Heading

“Onze conversie is vrij laag. We krijgen wel leads, maar het voelt traag aan. We bedienen een nichemarkt en hebben fantastische software.

Dit is een probleem dat ik maar al te vaak hoor van verkopers. En van marketingmensen.

Het is niet eenvoudig om je boodschap goed over te brengen. 77% van de B2B-kopers zegt dat ze niet met een verkoper willen praten voordat ze hun onderzoek hebben gedaan.

Wat als u met uw klanten zou kunnen praten om de boodschap te krijgen die u nodig hebt om uw verkoopconversie te verhogen? En niet alleen verkoopconversie, maar ook marketingconversie.

Mijn bureau, Growth Ramp, is een productmarketingbureau dat ondernemers helpt van idee tot schaalgrootte. Ik balanceer mijn werk tussen drie disciplines:

1. Product
2. Marketing
3. Sales

Het werken in deze vakgebieden stelt me in staat om de rode draad te zien die het tapijt van klantacquisitie bij elkaar houdt.

Wat is de rode draad, vraagt u?

Het vermogen om het probleem van een klant te doorgronden en te laten zien hoe uw product dat probleem oplost in de taal van de klant. Vaak is de eenvoudigste manier om dit te doen:

1. Praat met klanten
2. Stel de juiste vragen
3. Laat zien hoe het product hun probleem oplost.

De aanpak die ik ga delen zal u helpen de stem van de klant (VOC) vast te leggen om uw messaging te spijkeren.

Er zijn veel plaatsen waar u VOC-gegevens kunt verzamelen, van live chatlogs tot uw verkoopgesprekken. U kunt de VOC-gegevens op elk klantwervingskanaal toepassen om de conversies te verbeteren.

Sales reps die de methode uit dit artikel toepasten, zagen 17% meer gemiddeld verkoopvolume dan de controlegroep. (Ja, ze hebben hun verkoopteam A/B getest). Sterker nog, het verkoopteam van Motorola Canada kreeg 30% meer totale verkooporders.

Wat was de aanpak die het verkoopteam van Motorola gebruikte om de totale verkoop met 30% te verhogen?

De aanpak is SPIN selling, een techniek die Neil Rackham behandelde in zijn gelijknamige verkoopboek uit 1988.

U denkt misschien: “Als je ziet hoeveel de zakenwereld is veranderd sinds 1988, is dit dan niet verouderd?” Of misschien denkt u: “Dat is geweldig, het werkt in de VS en Canada. Maar geldt dit ook waar ik woon?”

Neil Rackham en zijn team bij Huthwaite hadden dezelfde vragen. Daarom observeerden zij 35.000 verkoopgesprekken van 10.000 verkopers. Zijn team keek naar 116 factoren, afkomstig van verkoopgesprekken in 27 landen, die zich over 12 jaar uitstrekten.

Twijfels weerhielden Rackham er nog van zijn bevindingen te publiceren. Zijn bevindingen waren in het beste geval controversieel en in het slechtste geval tegenstrijdig. Dus hield hij zich stil en trainde zeven jaar lang verkopers met behulp van de SPIN-methode.

Ten slotte was Rackham klaar om zijn bevindingen vrij te geven en de wereld te onderwijzen over SPIN selling.

Wat is SPIN Selling?

SPIN is een acroniem voor de vier soorten vragen die topverkoopteams gebruiken:

1. Situatievragen, die u helpen om meer te weten te komen over de situatie van de koper.
2. Probleemvragen, die u helpen om de pijn van de koper te identificeren en kansen te vinden.
3. Implicatievragen, die u helpen om de ernst van het probleem te begrijpen. Deze vragen vergroten de wens van de koper om van product te veranderen.
4. Behoefte-betaling, die u helpt om de koper u te laten vertellen over hun behoeften op basis van de voordelen die uw product biedt.

Moet u uw volgende verkoopgesprek beginnen met het stellen van deze vragen vanaf het begin? Nee. (Tenzij u wilt dat uw prospect het gevoel krijgt dat hij wordt ondervraagd)

Wanneer moet u SPIN-vragen gebruiken in uw verkoopgesprek?

Volgens Rackham doorloopt elk verkoopgesprek vier fasen:

1. De Opening – Dit is de fase waarin aangename introducties en eerste indrukken beginnen.
2. Het onderzoek – In dit stadium leert u de problemen, prioriteiten en criteria van uw koper kennen.
3. Demonstrate Capability – U hebt het probleem van een klant achterhaald. In deze fase wilt u het verband aantonen tussen de problemen van de koper en uw product.
4. Krijg een toezegging – Aan het eind van de dag, bent u op zoek naar de koper om een verbintenis aan te gaan: Zal ze uw product kopen of niet? Er zijn vier potentiële toezeggingen die je kunt krijgen: een voorschot, een voortzetting, een bestelling, en een no-sale.

Rackham raadt aan SPIN-vragen te gebruiken in de onderzoeksfase om je close rate te verhogen. Wat zijn de SPIN-vragen, vraagt u?

De SPIN-verkoopvragen

Elke van de vier soorten SPIN-vragen speelt een andere rol. Samen bewegen ze een prospect in de richting van het kopen van uw product.

Hier ziet u hoe de SPIN-vragen leiden tot een verkoop:

1. Situatievragen helpen u de context van het probleem vast te stellen. Dit leidt tot…
2. Probleemvragen, waarmee u de impliciete behoeften van de koper kunt achterhalen. Impliciete behoeften worden afgeleid uit…
3. Implicatievragen, die het probleem in de geest van de koper vergroten. Zodra de koper de omvang van het probleem leert kennen, opent dit de deur om te vragen…
4. Need-Payoff Vragen om de specifieke behoeften van de koper te leren kennen en te leren welke voordelen zij zoeken. Nadat u hebt geleerd welke voordelen zij willen, zult u laten zien hoe uw product hun probleem oplost en de deal sluiten.

Zoals elk verkoopscript of sjabloon, is het niet verstandig om dit systeem in een starre volgorde te volgen. U moet flexibel zijn bij het doorlopen van de SPIN-vragen.

Salespeople who close at high rates tend to ask the questions in the same order. Zij beginnen met Situatievragen.

Situatievragen

De eerste stap in het SPIN-model is het stellen van Situatievragen. Situatievragen helpen u feiten te achterhalen over de huidige situatie van de koper.

Situatievragen zijn nodig om de weg te bereiden voor de rest van het SPIN-model.

Situatievragen zijn onder meer:

1. Hoe lost u dit probleem momenteel op?
2. Wat is uw proces wanneer dit probleem zich voordoet?
3. Wie gebruikt u op dit moment om dit probleem op te lossen?
4. Wat is uw rol binnen het bedrijf?
5. Beslist u over de aankoop?

Te veel situatievragen stellen is een veelgemaakte beginnersfout. Uit onderzoek van Rackham blijkt dat hoe meeruationele vragen er tijdens een gesprek werden gesteld, des te kleiner de kans was dat het gesprek zou slagen.

Eén verklaring hiervoor is dat situationele vragen helpen de toon te zetten. Maar totdat de koper de ernst van het probleem voelt, is er geen reden om te veranderen. Daarom heb je Probleemvragen nodig.

Probleemvragen

“Mensen kopen niet van verkopers omdat ze hun producten begrijpen, maar omdat ze het gevoel hadden dat de verkoper hun problemen begreep.” ~ Neil Rackham

Als je eenmaal de context van de situatie van de koper hebt, wil je dat ze de pijn van hun probleem voelen. Welk gat is niet gevuld met wat ze momenteel doen? Waar is de prospect ontevreden over?

Als er geen probleem is, zouden ze niet met u op een verkoopgesprek komen. Dit is waarom je Probleem Vragen nodig hebt.

Hier zijn enkele Probleem Vragen:

1. Wat is uw grootste uitdaging waar u op dit moment voor staat? Waarom is dit een dringende uitdaging voor u?
2. Welke frustraties heeft u met de manier waarop u dit probleem momenteel oplost?
3. Hoe tevreden bent u met wat u momenteel doet? Waarom bent u ontevreden over uw huidige product?
5. Hoe moeilijk is het voor uw team om dit product te gebruiken?
6. Hoeveel mensen werken aan dit probleem als het zich voordoet?

Om te weten wat u moet vragen, moet uw doel zijn om terug te werken vanuit de problemen die uw producten oplossen. Het heeft geen zin om te vragen of ze een SEO-probleem hebben als uw product de PPC-prestaties verbetert.

Om te begrijpen welke problemen uw product oplost, kunt u het waardevol vinden om een positioneringscanvas in te vullen. Dit kan u helpen uw waardepropositie te communiceren en te verfijnen, die u later in het SPIN-model zult gebruiken:

Het is essentieel om meerdere problemen te vinden. Als u zich op één probleem concentreert, kan de koper vragen naar een ander gebied waar uw product het minder goed doet in vergelijking met de concurrentie. Door veel problemen te vinden, legt u niet al uw eieren in één mand.

Terwijl de koper de pijn van zijn probleem voelt, wilt u de koper helpen begrijpen wat het kost om het leven bij het oude te laten. Implicatievragen helpen u de ernst van het probleem te benadrukken om een verandering te bewerkstelligen.

Implicatievragen

Wanneer een klant een product koopt, is er een angst voor het onbekende.

Probleemvragen helpen u te leren hoe u de gehechtheid van een koper aan de huidige processen kunt verminderen. Om ze naar uw product te trekken, moet u de koper helpen de verandering te rechtvaardigen. En dat is waar Implicatievragen om de hoek komen kijken.

Implicatievragen zouden als volgt kunnen klinken:

1. Je zegt dat het moeilijk is om de tools van Moz te gebruiken. Wat voor effect heeft dit op je output?
3. Je zegt dat het extra werk ervoor zorgt dat je marketingafdeling moet overwerken. Dragen de overuren niet bij aan de kosten?
5. Je hebt het gevoel dat je schrijvers ondermaats presteren. Hoeveel productie bent u kwijtgeraakt doordat uw schrijvers niet op volle toeren draaiden?
7. Moet uw team haastwerk doen? Heeft dat invloed op de kwaliteit van uw werk? Hoe vaak komt het voor dat een klant u vraagt om het werk dat u verzendt opnieuw te doen? Hoeveel extra uren zijn dat?
8. Als u werk naar een concurrent stuurt, bent u dan overgeleverd aan het leveringsschema van iemand anders?

Als u merkt, volgt Implicatie op de Probleemfase en is moeilijker te plannen. Om deze vragen beter te plannen, stelt Rackham voor potentiële problemen op te schrijven. Vervolgens kunt u zich afvragen welke gerelateerde problemen verband houden met dit probleem.

Ik luister het liefst naar eerdere verkoopgesprekken. De software van Close kan uw gesprekken opnemen, zodat u dat gemakkelijk kunt doen. Op die manier kunt u werkelijke problemen inventariseren in plaats van ze te verzinnen. Van daaruit kun je het probleem koppelen aan de kenmerken van je product.

Rackham ontdekte dat topverkopers vier keer zoveel Implication Questions stellen als hun collega’s.

Een van de redenen is dat Implication Questions de koper een nieuwe waardering geven voor het probleem dat je product oplost.

Een andere observatie die Rackham deed, is dat Implication Questions krachtig zijn in hightechverkoop. Een verklaring die Rackham geeft, is dat hightechmarkten riskant zijn. Omdat de markt snel verandert, moet de klant zijn huidige problemen als ernstig zien voordat hij iets nieuws koopt.

Implicatievragen geven u zowel de kans om te begrijpen als om te overtuigen.

Hoewel deze waardevol zijn voor high-ticket sales, blijven er zwakke punten. Als u te veel impliciete vragen stelt, kan uw koper gedeprimeerd raken omdat u het probleem benadrukt. En een depressieve klant kan betekenen dat hij geen actie onderneemt.

Is het mogelijk om het voordeel te behalen dat de koper zijn problemen voelt, wat leidt tot een verkoop? Dit is waar Need-Payoff Questions van pas komen.

Need-Payoff Questions

In 2015 heeft de Aberdeen Group een onderzoek uitgevoerd onder 207 bedrijven die feedback van klanten verzamelden om hun bedrijf te helpen. Dit staat ook wel bekend als de stem van de klant (VOC).

AG vergeleek de top 20% van bedrijven (“Best-in-Class”) met de onderste 80% (“All Others”). De resultaten zijn als volgt:

Gebaseerd op de resultaten, hadden de Best-in-Class 9,8x meer jaar-op-jaar omzet dan de overige 80% van de bedrijven (48,2% vs 4,9%). Misschien is dit de reden waarom 96% van de marketeers van mening is dat customer experience management van vitaal belang is voor het opbouwen van loyaliteit.

Dezelfde reden waarom VOC zo krachtig is, is dezelfde psychologie waarom Need-Payoff-vragen waardevol zijn.

In de eerste plaats helpen Need-Payoff-vragen u de aandacht van de koper te richten op de oplossing in plaats van op het probleem. Vervolgens laat je de koper in zijn eigen woorden vertellen welke voordelen hij zoekt (AKA, VOC).

In plaats van een oplossing voor hun probleem te creëren (wat tot bezwaren kan leiden), krijgt u de klant zover dat hij u mogelijke oplossingen biedt.

Hier volgen enkele voorbeelden van Need-Payoff-vragen:

1. U besteedt vier uur extra per week aan het leren van Moz-tools. Stel dat een vertegenwoordiger je door de tool zou leiden. Zou dat de moeite waard zijn?
3. Eén probleem waar je tegenaan loopt, is het betalen voor te veel overwerk. En uit wat je hebt gezegd, blijkt dat je geïnteresseerd bent in alles wat je wekelijkse overuren kan verminderen, klopt dat?
5. Je schrijvers presteren niet zo goed als je van ze verwacht. Kunt u mij uitleggen hoe een task management tool zou helpen?
6. Het klinkt alsof een spoedklus de hoeveelheid rework die u moet doen verhoogt. Hoe zou een verkoopbrochure de juiste verwachtingen kunnen scheppen?
7. U vindt het moeilijk om uw werk op tijd af te leveren als u bent overgeleverd aan de planning van iemand anders. Waarom zou het waardevol zijn om een projectmanagementtool te gebruiken om de hoeveelheid werk te verminderen die u aan een concurrent moet uitbesteden?

Een Need-Payoff Question stelt de koper in staat om de pay-off aan u uit te leggen in hun woorden. Zo krijgt u VOC-gegevens om uw conversies te verhogen.

Het is ook belangrijk op te merken dat een Need-Payoff-vraag er niet om gaat de koper te overtuigen. In plaats daarvan gaat het om het creëren van een probleemoplossende sfeer, zodat uw koper zichzelf kan verkopen.

Nu uw koper de voordelen heeft uitgelegd, wilt u laten zien hoe uw product deze voordelen oplevert. Daarna bent u klaar om de deal te sluiten.

Voor verkoop doet u dit waarschijnlijk via de telefoon. Maar hoe kunt u dezelfde VOC-gegevens gebruiken om uw marketing te verbeteren?

Toepassing van de SPIN-techniek op marketing

“Goede reclame is verkoopvaardigheid in drukvorm. Mechanisch vermenigvuldigd, door de drukpers.” John E. Kennedy, een vader van de moderne reclame.

Na toepassing van de SPIN-techniek sluiten de meeste verkopers de deal en noemen het een dag.

Wat als ik je zou vertellen dat er een mogelijkheid is om je verkoop verder te versnellen, verborgen in het volle zicht?

Geïnspireerd door John E. Kennedy, realiseerde ik me dat elk verkoopgesprek (of elk contact met een klant) een goudmijn is om website-exemplaren te helpen de verkoop op schaal te vergroten. Of om welke marketingtekst dan ook te verbeteren. Is digitale marketing immers niet een evolutie van gedrukte reclame?

Dit proces helpt de kloof tussen uw marketing- en verkoopafdeling te overbruggen om meer afstemming en harmonie te creëren.

Laat me u aan de hand van twee voorbeelden zien hoe u de SPIN-vragen op uw marketing kunt toepassen.

U bent uit de SPIN-vragen gekomen:

1. De situatie van de klant.
2. Het probleem van de klant.
3. De impliciete behoeften van de klant.
4. De gewenste uitkomsten van de klant.

Dit is het raamwerk voor het schrijven van goede marketingteksten. Denk aan het klassieke PAS-copywriting-kader:

1. Probleem (wat je leert van Probleemvragen).
2. Agiteer (wat je leert van Impliciete Vragen).
3. Oplossing (wat je leert van Behoefte-betalingsvragen).

Nadat je de toestemming van de klant hebt gekregen om het verkoopgesprek op te nemen, kun je alles wat ze hebben gezegd meenemen en je marketing verbeteren. Want als je een verkooppagina maakt die is geoptimaliseerd voor SEO, wordt dit, zoals Kennedy zei, “verkoopkunde vermenigvuldigd.”

Bij wijze van voorbeeld, laten we zeggen dat een klant is overgestapt van een concurrent. U kunt die informatie gebruiken om zoekwoorden te vergelijken. Vergelijk vervolgens uw product met een concurrerend product om de klant voor te lichten met de gegevens van het verkoopgesprek.

Als u niet bekend bent met het vergelijken van landingspagina’s, vindt u hier een vergelijking tussen Podia en Clickfunnels:

Hier vindt u nog een voorbeeld waarbij Close en Hubspot worden vergeleken:

En hier is nog een laatste goed voorbeeld van Woven vs Calendly:

De theorie achter waarom vergelijkingspagina’s effectief zijn, is dat ze zich richten op productbewuste klanten.

Wat is een productbewuste klant?

Volgens de uitvoerende copywriter Eugene Schwartz zijn productbewuste klanten zich bewust van uw product en dat van uw concurrent. Maar omdat ze niet zeker weet of uw product geschikt is voor haar, vergelijkt ze u met de concurrentie.

Als gevolg daarvan kan ze Googlen op trefwoordzinnen als:

1. {{Competitor}} Review. Voorbeeld: Close Review.
2. {Competitor}} Alternatieven. Voorbeeld: Close Alternatives.
3. {Competitor 1}} vs. {{Competitor 2}}. Voorbeeld: Close vs. Hubspot.

De tweede zoekwoordzin is een zoekzin die een klant die afhaakt bij een product van de concurrent zal gebruiken.

Wilt u meer bewijs dat vergelijkingszoekwoorden geweldig zijn voor lead-gen?

Vergelijkingspagina’s converteren bezoekers naar proefaccounts met 10% of hoger voor Podia. Deze pagina’s waren ook de sleutel tot de productmarketingstrategie die ik heb gebruikt om de geannualiseerde omzet van Decibite in 6 maanden te verdubbelen (+127%).

Hier leest u hoe dit goed heeft gewerkt voor Decibite, en hoe het u kan helpen sneller meer deals te sluiten.

Eerst heb ik een vergelijking gemaakt tussen hen en GoDaddy:

Ik heb later een artikel op Reddit geschreven waarom ondernemers GoDaddy zouden moeten vermijden.

Als ik naar het live chatlogboek van Decibite keek, kon ik de buyer journey in elkaar puzzelen. Het ging ongeveer als volgt:

1. Een potentiële klant ging naar de ondernemerscommunity van Reddit.
2. Lees Jason’s artikel over waarom ze GoDaddy moeten mijden als de pest.
3. Zie Jason’s suggestie om Decibite te overwegen, naast een paar andere webhosts.
4. Ging naar Google en zocht op “Decibite vs. GoDaddy.”
5. Lees de informatie op de landingspagina van Decibite.
6. Klikte op de knop naar de prijzenpagina van Decibite.
7. Kregen niet alle antwoorden die ze nodig hadden, dus gingen ze naar de live chat van Decibite.
8. Switched van GoDaddy naar Decibite.

Zoals u kunt zien, heeft de klant zichzelf in stap 5 en 6 voorgelicht voordat hij in stap 7 met het verkoopteam ging praten. Uw proces omvat misschien een verkoopgesprek in plaats van het gebruik van een live chat widget. Maar het principe blijft hetzelfde.

Omdat vergelijkingspagina’s de buyer’s journey ondersteunen, zou het de tijd die je aan een verkoopgesprek moet besteden moeten verminderen, omdat de pagina’s klanten voor je opleiden.

Hoe zet je SPIN- en VOC-gegevens om in vergelijkende landingspagina’s?

Tijdens het verkoopgesprek kun je de vraag stellen: “Welke stappen heb je eerder ondernomen om die problemen aan te pakken?” Zo kun je achterhalen welke producten met jouw product concurreren.

Een andere mogelijkheid om concurrenten te vinden is door zinnen die relevant zijn voor uw product te googelen. Bijvoorbeeld door te googelen op “beste CRM-software”. U vindt CRM-lijstartikelen zoals deze om meer concurrenten te vinden.

Als u een grondigere manier wilt om uw concurrenten te vinden, laat de marketeer met wie u samenwerkt dan de volgende twee stappen uitvoeren:

1. Ga naar Google, typ de naam van uw grootste concurrent in en voeg aan het eind “vs.” toe.
2. Ga door elke letter van het alfabet om elke concurrent te vinden.

Het zou er ongeveer zo uit moeten zien:

U kunt uw klanten vervolgens vragen stellen als: “Wat vond u nuttig aan deze oplossingen? Wat zou u beter vinden aan deze oplossingen?”

Gebruik deze informatie samen met andere SPIN-vragen om de deal met de klant te sluiten. Geef deze gegevens vervolgens door aan een productmarketeer. Voor elke genoemde concurrent kan een vergelijkende landingspagina worden gemaakt en kunnen de juiste zoekwoorden worden gebruikt om de pagina in Google te laten ranken.

Als u een affiliateprogramma hebt, kan een productmarketeer klanten die bloggers zijn, benaderen om reviewpagina’s te maken.

Hoe vaak heb je al naar klantbeoordelingen gekeken voordat je een product op Amazon kocht?

Als je net als ik bent, kijk je in ieder geval eerst naar de sterrenbeoordelingen.

Er is helaas geen Amazon voor SaaS-producten. Als gevolg daarvan, is het gebruikelijk voor potentiële prospects om Google, “review” om te lezen wat mensen zeggen over uw product. Dit is weer een prachtige kans om bottom-of-the-funnel leads te krijgen.

Het enige wat de product marketeer hoeft te doen is een hand uitsteken naar bloggers en kijken of ze een review willen schrijven. Heb je wat inspiratie nodig om naar de bloggers te sturen?

Hier een recensie van LastPass van Login Lockdown:

En hier een ander voorbeeld van een Toptal-recensie van mijn zustersite, Lancer Review:

Marketeers die dit soort pagina’s nog nooit hebben gemaakt en gepromoot, denken misschien dat ze heel weinig verkeer krijgen.

Vergelijkingspagina’s en beoordelingspagina’s zijn toch bottom-of-the-funnel?

De realiteit is dat deze pagina’s vaak veel verkeer opleveren dat converteert.

Waarom kun je zoveel verkeer krijgen van vergelijkings- en beoordelingspagina’s?

Het is vrij gebruikelijk dat beoordelingspagina’s ranken voor het merkkeyword van het product. Kijk maar eens naar toen ik op Google zocht naar MeetEdgar:

Onmiddellijk onder de hoofdvermelding van MeetEdgar’s bedrijf staan drie beoordelings- en vergelijkingspagina’s. Natuurlijk zullen de meeste mensen die op Google naar het bedrijf van je concurrent zoeken, op hun naam klikken.

Een ander voorbeeld is het maken van pagina’s met productkenmerken om je te richten op product-keywords.

In de Implicatie-fase heb ik voorgesteld om te luisteren naar gesprekken met klanten om hun problemen te achterhalen.

Dit betekent dat een productmarketeer zich kan richten op productzoekwoorden om meer klanten met hetzelfde probleem te helpen. De sales call page van Close is een voorbeeld van een product feature page. Hier is nog een voorbeeld van maandag over taakbeheersoftware.

Waarom is het de moeite waard om de VOC-gegevens aan een productmarketeer te geven om feature pages te maken?

Feature pages richten zich op prospects die zich bewust zijn van de oplossing. Eugene Schwartz zei dat deze klanten oplossingen aan het beoordelen zijn. Dus hoewel hij weet welke resultaten hij wil, weet hij misschien niet van uw product. Of als hij uw product wel kent, weet hij niet dat het de resultaten levert die hij zoekt.

Dus weet hij dat hij op zoek moet naar een sales CRM met een e-mail sequence. Dus Googelt hij op “software voor verkoop-e-mailreeksen” en komt hij op deze pagina over geautomatiseerde software voor verkoop-e-mails:

Uw content informeert hem vervolgens over wat u normaal gesproken zou bespreken tijdens een 1-op-1 verkoopgesprek.

Zoals Kennedy aangeeft, kunt u met marketing uw verkoopteam opschalen. Door je te richten op vergelijkings- en productzoekwoorden kun je dit beter op schaal doen via SEO.

De SPIN-techniek toepassen op je startup

Spin selling heeft duizenden verkopers over de hele wereld geholpen hun close rate te verhogen. Degenen die deze techniek toepasten zagen gemiddeld 17% meer verkoopvolume dan de controlegroep.

Als je de SPIN-techniek wilt toepassen bij je startup, raad ik je aan te beginnen met het toepassen van één principe, zodat je je niet overweldigd voelt.

Zoals de meeste gebieden, zal het tijd kosten om het SPIN-proces goed te krijgen. In plaats van een nieuw proces te riskeren op een grote klant, begin je met oefenen op kleine accounts of huidige klanten.

Houd in gedachten dat het doel is om je klanten intiem te kennen. Het doel is niet om een spelletje 20 vragen te spelen. Je bent op zoek naar de motivaties die je helpen om deze deal wel of niet te sluiten.

Ten slotte, nadat je de SPIN-vragen hebt gebruikt om je berichtgeving te verbeteren, vergeet dan niet om de gegevens ook naar een product marketeer te sturen. Deze VOC-gegevens zijn een schat aan waardevolle inzichten om hen te helpen een leger van verkopers op schaal te creëren.

Als je meer van dit soort advies wilt om je te helpen op je reis van idee tot schaal, heb ik een gratis e-mailserie over productmarketing samengesteld. Ik denk dat je die leuk zult vinden omdat er dieper wordt ingegaan op verschillende productmarketingstrategieën zoals deze.

B2B-startups creëren echte concurrentievoordelen door van klanten te leren. Wilt u praktische, bruikbare inzichten over hoe u uw klantenbestand effectief kunt laten groeien? Download Steli’s boek Talk to Your Customers gratis!

GRAB EEN GRATIS KOPIE VAN TALK TO YOUR CUSTOMERS →