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¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución, en términos simples, es el flujo que sigue un bien o servicio desde la producción o fabricación hasta el consumidor/comprador final. Los canales de distribución varían, pero suelen incluir un productor, un mayorista, un minorista y el comprador/consumidor final. Un canal de distribución también puede proporcionar una idea de cómo fluye el dinero desde los compradoresTipos de compradorLos tipos de comprador son un conjunto de categorías que describen los hábitos de gasto de los consumidores. El comportamiento del consumidor revela cómo atraer a personas con hábitos diferentes a los del productor o punto de venta original.

Para los fabricantes, es muy importante crear una mezcla de canales de distribución que permitan la facilidad de disponibilidad para el consumidor, es decir, una buena mezcla de marketingMezcla de marketing de WalmartWalmart es una potencia de un negocio, y una de sus fortalezas clave es su mezcla de marketing. Sobrevivir en el mercado minorista requiere algo más que suerte. Basándose en la diversidad y el alcance de un negocio de fabricación o de cualquier otro negocio que pueda encontrarse en el proceso de distribución, el negocio respectivo necesita asentarse en un canal o canales que permitan una buena generación de ventas y facilidad de acceso para los consumidores.

Función de los canales de distribución en las empresas

El objetivo de cualquier empresa es llevar su producto o servicio al mercado y ponerlo a disposición de los consumidores creando una vía o canal de distribución. El vínculo entre los productores y el consumidor final son normalmente los intermediarios, como los mayoristas, los minoristas o los corredores. Los intermediarios pueden ser personas físicas o empresas. Los canales de distribución afectan a los precios de los bienes y a su posicionamiento en sus respectivos mercados.

Las distribuciones, idealmente, deben establecerse de forma que se limite el número de paradas del producto o servicio antes de que llegue al consumidor final. Un canal de distribución debe ser eficiente y eficaz. Significa que el transporte y otros requisitos logísticos deben utilizarse al máximo de su capacidad y con las tarifas más bajas posibles.

Tipos de canales de distribución

Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. Los canales indirectos se pueden dividir en diferentes niveles.

1. Canales de distribución directa

El canal de distribución directa no hace uso de ningún intermediario. El fabricante o productor vende directamente al consumidor final. La forma directa de distribución la suelen utilizar los productores o fabricantes de productos de nicho y caros y de artículos que son perecederos. Un ejemplo es un panadero.

2. Canales de distribución indirectos

El canal de distribución indirecto hace uso de intermediarios para llevar un producto al mercado. Los tres tipos de canales indirectos son:

Canal de un nivel

El canal de un nivel implica que un producto llega de un productor a un minorista y luego al comprador final. Los minoristas compran el producto al fabricante y lo venden a los compradores finales. El canal de un nivel es ideal para los fabricantes de muebles, artículos de ropa, juguetes, etc.

Canal de dos niveles

El canal de dos niveles sigue el siguiente proceso:

Los mayoristas suelen hacer compras al por mayor, compran al productor y dividen la mercancía en paquetes más pequeños para venderlos a los minoristas. A continuación, los minoristas venden la mercancía a los compradores finales. El canal de dos niveles es adecuado para productos más asequibles y duraderos con un mercado objetivo más amplio.

Canal de tres niveles

El canal de tres niveles es similar al de dos niveles, excepto que los bienes fluyen desde el productor a un agente y luego a un mayorista. Los agentes ayudan a vender las mercancías y a que éstas lleguen al mercado con prontitud.

Los agentes normalmente reciben una comisiónLa comisión se refiere a la compensación que se paga a un empleado después de completar una tarea, que es, a menudo, la venta de un cierto número de productos o servicios y se les asigna la tarea de distribución de productos en una zona determinada. El canal de tres niveles es adecuado para los bienes que tienen una gran demanda y con un mercado objetivo que se extiende por todo un país.

Internet como canal de distribución moderno

Con el enorme crecimiento del comercio electrónico en las últimas dos décadas, los fabricantes y productores pueden utilizar los mercados en línea para vender sus productos. Internet también es ideal para los proveedores de servicios. Algunos ejemplos de mercados en línea son Amazon, AliExpress, eBay y Alibaba. Otros intermediarios de Internet pueden ser los servicios de entrega, como Uber.

Elegir bien

Los canales de distribución pueden variar en función del tipo de producto de un fabricante concreto y de sus objetivos de venta. Es por ello que es pivotal elegir el canal de distribución adecuado.

Los siguientes factores deben ser analizados en detalle por una empresa para determinar qué método de distribución sería ideal para maximizar la generación de beneficios a través de las ventas, el valor añadido y el alcance del consumidor:

• Características del mercado
• Características del producto
• Características de la competencia
• Características de la empresa

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