¿Qué es el marketing basado en cuentas, o ABM?
El marketing basado en cuentas es un enfoque centrado en el marketing B2B en el que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para dirigirse a las cuentas más adecuadas y convertirlas en clientes. En la era de la abundancia de información, los profesionales del marketing siempre están luchando por la atención de los clientes potenciales. Por ello, las empresas que quieren centrarse en el mayor retorno de la inversión posible deben centrar su atención en las cuentas de alto valor, teniendo en cuenta la penetración de la cuenta, la penetración del marketing y los logotipos. Para alcanzar sus objetivos, los equipos de marketing deben emplear estrategias que fusionen la experiencia de las ventas y el marketing para localizar, comprometerse y cerrar acuerdos con las cuentas de alto valor que más importan.
Capturar la atención de los compradores hoy en día se ve muy diferente de lo que era hace unos años. En la economía del compromiso -una era en la que todo y todos están conectados-, los nuevos canales, estrategias y tecnologías en evolución permiten a los profesionales del marketing conectar con los clientes a un nivel totalmente nuevo. Es un momento emocionante. Pero este nuevo horizonte viene acompañado de una serie de retos a la hora de ordenar la creciente abundancia de información, el aumento de las expectativas de los compradores y la lucha por hacerse oír entre una cacofonía de competidores. Para alcanzar sus objetivos, muchas empresas que buscan clientes de alto valor a menudo descubren que una estrategia de ABM les sirve mejor que lanzar una red amplia.
El marketing basado en cuentas no es un concepto nuevo, pero ha experimentado recientemente un resurgimiento debido a la evolución de la tecnología y a un paisaje cambiante. La implementación de una estrategia de ABM puede ayudar a mejorar el ROI de marketing, impulsar los ingresos atribuidos, generar más conversiones y clientes potenciales calificados, y alinear las ventas con el marketing. En general, los profesionales del marketing B2B tienden a dirigirse a los clientes potenciales de forma más general para atraer al mayor número de empresas posible, pero eso no da lugar al mejor ROI. En el pasado, era difícil y costoso ampliar las iniciativas de ABM debido al alto nivel de personalización que requiere. Con la nueva y mejorada tecnología de hoy en día, ahora es más fácil y más asequible escalar el ABM a una variedad de organizaciones, y los vendedores de todo el mundo están implementando una estrategia de ABM dentro de su equipo para impulsar resultados de mayor valor.
«El marketing ya no es una calle de un solo sentido, no puedes simplemente empujar promociones a tus clientes potenciales. Necesitas entablar un diálogo activo y el ABM te permite hacerlo con una precisión inigualable.»
– Shari Johnston, vicepresidenta senior de marketing, Radius