Wat is account-based marketing, of ABM?
Account-based marketing is een gerichte benadering van B2B-marketing waarbij marketing- en verkoopteams samenwerken om zich te richten op de best passende accounts en deze om te zetten in klanten. In het tijdperk van overvloedige informatie vechten marketeers voortdurend om de aandacht van potentiële klanten. Daarom moeten bedrijven die zich willen richten op een zo hoog mogelijke ROI hun aandacht richten op hoogwaardige accounts, waarbij ze rekening houden met accountpenetratie, marketingpenetratie en logo’s. Om hun doelen te bereiken, moeten marketingteams strategieën toepassen die de expertise van verkoop en marketing combineren om hoogwaardige accounts te vinden, aan zich te binden en deals te sluiten die er het meest toe doen.
Het veroveren van de aandacht van kopers ziet er vandaag de dag heel anders uit dan een paar jaar geleden. In de ‘engagement economy’ – een tijdperk waarin iedereen en alles met elkaar verbonden is – stellen nieuwe en zich ontwikkelende kanalen, strategieën en technologieën marketeers in staat om op een geheel nieuw niveau contact te leggen met klanten. Het is een opwindende tijd! Maar deze nieuwe horizon gaat gepaard met een groot aantal uitdagingen, zoals een groeiende overvloed aan informatie, hogere verwachtingen van kopers en de strijd om gehoord te worden tussen een kakofonie van concurrenten. Om hun doelen te bereiken, vinden veel bedrijven die op zoek zijn naar hoogwaardige klanten vaak dat een ABM-strategie hen beter van dienst kan zijn dan het uitwerpen van een breed net.
Account-based marketing is geen nieuw concept, maar het heeft onlangs een opleving doorgemaakt als gevolg van evoluerende technologie en een veranderend landschap. De implementatie van een ABM-strategie kan helpen de marketing-ROI te verbeteren, toegerekende inkomsten te genereren, meer conversies en gekwalificeerde leads te genereren en verkoop en marketing op elkaar af te stemmen. In het algemeen hebben B2B-marketeers de neiging om leads meer algemeen te targeten om zo veel mogelijk bedrijven aan te spreken, maar dat leidt niet tot de beste ROI. In het verleden was het moeilijk en duur om ABM-initiatieven te schalen vanwege de hoge mate van personalisatie die het vereist. Met de nieuwe en verbeterde technologie van vandaag de dag, is het nu gemakkelijker en betaalbaarder om ABM te schalen naar een verscheidenheid van organisaties, en marketeers over de hele linie implementeren een ABM-strategie binnen hun team om hogere waarde resultaten te behalen.
“Marketing is niet langer eenrichtingsverkeer – je kunt niet simpelweg promoties naar je prospects schuiven. Je moet een actieve dialoog aangaan en met ABM kun je dat met ongeëvenaarde precisie doen.”
– Shari Johnston, SVP van Marketing, Radius