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Lo que antes se consideraba el salvaje, salvaje oeste de la publicidad se ha convertido en el método principal para llegar a tu público objetivo. Hoy en día, impulsar las ventas con anuncios de Facebook es una de las formas más rápidas de ganar dinero. No importa qué tipo de producto o servicio o información estés vendiendo, la forma más rápida de pasar de cero a ser un héroe es estructurar el anuncio adecuado que dirija el tráfico al embudo correcto y se dirija al cliente potencial adecuado.

Simple, ¿verdad?

Si has tenido alguna experiencia con los anuncios de Facebook, sabes que se necesita una mentalidad Jedi para conquistar este campo y obtener realmente beneficios. No sólo sus anuncios deben estar en el punto, por así decirlo, pero también lo hace todo su embudo de ventas. Pero, una vez que haya construido su oferta de conversión, todo lo que necesita hacer es optimizar esas conversiones y luego comenzar a escalar su negocio.

Así que, ¿cómo hacer eso? Y en quién confías para aprender esta información? Si has estado rondando por Facebook durante algún tiempo, es probable que te hayas encontrado con el guante de gurús de los entrenadores que quieren venderte su curso y enseñarte a ganar dinero en línea usando los anuncios de Facebook. Lo curioso es que la mayoría de ellos no han hecho mucho dinero para sí mismos.

La verdad es que sólo hay unos pocos en la cúspide de este juego. Algunos expertos pueden entender cómo escribir una copia chispeante que vende, mientras que otros entienden la mecánica de las ofertas de conversión y otros que consiguen las complejidades de la orientación detallada. Pocos pueden hacerlo todo. Por esa razón, he recurrido a un líder del sector para que me explique los detalles de los anuncios de Facebook.

Nicholas Kusmich comenzó en los inicios de la plataforma publicitaria de Facebook. Cuando estaba en fase beta. Él atribuye gran parte de su éxito a estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Pero, para alguien que gestiona hasta 9 millones de dólares al mes en gasto publicitario y gana millones anualmente con sus esfuerzos, nunca lo adivinarías.

Kusmich es de lo más discreto. Puede que eso se deba a sus orígenes como pastor que gana sólo 30.000 dólares al año. Hoy en día, este ex ministro ordenado ha dirigido anuncios de Facebook para algunos de los principales entrenadores y comercializadores de desarrollo personal en línea del mundo. Ha trabajado con una división asociada del Grupo Tony Robbins, con Joe Polish, el Dr. Josh Axe, Dean Graziosi, el Dr. Partha Nandi, el Social Media Examiner, y un sinnúmero de otros.

Sin coches llamativos. Nada de casas enormes. No. Nada de eso. Kusmich entiende sus raíces y sabe de dónde viene. Pero, lo que le falta de flash lo compensa con estrategia y ejecución. Trabajando con sólo siete clientes en lo que él denomina su negocio Black Label, y gestionando una cantidad obscena de dinero en gasto publicitario al mes que convierte del 1.000 al 30.000 por ciento de retorno de la inversión, quería saber cómo lo hace.

¿Mi pregunta? Qué hace la campaña perfecta? Y cómo se utilizan los anuncios de Facebook para ganar dinero en Internet. ¿La respuesta? Intrincada, como puedes adivinar. Un marco simple construido sobre una base sólida. ¿La estrategia? Podrías pensar que se reduce a hacer la venta. De hecho, no es así. Lo que viene antes del lanzamiento real o del embudo de ventas es tan importante como lo que sucede una vez que caen en el embudo.

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Cómo elaborar tu mensaje.

Todo el mundo quiere ganar dinero con sus anuncios de Facebook. Eso está claro. Pero, la mayoría de la gente fracasa incluso antes de empezar. Fracasan porque no elaboran el mensaje correcto. En otras palabras, no conectan con su audiencia. Kusmich me dice que hay una fórmula sencilla para hacerlo. Si sigues la fórmula, estarás un paso por delante del juego. No son necesarios costosos cursos de anuncios de Facebook. Todo lo que tienes que hacer es seguir la fórmula sentir-sentir-encontrar.

• Sentir: El objetivo es conectar. Para lograr esa conexión, tienes que crear empatía. Hazle saber a los prospectos que entiendes cómo se sienten. Esto debe abordar el punto de dolor y el origen del problema que están experimentando y que estás resolviendo con lo que sea que estás vendiendo.
• Sentir: La siguiente parte en el puente de empatía en la elaboración de tu mensaje es relatar que te has sentido de la misma manera. Sabes cómo se sienten porque tú te has sentido así específicamente. Ese fue el catalizador para cualquier producto o servicio que hayas creado para abordar el problema.
• Encontrado: Aquí es donde le cuentas a los prospectos sobre la solución que encontraste. O, los orígenes para la solución. Algo que funcionó para ti o que has implementado y ha funcionado para otros.

Si miras esto en la macro, estás diciendo efectivamente lo siguiente. «Oye, sé cómo te sientes… Yo me he sentido igual… hasta que he encontrado…». Eso es todo. Recuerda, estás creando un puente de empatía.

Kusmich dice que un buen mensaje de marketing no es cuando tu prospecto ideal te entiende. Es cuando tu prospecto ideal es entendido por ti. Ahí es donde se crea la conexión. Recuerda que la gente rara vez compra por lógica. Compran por la emoción. Cuanto mejor seas para crear esa conexión emocional en tu mensaje, más probable será que vendas, vendas y vendas.

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Cómo llegar a tu mercado.

Ganar dinero con los anuncios de Facebook no termina en crear el mensaje adecuado. Si ese mensaje nunca llega al público adecuado, acabas de perder el tiempo. Cómo se llega al público adecuado o se comercializa con las personas adecuadas? Para explicarlo, hay que entender el Principio de Pareto. El Principio de Pareto, también conocido como la Regla 80/20, establece que el 80 por ciento de los resultados proviene del 20 por ciento de los esfuerzos.

Este principio se aplica en todos los ámbitos. El 80 por ciento de tus ventas vendrá del 20 por ciento de tus clientes. El 80 por ciento de tus ingresos vendrá del 20 por ciento de tu trabajo. Y así sucesivamente. Sin embargo, lo que es importante señalar aquí es que la regla del 80/20 también se aplica al conjunto original de resultados. Así, dado que el 80 por ciento de tus resultados proviene del 20 por ciento de tus esfuerzos, dentro de ese 20 por ciento hay otro 80/20. Es decir, el 4 por ciento de tus esfuerzos produce el 96 por ciento de tus resultados.

¿Por qué es esto tan importante? Significa que, en ventas y en marketing, que tienes que encontrar tu 4%. Quiénes son ese 4 por ciento de clientes que potencialmente podrían producir el 96 por ciento de tus ventas? Si lo acotas, llegarás al público objetivo adecuado. Para ello, Kusmich me dice que debes adherirte a otra fórmula de tres partes que él ha bautizado como la fórmula de seguir-frecuentar-financiar.

• Seguir: Hazte la siguiente pregunta. A quién siguen tus prospectos? Quizá sea un líder del sector o un gurú. Tienes que profundizar y determinar de quién se trata.
• Frecuente: La siguiente pregunta es preguntarte qué frecuentan tus prospectos. Dónde van a diario? Qué publicaciones leen? En qué páginas de Facebook pasan su tiempo?
• Fondo: La última parte de la fórmula consiste en determinar en qué gastan su dinero tus prospectos. Donde una persona gasta su dinero es a menudo donde está su corazón y sus pasiones. Si, por ejemplo, gastan dinero en Whole Foods, es probable que se preocupen por la salud y tengan más ingresos disponibles.

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Creando tu imán.

¿Cómo es tu imán de clientes potenciales? Ganar dinero con anuncios pagados de cualquier tipo implica entregar algo de valor. ¿Qué será eso para ti? ¿Será una hoja de trucos? ¿Tal vez un libro electrónico? ¿Tal vez un libro físico, incluso? ¿Qué tal una lista de control? Piensa en algo que puedas entregar y que se pueda consumir con bastante rapidez. Estamos hablando de 10 a 15 minutos.

Kusmich lo explica así. En los negocios, hay efectivamente dos reglas de oro. La primera es que debes dar antes de pedir. No antes de tomar. Antes de pedir. La segunda regla es que cada paso del proceso de marketing tiene que ser valioso en sí mismo. Cada paso. No sólo uno o dos de los pasos. Cada uno de los pasos de tu embudo de ventas tiene que aportar un valor real.

Esta es la pregunta que tienes que hacerte. Qué puedo ofrecer al mercado que añada valor real a sus vidas? Aunque pueda parecer una afirmación general, existe un método de 4 pasos para determinar realmente qué tipo de lead magnet debes ofrecer. Kusmich dice que debe seguir el acrónimo S-A-G-E. Así es como lo desglosa.

• «S» significa CORTO: Debe ser consumible rápidamente. Estamos hablando de 10 minutos más o menos. Tal vez incluso más rápido.
• «A» significa ACCIONABLE: Tienes que identificar la diferencia entre información y perspicacia. El contenido perspicaz le dice al prospecto qué hacer con la información que se le da para lograr un resultado muy específico.
• «G» significa ORIENTACIÓN A OBJETIVOS: El contenido debe estar orientado a objetivos. Todo el mundo busca una solución. Una que les acerque a sus objetivos. Una que les ayude a pasar de A a B y de B a C y así sucesivamente. Si tú eres el que les presenta la solución procesable, van a asociar cualquier progreso que hayan hecho contigo. Naturalmente, eso significa que volverán y gastarán dinero contigo.
• La «E» significa FÁCIL: Todo el mundo quiere una solución fácil. Tiene que ser sencilla. Cómo se determina si es sencilla? Hágase la siguiente pregunta. Si le diera esta información a un niño de 8 años, ¿podría luego aplicarla a su negocio?

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Crear el mecanismo de venta.

El siguiente paso en tu búsqueda de ganar dinero con tus anuncios es crear el mecanismo de venta. Sí, estoy hablando del embudo de venta. ¿Qué significa eso? Simplemente esto. Es el proceso de encontrar un prospecto y llevarlo a tu ecosistema para que eventualmente se convierta en un cliente. Aquí hay algunas cosas que hay que tener en cuenta:

• El 50% de todas las personas que preguntan por algo lo compran en 18 meses. Tal vez no necesariamente de usted. Pero, a alguien que lo vende en el mercado.
• El 15 por ciento de ese 50 por ciento comprará dentro de los primeros 90 días
• ¿Qué puedes poner en marcha para que esas personas que comprarán no sólo te conozcan, sino que también te gusten o quieran lo suficiente como para comprarte directamente?

Tu objetivo es que cuando el prospecto esté bien y listo en términos de comprar cualquier producto o servicio o información, que la relación que has desarrollado se convierta en una transaccional.

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Cómo construir el anuncio perfecto de Facebook.

Si has tratado de comercializar algo en línea, es probable que hayas intentado construir un anuncio de Facebook. Pero, ¿qué hace el anuncio perfecto? Evidentemente, esto no sólo se aplica a Facebook. Se aplica a todas y cada una de las plataformas de marketing de pago. Para ello, Kusmich emplea algo llamado la Fórmula de Venta Invisible 3C. Invoca un clic, logra una captación y procede a la conversión.

¿Cuál es la mejor manera de diseñar o crear ese anuncio perfecto que no sólo atraiga a tu público objetivo, sino que también consiga que dejen de desplazarse, hagan clic en tu anuncio y, finalmente, capten ese lead y lo conviertan en un cliente de pago? Es el método look-hook-took.

• Look: Significa la imagen que va a ayudar a detener a alguien en su camino. Tiene que captar su atención. Todos nosotros estamos muy acostumbrados a hacer scroll en las plataformas de medios sociales. Nos desplazamos rápidamente por nuestras noticias esperando que aparezca algo que nos llame la atención. Kusmich dice que hay que interrumpir el desplazamiento. Para ello, haz que tu imagen destaque. No utilices las mismas imágenes que todo el mundo utiliza. Cámbiala. Utiliza la escala de grises si es necesario o usa otra imagen que interrumpa el patrón de desplazamiento.
• Engancha: Tienes que enganchar al cliente potencial. Crear una conexión. La mayoría de la gente busca conectar con alguien o algo. Si no logras engancharlos o crear esa conexión, probablemente fracasarás en convertir a ese prospecto de navegador en comprador. Intente crear una relación con su anuncio. Utiliza el método de «sentirse encontrado» descrito anteriormente. Si lo haces, estarás un paso por delante de tu competencia.
• Toma: Significa la acción que quieres que realice el prospecto. Qué quieres que hagan? Sé claro al respecto. Tienes que tener una llamada a la acción que sea obvia. Algo como «haz clic aquí para registrarte» o «obtén tu PDF descargable gratis haciendo clic aquí» y así sucesivamente.