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Visão Geral – Crescimento das Vendas

Crescimento das Vendas é uma métrica que mede a capacidade da sua equipa de vendas de aumentar as receitas durante um período de tempo fixo. Sem crescimento de receitas, as empresas correm o risco de serem ultrapassadas pelos concorrentes e de estagnar. O crescimento das vendas é um indicador estratégico que é utilizado na tomada de decisões pelos executivos e pelo conselho de administração, e influencia a formulação e execução da estratégia empresarial.

Seria difícil sobrestimar a importância da métrica de crescimento das vendas porque está directamente ligada às receitas e à rentabilidade. O crescimento é a batida do tambor pelo qual todas as organizações marcham. Quando o desempenho diminui, aumenta a pressão sobre a organização de vendas para que produza resultados. Inversamente, um elevado crescimento percentual nas vendas é motivo de optimismo para todos os intervenientes, tais como executivos, o conselho de administração, e accionistas.

Indicadores-chave para o crescimento das vendas

• Uma percentagem positiva de crescimento das vendas durante o período de tempo especificado.
• Uma percentagem negativa de crescimento das vendas durante o período de tempo especificado

Termos-chave

• Receitas de vendas correntes: O valor total em dólares das vendas durante o período de tempo actual.
• Receitas de vendas do período anterior: O valor total em dólares das vendas durante o período de tempo actual.

Por que é importante a métrica de crescimento das vendas?

Poucas métricas têm a potência do crescimento das vendas. Todos os olhos estão concentrados nos números de vendas e em alcançar um crescimento mensal, trimestral e anual. O que é fascinante sobre a métrica de crescimento das vendas é que ela pode actuar como um apelo de mobilização para toda a sua equipa.

Ao visar atingir um objectivo organizacional, como o crescimento percentual das receitas. pode desenvolver uma cascata de métricas interdependentes em cada nível da sua equipa de vendas. Por exemplo, os executivos de receitas e vendas serão encarregados desse objectivo de alto nível, mas os directores e gestores serão concentrados em actividades directamente sob o seu controlo. Enquanto os executivos podem acompanhar o crescimento das vendas, os directores podem acompanhar as vendas por representante, e os representantes podem acompanhar o seu rácio de quotização para fecho.

Aqui está um exemplo de como a métrica de crescimento das vendas pode ser utilizada para criar uma cascata de métricas de desempenho interdependentes.

Gerentes

Receita de vendas por hora; Oportunidades de vendas perdidas; Duração do ciclo de vendas

div id=”4a4dfd3d3d3a”>Reps

Conversation to Appointment; Atribuição de quotas de vendas

Usar a métrica de crescimento das vendas para liderar a sua equipa

A métrica de crescimento das vendas actua como uma chamada de atenção para todo o seu negócio mas carece da especificidade que os seus representantes da linha da frente e gestores de contas precisam de fazer melhor nos seus trabalhos. Como mostra a tabela acima, a cascata de métricas que se segue ao crescimento das vendas pode trazer clareza e foco às actividades de vendas em toda a sua equipa.

Como melhor liderar a sua equipa com estas métricas? A resposta é tornar as métricas de desempenho visíveis para todos os membros da sua equipa. Quer o faça com Google Sheets, PowerPoint, Excel, ou Salesforce Dashboard é consigo.

Exemplo de um painel de controlo de crescimento de vendas

Aqui está um exemplo de um painel de controlo de vendas usando a métrica de crescimento como métrica central. O painel de controlo informa mensalmente sobre as métricas e utiliza objectivos para demonstrar como todos na equipa contribuem para a realização do objectivo comercial.