Descripción general – Crecimiento de las ventas
El crecimiento de las ventas es una métrica que mide la capacidad de su equipo de ventas para aumentar los ingresos durante un período de tiempo determinado. Sin el crecimiento de los ingresos, las empresas corren el riesgo de ser superadas por la competencia y de estancarse. El crecimiento de las ventas es un indicador estratégico que se utiliza en la toma de decisiones por parte de los ejecutivos y el consejo de administración, e influye en la formulación y ejecución de la estrategia empresarial.
Sería difícil exagerar la importancia de la métrica del crecimiento de las ventas porque está ligada directamente a los ingresos y la rentabilidad. El crecimiento es el tambor por el que marchan todas las organizaciones. Cuando el rendimiento disminuye, aumenta la presión sobre la organización de ventas para que ofrezca resultados. Por el contrario, un alto porcentaje de crecimiento de las ventas es motivo de optimismo para todas las partes interesadas, como los ejecutivos, el consejo de administración y los accionistas.
Indicadores clave para el crecimiento de las ventas
- Un porcentaje positivo de crecimiento de las ventas durante el período de tiempo especificado.
- Un porcentaje negativo de crecimiento de las ventas durante el período de tiempo especificado
- Ingresos por ventas actuales: El valor total en dólares de las ventas durante el período de tiempo actual.
- Ingresos por ventas del período anterior: El valor total en dólares de las ventas durante el periodo de tiempo.
Términos clave
¿Por qué es importante la métrica de crecimiento de las ventas?
Pocas métricas tienen la potencia del crecimiento de las ventas. Todas las miradas se centran en las cifras de ventas y en lograr un crecimiento mensual, trimestral y anual. Lo fascinante de la métrica de crecimiento de las ventas es que puede actuar como una llamada de atención para todo su equipo.
Al aspirar a lograr un objetivo organizativo, como el porcentaje de crecimiento de los ingresos. puede desarrollar una cascada de métricas interdependientes en cada nivel de su equipo de ventas. Por ejemplo, los ejecutivos de ingresos y ventas se encargarán de ese objetivo de alto nivel, pero los directores y gerentes se centrarán en las actividades que están directamente bajo su control. Mientras que los ejecutivos pueden hacer un seguimiento del crecimiento de las ventas, los directores pueden hacer un seguimiento de las ventas por representante, y los representantes pueden hacer un seguimiento de su ratio de cotización a cierre.
Aquí hay un ejemplo de cómo la métrica de crecimiento de las ventas puede utilizarse para crear una cascada de métricas de rendimiento interdependientes.
Métrica
Crecimiento de ingresos por trimestre
Ventas por región
Ingresos por hora de ventas; Oportunidades de venta perdidas; Duración del ciclo de ventas
Conversación a cita; Consecución de la cuota de ventas
Utilizar la métrica de crecimiento de ventas para liderar a su equipo
La métrica de crecimiento de ventas actúa como una llamada de atención para todo su negocio, pero carece de la especificidad que sus representantes de primera línea y los gestores de cuentas necesitan para hacer mejor su trabajo. Como muestra la tabla anterior, la cascada de métricas que siguen al crecimiento de las ventas puede aportar claridad y enfoque a las actividades de ventas de todo su equipo.
¿Cómo dirigir mejor a su equipo con estas métricas? La respuesta es hacer que las métricas de rendimiento sean visibles para todos los miembros de tu equipo. Ya sea que lo haga con Google Sheets, PowerPoint, Excel o Salesforce Dashboard depende de usted.
Ejemplo de un tablero de crecimiento de ventas
Aquí hay un ejemplo de un tablero de ventas que utiliza las métricas de crecimiento como la métrica central. El cuadro de mandos informa de las métricas mensualmente y utiliza objetivos para demostrar cómo todos los miembros del equipo contribuyen a la consecución del objetivo empresarial.
