Cuanto más control y visibilidad tenga sobre su pipeline de ventas, más ingresos obtendrá.
De hecho, HubSpot Research encontró una relación positiva entre el número de oportunidades en su pipeline por mes y el logro de ingresos. Cuantas más oportunidades haya en tu pipeline, más probable es que alcances o superes tus objetivos de ingresos.
Crecer un pipeline de ventas saludable es posible a través de una evaluación cuidadosa y una gestión de pipeline reflexiva.
¿Pero qué es un pipeline de ventas y por qué es tan decisivo para el éxito de las ventas? En esta guía, aprenderá todo lo que necesita saber sobre la gestión de la cartera de ventas, incluyendo:
¿Qué es una cartera de ventas?
Una cartera de ventas abarca todas las etapas de su proceso de ventas, y una oportunidad (o lead) se mueve de una etapa a otra de su cartera en base a acciones concretas – generalmente representadas visualmente en su CRM.
Debido a que los procesos de ventas difieren de una empresa a otra (e incluso de un producto a otro), su pipeline de ventas debe ser único y reflejar el viaje típico del comprador.
El pipeline de ventas proporciona a los vendedores una representación visual de dónde se encuentran sus prospectos en el proceso de ventas. Permite a los representantes y gerentes de ventas pronosticar los ingresos al ver en qué etapas se encuentran las oportunidades y predecir cuántas se cerrarán como acuerdos durante un plazo determinado.
Cada oportunidad se moverá a través de su pipeline de ventas a un ritmo diferente en función de su nivel de interés, la urgencia, la cantidad de investigación que ya han hecho, etc.
Ciertos prospectos pueden incluso saltarse etapas en su pipeline – por ejemplo, si un comprador le presenta proactivamente a la autoridad presupuestaria antes de que usted le haya preguntado, usted movería el trato directamente de «conexión inicial» a «reunión con el responsable de la decisión».»
Propaganda de Ventas vs. Previsión de Ventas
No es raro que la gente confunda las «pipelines de ventas» con las «previsiones de ventas.»
Mientras que un pipeline de ventas incluye cada oportunidad que un vendedor está manejando (sin importar lo nueva o madura que sea), un pronóstico de ventas es una estimación de las oportunidades que probablemente se cerrarán en un período de tiempo determinado.
Además, los pipelines y los pronósticos tienen diferentes propósitos. Los representantes utilizan sus pipelines de ventas para hacer un seguimiento de dónde están los prospectos en el proceso de ventas y las acciones apropiadas que deben tomar. Por su parte, una previsión de ventas muestra a los vendedores y a los directores de ventas la tendencia que tienen hacia el objetivo y cómo prepararse.
Si su previsión anticipa que va a perder su cuota, debe redoblar las actividades de venta. Si su pronóstico muestra que está en camino de hacer el 150% de su cuota, por otro lado, usted querrá reducir sus esfuerzos para este mes y comenzar a sentar las bases para un mes igualmente exitoso.
Producto de ventas vs. Embudo de ventas
La gente también suele utilizar «conducto de ventas» y «embudo de ventas» indistintamente. Sin embargo, un embudo de ventas sugiere que el número de prospectos con los que está trabajando disminuye constantemente a medida que avanza el proceso de ventas.
Esta metáfora refuerza la idea incorrecta de que necesita 3 veces más prospectos en la parte superior de su embudo que en la parte inferior. Un director de ventas que siguiera esta filosofía pediría a su representante que se conectara con 300 compradores para cerrar 100 tratos.
En cambio, piense en ello como una copa de champán de ala ancha (como la acuñó el educador y experto en ventas Jeff Hoffman). Puedes tener una tonelada de prospectos entrando en tu pipeline, pero la gran mayoría debería caer después de la etapa de calificación. Después de que los prospectos hayan pasado el punto crítico, la mayoría debería convertirse en clientes.
Los representantes más exitosos suelen tener 1,25x o 1,5x la proporción de oportunidades a acuerdos en sus pipelines de ventas.
Cómo construir un pipeline de ventas
- Defina las etapas de su pipeline de ventas.
- Identifique cuántas oportunidades continúan normalmente a través de cada etapa.
- Calcule el número de oportunidades que necesita en cada etapa para alcanzar sus objetivos.
- Entender los puntos comunes entre las oportunidades que se convierten en cada etapa.
- Crear o adaptar su proceso de ventas en torno a estos datos.
- Añadir continuamente clientes potenciales a su pipeline.
- Mantenga la salud de su pipeline.
- Revise y limpie periódicamente su pipeline.
¿Cuánto tiempo lleva construir y desarrollar un pipeline de ventas? La respuesta depende de su producto, su base de prospectos, su equipo de ventas y sus recursos de marketing.
Aquí tiene los pasos básicos para construir un pipeline de ventas.
Defina las etapas de su pipeline de ventas.
Aunque la forma más rápida de definir las etapas de su pipeline de ventas podría ser copiando una plantilla, vale la pena el tiempo y el esfuerzo para desarrollar la suya propia.
Después de todo, las etapas del pipeline deben coincidir con el viaje de compra de su prospecto para ayudarle eficazmente a rastrear el progreso y predecir los ingresos.
Revise el proceso típico por el que pasan sus clientes.
- Conciencia: El comprador se da cuenta de que tiene un punto de dolor u oportunidad.
- Consideración: El comprador define su punto de dolor u oportunidad, desarrolla criterios de evaluación y necesidades, e investiga enfoques potenciales.
- Decisión: El comprador ha finalizado su estrategia y ahora está comparando proveedores/soluciones específicas.
Para ilustrar, eche un vistazo a este hipotético viaje del comprador:
Con esto en mente, las etapas de su pipeline de ventas podrían ser:
- Conectar: El comprador se compromete con su empresa, ya sea que abra un correo electrónico de un vendedor, asista a un seminario web o descargue una pieza de contenido
- Cita establecida: El comprador accede a una reunión para saber más sobre cómo puedes ayudarle.
- Cita concertada: Se presentaron a la reunión, y usted confirmó los próximos pasos.
- Solución propuesta: El comprador está interesado en utilizar tu producto para resolver su punto de dolor o capitalizar su oportunidad.
- Propuesta enviada: El comprador revisa su propuesta o contrato.
- 2.000 tratos / año = 167 tratos por mes
- 8.000 propuestas / año = 667 propuestas por mes
- 32.000 reuniones / año = 640 reuniones por semana
- 64.000 llamadas / año = 256 llamadas por día
- 167 tratos al mes / 100 representantes = 2 tratos al mes
- 667 propuestas al mes / 100 representantes = 7 propuestas al mes
- 640 reuniones a la semana / 100 representantes = 7 reuniones a la semana
- 256 conversaciones al día / 100 representantes = 3 llamadas al día
- Cada cliente potencial entrante es contactado dentro de seis horas o menos
- Cada cliente potencial recibe 10-12 toques repartidos a lo largo de un mes
- Cada cliente potencial recibe una variedad de toques de correo electrónico, teléfono y medios sociales
- Cada toque incluye nueva información o recursos
- Número de oportunidades totales: Mueva la aguja en esta entrada ampliando sus esfuerzos de prospección. Si este número baja, algo puede estar mal en su estrategia de generación de leads.
- Tasa de ganancias: Mejore esta métrica pidiendo a sus vendedores que califiquen rigurosamente e invirtiendo en formación y capacitación en ventas.
- Tamaño de la operación: ayude a sus representantes a vender operaciones más grandes enseñándoles a realizar ventas adicionales y cruzadas o a dirigirse a clientes más grandes.
- Ciclo de ventas: Identifique los pasos clave que mueven a los prospectos de una etapa a otra y asegúrese de que cada miembro de su equipo los siga. Contraintuitivamente, el «seguimiento rápido» de una oportunidad por lo general resulta en un ciclo de ventas más largo – el representante se ve obligado a volver y compensar la calificación, el descubrimiento, y / o la presentación personalizada que se saltó, si tiene la oportunidad en absoluto.
- Cuántas oportunidades están trabajando activamente sus representantes de ventas
- En qué etapa se encuentra cada oportunidad
- Cuántas oportunidades suelen pasar de una etapa a la siguiente
- El tamaño medio del acuerdo
- La duración media del ciclo de ventas
- ¿Cómo podemos acelerar el proceso de toma de decisiones del prospecto para este acuerdo?
- ¿Qué riesgos afrontamos y cómo podemos mitigarlos?
- ¿A qué competidores nos enfrentamos y cómo podemos destacar?
- ¿Qué objeciones han surgido hasta ahora y cómo podemos incorporarlas a nuestra estrategia de cierre?
- ¿Por qué se ha estancado? Cómo podemos aumentar la urgencia?
- Número de oportunidades en el pipeline: Este es un gran indicador de si un pipeline está lleno de suficientes oportunidades para cumplir con los objetivos de ingresos y las cuotas.
- Tamaño de las oportunidades: Si una oportunidad se cierra, ¿cuánto valor aportará al equipo de ventas?
- Fecha de cierre de cada oportunidad: Esto le indica cuándo podría cerrarse una oportunidad. Y permite a los vendedores y gerentes prever los ingresos esperados.
- Una visión general del pipeline a lo largo del tiempo: ¿Está creciendo su pipeline? Al alejar el zoom y mirar el historial del pipeline le mostrará la respuesta. Si el crecimiento de su pipeline de ventas está estancado, vale la pena invertir más tiempo en la prospección para llenar el pipeline con nuevas oportunidades.
Cuanto más complejo sea su producto, más largo será su ciclo de ventas – y más etapas puede haber.
Identifique cuántas oportunidades continúan típicamente a través de cada etapa.
Debe saber cuánto tiempo pasan los prospectos en cada etapa – tanto en general como para los acuerdos cerrados/ganados. Por ejemplo, tal vez el prospecto promedio pasa dos semanas en la etapa de demostración, mientras que los prospectos que finalmente compran pasan tres semanas.
Conocer estos puntos de referencia ayudará a sus representantes y gerentes de ventas a predecir qué oportunidades tienen más probabilidades de cerrarse.
También debe conocer el porcentaje de oportunidades que típicamente avanzan a la siguiente etapa.
Además, es fundamental establecer la probabilidad de rendimiento (o tasa de conversión) por etapa. Quizás los prospectos tienen un 75% de probabilidad de comprar en la etapa de demostración y un 90% de probabilidad de comprar en la etapa de negociación. Una vez que haya asignado estos porcentajes a cada etapa, puede desarrollar estimaciones de ingresos mensuales y/o trimestrales.
Calcule el número de oportunidades que necesita en cada etapa para alcanzar sus objetivos.
Ahora puede trabajar hacia atrás para determinar cuántas oportunidades necesita en cada etapa de su pipeline. Empiece con su objetivo de ingresos mensuales o trimestrales dividido por el tamaño medio de sus acuerdos. Esto le indica cuántos acuerdos necesita ganar en un mes o trimestre.
A continuación, divida su número de acuerdos objetivo por su probabilidad de rendimiento por etapa. Si necesita ganar 135 acuerdos, y sus representantes suelen cerrar el 90% de los acuerdos en la etapa de negociación, 150 oportunidades deben llegar a esa etapa en un mes.
Repita este proceso para cada etapa. Una vez que tenga los hitos totales, puede dividir estos objetivos por vendedor.
Aquí hay un ejemplo de Bob Marsh, el director general de LevelEleven. Suponga que necesita 2.000 acuerdos al año para alcanzar su objetivo de reservas.
Si tiene un equipo de 100 personas, eso se traduce en:
Los vendedores pueden utilizar estos puntos de referencia para medir objetivamente su progreso con respecto al objetivo.
Sin embargo, tenga en cuenta que las tasas de conversión de cada representante variarán según la etapa. Si a uno de sus vendedores le cuesta prospectar pero tiene una excelente tasa de demostración a cierre, necesitará tener menos reuniones iniciales que sus compañeros para cumplir con la cuota.
Entender los puntos comunes entre las oportunidades que se convierten en cada etapa de su pipeline.
A continuación, identifique las características comunes de las oportunidades que se convierten en cada etapa. Esto incluye tanto las acciones que realiza cada representante (como el envío de un correo electrónico de seguimiento) como las respuestas de los prospectos (aceptar una demostración).
Estos datos cualitativos son tan útiles como los cuantitativos para dar forma a sus objetivos y comprender los comportamientos repetibles, es decir, su proceso de ventas.
Cree o adapte su proceso de ventas en torno a estos datos.
Cree un proceso de ventas o adapte el existente en torno a estas acciones y números. Un proceso de ventas sólido ayuda a los representantes a cerrar tratos de manera consistente al darles un marco de trabajo comprobado para seguir.
Al incorporar los datos de su canal de ventas, puede cambiar mejor su proceso de ventas para mover sus prospectos y oportunidades más cerca de, bueno, cerrar.
Agregar continuamente prospectos a su canal.
Una vez que establezca un proceso de ventas, sin embargo, el trabajo está lejos de estar hecho. Debido a que a muchos representantes no les gusta la prospección, es fácil caer en lo que la experta en ventas Colleen Francis llama la «trampa de las ventas» una vez que construyes tu pipeline de ventas.
Estás recibiendo una gran cantidad de negocios y definitivamente alcanzarás tu número este trimestre. Desafortunadamente, has estado descuidando la prospección – lo que significa que el próximo trimestre, te enfrentarás a un pipeline seco.
Para combatir esto, Francis recomienda asegurarse de que tu pipeline de ventas es siempre estable o creciente. Si hay un gran número de tratos en las etapas de negociación y de acuerdo pendiente -pero pocos en la etapa de demostración, y aún menos en la etapa de descubrimiento- debe comenzar inmediatamente a prospectar.
De hecho, siempre debe haber más oportunidades en la parte izquierda de su pipeline de ventas que en la derecha. Esto se debe a que el número de prospectos en cada etapa disminuye progresivamente, mientras que la probabilidad de cierre aumenta progresivamente.
Podrías tener 100 prospectos en la etapa de prospección. Las oportunidades en esta etapa históricamente se cierran al 5%. Mientras tanto, podría tener 10 prospectos en la etapa de demostración – pero hay una probabilidad del 50% de que compren.
Mantenga la salud de su pipeline.
Si no establece un proceso de seguimiento estándar a lo largo de su pipeline de ventas, perderá prospectos de ventas. Eso es dinero fácil que estás dejando sobre la mesa.
Da a tu equipo un sistema para el seguimiento de los clientes potenciales, incluyendo el tiempo, la cadencia y el método de contacto.
Por ejemplo, podría decir:
Una estrategia de seguimiento uniforme también ayuda a sus representantes a mantener tuberías limpias diciéndoles cuándo descalificar prospectos. Si un prospecto no ha respondido en el último toque, debe ser eliminado del pipeline.
Asignar tareas a todos y cada uno de los leads es otra forma de apuntalar un cubo de leads con fugas. Exija a sus representantes que adjunten nuevas tareas a las oportunidades cada vez que completen la existente, para que también tengan un elemento de acción definido. Eso podría ser «enviar la agenda de la reunión», «llamar de nuevo en tres días», «comentar en dos posts del blog», etc.
Revise y limpie periódicamente su pipeline de ventas.
La limpieza rutinaria de su pipeline es clave si quiere una previsión de ventas precisa. Esto se debe a que la mayoría de las previsiones utilizan la etapa de cada oportunidad para determinar la probabilidad de que se cierre – no su edad.
Suponga que envió una propuesta para un acuerdo de 2.000 dólares al comprador hace un mes. No ha devuelto ninguna de sus llamadas o correos electrónicos desde entonces, lo que sugiere que no está consiguiendo su negocio. Sin embargo, dado que las oportunidades en la etapa de negociación tienen una tasa de cierre del 90%, su previsión de ventas contaría este acuerdo como 1.800 dólares de ingresos potenciales en el próximo mes.
Eso significa que su previsión de ventas está 1.800 dólares fuera. Y cada acuerdo rancio ampliará aún más la brecha entre las expectativas de ventas y la realidad de las ventas.
Cómo limpiar su pipeline de ventas
Hablando de no dejar que su pipeline de ventas se ensucie, aquí están nuestros mejores consejos para limpiar su pipeline.
Identifique los prospectos que han estado en su pipeline de ventas más tiempo que su ciclo de ventas promedio.
Use su juicio para determinar si deben ser eliminados. Por ejemplo, si está trabajando con su campeón para conseguir el acuerdo a través de su inusualmente compleja revisión legal, no querrá eliminar esa oportunidad – puede estar tomando más tiempo de lo normal, pero hay una fuerte posibilidad de que se cierre.
Antes de abandonar completamente a un prospecto, envíele un correo electrónico de ruptura de ventas.
Sólo hay tres resultados posibles de un correo electrónico de ruptura: Dicen que todavía están interesados, dicen que no están interesados, o no responden.
En los dos últimos escenarios, sácalos de tu pipeline. Siempre puede poner estos contactos en una nueva lista en su CRM, como «Volver a llamar en un año».
Asegúrese de que sus datos están actualizados y son precisos.
A veces es necesario mover las oportunidades hacia atrás en el pipeline de ventas. Tal vez usted identificó previamente a los actores clave dentro de la cuenta objetivo – pero desde entonces, dos han dejado la empresa. Tendrá que retroceder este acuerdo a la etapa de calificación hasta que identifique al nuevo responsable de la toma de decisiones.
Además, verifique las fechas de cierre. Asegúrese de que coinciden con sus instintos; si el cliente potencial dice que tomará una decisión en las próximas dos semanas, pero ha sobrestimado continuamente la rapidez con la que su equipo llega a un consenso, probablemente deba añadir un margen a la fecha de cierre.
Verifique también los valores en dólares de las oportunidades. Si son demasiado altos, su previsión de ventas será demasiado optimista. Demasiado bajo, y pensará que está más lejos de su objetivo de lo que realmente está.
Revise periódicamente su pipeline de ventas.
Revise si hay prospectos que se han quedado en silencio, tratos que se han quedado atascados en una etapa durante más tiempo de lo normal y oportunidades en las que ha perdido el progreso.
Aunque puede ser tentador dejar que estos permanezcan en su pipeline «por si acaso», elimínelos. No sólo su previsión de ventas será más precisa -lo que le ayudará a planificar y hará feliz a su director de ventas- sino que también será más fácil centrarse en los acuerdos que tiene una verdadera posibilidad de cerrar.
Haga este ejercicio cada semana o mes, dependiendo de la duración de su ciclo de ventas.
Métricas de la canalización de ventas
Utilice estas métricas para medir la salud de su canalización de ventas – y a partir de ahí, la salud de su equipo, departamento y/o negocio:
| Métrica de ventas | Definición |
| Número de ofertas en su cartera de ventas | Cuántas oportunidades cualificadas está actualmente haciendo malabares |
| Tamaño medio de los acuerdos | El valor medio de un contrato | Tasa de ganancias | El número de clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) dividido por el número de clientes – esencialmente cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de pago clientes |
| Valor del pipeline de ventas | El valor total de cada oportunidad cualificada en su pipeline |
| La duración media del ciclo de ventas | El tiempo medio para convertir un lead y cerrar una oportunidad |
| Velocidad de ventas | El tiempo medio que las ofertas permanecen en su pipeline antes de ser ganadas |
| Probabilidad de cierre | El porcentaje de probabilidad de que una operación en cada fase del ciclo de ventas se cierre: cuanto más avanzada, mayor es la probabilidad |
| Tiempo de respuesta de los clientes potenciales | La cantidad media de tiempo que tarda un representante de ventas en contactar con un nuevo cliente potencial |
A medida que sus vendedores adquieren más conocimientos, su equipo de marketing aprende qué canales utilizar para atraer a los prospectos más adecuados, y su negocio se vuelve más conocido en su espacio, su ciclo de ventas debería disminuir.
Para crecer, el valor de su pipeline debe aumentar. El tamaño medio de los acuerdos, el número de acuerdos y/o las tasas de conversión deben aumentar. Con esto en mente, la medición de la velocidad del pipeline le permite determinar la salud de su pipeline.
Suponga que tiene 50 oportunidades en su pipeline de ventas. Su tasa de ganancia media es del 40% y el tamaño medio de su acuerdo es de 10.000 dólares. Desde el contacto inicial hasta la propuesta firmada, el proceso de ventas suele durar 70 días.
Su velocidad de canalización = 50 x 0,4 x 10.000 / 70, o 2.587,14 dólares.
Eso significa que aproximadamente cada día, 2.587,14 dólares se mueven por su canalización de ventas. Obviamente, cuanto más alta sea su velocidad, mejor.
Hay cuatro palancas principales que puede tirar para aumentar la velocidad del pipeline. Como es lógico, se correlacionan con los cuatro factores de la ecuación.
Además de la velocidad de la tubería, mantenga una estrecha vigilancia sobre sus tasas de conversión por etapa. Esto le permite ver dónde los prospectos están abandonando su embudo de ventas.
Suponga que el 60% de sus prospectos pasan de la etapa de presentación de ventas a la etapa de propuesta. Por qué el 40% de ellos abandona? Es normal que haya desgaste entre las etapas, pero podrías investigar si hay un problema mayor. Tal vez sus vendedores no están transmitiendo eficazmente el valor de su producto, o no han hecho suficiente análisis de las necesidades para vincular su presentación a los puntos de dolor de sus prospectos.
Si no monitorea e investiga estas métricas, es posible que no descubra los problemas urgentes a tiempo.
Gestión de la cartera de ventas
Para calcular esto, necesitará saber:
Si aún no tiene estos puntos de datos -o su estrategia de salida al mercado está en proceso de cambio, por lo que sus números están cambiando constantemente – puede hacer conjeturas informadas. Para que se haga una idea, quizás acaba de cambiar de mercado. Basándose en la investigación preliminar, las primeras ventas y hablando con otras empresas que venden productos similares, podría predecir que su nuevo ciclo de ventas durará cinco meses.
Por supuesto, cuantos más datos históricos tenga, más precisas serán sus predicciones.
Por suerte, un CRM puede calcular estas métricas por usted y proporcionar una mayor visibilidad de las actividades del pipeline.
Visibilidad del pipeline de ventas
La visibilidad del pipeline ofrece a los vendedores una instantánea del rendimiento del pipeline de ventas. Suele ser una función de CRM y permite a los representantes determinar cómo se están desarrollando las actividades de la cartera de pedidos en relación con los objetivos generales.
A partir de la información obtenida de la visibilidad de la cartera de pedidos, los representantes pueden ajustar el volumen de la cartera de pedidos y las expectativas presupuestarias para una previsión de ventas más precisa.
No sólo puede comparar el rendimiento actual de su equipo con el de meses, trimestres o años anteriores, sino que también puede analizar a cada uno de sus vendedores de forma individual.
Quizás uno de sus vendedores tenga una impresionante tasa de conexión-cualificación pero una pobre tasa de cierre. Puede que necesite entrenamiento en la negociación. Otro vendedor, por su parte, podría tener dificultades para prospectar de forma efectiva. Ayúdele a identificar y a ponerse en contacto con compradores potenciales.
Cómo llevar a cabo una revisión de la cartera de ventas
Los equipos de alto rendimiento utilizan las revisiones de la cartera de ventas para mantener a toda la organización trabajando en sintonía.
Revisiones de la cartera de ventas frente a revisiones de las previsiones de ventas Revisiones de la previsión de ventas
Tanto las revisiones de la previsión como las del pipeline son fundamentales para el éxito de su equipo, pero asegúrese de que no está abordando ambas en la misma reunión.
Una revisión de la previsión debe centrarse en los acuerdos que probablemente se cerrarán en un periodo de tiempo determinado. Esta reunión ayuda a los gerentes a predecir si su equipo alcanzará su cuota.
El objetivo de una revisión de la cartera de ventas es ayudar a que los acuerdos se muevan a través del proceso de ventas de la manera más eficiente posible. Una revisión eficaz de la cartera de ventas examina las nuevas oportunidades de venta. Los gerentes de ventas a menudo cometen el error de intervenir para ayudar en las últimas etapas del proceso de ventas, pero en ese momento, a menudo es demasiado tarde para que puedan influir en el resultado de un acuerdo. Si realmente quieren tener un impacto, deben ayudar a los representantes a elaborar estrategias mientras la oportunidad es todavía nueva.
Agenda de revisión del pipeline de ventas
Dependiendo del tamaño de su equipo, la duración de su proceso de ventas y la rapidez con la que las nuevas oportunidades entran en los pipelines de sus representantes, elija una cadencia bimensual, mensual o semanal.
Cada revisión del pipeline de ventas debe durar aproximadamente 30-60 minutos. Puede centrarse en los acuerdos más importantes o revisar todas las oportunidades en las etapas iniciales del proceso, lo que mejor funcione para su equipo y estructura.
1. Antes de la revisión del pipeline de ventas, utilice su CRM para analizar cómo lo está haciendo su representante.
Es importante llegar preparado para no perder un tiempo valioso en la reunión en sí.
2. Pida a su representante que resuma rápidamente cada acuerdo.
Déle un feedback positivo (especialmente si observa que ha aplicado consejos anteriores), y luego profundice en su evaluación. Las preguntas que aparecen a continuación pueden ser útiles.
3. Desarrolle un plan de acción para el trato y confirme sus próximos pasos.
Estos pasos deben añadirse al CRM, lo que les hará rendir cuentas y les ayudará a evitar un fallo de memoria.
Preguntas de revisión del pipeline de ventas
Aquí hay algunas preguntas que los gerentes de ventas deberían hacer a sus representantes durante las revisiones del pipeline de ventas:
Una sencilla plantilla de pipeline de ventas
Una plantilla de pipeline de ventas le permite configurar su propio pipeline en una hoja de cálculo. Es fácil de empezar: Simplemente introduzca cada acuerdo, su valor esperado y la probabilidad de cierre. Verás una media ponderada para ese trato.
Esta plantilla de pipeline de ventas también tiene columnas para el vendedor asignado, la información de contacto del prospecto y los próximos pasos.
Aunque puedes gestionar tu pipeline de ventas en una hoja de cálculo de Excel, es mucho más fácil utilizar un CRM. El CRM de HubSpot te ofrece una visión actualizada de tu pipeline de ventas, múltiples formas de clasificar tus ofertas, un seguimiento automático de la actividad (para que no tengas que registrar manualmente las llamadas o los correos electrónicos) y registros de contacto detallados para cada lead.
Informe de pipeline de ventas
El siguiente paso en la gestión de tu pipeline de ventas es la creación de informes. Podrás predecir cuándo se cerrarán las oportunidades y obtener una imagen más clara de la salud del pipeline. Pero, ¿qué deberías incluir en tu informe de pipeline de ventas?
Construya su pipeline de ventas hoy
Domine su pipeline de ventas, y dominará sus resultados. Estarás preparado para lo que venga, ya sea un nuevo competidor, una gran oportunidad, un cambio en la industria o un cambio estratégico interno.
Para saber más, consulta los hábitos para mantener tu pipeline lleno a continuación.
Nota del editor: Este post se publicó originalmente en agosto de 2019 y se ha actualizado para que sea más completo.
