Le aziende dell’APAC stanno spendendo più che mai in marketing: la spesa pubblicitaria nella regione è destinata a crescere del 3,6% nel 2020 rispetto al 2019. Per assicurarti che il tuo budget di marketing sia usato saggiamente, devi capire le esigenze dei tuoi clienti, e non puoi farlo senza una comprensione del comportamento dei consumatori – per esempio, come agiscono durante il percorso di acquisto e quali fattori influenzano il loro comportamento.
Che cos’è il comportamento dei consumatori?
Il comportamento dei consumatori è l’analisi di come i consumatori prendono decisioni su cosa acquistare, quando acquistarlo e come farlo. Oltre al comportamento d’acquisto, riguarda anche il modo in cui i consumatori pensano alle varie marche, come scelgono tra di esse, come si comportano mentre decidono cosa comprare e come sono influenzati dalle campagne di marketing, dalle preferenze personali, dalle pressioni sociali ed economiche e dalla cultura in generale.
Comprendere il comportamento d’acquisto dei consumatori è vitale per i marketer, poiché fa luce sul perché i consumatori prendono le decisioni che prendono. A sua volta, questo aiuterà i marketer a capire quali delle loro campagne sono più efficaci, e a indirizzare meglio la loro spesa di marketing in futuro, aumentando il ritorno sull’investimento.
Ci sono tre tipi di bisogni umani: bisogni di base (come cibo, acqua, calore e sicurezza), bisogni psicologici (come relazioni d’amore) e bisogni di auto-realizzazione (raggiungere il proprio pieno potenziale). Quando uno di questi bisogni non viene soddisfatto, il consumatore potrebbe decidere che fare un acquisto lo rettificherà.
Per esempio, forse le sue scarpe da corsa si sono consumate, il che significa che non può fare esercizio e quindi non può soddisfare il suo bisogno di auto-realizzazione di rimanere in salute, da qui la ricerca di un nuovo paio.
Una volta riconosciuto il problema (che il suo vecchio prodotto non è più adatto allo scopo), intraprende una ricerca di informazioni. In questo caso, significherebbe cercare su internet le scarpe da corsa, controllarle in negozio, vedere le pubblicità, leggere le recensioni dei consumatori e farsi consigliare da amici e conoscenti. Poi valutano le alternative, comprese le marche, i modelli e i prezzi prima di prendere una decisione d’acquisto.
Finalmente viene il comportamento post-acquisto – il cliente ama il prodotto o lo odia? E farà conoscere i suoi sentimenti scrivendo una recensione o commentando sui social media per altri potenziali acquirenti?
Diversi tipi di comportamento del consumatore
Ci sono quattro tipi principali di comportamento del consumatore:
1. Comportamento d’acquisto complesso
Questo si riferisce all’acquisto di prodotti poco frequenti e costosi, come una casa o una macchina. A causa della spesa e dell’investimento emotivo coinvolti, i consumatori sono altamente coinvolti nel processo di acquisto, e fanno ricerche approfondite.
2. Comportamento di acquisto che riduce la dissonanza
Il consumatore è ancora altamente coinvolto, ma ha difficoltà a scegliere tra le marche e teme di potersi pentire della sua scelta.
3. Comportamento di acquisto abituale
Con questi acquisti, il cliente ha poco coinvolgimento nella categoria di prodotto o marca. Questi modelli sono stabiliti a lungo termine, e tipicamente coinvolgono articoli a basso costo – per esempio, il tipo e la marca di pane, soda e latte che compri.
4. Comportamento di ricerca della varietà
I consumatori a volte cambiano il loro comportamento di acquisto per nessun motivo se non quello di provare qualcosa di nuovo. Potrebbero essere perfettamente soddisfatti della loro marca di caffè, per esempio, ma vogliono solo vedere com’è una marca diversa.
Che cosa influenza il comportamento del consumatore?
Molte variabili influenzano il comportamento del cliente. Alcune di queste possono essere controllate, ma per altre è sufficiente tenerle a mente se si vuole capire il comportamento del consumatore e quindi influenzarlo.
Marketing
Le campagne di marketing possono spingere i clienti a cambiare marca, a rimanere fedeli e persino a iniziare a comprare tipi di prodotti e servizi che prima erano loro estranei.
Potere d’acquisto personale
I fattori economici hanno un impatto diretto sul potere d’acquisto personale. Questo influisce su tutto, dagli articoli di grande valore come case e automobili fino agli acquisti quotidiani come la spesa.
Scelta personale
Ogni consumatore ha le proprie preferenze personali in termini di gusti, morale, priorità e valori. Questi sono modellati dai principi individuali, dai valori e dalla cultura più ampia.
Peer pressure
Le decisioni di acquisto degli altri nella nostra cerchia sociale giocheranno anch’esse un ruolo importante nel determinare il comportamento dei clienti.