo.
O planeamento empresarial está em curso
É importante lembrar que um plano de negócios não tem de ser estabelecido em pedra. Actua como um roteiro, algo a que pode voltar como guia, depois rever e editar para se adequar ao seu propósito num determinado momento.
Recomendo que reveja o seu plano financeiro uma vez por mês para ver se a sua organização está no bom caminho, e depois reveja o seu plano conforme necessário.
Ajuda adicional
O nosso modelo gratuito de plano de negócios pode ajudá-lo a trabalhar em cada secção do seu plano. Além disso, não deixe de consultar um exemplo completo de plano de negócios sem fins lucrativos para referência.
Se estiver à procura de uma ferramenta para o ajudar a escrever o seu plano de negócios, pode querer verificar o LivePlan. Pode ser facilmente configurado para criar um plano de negócios sem fins lucrativos com orientação passo-a-passo ao longo de todo o processo. Poderá facilmente desenvolver previsões e comparar com os seus reais através de um único painel de controlo para planear, ajustar e apresentar activamente aos investidores e membros do conselho. É uma óptima opção para manter o planeamento de negócios simples, para que possa concentrar-se em servir aqueles que espera ajudar.
Nota do editor: Este artigo foi originalmente publicado em 2014. Foi actualizado em 2021.