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Kognitive Verzerrungen beschreiben die irrationalen Fehler der menschlichen Entscheidungsfindung und sind ein entscheidender Teil des Verständnisses der Verhaltensökonomie.

Diese wissenschaftlichen menschlichen Verzerrungen beeinflussen die Art und Weise, wie wir einkaufen, investieren und Marken und Menschen beurteilen.

Die revolutionäre Studie der kognitiven Verzerrungen brachte Daniel Kahneman den Nobelpreis ein und eröffnete das schnell wachsende Feld der Verhaltensökonomie.

Wenn Sie die kognitiven Voreingenommenheiten verstehen, können Sie die Gedanken Ihrer Kunden besser lesen und Ihr Produkt oder Ihre Marketingstrategie entsprechend gestalten.

In dieser Liste der kognitiven Voreingenommenheiten versuche ich, die Grundidee hinter jeder Voreingenommenheit in einer einfachen, nicht-akademischen Sprache mit einfachen Beispielen zu erklären.

Lassen Sie uns beginnen…

Kognitive Voreingenommenheiten beschreiben die irrationalen Fehler in der menschlichen Entscheidungsfindung.

Unser Gehirn nimmt im Laufe des Tages enorme Mengen an Informationen auf. Über einige dieser Informationen denken wir bewusst nach. Da sich der bewusste Teil des Gehirns aber immer nur auf eine Sache konzentrieren kann, sucht unser Gehirn nach Abkürzungen, um uns bei der Entscheidungsfindung zu helfen.

Diese mentalen, unbewussten Abkürzungen werden Heuristiken genannt.

Leider führen diese Heuristiken oft nicht zu einem korrekten Urteil, und das Ergebnis sind kognitive Verzerrungen.

Die ultimative Liste der kognitiven Verzerrungen

Eine mentale Abkürzung, die es Menschen ermöglicht, schnell Entscheidungen zu treffen, indem sie ihre emotionale Reaktion ins Spiel bringen. Sie treffen Entscheidungen nach ihrem Bauchgefühl.

Forscher haben herausgefunden, dass Menschen, wenn sie ein angenehmes Gefühl bei einer Sache haben, die Vorteile als hoch und die Risiken als gering einschätzen und umgekehrt.

Die Affektheuristik verhält sich also wie ein erster und schneller Reaktionsmechanismus bei der Entscheidungsfindung.

Wenn Sie zum Beispiel von jemandem verletzt wurden, kommen Sie schnell zu dem Schluss, dass diese Person kalt und unfreundlich ist.

Anchoring

Ein kognitiver Bias, der die menschliche Tendenz beschreibt, sich bei Entscheidungen zu stark auf die erste angebotene Information (den „Anker“) zu verlassen.

Zum Beispiel setzt ein anfänglich angebotener Preis für einen Gebrauchtwagen den Standard für den Rest der Verhandlung.

Verfügbarkeitsheuristik

Eine mentale Abkürzung, die sich auf unmittelbare Beispiele stützt, die einer Person in den Sinn kommen, wenn sie ein bestimmtes Thema, ein Konzept, eine Methode oder eine Entscheidung bewertet.

Menschen neigen dazu, ihre Urteile stark nach neueren Informationen zu gewichten und neue Meinungen nach den neuesten Nachrichten zu bilden.

Zum Beispiel: Welcher Job ist gefährlicher – Polizist oder Holzfäller zu sein? Während öffentlichkeitswirksame Schießereien bei der Polizei dazu führen könnten, dass man denkt, dass Polizisten einen gefährlicheren Job haben, zeigen Statistiken tatsächlich, dass Holzfäller eher bei der Arbeit sterben als Polizisten.

Dies illustriert, dass die Verfügbarkeitsheuristik Menschen hilft, schnelle, aber manchmal falsche Einschätzungen zu treffen.

Bounded Rationality

Die Idee, dass Menschen bei der Entscheidungsfindung durch die ihnen zur Verfügung stehenden Informationen, die kognitiven Grenzen ihres Verstandes und die endliche Zeit begrenzt sind. Infolgedessen suchen sie nach einer „gut genug“-Entscheidung und neigen dazu, eine befriedigende (und nicht eine maximierende oder optimierende) Wahl zu treffen.

Zum Beispiel beim Einkaufen, wenn Menschen etwas kaufen, das sie akzeptabel finden, obwohl das nicht unbedingt ihre optimale Wahl ist.

Sicherheitseffekt

Wenn Menschen Ergebnisse, die als sicher gelten, im Vergleich zu Ergebnissen, die lediglich möglich sind, übergewichten.

Der Sicherheitseffekt führt dazu, dass Menschen 100 % als Bezugspunkt im Vergleich zu anderen Prozentsätzen bevorzugen, obwohl 100 % eine Illusion von Gewissheit sein kann. Niedrigere Prozentsätze oder Wahrscheinlichkeiten können auf lange Sicht vorteilhafter sein.

Zum Beispiel bevorzugen Menschen einen 100%igen Rabatt auf eine Tasse Kaffee alle 10 Tage gegenüber einem anderen häufigeren, aber niedrigeren Rabattangebot, obwohl die zweite Option ihnen auf lange Sicht mehr Geld spart.

Choice Overload

Ein kognitiver Prozess, bei dem Menschen Schwierigkeiten haben, eine Entscheidung zu treffen, wenn sie mit vielen Optionen konfrontiert werden.

Zu viele Auswahlmöglichkeiten können dazu führen, dass Menschen Entscheidungen hinauszögern oder ganz vermeiden.

Eine berühmte Studie hat zum Beispiel herausgefunden, dass Verbraucher mit 10-facher Wahrscheinlichkeit die ausgestellte Marmelade kaufen, wenn die Anzahl der verfügbaren Marmeladen von 24 auf 6 reduziert wurde.

Weniger Auswahl, mehr Umsatz. Mehr Auswahl, weniger Umsatz.

Kognitive Dissonanz

Ein mentales Unbehagen, das auftritt, wenn die Überzeugungen von Menschen nicht mit ihrem Verhalten übereinstimmen.

Zum Beispiel, wenn Menschen rauchen (Verhalten) und sie wissen, dass Rauchen Krebs verursacht (Kognition).

Commitment

Die Tendenz, mit dem übereinzustimmen, was wir in der Vergangenheit bereits getan oder gesagt haben, dass wir es tun werden, besonders wenn dies öffentlich ist.

Zum Beispiel fragten Forscher Menschen, ob sie freiwillig bei der American Cancel Society helfen würden. Von denjenigen, die einen Kaltanruf erhielten, stimmten 4 % zu. Eine zweite Gruppe wurde ein paar Tage vorher angerufen und gefragt, ob sie sich hypothetisch freiwillig melden würden. Als die tatsächliche Anfrage später kam, stimmten 31% von ihnen zu.

Confirmation Bias

Die Tendenz, Informationen so zu suchen oder zu interpretieren, dass sie die eigenen vorgefassten Meinungen bestätigen, was zu statistischen Fehlern führt.

Wenn Menschen eine bestimmte Idee gerne für wahr halten würden, glauben sie schließlich, dass sie wahr ist. Sie werden durch Wunschdenken motiviert.

Eine Person mit geringem Selbstwertgefühl reagiert beispielsweise sehr empfindlich darauf, von anderen Menschen ignoriert zu werden, und achtet ständig auf Anzeichen dafür, dass andere sie nicht mögen.

Entscheidungsmüdigkeit

Eine geringere Qualität der Entscheidungen, die nach einer langen Sitzung der Entscheidungsfindung getroffen werden.

Wiederholte Entscheidungsaufgaben erschöpfen die geistigen Ressourcen von Menschen, daher neigen sie dazu, die einfachste Wahl zu treffen – den Status quo beizubehalten.

Zum Beispiel untersuchten Forscher Bewährungsentscheidungen von erfahrenen Richtern und fanden heraus, dass die Chance, dass ein Häftling auf Bewährung entlassen wird, von der Tageszeit abhing, zu der die Richter den Fall anhörten.
65% der Fälle wurden am Morgen auf Bewährung entlassen und fielen in den nächsten Stunden innerhalb jeder Entscheidungssitzung dramatisch (manchmal auf Null). Nach einer Mittagspause kehrte die Rate wieder auf 65% zurück und fiel erneut.

Decoy-Effekt

Menschen neigen dazu, ihre Präferenzen zwischen zwei Optionen zu ändern, wenn ihnen zusätzlich eine dritte Option präsentiert wird, die asymmetrisch dominiert wird.

In einfachen Worten: Wenn es nur zwei Optionen gibt, neigen Menschen dazu, Entscheidungen nach ihren persönlichen Präferenzen zu treffen. Wenn ihnen aber eine weitere strategische Lockvogeloption angeboten wird, werden sie sich eher für die teurere der beiden ursprünglichen Optionen entscheiden.

Wenn den Verbrauchern zum Beispiel ein kleiner Eimer Popcorn für 3 Dollar oder ein großer für 7 Dollar angeboten wird, entscheiden sich die meisten für den kleinen Eimer, weil sie zu diesem Zeitpunkt persönliche Bedürfnisse haben.
Aber als ein weiterer Lockvogel angeboten wurde – ein mittlerer Eimer für 6,5 $ – entschieden sich die meisten Verbraucher für den großen Eimer.

Dunning-Kruger-Effekt

Eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen, die in einem bestimmten Bereich unwissend oder ungeschickt sind, dazu neigen, zu glauben, dass sie viel kompetenter sind, als sie sind.

In einfachen Worten: „Menschen, die zu dumm sind, um zu wissen, wie dumm sie sind“.

Zum Beispiel ergab eine landesweite Umfrage, dass 21% der Amerikaner glauben, dass es „sehr wahrscheinlich“ ist, dass sie innerhalb der nächsten 10 Jahre Millionäre werden.

Time Discounting / Present Bias

Die Tendenz von Menschen, Dinge lieber jetzt als später zu wollen, da das gewünschte Ergebnis in der Zukunft als weniger wertvoll empfunden wird als eines in der Gegenwart.

Wenn man Menschen die Wahl zwischen 100 $ heute (SSR – kleinere frühere Belohnung) und 100 $ in einem Monat anbietet, werden sie höchstwahrscheinlich die 100 $ jetzt wählen.
Wenn man ihnen jedoch die Wahl zwischen 100 $ heute (SSR) und 1000 $ in einem Monat (LLR – größere spätere Belohnung) anbietet, werden sie höchstwahrscheinlich die 1000 $ wählen.

Die Herausforderung besteht darin, den Punkt zu finden, an dem die Menschen die SSR und die LLR als gleichwertig einschätzen.

Eine Studie hat zum Beispiel herausgefunden, dass eine Zahlung von $68 jetzt genauso attraktiv ist wie eine Zahlung von $100 in 12 Monaten.

Diversification Bias

Menschen suchen mehr Abwechslung, wenn sie mehrere Dinge für den zukünftigen Konsum auswählen, als wenn sie die Auswahl nacheinander auf einer „in the moment“-Basis treffen.

Bevor Menschen in den Urlaub fahren, fügen sie zum Beispiel klassische, Rock- und Popmusik zu ihrer Wiedergabeliste hinzu, hören aber am Ende ihre Lieblingsrockmusik.

Ego Depletion

Menschen haben einen begrenzten Vorrat an Willenskraft, und dieser nimmt bei übermäßigem Gebrauch ab. Willenskraft zehrt an der mentalen Energie – sie ist ein Muskel, der bis zur Erschöpfung trainiert werden kann.

Eine Untersuchung zeigte zum Beispiel, dass Menschen, die anfangs der Versuchung von Schokolade widerstanden, später weniger in der Lage waren, bei einer schwierigen und frustrierenden Puzzle-Aufgabe durchzuhalten. Außerdem waren Menschen, die eine Rede hielten, die Überzeugungen enthielt, die ihren eigenen widersprachen, ebenfalls weniger in der Lage, bei dem schwierigen Puzzle durchzuhalten.

Elimination nach Aspekten

Eine Entscheidungstechnik. Wenn Menschen mit mehreren Optionen konfrontiert werden, identifizieren sie zunächst ein einzelnes Merkmal, das für sie am wichtigsten ist. Wenn ein Merkmal die von ihnen festgelegten Kriterien nicht erfüllt, streichen sie es von ihrer Liste der Optionen. Verschiedene Merkmale werden angewendet, bis nur noch eine einzige „beste“ Option übrig bleibt.

Zum Beispiel kann ein Verbraucher Autos zuerst auf der Basis von Sicherheit vergleichen, dann Benzinverbrauch, Preis, Stil usw., bis nur noch eine Option übrig bleibt.

Hot-Cold Empathy Gap

Wir haben Schwierigkeiten, uns vorzustellen, wie wir uns in den Schuhen anderer Menschen fühlen würden.

Wir sind auch nicht gut darin, uns vorzustellen, wie andere Menschen auf Dinge reagieren würden, weil wir davon ausgehen, dass sie genauso reagieren würden wie wir.

Zum Beispiel posten Menschen Videos von ihren Kindern oder prahlen mit ihrem neuesten geschäftlichen Erfolg auf Facebook in der Annahme, dass ihre Freunde es zu schätzen wissen und sich für sie freuen würden. Leider provoziert dies oft negative Gefühle und macht die Facebook-Freunde nachtragend, wütend oder traurig.

Endowment Effect

Wenn Menschen etwas besitzen (oder das Gefühl haben, etwas zu besitzen), bewerten sie es irrational über, unabhängig von seinem objektiven Wert.

Menschen empfinden den Schmerz eines Verlustes doppelt so stark wie die Freude über einen gleichwertigen Gewinn, und sie verlieben sich in das, was sie bereits haben, und sind bereit, mehr zu zahlen, um es zu behalten.

Wissenschaftler teilten die Teilnehmer beispielsweise zufällig in Käufer und Verkäufer ein und schenkten den Verkäufern Kaffeebecher. Dann fragten sie die Verkäufer, für wie viel sie die Tasse verkaufen würden, und fragten die Käufer, für wie viel sie sie kaufen würden.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Verkäufer den Tassen einen deutlich höheren Wert beimaßen als die Käufer.

Fear of Missing Out (FOMO)

Ein ängstliches Gefühl, das auftreten kann, wenn man befürchtet, dass andere Menschen lohnende Erfahrungen machen, die man selbst verpasst.

Viele Menschen beschäftigen sich mit dem Gedanken, dass jemand, irgendwo, eine bessere Zeit hat, mehr Geld verdient und ein aufregenderes Leben führt.

Wissenschaftlich wird FOMO mit schlechterer Stimmung, geringerer Lebenszufriedenheit und einem zunehmenden Bedürfnis, soziale Medien zu checken, in Verbindung gebracht.

Framing-Effekt

Eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen auf eine bestimmte Entscheidung unterschiedlich reagieren, je nachdem, wie sie dargestellt wird, als Verlust oder als Gewinn.

Menschen neigen dazu, Risiken zu vermeiden, wenn ein positiver Frame präsentiert wird, aber Risiken zu suchen, wenn ein negativer Frame präsentiert wird.

Zum Beispiel genießen Menschen eher Fleisch, das mit 75 % Magerfleisch gekennzeichnet ist, als mit 25 % Fett, oder sie benutzen Kondome, die als 95 % wirksam beworben werden, anstatt ein 5 %iges Risiko des Versagens zu haben.

Gambler’s Fallacy (Monte-Carlo-Fallacy)

Der Irrglaube, dass, wenn etwas in einem bestimmten Zeitraum häufiger als normal auftritt, es in der Zukunft seltener vorkommt, oder dass, wenn etwas in einem bestimmten Zeitraum seltener als normal auftritt, es in der Zukunft häufiger vorkommen wird.

Wenn Sie zum Beispiel Roulette spielen und die letzten vier Umdrehungen des Rades dazu geführt haben, dass die Kugel auf Schwarz gelandet ist, werden Sie vielleicht denken, dass die nächste Kugel mit größerer Wahrscheinlichkeit als sonst auf Rot landet.

Im Jahr 1913 fiel die Kugel im Casino von Monte Carlo 26 Mal hintereinander auf Schwarz und die Spieler verloren Millionen, weil sie fälschlicherweise dachten, dass die nächste Kugel mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Rot landet, obwohl die Chancen in Wirklichkeit die gleichen sind wie immer – 50:50.

Gewohnheit

Eine Routine oder ein Verhalten, das sich wiederholt und dazu neigt, unbewusst aufzutreten.

Gewohnheiten werden automatisch ausgeführt, weil sie in der Vergangenheit häufig ausgeführt wurden.

Eine Gewohnheit zu ändern ist ein Prozess, kein Ereignis. Laut Wissenschaft dauert es 66 Tage, um eine neue Gewohnheit zu bilden oder zu ändern (und nicht 21 Tage wie der alte Mythos).

Halo-Effekt

Eine kognitive Verzerrung, bei der unser Gesamteindruck von einer Person beeinflusst, wie wir über ihren Charakter fühlen und denken.

Wir gehen davon aus, dass Menschen, die A gut können, auch B und C gut können.

Der Gesamteindruck einer Person („Sie ist nett!“) beeinflusst die Bewertung der spezifischen Eigenschaften dieser Person („Sie ist auch klug!“).

Wissenschaftler fanden außerdem heraus, dass Menschen dazu neigen, attraktive Personen hinsichtlich ihrer Persönlichkeitsmerkmale oder Eigenschaften positiver zu bewerten als weniger attraktive Personen.

Hedonische Anpassung

Menschen kehren trotz großer positiver oder negativer Ereignisse oder Veränderungen im Leben schnell zu ihrem ursprünglichen Glücksniveau zurück.

Wenn gute Dinge passieren, empfinden wir positive Emotionen, aber sie halten normalerweise nicht an. Die Aufregung über den Kauf eines neuen Autos oder eine Beförderung bei der Arbeit ist vorübergehend.

Eine Studie zeigte, dass Lottogewinner trotz anfänglicher Euphorie achtzehn Monate später nicht glücklicher waren als Nichtgewinner.

Herdenverhalten

Die Tendenz von Individuen, die Handlungen (rational oder irrational) einer größeren Gruppe zu imitieren. Individuell würden die meisten Menschen jedoch nicht unbedingt die gleiche Entscheidung treffen.

In den späten 1990er Jahren investierten Investoren zum Beispiel riesige Geldbeträge in Unternehmen, die mit dem Internet in Verbindung standen, obwohl die meisten von ihnen kein strukturiertes Geschäftsmodell hatten. Ihre treibende Kraft war die Beruhigung, die sie dadurch bekamen, dass sie sahen, dass so viele andere dasselbe taten.

Hindsight Bias (Knew-It-All-Along Effect)

Die Tendenz von Menschen, ihre Fähigkeit zu überschätzen, ein Ergebnis vorherzusagen, das unmöglich hätte vorhergesagt werden können.

Ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen glauben, dass ein Ereignis vorhersehbarer war, als es tatsächlich war, und das zu einer übermäßigen Vereinfachung von Ursache und Wirkung führen kann.

Zum Beispiel erklärten viele Analysten nach der großen Rezession von 2007, dass alle Anzeichen für die Finanzblase da waren. Wenn die Anzeichen so offensichtlich waren, wie kommt es dann, dass fast niemand sie in Echtzeit kommen sah?

IKEA-Effekt

Eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen Produkten, die sie selbst miterschaffen haben, einen unverhältnismäßig hohen Wert beimessen.

In einer Studie waren zum Beispiel Teilnehmer, die eine einfache IKEA-Aufbewahrungsbox selbst gebaut hatten, bereit, deutlich mehr für die Box zu bezahlen als eine Gruppe von Teilnehmern, die lediglich eine fertig gebaute Box begutachteten.

Less-Is-Better-Effekt

Wenn Optionen mit geringem Wert höher bewertet werden als Optionen mit hohem Wert.

Dieser Effekt tritt nur auf, wenn die Optionen separat bewertet werden. Auf diese Weise werden die Bewertungen von Objekten durch leicht zu bewertende Attribute beeinflusst und nicht durch solche, die wichtig sind.

Eine Untersuchung ergab zum Beispiel, dass:

• Eine Person, die einen teuren 45-Dollar-Schal verschenkt, wurde als großzügiger wahrgenommen als eine, die einen billigen 55-Dollar-Mantel verschenkt.
• Eine überfüllte Eisportion in einem kleinen Becher mit 7 oz Eis wurde mehr geschätzt als eine unterfüllte Portion in einem großen Becher mit 8 oz Eis.

Lizenzierungseffekt

Wenn Menschen sich etwas gönnen, nachdem sie vorher etwas Positives getan haben.

Eine Diät-Cola zu einem Cheeseburger zu trinken, kann dazu führen, dass man unbewusst die negativen Attribute des hohen Kalorien- und Cholesteringehalts der Mahlzeit außer Acht lässt.

Der Gang ins Fitnessstudio kann dazu führen, dass wir mit dem Fahrstuhl in den zweiten Stock fahren.

Eine Studie zeigte, dass Menschen, die Multivitaminpillen einnahmen, anschließend eher zu ungesunden Aktivitäten neigten.

Loss Aversion

Menschen neigen dazu, Verluste zu vermeiden, statt gleichwertige Gewinne zu erzielen. Es ist besser, 5 Dollar nicht zu verlieren, als 5 Dollar zu finden.

Der Schmerz des Verlierens ist psychologisch etwa doppelt so stark wie die Freude über einen Gewinn.

Wissenschaftler teilten zum Beispiel Teilnehmer zufällig in Käufer und Verkäufer ein und schenkten den Verkäufern Kaffeebecher. Dann fragten sie die Verkäufer, für wie viel sie die Tasse verkaufen würden, und fragten die Käufer, für wie viel sie sie kaufen würden.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Verkäufer den Tassen einen deutlich höheren Wert beimaßen als die Käufer. Verlustaversion war die Ursache für diesen Widerspruch.

Mental Accounting

Die Tendenz von Menschen, ihr Geld auf separate Konten aufzuteilen, basierend auf subjektiven Kriterien, wie der Quelle des Geldes und der Absicht für jedes Konto.

Zum Beispiel haben Menschen oft einen speziellen Fonds für einen Urlaub beiseite gelegt, während sie gleichzeitig hohe Kreditkartenschulden haben, trotz der Tatsache, dass das Abzweigen von Geldern von der Schuldentilgung die Zinszahlungen erhöht und den Nettowert reduziert.

Eine andere Studie zeigte, dass Supermarktkäufer weniger Geld ausgeben, wenn sie mit Bargeld bezahlen als mit Kreditkarten. Der Vergleich des Warenpreises mit einem kleineren mentalen Konto (Bargeld) als mit einem größeren mentalen Konto (Kreditkarte) erhöhte den Schmerz des Bezahlens.

Naive Diversifikation

Wenn Menschen mehrere Entscheidungen auf einmal treffen müssen, neigen sie dazu, mehr zu diversifizieren, als wenn sie die gleiche Zeit der Entscheidung nacheinander treffen.

Wenn Menschen zum Beispiel jetzt wählen sollen, welchen von sechs Snacks sie in den nächsten drei Wochen konsumieren wollen, wählen sie mehr Arten von Snacks, als wenn sie einmal pro Woche sechs Snacks wählen sollen, die sie in dieser Woche für drei Wochen konsumieren wollen.

Infolgedessen neigen Anleger zu der Annahme, dass ein Portfolio durch die bloße Investition in eine Reihe von nicht zusammenhängenden Vermögenswerten genügend Diversifikation erhält, um relativ risikofrei zu sein und Gewinne zu erzielen.

Optimism Bias

Eine kognitive Verzerrung, die Menschen dazu veranlasst zu glauben, dass sie im Vergleich zu anderen ein geringeres Risiko haben, ein negatives Ereignis zu erleben.

Wenn es darum geht, vorherzusagen, was uns morgen, nächste Woche oder in fünfzig Jahren passieren wird, überschätzen wir die Wahrscheinlichkeit positiver Ereignisse.

Zum Beispiel neigen Raucher dazu, zu glauben, dass sie weniger wahrscheinlich an Lungenkrebs erkranken als andere Personen, die rauchen. Ähnlich neigen Autofahrer dazu, sich für unwahrscheinlicher zu halten, in einen Autounfall verwickelt zu werden, als der durchschnittliche Autofahrer.

Forschungen haben auch herausgefunden, dass Menschen weniger optimistische Voreingenommenheit zeigen, wenn sie eine negative Stimmung erleben, und umgekehrt.

Overconfidence Effect

Wir überschätzen systematisch unser Wissen und unsere Fähigkeit, Vorhersagen zu treffen.

Overconfidence misst die Differenz zwischen dem, was Menschen wirklich wissen, und dem, was sie zu wissen glauben.

Es stellt sich heraus, dass Experten sogar noch mehr unter dem Overconfidence Effect leiden als Laien.

Studien haben herausgefunden, dass über 90 % der US-amerikanischen Autofahrer sich selbst als überdurchschnittlich gut einschätzen, 68 % der Professoren halten sich für die besten 25 Prozent ihrer Lehrfähigkeiten und 84 % der Franzosen glauben, dass sie überdurchschnittlich gute Liebhaber sind.

Overjustification Effect

Der Verlust von Motivation und Interesse als Folge des Erhalts einer übermäßigen externen Belohnung (wie Geld und Preise).

Wenn die Belohnung für eine Handlung tatsächlich die intrinsische Motivation für diese Handlung vermindert.

Zum Beispiel gaben Forscher Kindern eine Belohnung für Aktivitäten, die ihnen bereits Spaß machten, wie das Lösen von Puzzles. Dann wurde den Kindern die Möglichkeit gegeben, dieselben Aktivitäten alleine auszuführen, wenn es keine Belohnungen gab. Das Ergebnis: Die Kinder führten diese Aktivitäten seltener aus als zuvor.

Schmerzen beim Bezahlen

Einige Einkäufe sind schmerzhafter als andere, und die Menschen versuchen, diese Arten von Einkäufen zu vermeiden. Selbst wenn die tatsächlichen Kosten gleich sind, gibt es einen Unterschied im Schmerz des Bezahlens in Abhängigkeit von der Zahlungsart.

Käufe werden nicht nur durch den Preis, den Nutzen und die Opportunitätskosten beeinflusst, sondern auch durch den Schmerz des Bezahlens, der mit den Transaktionen verbunden ist.

Studien zeigen, dass Menschen den Schmerz des Bezahlens am meisten empfinden, wenn sie:

• Bar bezahlen (im Gegensatz zu Kreditkarte).
• Eine separate Gebühr/Provision bezahlen (im Gegensatz zu einer im Gesamtkaufpreis enthaltenen Gebühr).
• Zahlung nach Verbrauch (im Gegensatz zu einmaliger Zahlung).
• Zahlung in regelmäßigen Abständen (im Gegensatz zu Prepaid).
• Zahlung aus eigener Tasche (im Gegensatz zu einem Geschenk des Partners).

Partitionierung

Wenn die Rate des Konsums durch physische Aufteilung von Ressourcen in kleinere Einheiten verringert wird.

Zum Beispiel einzeln verpackte Kekse, ein in Kategorien aufgeteiltes Haushaltsbudget (z.B. Miete, Lebensmittel, Versorgungsleistungen, Transport etc.).

Wenn eine Ressource in kleinere Einheiten aufgeteilt wird, stößt der Konsument auf zusätzliche Entscheidungspunkte – eine psychologische Hürde, die ihn zum Innehalten und Nachdenken anregt.

Peak-End Rule

Menschen beurteilen ein Erlebnis hauptsächlich danach, wie sie sich auf dem Höhepunkt (dem intensivsten Punkt) und am Ende gefühlt haben, und nicht nach der Gesamtsumme oder dem Durchschnitt aller Momente des Erlebnisses.

Der Effekt tritt unabhängig davon auf, ob das Erlebnis angenehm oder unangenehm ist und wie lange es gedauert hat.

In einer Untersuchung ließen sich die Teilnehmer auf zwei Erfahrungen ein: einen kurzen und einen langen Versuch.
Bei der kurzen Studie tauchten sie ihre Hände 60 Sekunden lang in 14 Grad warmes Wasser.
Bei der langen Studie tauchten dieselben Teilnehmer ihre Hände 60 Sekunden lang in 14 Grad warmes Wasser und hielten ihre Hände zusätzlich 30 Sekunden lang bei 15 Grad unter Wasser.
Als die Forscher die Teilnehmer baten, zu wählen, welchen Versuch sie wiederholen wollten, entschied sich die Mehrheit für den langen Versuch.

Eine ähnliche Studie zeigte, dass Patienten bei unangenehmen Koloskopie-Prozeduren die Unannehmlichkeit der Erfahrung anhand des Schmerzes auf dem schlimmsten Höhepunkt und den letzten Endmomenten bewerteten. Dies geschah unabhängig von der Dauer der Prozedur oder der Schmerzintensität.

Priming

Wenn Menschen einem Reiz ausgesetzt sind, beeinflusst dies, wie sie auf einen anderen Reiz reagieren.

Ihr unbewusstes Gehirn wird durch Reize wie Farben, Worte oder Gerüche beeinflusst, was eine Emotion erzeugt, die ihre nächsten Handlungen beeinflusst.

Eine Studie zeigte zum Beispiel, dass wenn Restaurants französische Musik spielten, die Gäste mehr Wein bestellten.

In einer anderen Studie schauten die Besucher von Webseiten, wenn sie einem grünen Hintergrund mit Pfennigen darauf ausgesetzt waren, länger auf die Preisinformationen als andere Besucher.

Prokrastination

Das Vermeiden, eine Aufgabe zu erledigen, die erledigt werden muss.

Es ist die Praxis, angenehmere Dinge anstelle von weniger angenehmen zu tun oder weniger dringende Aufgaben anstelle von dringenden zu erledigen.

Schätzungsweise 90 % der College-Studenten prokrastinieren, und 75 % bezeichnen sich selbst als Prokrastinierer.

Projection Bias

Die Tendenz von Menschen, den Grad der Übereinstimmung mit anderen Menschen zu überschätzen. Menschen neigen dazu, anzunehmen, dass andere ähnlich denken, fühlen, glauben und sich verhalten wie sie selbst.

Dieser Bias beeinflusst auch die Annahmen der Menschen über ihr zukünftiges Selbst. Sie neigen dazu zu glauben, dass sie in der Zukunft genauso denken, fühlen und handeln werden wie jetzt.

Aus diesem Grund treffen wir manchmal Entscheidungen, die aktuelle Wünsche befriedigen, anstatt Dinge zu verfolgen, die unseren langfristigen Zielen dienen.

Wenn Menschen zum Beispiel in den Supermarkt gehen, wenn sie hungrig sind – neigen sie dazu, Dinge zu kaufen, die sie normalerweise nicht essen und geben dadurch mehr Geld aus. Dies geschieht, weil sie zum Zeitpunkt des Einkaufs unbewusst antizipieren, dass ihr zukünftiger Hunger genauso groß sein wird wie jetzt.

Ratio bias

Menschen haben Schwierigkeiten, mit Proportionen oder Verhältnissen im Gegensatz zu absoluten Zahlen umzugehen.

In einer Studie stuften Teilnehmer Krebs als riskanter ein, wenn beschrieben wurde, dass er 1.286 von 10.000 Menschen tötet, als wenn er 24,14 von 100 Menschen tötet. Die Tatsache, dass 12,86% als riskanter eingestuft wurden als 24,14%, zeigt deutlich, dass der Ratio Bias die Risikowahrnehmung stark beeinflussen kann.

In einer ähnlichen Studie bewerteten die Teilnehmer die Aussage „36.500 Menschen sterben jedes Jahr an Krebs“ als riskanter als die Aussage „100 Menschen sterben jeden Tag an Krebs“.

Reziprozität

Wenn jemand etwas für Sie tut, wollen Sie natürlich auch etwas für ihn tun.

Wenn Sie etwas umsonst anbieten, fühlen sich die Menschen Ihnen gegenüber verpflichtet.

Zum Beispiel haben Forscher getestet, wie Reziprozität das Trinkgeld in Restaurants erhöhen kann. Die Trinkgelder stiegen auf 3 %, wenn die Gäste nach dem Essen ein Minzbonbon bekamen. Die Trinkgelder stiegen auf 20 %, wenn der Kellner bei der Übergabe des Minzbonbons innehielt, den Gästen in die Augen sah und ihnen ein zweites Minzbon gab, während er ihnen sagte, dass das Minzbon extra für sie bestimmt war.

In einer anderen Studie waren 11 % der Menschen bereit, einen Betrag im Wert eines Tagesgehalts zu spenden, wenn sie ein kleines Bonbon geschenkt bekamen, während sie um eine Spende gebeten wurden, im Vergleich zu 5 % derjenigen, die nur um die Spende gebeten wurden.

Regret aversion

Menschen antizipieren Reue, wenn sie eine falsche Entscheidung getroffen haben, und berücksichtigen diese Antizipation bei neuen Entscheidungen. Die Angst vor Reue kann eine große Rolle spielen, wenn es darum geht, jemanden davon abzubringen oder zu motivieren, etwas zu tun.

Ein Beispiel: Ein Investor entscheidet sich aufgrund der Empfehlung eines Freundes, eine Aktie zu kaufen. Nach einer Weile fällt die Aktie um 50 % und der Investor verkauft die Aktie mit Verlust.
Um dieses Bedauern in der Zukunft zu vermeiden, wird der Investor alle Aktien, die sein Freund empfiehlt, recherchieren.

Wenn der Investor andererseits die Empfehlung seines Freundes nicht befolgt hat und der Kurs um 50 % gestiegen ist, wäre der Investor beim nächsten Mal weniger risikoscheu und würde alle Aktien kaufen, die sein Freund empfiehlt.

Repräsentativitätsheuristik

Menschen neigen dazu, die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses zu beurteilen, indem sie ein „vergleichbares bekanntes“ Ereignis finden und annehmen, dass die Wahrscheinlichkeiten ähnlich sind.

Wenn Menschen sich auf die Repräsentativität verlassen, um Urteile zu fällen, urteilen sie wahrscheinlich falsch, weil die Tatsache, dass etwas repräsentativer ist, es nicht wirklich wahrscheinlicher macht.

Beispielsweise halten die meisten Menschen bei einer Serie von 10 Münzwürfen die Serie HTHTTTHHTH für wahrscheinlicher als die Serie HHHHHHHHHH.

Wenn ein Kunde im Geschäftsleben einen Verkäufer einer bestimmten Firma trifft, der aggressiv ist, könnte der Kunde annehmen, dass die Firma eine aggressive Kultur hat.

In der Finanzwelt könnten Anleger eine Aktie aufgrund der positiven Eigenschaften des Unternehmens (z. B. hochwertige Produkte) als Indikator für eine gute Investition bevorzugen.

Knappheit

Je schwieriger es ist, einen Gegenstand zu erwerben, desto mehr Wert hat dieser Gegenstand.

Wenn es nur eine begrenzte Anzahl von Gegenständen gibt. Je seltener die Gelegenheit, desto wertvoller ist sie.

Menschen gehen davon aus, dass Dinge, die schwer zu bekommen sind, in der Regel besser sind als solche, die leicht erhältlich sind. Sie verknüpfen Verfügbarkeit mit Qualität.

Am „Black Friday“ geht es den Käufern nicht nur darum, ein Schnäppchen zu machen, sondern auch darum, das knappe Produkt zu bekommen.

In einer berühmten Studie wurde einer Gruppe von Teilnehmern ein Glas mit zehn Keksen gegeben, einer zweiten Gruppe wurden zwei Kekse gegeben und einer dritten Gruppe wurden zunächst zehn Kekse gegeben, die dann auf zwei Kekse reduziert wurden. Als die Teilnehmer gebeten wurden, ihre Kekse zu bewerten, bewertete die dritte Gruppe ihre Kekse am höchsten.

Social Proof

Ein psychologisches Phänomen, bei dem sich Menschen auf das Verhalten anderer beziehen, um ihr eigenes Verhalten zu steuern.

Studien zeigen, dass über 70 % der Amerikaner sagen, dass sie sich Produktbewertungen ansehen, bevor sie einen Kauf tätigen, und 83 % der Verbraucher sagen, dass sie Empfehlungen mehr vertrauen als jeder anderen Form von Werbung.

Es gibt fünf Arten von Social Proof für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung:

1. Experts Social Proof – eine Bestätigung von glaubwürdigen Branchenführern.
   Wenn Menschen etwas kaufen, mit dem sie nicht vertraut sind, neigen sie dazu, sich auf die Meinung von Experten zu verlassen.
2. Celebrity Social Proof – eine Zustimmung oder Befürwortung von Berühmtheiten.
   Berühmtheiten sind wandelnde Werbeträger, so dass jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die sie empfehlen oder bei deren Nutzung sie gesehen werden, viel mehr Aufmerksamkeit erhalten.
3. User Social Proof – eine Zustimmung von aktuellen Kunden/Nutzern eines Produkts oder einer Dienstleistung.
   Dazu gehören Erfahrungsberichte von Kunden, Fallstudien und Produkt-/Dienstleistungsbewertungen.
4. Weisheit der Menge – eine Zustimmung von einer großen Gruppe von Menschen.
   Wenn viele Menschen ein Produkt verwenden oder kaufen, wollen andere folgen.
5. Weisheit von Freunden – eine Zustimmung von Freunden und Menschen, die Sie kennen.
   92% der Konsumenten vertrauen Empfehlungen von Menschen, die sie kennen, und schenken Empfehlungen von Freunden 2X mehr Aufmerksamkeit.

Sunk Cost Fallacy

Die Tendenz von Menschen, eine Aktivität, die ihre Erwartungen nicht erfüllt, irrational weiterzuverfolgen, weil sie bereits Zeit und/oder Geld dafür ausgegeben haben.

Die Logikform:
X wurde bereits in Projekt Y investiert.
Z weitere Investitionen wären nötig, um Projekt Y abzuschließen, sonst geht X verloren.
Daher ist Z gerechtfertigt.

Der Trugschluss der versunkenen Kosten erklärt, warum Menschen Filme beenden, die sie nicht genießen, Mahlzeiten in Restaurants beenden, obwohl sie satt sind, an Investitionen festhalten, die sich nicht rentieren, und Kleidung im Schrank behalten, die sie nie getragen haben.

Nullpreis-Effekt

Wenn ein Gegenstand zu einem Preis von exakt Null angeboten wird, wird er nicht nur als preiswerter wahrgenommen, sondern es wird ihm auch ein höherer Wert zugeschrieben.

Wenn Menschen etwas umsonst angeboten wird, haben sie eine extrem positive Reaktion, die ihr Urteilsvermögen trübt.

In einem Experiment wurden einer Gruppe von Teilnehmern drei Möglichkeiten gegeben: Ein „geringwertiges Produkt“ (einen Hershey’s Kiss) für einen Cent kaufen, ein „hochwertiges Produkt“ (einen Lindt-Trüffel) für 14 Cent kaufen oder nichts kaufen. Die zweite Gruppe stand vor einer etwas anderen Wahl, bei der die Kosten für jede Schokolade um einen einzigen Cent gesenkt wurden. Die Lindt-Trüffel kostete nun 13 Cent, während der Hershey’s Kiss kostenlos war.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Mehrheit das höherwertige Produkt bevorzugte, wenn beide Pralinen nicht kostenlos waren. Aber wenn das minderwertige Produkt kostenlos angeboten wurde, bevorzugte die Mehrheit der Menschen es.

Ich hoffe, Sie fanden diese Liste der kognitiven Voreingenommenheiten wertvoll.

Um tiefer in die menschlichen Voreingenommenheiten einzutauchen und zu verstehen, wie man sie in der Geschäftspraxis nutzen kann, schauen Sie sich bitte den neuen Ratgeber-Bereich an.