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Più controllo e visibilità avete sulla vostra pipeline di vendita, più entrate otterrete.

In effetti, HubSpot Research ha trovato una relazione positiva tra il numero di opportunità nella vostra pipeline al mese e il raggiungimento delle entrate. Più opportunità ci sono nella tua pipeline, più è probabile che tu raggiunga o superi i tuoi obiettivi di fatturato.

Crescere una pipeline di vendita sana è possibile attraverso una valutazione attenta e una gestione ponderata della pipeline.

Ma cos’è una pipeline di vendita e perché è così determinante per il successo delle vendite? In questa guida, imparerai tutto quello che c’è da sapere sulla gestione della pipeline di vendita, tra cui:

Perché i processi di vendita differiscono da azienda ad azienda (e anche da prodotto a prodotto), la tua pipeline di vendita dovrebbe essere unica e riflettere il tipico buyer’s journey.

La pipeline di vendita fornisce ai venditori una rappresentazione visiva di dove sono i tuoi potenziali clienti nel processo di vendita. Permette ai rappresentanti e ai manager di prevedere le entrate osservando in quali fasi si trovano le opportunità e prevedendo quante si chiuderanno come affari in un determinato periodo di tempo.

Ogni opportunità si muoverà attraverso la pipeline di vendita a un ritmo diverso a seconda del loro livello di interesse, dell’urgenza, di quanta ricerca hanno già fatto, ecc.

Qualche prospect può anche saltare delle fasi nella tua pipeline – per esempio, se un acquirente ti presenta proattivamente all’autorità di bilancio prima che tu glielo abbia chiesto, passerai direttamente dalla “connessione iniziale” all'”incontro con il decisore”.

Sales Pipeline vs. Sales Forecast

Non è raro che le persone confondano le “sales pipeline” con le “sales forecasts”.”

Mentre una pipeline di vendita include ogni opportunità che un venditore sta gestendo (non importa quanto sia nuova o matura), una previsione di vendita è una stima delle opportunità che probabilmente si chiuderanno in un dato periodo di tempo.

Inoltre, pipeline e previsioni hanno scopi diversi. I rappresentanti usano le loro pipeline di vendita per tenere traccia di dove sono le prospettive nel processo di vendita e le azioni appropriate che dovrebbero intraprendere. Nel frattempo, una previsione di vendita mostra ai venditori e ai manager di vendita quanto da vicino stanno andando verso l’obiettivo e come prepararsi.

Se la tua previsione anticipa che stai per mancare la tua quota, dovresti raddoppiare le attività di vendita. Se la tua previsione mostra che sei sulla buona strada per fare il 150% della tua quota, d’altra parte, vorrai ridimensionare i tuoi sforzi per questo mese e iniziare a gettare le basi per un mese prossimo altrettanto di successo.

Pipeline di vendita vs. Funnel di vendita

La gente spesso usa anche “pipeline di vendita” e “funnel di vendita” in modo intercambiabile. Tuttavia, un imbuto di vendita suggerisce che il numero di clienti potenziali con cui si lavora diminuisce costantemente man mano che il processo di vendita va avanti.

Questa metafora rafforza l’idea errata che occorrono 3 volte più clienti potenziali in cima all’imbuto che in fondo. Un sales manager che segue questa filosofia chiederebbe al suo rappresentante di connettersi con 300 acquirenti per chiudere 100 affari.

Pensate invece ad un bicchiere di champagne a tesa larga (come coniato dal formatore ed esperto di vendite Jeff Hoffman). Puoi avere una tonnellata di clienti potenziali che entrano nella tua pipeline, ma la maggior parte dovrebbe cadere dopo la fase di qualificazione. Dopo che le prospettive hanno superato il punto critico, la maggior parte dovrebbe diventare cliente.

I rappresentanti di maggior successo hanno spesso 1,25x o 1,5x il rapporto tra opportunità e affari nelle loro pipeline di vendita.

Quanto tempo ci vuole per costruire e sviluppare una pipeline di vendita? La risposta dipende dal tuo prodotto, dalla tua base di potenziali clienti, dal tuo team di vendita e dalle risorse di marketing.

Questi sono i passi fondamentali per costruire una pipeline di vendita.

Definire le fasi della tua pipeline di vendita.

Sebbene il modo più veloce per definire le fasi della tua pipeline di vendita potrebbe essere copiare un modello, vale la pena spendere tempo e sforzi per sviluppare il tuo.

Dopo tutto, le fasi della pipeline devono corrispondere al viaggio d’acquisto del tuo prospect per aiutarti efficacemente a tracciare i progressi e prevedere le entrate.

Rivedere il tipico processo che i tuoi clienti attraversano.

1. Consapevolezza: L’acquirente si rende conto di avere un punto dolente o un’opportunità.
2. Considerazione: L’acquirente definisce il suo punto debole o opportunità, sviluppa criteri di valutazione e bisogni, e ricerca potenziali approcci.
3. Decisione: L’acquirente ha finalizzato la sua strategia e sta ora confrontando fornitori/soluzioni specifiche.

Per illustrare, guardate questo ipotetico viaggio dell’acquirente:

Con questo in mente, le fasi della vostra pipeline di vendita potrebbero essere:

• Collegarsi: L’acquirente si impegna con la vostra azienda, sia che apra un’e-mail da un venditore, partecipi a un webinar o scarichi un contenuto
• Appuntamento fissato: L’acquirente accetta un incontro per saperne di più su come potete aiutarlo.
• Appuntamento completato: Si è presentato all’incontro, e avete confermato i prossimi passi.
• Soluzione proposta: L’acquirente è interessato ad usare il vostro prodotto per risolvere il suo punto debole o capitalizzare la sua opportunità.
• Proposta inviata: L’acquirente rivede la tua proposta o il contratto.

Più complesso è il tuo prodotto, più lungo sarà il tuo ciclo di vendita – e più fasi ci possono essere.

Identificare quante opportunità tipicamente continuano attraverso ogni fase.

Dovresti sapere quanto tempo i clienti potenziali passano in ogni fase – sia in generale che per gli affari chiusi/vinti. Per esempio, forse la prospettiva media trascorre due settimane nella fase demo, mentre le prospettive che alla fine acquistano trascorrono tre settimane.

Conoscere questi parametri di riferimento aiuterà i vostri rappresentanti e manager delle vendite a prevedere quali opportunità sono più propensi a chiudere.

Dovreste anche conoscere la percentuale di opportunità che in genere avanzano alla fase successiva.

Inoltre, è fondamentale stabilire la probabilità di rendimento (o tasso di conversione) per fase. Forse i clienti potenziali hanno il 75% di probabilità di comprare nella fase demo e il 90% di probabilità di comprare nella fase di negoziazione. Una volta assegnate queste percentuali ad ogni fase, è possibile sviluppare stime delle entrate mensili e/o trimestrali.

Calcolate il numero di opportunità di cui avete bisogno in ogni fase per raggiungere i vostri obiettivi.

Ora potete lavorare all’indietro per determinare di quante opportunità avete bisogno in ogni fase della vostra pipeline. Inizia con il tuo target di entrate mensili o trimestrali diviso per la tua dimensione media delle transazioni. Questo ti dice quanti affari hai bisogno di vincere in un mese o in un trimestre.

Poi, dividi il tuo numero di affari target per la tua probabilità di rendimento per fase. Se avete bisogno di vincere 135 accordi, e i vostri rappresentanti tipicamente chiudono il 90% degli accordi nella fase di negoziazione, 150 opportunità devono raggiungere quella fase in un mese.

Ripetete questo processo per ogni fase. Una volta che hai il totale delle pietre miliari, puoi dividere questi obiettivi per venditore.

Ecco un esempio di Bob Marsh, il CEO di LevelEleven. Supponiamo che tu abbia bisogno di 2.000 affari all’anno per raggiungere il tuo obiettivo di prenotazioni.

• 2.000 accordi / anno = 167 accordi al mese
• 8.000 proposte / anno = 667 proposte al mese
• 32.000 incontri / anno = 640 incontri a settimana
• 64.000 chiamate / anno = 256 chiamate al giorno

Se hai un team di 100 persone, questo si traduce in:

• 167 affari al mese / 100 rappresentanti = 2 affari al mese
• 667 proposte al mese / 100 rappresentanti = 7 proposte al mese
• 640 incontri a settimana / 100 rappresentanti = 7 incontri a settimana
• 256 conversazioni al giorno / 100 rappresentanti = 3 chiamate al giorno

I venditori possono usare questi benchmark per misurare oggettivamente i loro progressi rispetto all’obiettivo.

Tuttavia, tenete presente che i tassi di conversione di ogni rappresentante variano a seconda della fase. Se uno dei vostri venditori fa fatica a fare prospezioni ma ha un eccellente tasso di demo-to-close, avrà bisogno di avere meno incontri iniziali dei suoi colleghi per raggiungere la quota.

Capire i punti in comune tra le opportunità che convertono in ogni fase della vostra pipeline.

In seguito, individuate le caratteristiche comuni delle opportunità che convertono per ogni fase. Queste includono sia le azioni che ogni rappresentante intraprende (come l’invio di un’e-mail di follow-up) sia le risposte dei clienti (accettare una demo).

Questi dati qualitativi sono utili tanto quanto i dati quantitativi per modellare i tuoi obiettivi e capire i comportamenti ripetibili – ovvero il tuo processo di vendita.

Crea o adatta il tuo processo di vendita intorno a questi dati.

Crea un processo di vendita o adatta quello esistente intorno a queste azioni e numeri. Un forte processo di vendita aiuta i rappresentanti a chiudere costantemente gli affari dando loro una struttura comprovata da seguire.

Incorporando i dati della pipeline di vendita, è possibile spostare meglio il processo di vendita per spostare le prospettive e le opportunità più vicino a, beh, chiudere.

Aggiungi continuamente dei lead alla tua pipeline.

Una volta stabilito un processo di vendita, tuttavia, il lavoro è tutt’altro che finito. Poiché molti rappresentanti non amano la prospezione, è facile cadere in quella che l’esperta di vendite Colleen Francis chiama la “trappola delle vendite” una volta che hai costruito la tua pipeline di vendita.

Stai ricevendo un sacco di affari e sicuramente raggiungerai il tuo numero questo trimestre. Sfortunatamente, avete trascurato la ricerca di clienti – il che significa che il prossimo trimestre, vi troverete di fronte ad una pipeline a secco.

Per combattere questo, Francis raccomanda di assicurarsi che la vostra pipeline di vendita sia sempre stabile o in crescita. Se c’è un gran numero di accordi nelle fasi di negoziazione e di accordo in sospeso – ma pochi nella fase di demo, e ancora meno nella fase di scoperta – si dovrebbe iniziare immediatamente a fare prospezione. Questo perché il numero di clienti potenziali in ogni fase diminuisce progressivamente, mentre la probabilità di chiusura aumenta progressivamente.

Si potrebbero avere 100 clienti potenziali nella fase di lead. Le opportunità in questa fase storicamente si chiudono al 5%. Nel frattempo, potresti avere 10 prospetti nella fase demo – ma c’è una probabilità del 50% che comprino.

Mantenere la salute della tua pipeline.

Se non stabilisci un processo standard di follow-up in tutta la tua pipeline di vendita, perderai dei lead di vendita. Sono soldi facili che stai lasciando sul tavolo.

Dai al tuo team un sistema per seguire i lead, includendo tempi, cadenze e metodi di contatto.

Per esempio, potresti dire:

• Ogni lead inbound viene contattato entro sei ore o meno
• Ogni lead riceve 10-12 contatti distribuiti su un mese
• Ogni lead riceve una varietà di contatti via e-mail, telefono e social media
• Ogni contatto include nuove informazioni o risorse

Una strategia di follow-up uniforme aiuta anche i tuoi rappresentanti a mantenere le pipeline pulite, dicendo loro quando squalificare i prospect. Se un prospect non ha risposto entro l’ultimo contatto, dovrebbe essere rimosso dalla pipeline.

Assegnare dei compiti ad ogni singolo lead è un altro modo per puntellare un secchio di lead che perde. Richiedete ai vostri rappresentanti di allegare nuovi compiti alle opportunità ogni volta che completano quello esistente, in modo che abbiano anche un elemento di azione definito. Questo potrebbe essere “inviare l’agenda della riunione”, “chiamare di nuovo tra tre giorni”, “commentare due post sul blog”, ecc.

Periodicamente rivedere e pulire la vostra pipeline di vendita.

Pulire regolarmente la vostra pipeline è la chiave se volete una previsione di vendita accurata. Questo perché la maggior parte delle previsioni usa la fase di ogni opportunità per determinare quanto è probabile che si chiuda – non la sua età.

Supponiamo che tu abbia inviato una proposta per un affare da 2.000 dollari all’acquirente un mese fa. Da allora non ha risposto a nessuna delle vostre chiamate o e-mail, il che suggerisce che non state ottenendo il suo business. Tuttavia, poiché le opportunità in fase di negoziazione hanno un tasso di chiusura del 90%, la tua previsione di vendita conterebbe questo affare come 1.800 dollari di entrate potenziali nel prossimo mese.

Questo significa che la tua previsione di vendita è sbagliata di 1.800 dollari. E ogni affare stantio aumenterà ulteriormente il divario tra le aspettative di vendita e la realtà delle vendite.

Come ripulire la tua pipeline di vendita

Parlando di non lasciare che la tua pipeline di vendita diventi disordinata, ecco i nostri migliori consigli per ripulire la tua pipeline.

Identifica le prospettive che sono state nella tua pipeline di vendita più a lungo del tuo ciclo medio di vendita.

Usa il tuo giudizio per determinare se dovrebbero essere rimosse. Per esempio, se stai lavorando con il tuo campione per far passare l’affare attraverso la loro revisione legale insolitamente complessa, non vorresti togliere quell’opportunità – potrebbe richiedere più tempo del normale, ma c’è una forte possibilità che si chiuda.

Prima di rinunciare completamente a una prospettiva, invia loro una email di rottura delle vendite.

Ci sono solo tre possibili risultati di una email di rottura: Dicono che sono ancora interessati, dicono che non sono interessati, o non rispondono.

Negli ultimi due scenari, toglieteli dalla vostra pipeline. Puoi sempre mettere questi contatti in una nuova lista nel tuo CRM, come “Richiama tra un anno.”

Assicurati che i tuoi dati siano aggiornati e accurati.

A volte è necessario spostare le opportunità indietro nella pipeline di vendita. Forse in precedenza avete identificato gli stakeholder chiave all’interno dell’account di destinazione, ma da allora due hanno lasciato l’azienda. Avrete bisogno di spostare questo affare indietro nella fase di qualificazione fino a quando non avrete identificato il nuovo decisore.

Inoltre, verificate le date di chiusura. Assicuratevi che corrispondano al vostro istinto; se la prospettiva dice che prenderà una decisione entro le prossime due settimane, ma lei ha continuamente sovrastimato quanto velocemente il suo team arriva a un consenso, probabilmente dovreste aggiungere un buffer alla data di chiusura.

Controllate anche i valori in dollari delle opportunità. Se questi sono troppo alti, la tua previsione di vendita sarà troppo ottimista. Se sono troppo bassi, penserete di essere più lontani dal vostro obiettivo di quanto lo siate in realtà.

Rivedere periodicamente la vostra pipeline di vendita.

Rivedere le prospettive che sono andate in silenzio radio, gli affari che sono rimasti bloccati in una fase più a lungo del normale, e le opportunità dove avete perso progressi.

Anche se si può essere tentati di lasciarli nella pipeline “per sicurezza”, eliminateli. Non solo le vostre previsioni di vendita saranno più accurate – il che vi aiuterà a pianificare e renderà felice il vostro sales manager – ma sarà anche più facile concentrarsi sugli affari che avete una reale possibilità di chiudere.

Fate questo esercizio ogni settimana o mese, a seconda della lunghezza del vostro ciclo di vendita.

Metriche della pipeline di vendita

Utilizza queste metriche per misurare la salute della tua pipeline di vendita – e da lì, la salute del tuo team, dipartimento e/o business:

Come i tuoi venditori diventano più competenti, il tuo team di marketing impara quali canali usare per attrarre i potenziali clienti più adatti e la tua azienda diventa più conosciuta nel suo spazio, il tuo ciclo di vendita dovrebbe diminuire.

Per crescere, il valore della tua pipeline deve aumentare. La dimensione media degli accordi, il numero di accordi e/o i tassi di conversione devono salire. Con questo in mente, misurare la velocità della pipeline ti permette di determinare lo stato di salute della tua pipeline.

Supponiamo che tu abbia 50 opportunità nella tua pipeline di vendita. La tua percentuale media di successo è del 40% e la dimensione media dell’affare è di 10.000 dollari. Dal contatto iniziale alla proposta firmata, il processo di vendita richiede solitamente 70 giorni.

La tua velocità della pipeline = 50 x .4 x 10.000 / 70, o $2.587,14.

Questo significa che approssimativamente ogni giorno, $2.587,14 si muove attraverso la tua pipeline di vendita. Ovviamente, più alta è la velocità, meglio è.

Ci sono quattro leve principali che puoi tirare per aumentare la velocità della pipeline. Non sorprende che siano correlate ai quattro fattori dell’equazione.

1. Numero di opportunità totali: Muovi l’ago di questo input amplificando i tuoi sforzi di prospezione. Se questo numero scende, qualcosa potrebbe essere sbagliato nella vostra strategia di generazione di lead.
2. Tasso di successo: Migliorare questa metrica chiedendo ai vostri venditori di qualificarsi rigorosamente e investendo nella formazione alle vendite e nell’abilitazione alle vendite.
3. Dimensione dell’affare: Aiutate i vostri rappresentanti a vendere affari più grandi insegnando loro come fare upsell e cross-sell o puntare a clienti più grandi.
4. Ciclo di vendita: Identificare i passi chiave che muovono i clienti potenziali da una fase all’altra e assicurarsi che ogni membro del team li segua. Controintuitivamente, “fast-tracking” un’opportunità di solito si traduce in un ciclo di vendita più lungo – il rappresentante è costretto a tornare indietro e recuperare la qualificazione, la scoperta, e/o la presentazione personalizzata che ha saltato, se ne ha la possibilità.

Oltre alla velocità della pipeline, tieni d’occhio i tuoi tassi di conversione per fase. Questo ti permette di vedere dove le prospettive stanno abbandonando il tuo imbuto di vendita.

Supponiamo che il 60% delle tue prospettive passino dalla fase della presentazione di vendita alla fase della proposta. Perché il 40% di loro abbandona? È normale avere un attrito tra le fasi, ma si potrebbe indagare se c’è un problema più grande. Forse i tuoi venditori non stanno trasmettendo efficacemente il valore del tuo prodotto, o non hanno fatto abbastanza analisi dei bisogni per legare la loro presentazione ai punti dolenti dei loro potenziali clienti.

Se non monitorizzi e non indaghi su queste metriche, potresti non scoprire in tempo i problemi urgenti.

Per poterlo calcolare, è necessario conoscere:

• Quante opportunità i tuoi rappresentanti stanno lavorando attivamente
• In quale fase si trova ogni opportunità
• Quante opportunità passano tipicamente da una fase all’altra
• La dimensione media dell’affare
• Lunghezza media del ciclo di vendita

Se non hai ancora questi dati – o la tua strategia go-to-market è in evoluzione, quindi i tuoi numeri cambiano costantemente – puoi fare delle ipotesi informate. Per darvi un’idea, forse vi siete appena spostati verso l’alto del mercato. Sulla base delle ricerche preliminari, delle prime vendite e parlando con altre aziende che vendono prodotti simili, potreste prevedere che il vostro nuovo ciclo di vendita durerà cinque mesi.

Ovviamente, più dati storici avete, più accurate saranno le vostre previsioni.

Fortunatamente, un CRM può calcolare queste metriche per voi e fornire una maggiore visibilità delle attività della pipeline.

Sulla base della visibilità della pipeline, i rappresentanti possono regolare il volume della pipeline e le aspettative di budget per una previsione di vendita più accurata.

Non solo puoi confrontare le prestazioni attuali del tuo team con i mesi, i trimestri o gli anni precedenti, ma puoi anche analizzare ciascuno dei tuoi venditori individualmente.

Forse uno dei tuoi venditori ha un impressionante tasso di connessione-qualificazione ma una scarsa percentuale di chiusura. Potrebbe aver bisogno di un coaching sulla negoziazione. Un altro venditore, nel frattempo, potrebbe lottare per una prospezione efficace. Aiutatela a identificare e contattare i potenziali acquirenti.

Come eseguire una revisione della pipeline di vendita

I team ad alte prestazioni utilizzano le revisioni della pipeline di vendita per mantenere l’intera organizzazione in sincronia.

Riesame della pipeline di vendita vs. Sales Forecast Reviews

Sia le revisioni delle previsioni che quelle della pipeline sono fondamentali per il successo del tuo team, ma assicurati di non affrontarle entrambe nella stessa riunione.

Una revisione delle previsioni dovrebbe concentrarsi sugli affari che probabilmente si chiuderanno in un determinato periodo di tempo. Questa riunione aiuta i manager a prevedere se il loro team raggiungerà la sua quota.

Lo scopo di una revisione della pipeline di vendita è quello di aiutare gli affari a muoversi attraverso il processo di vendita nel modo più efficiente possibile. Un’efficace revisione della pipeline di vendita guarda alle nuove opportunità di vendita. I manager delle vendite spesso fanno l’errore di intervenire per aiutare nelle fasi successive del processo di vendita, ma a questo punto è spesso troppo tardi per loro per influenzare il risultato di un affare. Se vogliono veramente avere un impatto, dovrebbero aiutare i rappresentanti a fare strategie quando l’opportunità è ancora nuova.

Agenda della revisione della pipeline di vendita

A seconda delle dimensioni del vostro team, della lunghezza del vostro processo di vendita e di quanto velocemente le nuove opportunità entrano nelle pipeline dei vostri rappresentanti, scegliete una cadenza bimestrale, mensile o settimanale.

Ogni revisione della pipeline di vendita dovrebbe durare circa 30-60 minuti. Puoi concentrarti sugli affari più importanti o rivedere tutte le opportunità nelle fasi iniziali del processo – qualunque cosa funzioni meglio per il tuo team e la tua struttura.

1. Prima della revisione della pipeline di vendita, usa il tuo CRM per analizzare come sta facendo il tuo rappresentante.

E’ importante arrivare preparati in modo da non perdere tempo prezioso e farsi prendere dall’incontro stesso.

2. Chiedi al tuo rappresentante di riassumere rapidamente ogni affare.

Dai loro un feedback positivo (specialmente se osservi che hanno applicato i consigli precedenti), poi approfondisci la loro valutazione. Le domande che seguono possono essere utili.

3. Sviluppare un piano d’azione per l’affare e confermare i loro prossimi passi.

Questi passi dovrebbero essere aggiunti al CRM, che li terrà responsabili e li aiuterà ad evitare un vuoto di memoria.

Domande per la revisione della pipeline di vendita

Queste sono alcune domande che i sales manager dovrebbero porre ai loro rappresentanti durante la revisione della pipeline di vendita:

1. Come possiamo accelerare il processo decisionale del potenziale cliente per questo affare?
2. Quali rischi stiamo affrontando, e come possiamo mitigarli?
3. Quali concorrenti stiamo affrontando, e come possiamo distinguerci?
4. Quali obiezioni hai fatto emergere finora, e come possiamo inserirle nella nostra strategia di chiusura?
5. Perché questo è in stallo? Come possiamo aumentare l’urgenza?

Un modello di pipeline di vendita facile

Un modello di pipeline di vendita ti permette di impostare la tua pipeline in un foglio di calcolo. È facile iniziare: Basta inserire ogni affare, il suo valore atteso e la probabilità di chiusura. Vedrai una media ponderata per quell’affare.

Questo modello di pipeline di vendita ha anche delle colonne per il venditore assegnato, le informazioni di contatto del potenziale cliente e i passi successivi.

Sebbene tu possa gestire la tua pipeline di vendita in un foglio Excel, è molto più facile usare un CRM. Il CRM di HubSpot ti dà una visione aggiornata della tua pipeline di vendita, diversi modi per ordinare i tuoi affari, il monitoraggio automatico delle attività (così non hai bisogno di registrare manualmente le chiamate o le email), e dettagliati record di contatto per ogni lead.

Rapporti sulla pipeline di vendita

Il passo successivo nella gestione della pipeline di vendita è la creazione di rapporti. Sarete in grado di prevedere quando le opportunità si chiuderanno e di avere un quadro più chiaro dello stato di salute della pipeline. Ma cosa dovreste includere nel vostro rapporto sulla pipeline di vendita?

• Numero di opportunità nella pipeline: Questo è un ottimo indicatore del fatto che una pipeline sia o meno piena di opportunità sufficienti per soddisfare gli obiettivi di fatturato e le quote.
• Dimensioni delle opportunità: Se un’opportunità si chiude, quanto valore fornirà al team di vendita?
• Data di chiusura per ogni opportunità: Questo ti dice quando un’opportunità potrebbe chiudersi. E permette ai venditori e ai manager di prevedere le entrate previste.
• Una panoramica della pipeline nel tempo: La tua pipeline sta crescendo? Ingrandire e guardare la storia della pipeline vi mostrerà la risposta. Se la crescita della tua pipeline di vendita è stagnante, vale la pena investire più tempo nella prospezione per riempire la pipeline con nuove opportunità.

Costruisci la tua pipeline di vendita oggi

Padroneggia la tua pipeline di vendita, e padroneggerai i tuoi risultati. Sarai preparato per qualsiasi cosa ti arrivi – che sia un nuovo concorrente, un’opportunità importante, un cambiamento del settore o un cambiamento strategico interno.

Per saperne di più, controlla le abitudini per mantenere la tua pipeline piena dopo.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato nell’agosto 2019 ed è stato aggiornato per la completezza.