O que é o marketing baseado em contas, ou ABM?
O marketing baseado em contas é uma abordagem focalizada ao marketing B2B em que as equipas de marketing e vendas trabalham em conjunto para visar as contas mais adequadas e transformá-las em clientes. Na era da abundância de informação, os marqueteiros lutam sempre pela atenção dos potenciais clientes. Devido a isto, as empresas que querem concentrar-se no maior ROI possível precisam de colocar a sua atenção em contas de alto valor, mantendo em consideração a penetração da conta, a penetração do marketing e os logótipos. Para atingir os seus objectivos, as equipas de marketing devem empregar estratégias que fundam a perícia das vendas e do marketing para localizar, envolver-se e fechar negócios com contas de elevado valor que mais importam.
Capturar a atenção dos compradores hoje em dia parece muito diferente do que era há apenas alguns anos atrás. Na economia do compromisso – uma era em que todos e tudo está ligado – canais, estratégias e tecnologias novas e em evolução permitem aos comerciantes ligarem-se aos clientes a um nível inteiramente novo. É uma época emocionante! Mas este novo horizonte vem com uma série de desafios à medida que resolvemos uma crescente abundância de informação, aumento das expectativas dos compradores, e luta para ser ouvido entre uma cacofonia de concorrentes. Para atingir os seus objectivos, muitas empresas que procuram clientes de elevado valor descobrem frequentemente que uma estratégia ABM lhes serve melhor do que lançar uma ampla rede.
O marketing baseado em contas não é um conceito novo, mas tem experimentado recentemente um ressurgimento devido à evolução da tecnologia e a uma paisagem em mudança. A implementação de uma estratégia ABM pode ajudar a melhorar o ROI do marketing, impulsionar as receitas atribuídas, gerar mais conversões e leads qualificados, e alinhar as vendas com o marketing. Em geral, os comerciantes B2B tendem a visar os leads de forma mais geral, a fim de atrair o maior número possível de empresas, mas isso não resulta no melhor ROI. No passado, era difícil e dispendioso escalar as iniciativas ABM devido ao elevado nível de personalização que requer. Com a nova e melhorada tecnologia de hoje, é agora mais fácil e mais acessível escalar a ABM a uma variedade de organizações, e os profissionais de marketing em geral estão a implementar uma estratégia ABM dentro da sua equipa para impulsionar resultados de maior valor.
“O marketing já não é uma via de sentido único – não se pode simplesmente empurrar as promoções para as suas perspectivas. Precisa de se envolver num diálogo activo e a ABM permite-lhe fazer isso com uma precisão sem paralelo”.
– Shari Johnston, SVP de Marketing, Radius