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“La nostra conversione è piuttosto bassa. Anche se otteniamo dei lead, sembra lento. Serviamo una nicchia di mercato e abbiamo un ottimo software. Ma non riusciamo a trasmettere il messaggio in modo da catturare il loro interesse.”

Questo è un problema fin troppo comune che sento dai rappresentanti di vendita. E da quelli del marketing, se è per questo.

Per ottenere il giusto messaggio non è facile. Il 77% degli acquirenti B2B ha detto che non vuole parlare con un venditore prima di aver fatto le sue ricerche.

E se poteste parlare con i vostri clienti per ottenere la messaggistica di cui avete bisogno per aumentare i vostri tassi di conversione delle vendite? E non solo i tassi di conversione delle vendite, ma anche i tassi di conversione del marketing.

La mia agenzia, Growth Ramp, è un’agenzia di marketing di prodotto per aiutare gli imprenditori dall’idea alla scala. Bilancio il mio lavoro tra tre discipline:

1. Prodotto
2. Marketing
3. Vendite

Lavorare in questi campi mi permette di vedere il filo comune che tiene insieme l’arazzo dell’acquisizione dei clienti.

Qual è il filo conduttore, vi chiederete?

La capacità di cogliere il problema di un cliente e mostrare come il vostro prodotto risolve quel problema usando il linguaggio del cliente. Spesso il modo più semplice per farlo è quello di:

1. Parlare con i clienti
2. Fare le domande giuste
3. Mostrare come il prodotto risolve il loro problema.

L’approccio che sto per condividere vi aiuterà a catturare la voce del cliente (VOC) per rendere perfetto il vostro messaging.

Ci sono molti posti per raccogliere dati VOC, dai log delle chat live alle chiamate di vendita. Puoi applicare i dati VOC ad ogni canale di acquisizione clienti per migliorare le conversioni.

I rappresentanti di vendita che hanno applicato il metodo in questo articolo hanno visto il 17% in più di volume medio di vendite rispetto al gruppo di controllo. (Sì, hanno fatto un test A/B sul loro team di vendita). Ancora meglio, ha aiutato il team di vendita di Motorola Canada ad aumentare gli ordini di vendita totali del 30%.

Qual era l’approccio usato dal team di vendita di Motorola per aumentare le vendite totali del 30%?

L’approccio è la vendita SPIN, una tecnica trattata da Neil Rackham nel suo omonimo libro sulle vendite del 1988.

Potreste pensare: “Visto quanto è cambiato il business dal 1988, non è un metodo superato?” O forse state pensando: “È fantastico che funzioni negli Stati Uniti e in Canada. Ma si applica dove vivo io?”

Neil Rackham e il suo team di Huthwaite avevano queste stesse domande. Ecco perché hanno osservato 35.000 chiamate di vendita di 10.000 venditori. Il suo team ha esaminato 116 fattori, da chiamate di vendita in 27 paesi, che hanno attraversato 12 anni.

I dubbi hanno ancora impedito a Rackham di pubblicare i suoi risultati. Le sue scoperte erano controverse nel migliore dei casi, e contraddittorie nel peggiore. Così rimase in silenzio e addestrò i venditori utilizzando il metodo SPIN per sette anni.

Finalmente, Rackham era pronto a pubblicare le sue scoperte e ad insegnare al mondo la vendita SPIN.

Che cos’è la vendita SPIN?

SPIN è un acronimo per i quattro tipi di domande che i migliori team di vendita usano:

1. Domande sulla situazione, che aiutano a conoscere la situazione dell’acquirente.
2. Domande sul problema, che aiutano a identificare il dolore dell’acquirente e a trovare aree di opportunità.
3. Domande sull’implicazione, che aiutano a capire la gravità del problema. Queste domande aumentano il desiderio dell’acquirente di cambiare prodotto.
4. Need-payoff, che vi aiuta a farvi raccontare dall’acquirente i suoi bisogni basati sui benefici che il vostro prodotto offre.

Dovete iniziare la vostra prossima chiamata di vendita facendo queste domande dall’inizio? No. (A meno che tu non voglia che il tuo potenziale acquirente si senta come se fosse sotto interrogatorio).

Quando dovresti usare le domande SPIN nella tua chiamata di vendita?

Secondo Rackham, ogni chiamata di vendita passa attraverso quattro fasi:

1. L’apertura – Questa è la fase in cui iniziano le presentazioni piacevoli e le prime impressioni.
2. L’investigazione – In questa fase, imparate a conoscere i problemi, le priorità e i criteri del vostro acquirente.
3. Dimostrare la capacità – Avete scoperto il problema del cliente. In questa fase, vorrai dimostrare la connessione tra i problemi dell’acquirente e il tuo prodotto.
4. Ottenere un impegno – Alla fine della giornata, stai cercando che l’acquirente prenda un impegno: Comprerà il tuo prodotto o no? Ci sono quattro potenziali impegni che puoi ottenere: un anticipo, una continuazione, un ordine e una non vendita.

Rackham raccomanda di usare le domande SPIN nella fase di indagine per aumentare il tuo tasso di chiusura. Quali sono le domande SPIN?

Le domande SPIN

Ognuno dei quattro tipi di domande SPIN gioca un ruolo diverso. Insieme, muovono un potenziale cliente verso l’acquisto del tuo prodotto.

Ecco come le domande SPIN portano alla vendita:

1. Le domande sulla situazione ti aiutano a stabilire il contesto del problema. Questo porta a…
2. Le domande sul problema, che ti permettono di scoprire i bisogni impliciti dell’acquirente. I bisogni impliciti derivano da…
3. Domande implicite, che aumentano il problema nella mente dell’acquirente. Una volta che l’acquirente impara la portata del problema, questo apre la porta per chiedere…
4. Need-Payoff Questions per imparare i bisogni specifici dell’acquirente e conoscere i benefici che cercano. Dopo aver imparato quali benefici vogliono, mostrerete come il vostro prodotto risolve il loro problema e chiuderete l’affare.

Come qualsiasi script o modello di vendita, non è saggio seguire questo sistema in un ordine rigido. Devi essere flessibile mentre ti muovi attraverso le domande dello SPIN.

Gli addetti alle vendite che chiudono ad alti tassi tendono a fare le domande nello stesso ordine. Iniziano con le Domande di Situazione.

Domande di Situazione

Il primo passo nel modello SPIN è usare le Domande di Situazione. Le domande sulla situazione vi aiutano a cercare fatti sulla situazione attuale dell’acquirente.

Le domande sulla situazione sono necessarie per preparare la scena per il resto del modello SPIN.

Le domande sulla situazione includono:

1. Come risolvi attualmente questo problema?
2. Qual è il tuo processo quando si presenta questo problema?
3. Chi usi attualmente per risolvere questo problema?
4. Qual è il tuo ruolo nell’azienda?
5. Prendi la decisione d’acquisto?

Fare troppe domande sulla situazione è un errore comune tra i principianti. Secondo la ricerca di Rackham, più domande di situazione vengono poste durante una chiamata, meno probabilità ci sono che la chiamata abbia successo.

Una spiegazione di questo è che le domande di situazione aiutano a preparare la scena. Tuttavia, finché il compratore non sente la gravità del problema, non c’è motivo di cambiare. Questo è il motivo per cui avete bisogno di Domande sui Problemi.

Domande sui Problemi

“Le persone non comprano dai venditori perché capiscono i prodotti ma perché hanno sentito che il venditore ha capito i loro problemi”. ~ Neil Rackham

Una volta ottenuto il contesto della situazione dell’acquirente, vuoi che senta il dolore del suo problema. Quale lacuna non è colmata con quello che stanno facendo attualmente? Dove è insoddisfatto il prospect?

Se non ci fosse un problema, non sarebbe in una chiamata di vendita con te. Questo è il motivo per cui hai bisogno di Domande Problema.

Ecco alcune Domande Problema:

1. Qual è la tua più grande sfida che stai affrontando in questo momento? Perché è una sfida pressante per te?
3. Quali frustrazioni hai con il modo in cui stai risolvendo questo problema?
5. Quanto sei soddisfatto di quello che stai facendo? Perché non sei soddisfatto del tuo prodotto attuale?
6. Quanto è difficile per il tuo team usare questo prodotto?
7. Quante persone lavorano su questo problema quando si presenta?

Per sapere cosa chiedere, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di lavorare a ritroso dai problemi che i tuoi prodotti risolvono. È inutile chiedere se hanno un problema di SEO se il tuo prodotto migliora le prestazioni PPC.

Per capire quali problemi risolve il vostro prodotto, potreste trovare utile riempire una tela di posizionamento. Questo può aiutarvi a comunicare e raffinare la vostra value prop, che userete più tardi nel modello SPIN:

È essenziale trovare diversi problemi. Se ti concentri su un solo problema, l’acquirente potrebbe chiedere informazioni su un’altra area in cui il tuo prodotto non va così bene rispetto alla concorrenza. Trovando molti problemi, non stai mettendo tutte le uova in un solo paniere.

Mentre l’acquirente sente il dolore del suo problema, tu vuoi aiutarlo a capire il costo di mantenere la vita così com’è. Le domande di implicazione ti aiuteranno a mettere in evidenza la gravità del problema per fare un cambiamento.

Domande di implicazione

Ogni volta che un cliente compra un prodotto, c’è la paura dell’ignoto.

Le domande sul problema ti aiutano a capire come diminuire l’attaccamento di un acquirente ai processi attuali. Per attirarli verso il vostro prodotto, aiutate l’acquirente a giustificare il cambiamento. Ed è qui che entrano in gioco le Implication Questions.

Le domande implicative potrebbero suonare così:

1. Dici che è difficile usare gli strumenti di Moz. Che effetto ha questo sulla tua produzione?
3. Hai detto che il lavoro extra fa fare gli straordinari al tuo reparto marketing. Gli straordinari non aumentano i tuoi costi?
4. Ti sembra che i tuoi scrittori stiano lavorando male. Quanta produzione hai perso a causa del fatto che i tuoi scrittori non lavorano a pieno regime?
5. Perché il tuo team deve fare un lavoro urgente, questo influenza la qualità del tuo lavoro? Quanto spesso un cliente ha bisogno che tu rifaccia il lavoro che hai inviato? Quante ore in più sono?
6. Se mandi il lavoro a un concorrente, questo ti mette alla mercé del programma di consegna di qualcun altro?

Se noti, l’Implicazione segue la fase del Problema ed è più difficile da pianificare. Per pianificare meglio queste domande, Rackham suggerisce di scrivere i potenziali problemi. Poi, puoi chiederti quali difficoltà correlate si riferiscono a questo problema.

Io preferisco ascoltare le chiamate di vendita passate. Il software Close può registrare le tue chiamate, rendendo facile farlo. In questo modo, puoi elencare i problemi reali piuttosto che inventarli. Da lì, puoi abbinare il problema alle caratteristiche del tuo prodotto.

Rackham ha scoperto che i migliori venditori fanno quattro volte più domande di implicazione rispetto ai loro pari.

Una ragione è che le domande di implicazione danno all’acquirente un nuovo apprezzamento per il problema che il tuo prodotto risolve.

Un’altra osservazione di Rackham è che le domande di implicazione sono potenti nelle vendite high-tech. Una spiegazione che Rackham dà è che i mercati high-tech sono rischiosi. Poiché il mercato cambia velocemente, il cliente deve vedere i suoi problemi attuali come gravi prima di comprare qualcosa di nuovo.

Le domande implicative vi danno sia l’opportunità di capire che di persuadere.

Mentre queste sono preziose per le vendite high-ticket, i punti deboli rimangono. Fare troppe domande implicative può lasciare il vostro acquirente depresso mentre enfatizzate il problema. E un cliente depresso può significare che non agirà.

È possibile ottenere il beneficio di far sentire all’acquirente i loro problemi che porta ad una vendita? È qui che le Need-Payoff Questions tornano utili.

Need-Payoff Questions

Nel 2015, Aberdeen Group ha condotto un sondaggio su 207 aziende che hanno raccolto il feedback dei clienti per aiutare il loro business. Questo è anche conosciuto come la voce del cliente (VOC).

AG ha confrontato il top 20% delle aziende (“Best-in-Class”) con il bottom 80% (“All Others”). Ecco cosa hanno trovato:

In base ai risultati, la Best-in-Class ha avuto 9,8 volte più entrate anno su anno rispetto al restante 80% delle aziende (48,2% vs 4,9%). Forse questo è il motivo per cui il 96% dei marketer crede che la gestione dell’esperienza del cliente sia vitale per costruire la fedeltà.

Lo stesso motivo per cui la VOC è così potente è la stessa psicologia per cui le domande Need-Payoff sono preziose.

In primo luogo, le domande Need-Payoff aiutano a focalizzare l’attenzione dell’acquirente sulla soluzione piuttosto che sul problema. Poi, fate in modo che l’acquirente vi dica i benefici che cerca con parole proprie (AKA, VOC).

Invece di creare una soluzione per il loro problema (che può portare a delle obiezioni), fate in modo che il cliente vi offra delle soluzioni potenziali. Cosa che si fa attraverso le domande Need-Payoff.

Ecco alcuni esempi di domande Need-Payoff:

1. Si spendono quattro ore in più alla settimana per imparare gli strumenti Moz. Supponiamo che tu abbia un rappresentante che ti guidi attraverso lo strumento. Ne varrebbe la pena?
2. Un problema che stai affrontando è pagare troppi straordinari. E da quello che hai detto, sei interessato a tutto ciò che può ridurre i tuoi straordinari settimanali, è corretto?
3. I tuoi scrittori non stanno performando così bene come ti aspetti. Potrebbe spiegarmi come uno strumento di gestione dei compiti potrebbe aiutarli?
4. Sembra che un lavoro urgente aumenti la quantità di rilavorazione necessaria. Come potrebbe una brochure di vendita stabilire la giusta aspettativa?
6. Hai trovato difficile consegnare il tuo lavoro in tempo una volta che sei in balia del programma di qualcun altro. Perché sarebbe prezioso usare uno strumento di gestione dei progetti per ridurre la quantità di lavoro che devi inviare a un concorrente?

Una domanda Need-Payoff permette all’acquirente di spiegarti il pay-off con le sue parole. Questo è il modo in cui si ottengono i dati VOC per aumentare le conversioni.

È anche importante notare che una domanda Need-Payoff non serve a convincere l’acquirente. Invece, si tratta di creare un’atmosfera di problem-solving per permettere al tuo acquirente di vendersi.

Ora che il tuo acquirente ha spiegato i benefici, vorrai mostrare come il tuo prodotto offre questi benefici. Poi, sarete pronti a chiudere l’affare.

Per le vendite, probabilmente lo farete al telefono. Ma come puoi usare gli stessi dati VOC per migliorare il tuo marketing?

Applicando la tecnica SPIN al marketing

“Una buona pubblicità è una tecnica di vendita su carta stampata. Moltiplicato meccanicamente dalla macchina da stampa”. John E. Kennedy, un padre della pubblicità moderna.

Dopo aver applicato la tecnica SPIN, la maggior parte dei venditori chiude l’affare e lo chiama un giorno.

E se ti dicesse che c’è un’opportunità per accelerare ulteriormente le tue vendite, nascosta in bella vista?

Ispirato da John E. Kennedy, ho capito che ogni chiamata di vendita (o qualsiasi contatto con un cliente) è una miniera d’oro per aiutare il testo del sito web ad aumentare le vendite su scala. O per migliorare qualsiasi copia di marketing, se è per questo. Dopo tutto, il marketing digitale non è forse un’evoluzione della pubblicità su carta stampata?

Questo processo aiuterà a colmare il divario tra il vostro reparto marketing e vendite per creare un maggiore allineamento e armonia.

Lasciatemi mostrare come applicare le domande SPIN al vostro marketing con due esempi.

Dalle domande SPIN, avete scoperto:

1. La situazione del cliente.
2. Il problema del cliente.
3. I bisogni impliciti del cliente.
4. I risultati desiderati dal cliente.

Questa è la struttura per scrivere un buon copy di marketing. Considerate la classica struttura del copywriting PAS:

1. Problema (che si impara dalle Problem Questions).
2. Agitate (che si impara dalle Implied Questions).
3. Solution (che si impara dalle Need-Payoff Questions).

Dopo aver ottenuto il permesso del cliente di registrare la chiamata di vendita, potete prendere tutto quello che hanno detto e migliorare il vostro marketing. Perché quando si crea una pagina di vendita ottimizzata per il SEO, questo diventa, come disse Kennedy, “abilità di vendita moltiplicata.”

Per esempio, diciamo che un cliente è passato da un concorrente. Puoi usare questa informazione per indirizzare le parole chiave di confronto. Poi confrontate il vostro prodotto e un prodotto concorrente per educare il cliente con i dati delle chiamate di vendita.

Se non hai familiarità con le landing page di confronto, ecco un confronto tra Podia e Clickfunnels:

Ecco un altro esempio che confronta Close e Hubspot:

Ed ecco un ultimo grande esempio da Woven vs Calendly:

La teoria dietro al perché le pagine di confronto sono efficaci è che si rivolgono a clienti consapevoli del prodotto.

Cos’è un cliente product-aware?

Secondo il copywriter executive Eugene Schwartz, i clienti product-aware sono consapevoli del vostro prodotto e di quello della concorrenza. Ma poiché non è sicura che il tuo prodotto sia giusto per lei, ti confronta con la concorrenza.

Come risultato, potrebbe cercare su Google frasi di parole chiave come:

1. {{Competitore}} Recensione. Esempio: Chiudi recensione.
2. {{Concorrente}} Alternative. Esempio: Chiudere le alternative.
3. {{Concorrente 1}} vs. {{Concorrente 2}}. Esempio: Close vs. Hubspot.

La seconda frase chiave è una frase di ricerca che userà un cliente che passa dal prodotto di un concorrente.

Vuoi altre prove che le parole chiave di confronto sono ottime per il lead-gen?

Le pagine di confronto convertono i visitatori in account di prova al 10% o più per Podia. Queste pagine sono state anche la chiave della strategia di marketing di prodotto che ho usato per raddoppiare (+127%) il fatturato annualizzato di Decibite in 6 mesi.

Ecco come ha funzionato bene per Decibite, e come può aiutarti a chiudere più affari più velocemente.

Prima ho creato un confronto tra loro e GoDaddy:

Ho poi scritto un articolo su Reddit sul perché gli imprenditori dovrebbero evitare GoDaddy.

Guardando il log della chat live di Decibite, ho potuto mettere insieme il percorso dell’acquirente. È andata più o meno così:

1. Un potenziale cliente è andato alla comunità di imprenditori di Reddit.
2. Leggi l’articolo di Jason sul perché dovrebbero evitare GoDaddy come la peste.
3. Vedi il suggerimento di Jason di considerare Decibite, tra alcuni altri web host.
4. Sono andato su Google e ho cercato “Decibite vs. GoDaddy.”
5. Leggono le informazioni sulla landing page di Decibite.
6. Cliccano sul pulsante della pagina dei prezzi di Decibite.
7. Non hanno ottenuto tutte le risposte di cui avevano bisogno, così sono andati alla live chat di Decibite.
8. Sono passati da GoDaddy a Decibite.

Come potete vedere, il cliente si è istruito nelle fasi 5 e 6 prima di parlare con il team di vendita nella fase 7. Il tuo processo potrebbe comportare una chiamata di vendita piuttosto che usare un widget di live chat. Ma il principio rimane lo stesso.

Perché le pagine di confronto assistono il viaggio dell’acquirente, si dovrebbe ridurre il tempo da dedicare a una chiamata di vendita perché le pagine educano i clienti per voi.

Come si trasformano i dati SPIN e VOC in landing page di confronto?

Durante la chiamata di vendita, si può porre la domanda: “Quali passi ha fatto in precedenza per affrontare questi problemi?” Questo ti permette di scoprire quali prodotti competono con il tuo prodotto.

Un’altra opportunità per trovare i concorrenti è quella di cercare su Google frasi pertinenti al vostro prodotto. Per chiudere, potrebbero cercare su Google “miglior software CRM”. Troverete elenchi di CRM come questo per trovare altri concorrenti.

Se volete un modo più approfondito per trovare i vostri concorrenti, chiedete al marketer con cui state lavorando di fare questi due passi:

1. andate su Google, digitate il nome del vostro maggiore concorrente, e aggiungete “vs.” alla fine.
2. Passa attraverso ogni lettera dell’alfabeto per trovare ogni concorrente.

Dovrebbe essere qualcosa di simile a questo:

Potete poi chiedere ai vostri clienti di seguire con domande come: “Cosa avete trovato utile in queste soluzioni? Cosa vorresti che fosse meglio di quelle soluzioni?”

Utilizza queste informazioni insieme ad altre domande SPIN per chiudere l’affare con il cliente. Poi, passate questi dati a un marketer di prodotto. Per ogni concorrente menzionato, saranno in grado di creare una landing page di confronto e di mirare alle parole chiave giuste per posizionare la pagina su Google.

Se avete un programma di affiliazione, un market di prodotti può raggiungere i clienti che sono blogger per creare pagine di recensioni.

Quante volte hai guardato le recensioni dei clienti prima di comprare un prodotto su Amazon?

Se sei come me, dai almeno un’occhiata alle valutazioni a stelle prima.

Purtroppo, non c’è un Amazon per i prodotti SaaS. Di conseguenza, è frequente che i potenziali clienti cerchino su Google “review” per leggere ciò che la gente dice del tuo prodotto. Questa è ancora un’altra meravigliosa opportunità per ottenere lead bottom-of-the-funnel.

Tutto ciò che il marketer del prodotto deve fare è raggiungere i blogger e vedere se vorrebbero scrivere una recensione. Hai bisogno di qualche ispirazione da inviare ai blogger?

Ecco una recensione di LastPass da Login Lockdown:

E ecco un altro esempio di una Toptal Review dal mio sito gemello, Lancer Review:

I marketer che non hanno mai creato e promosso questo tipo di pagine potrebbero pensare che ricevano poco traffico.

Dopo tutto, le pagine di confronto e di recensione sono bottom-of-the-funnel, giusto?

La realtà è che queste pagine spesso portano una tonnellata di traffico che converte.

Perché si può ottenere così tanto traffico dalle pagine di confronto e di recensione?

È abbastanza comune che le pagine di recensione siano classificate per la parola chiave del marchio del prodotto. Date un’occhiata a quando ho fatto una ricerca su Google per MeetEdgar:

Proprio sotto l’elenco principale dell’azienda MeetEdgar ci sono tre pagine di recensioni e confronto. Certo, la maggior parte delle persone che fanno una ricerca su Google per l’azienda del tuo concorrente cliccherà sul suo nome. Ma una frazione di quella torta continuerà a scorrere per trovare anche queste altre voci.

Un altro esempio è quello di creare pagine di caratteristiche del prodotto per mirare alle parole chiave del prodotto.

Nella fase di implicazione, ho suggerito di ascoltare le chiamate dei clienti per scoprire i loro problemi. Da lì, hai mappato il problema alle tue caratteristiche.

Questo significa che un marketer di prodotto può mirare alle parole chiave del prodotto per aiutare più clienti con lo stesso problema. La pagina di chiamata alle vendite di Close è un esempio di pagina di caratteristiche del prodotto. Ecco un altro esempio di lunedì sul software di gestione delle attività.

Perché vale la pena dare i dati VOC a un marketer di prodotti per creare delle feature page?

Le pagine delle caratteristiche si rivolgono a potenziali clienti consapevoli delle soluzioni. Eugene Schwartz ha detto che questi clienti stanno esaminando le soluzioni. Quindi, mentre conosce i risultati che vuole, potrebbe non sapere del vostro prodotto. O se conosce il vostro prodotto, non sa che fornisce i risultati che sta cercando.

Come risultato, sa di cercare un CRM di vendita con una sequenza di email. Quindi cerca su Google “sales email sequence software” e si imbatte in questa pagina sul software di vendita automatica via email:

Il vostro contenuto lo istruisce su ciò che normalmente discutete in una chiamata di vendita 1-on-1.

Come sottolinea Kennedy, il marketing vi permette di scalare la vostra forza di vendita. Il targeting delle parole chiave di confronto e di prodotto ti permette di fare questo meglio su scala attraverso il SEO.

Applicare la tecnica SPIN alla tua startup

Spin selling ha aiutato migliaia di venditori in tutto il mondo ad aumentare il loro tasso di chiusura. Quelli che hanno applicato questa tecnica hanno visto una media del 17% in più di volume di vendite rispetto al gruppo di controllo.

Se vuoi applicare la tecnica SPIN alla tua startup, ti consiglio di iniziare applicando un principio, in modo da evitare di sentirti sopraffatto.

Come la maggior parte delle aree, ci vorrà del tempo per ottenere il giusto processo SPIN. Piuttosto che rischiare un nuovo processo su un grosso cliente, inizia facendo pratica su piccoli conti o clienti attuali.

Tieni a mente che l’obiettivo è quello di conoscere intimamente i tuoi clienti. L’obiettivo non è quello di fare un gioco di 20 domande. Stai cercando le motivazioni che ti aiutano a chiudere o meno l’affare.

Infine, dopo aver utilizzato le domande SPIN per migliorare la tua messaggistica, non dimenticare di inviare i dati anche a un marketer di prodotto. Questi dati VOC sono un tesoro di intuizioni preziose per aiutarli a creare un esercito di venditori su scala.

Se vuoi altri consigli come questo per aiutarti nel tuo viaggio dall’idea alla scala, ho messo insieme una serie di email gratuite sul marketing di prodotto. Penso che ti piacerà perché approfondisce diverse strategie di product marketing come questa.

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