Che cos’è l’account-based marketing, o ABM?
L’account-based marketing è un approccio mirato al marketing B2B in cui il marketing e i team di vendita lavorano insieme per mirare agli account più adatti e trasformarli in clienti. Nell’era dell’abbondanza di informazioni, i marketer sono sempre in lotta per l’attenzione dei potenziali clienti. Per questo motivo, le aziende che vogliono concentrarsi sul ROI più alto possibile devono porre la loro attenzione sugli account di alto valore, tenendo in considerazione la penetrazione dell’account, la penetrazione del marketing e i loghi. Per raggiungere i loro obiettivi, i team di marketing devono impiegare strategie che fondono l’esperienza delle vendite e del marketing per individuare, coinvolgere e chiudere accordi con gli account di alto valore che contano di più.
Catturare l’attenzione degli acquirenti oggi sembra molto diverso rispetto a qualche anno fa. Nell’economia dell’engagement – un’era in cui tutti e tutto sono connessi – nuovi canali in evoluzione, strategie e tecnologie permettono ai marketer di connettersi con i clienti a un livello completamente nuovo. È un momento eccitante! Ma questo nuovo orizzonte è accompagnato da una serie di sfide, mentre cerchiamo di risolvere la crescente abbondanza di informazioni, l’aumento delle aspettative degli acquirenti e la lotta per essere ascoltati tra una cacofonia di concorrenti. Per raggiungere i loro obiettivi, molte aziende alla ricerca di clienti di alto valore spesso trovano che una strategia ABM li serve meglio che lanciare una rete ampia.
Account-based marketing non è un concetto nuovo, ma ha recentemente sperimentato una rinascita a causa della tecnologia in evoluzione e di un paesaggio che cambia. L’implementazione di una strategia ABM può aiutare a migliorare il ROI del marketing, guidare le entrate attribuite, generare più conversioni e lead qualificati, e allineare le vendite con il marketing. In generale, i marketer B2B tendono a indirizzare i lead in modo più generale, al fine di rivolgersi al maggior numero possibile di aziende, ma questo non si traduce nel miglior ROI. In passato, era difficile e costoso scalare le iniziative ABM a causa dell’alto livello di personalizzazione che richiede. Con la nuova e migliore tecnologia di oggi, è ora più facile e più conveniente scalare l’ABM a una varietà di organizzazioni, e i marketer di tutto il mondo stanno implementando una strategia ABM all’interno del loro team per guidare risultati di maggior valore.
“Il marketing non è più una strada a senso unico – non puoi semplicemente spingere le promozioni ai tuoi potenziali clienti. Devi impegnarti in un dialogo attivo e l’ABM ti permette di farlo con una precisione senza precedenti”.
– Shari Johnston, vicepresidente del marketing, Radius