Heading

Hoe meer controle en zichtbaarheid u hebt in uw verkooppijplijn, hoe meer inkomsten u zult binnenhalen.

HubSpot Research heeft zelfs een positief verband gevonden tussen het aantal kansen in uw pijplijn per maand en het behalen van inkomsten. Hoe meer kansen in uw pijplijn, hoe groter de kans dat u uw omzetdoelstellingen haalt of overtreft.

Een gezonde verkooppijplijn aanleggen is mogelijk door een zorgvuldige beoordeling en doordacht pijplijnbeheer.

Maar wat is een verkooppijplijn en waarom is deze zo belangrijk voor verkoopsucces? In deze gids leert u alles wat u moet weten over verkooppijplijnbeheer, inclusief:

Omdat verkoopprocessen van bedrijf tot bedrijf (en zelfs van product tot product) verschillen, moet uw verkooppijplijn uniek zijn en de typische buyer’s journey weerspiegelen.

De verkooppijplijn biedt verkopers een visuele weergave van waar uw prospects zich in het verkoopproces bevinden. Het stelt verkopers en managers in staat de omzet te voorspellen door te kijken in welke stadia opportunities zich bevinden en te voorspellen hoeveel er in een bepaald tijdsbestek als deal zullen worden gesloten.

Elke opportunity doorloopt uw verkooppijplijn in een ander tempo, afhankelijk van hun mate van interesse, urgentie, hoeveel onderzoek ze al hebben gedaan, enzovoort.

Zekere prospects kunnen zelfs fasen in uw pijplijn overslaan – als een koper u bijvoorbeeld proactief voorstelt aan de begrotingsautoriteit voordat u erom hebt gevraagd, zou u de deal rechtstreeks van “eerste contact” naar “ontmoeting met de besluitvormer” verplaatsen.”

Sales Pipeline vs. Sales Forecast

Het is niet ongebruikelijk dat mensen “sales pipelines” verwarren met “sales forecasts.”

Terwijl een verkooppijplijn elke opportunity omvat die een verkoper behandelt (ongeacht hoe nieuw of volwassen deze is), is een verkoopprognose een schatting van de opportunities die waarschijnlijk in een bepaalde tijdsperiode zullen worden gesloten.

Daarnaast hebben pijplijnen en prognoses verschillende doelen. Verkopers gebruiken hun verkooppijplijnen om bij te houden waar prospects zich in het verkoopproces bevinden en welke acties ze moeten ondernemen. Een verkoopprognose laat verkopers en verkoopmanagers zien hoe dicht ze bij hun doel zitten en hoe ze zich daarop kunnen voorbereiden.

Als uw prognose aangeeft dat u uw quotum gaat missen, moet u uw verkoopactiviteiten verdubbelen. Als de prognose daarentegen aangeeft dat je op schema ligt om 150% van je quotum te halen, zou je je inspanningen voor deze maand moeten terugschroeven en de basis moeten leggen voor een even succesvolle volgende maand.

Sales Pipeline vs. Sales Funnel

Mensen gebruiken “sales pipeline” en “sales funnel” ook vaak door elkaar. Een sales funnel suggereert echter dat het aantal prospects waarmee je werkt gestaag afneemt naarmate het verkoopproces vordert.

Deze metafoor versterkt het onjuiste idee dat je aan de top van je funnel 3x zoveel prospects nodig hebt als aan de onderkant. Een salesmanager die deze filosofie volgt, zou zijn vertegenwoordiger vragen contact te leggen met 300 kopers om 100 deals te sluiten.

Denk er in plaats daarvan over als een breedgerand champagneglas (zoals bedacht door salesopleider en -expert Jeff Hoffman). Er komen misschien een heleboel prospects uw pijplijn binnen, maar de overgrote meerderheid zou moeten afvallen na de kwalificatiefase. Nadat prospects het kritieke punt zijn gepasseerd, zouden de meeste klanten moeten worden.

De meest succesvolle vertegenwoordigers hebben vaak 1,25x of 1,5x de verhouding tussen kansen en deals in hun verkooppijplijn.

Hoe lang duurt het om een verkooppijplijn op te bouwen en te ontwikkelen? Het antwoord hangt af van uw product, prospectbestand, verkoopteam en marketingmiddelen.

Hier volgen de basisstappen voor het bouwen van een verkooppijplijn.

Definieer de fasen van uw verkooppijplijn.

Hoewel het kopiëren van een sjabloon de snelste manier is om de fasen van uw verkooppijplijn te definiëren, is het de moeite waard om uw eigen pijplijn te ontwikkelen.

De fasen van de pijplijn moeten immers overeenkomen met het kooptraject van uw prospect om u effectief te helpen de voortgang te volgen en de omzet te voorspellen.

Lees het typische proces dat uw klanten doorlopen.

1. Bewustwording: De koper realiseert zich dat hij een pijnpunt of kans heeft.
2. Overweging: De koper definieert zijn pijnpunt of kans, ontwikkelt evaluatiecriteria en behoeften, en onderzoekt mogelijke benaderingen.
3. Beslissing: De koper heeft zijn strategie definitief vastgesteld en vergelijkt nu leveranciers/specifieke oplossingen.

Lees ter illustratie deze hypothetische buyer’s journey:

Met dat in gedachten, zouden uw stadia in de verkooppijplijn er als volgt uit kunnen zien:

• Connect: De koper maakt contact met uw bedrijf, of hij nu een e-mail van een verkoper opent, een webinar bijwoont of een stuk content downloadt
• Afspraak gemaakt: De koper stemt in met een afspraak om meer te weten te komen over hoe u hen kunt helpen.
• Afspraak voltooid: Ze zijn op de afspraak verschenen, en je hebt de volgende stappen bevestigd.
• Oplossing voorgesteld: De koper is geïnteresseerd in het gebruik van uw product om hun pijnpunt op te lossen of te profiteren van hun kans.
• Voorstel verzonden: De koper beoordeelt uw voorstel of contract.

Hoe complexer uw product, hoe langer uw verkoopcyclus zal duren – en hoe meer fasen er kunnen zijn.

Stel vast hoeveel kansen gewoonlijk door elke fase gaan.

U moet weten hoe lang prospects in elke fase doorbrengen – zowel over de hele linie als voor gesloten/gewonnen deals. Misschien brengt de gemiddelde prospect bijvoorbeeld twee weken door in de demofase, terwijl prospects die uiteindelijk kopen drie weken nodig hebben.

Wanneer u deze benchmarks kent, kunnen uw vertegenwoordigers en verkoopmanagers voorspellen welke opportunities het meest waarschijnlijk zullen worden gesloten.

U moet ook weten welk percentage van de opportunities doorgaans doorgaat naar de volgende fase.

Het is bovendien van cruciaal belang om de opbrengstwaarschijnlijkheid (of het conversiepercentage) per fase vast te stellen. Misschien is de kans 75% dat prospects in de demofase kopen en 90% dat ze in de onderhandelingsfase kopen. Zodra u deze percentages aan elke fase hebt toegewezen, kunt u maandelijkse en/of driemaandelijkse inkomstenramingen opstellen.

Bereken het aantal kansen dat u in elke fase nodig hebt om uw doelstellingen te halen.

Nu kunt u terugwerken om te bepalen hoeveel kansen u in elke fase van uw pijplijn nodig hebt. Begin met uw beoogde maandelijkse of driemaandelijkse omzet gedeeld door uw gemiddelde dealgrootte. Dat vertelt u hoeveel deals u in een maand of kwartaal moet binnenhalen.

Daarna deelt u het aantal deals dat u nastreeft door de waarschijnlijkheid dat u per fase rendement behaalt. Als u 135 deals moet winnen en uw vertegenwoordigers 90% van de deals in de onderhandelingsfase sluiten, moeten 150 opportunities die fase in een maand bereiken.

Dit proces herhaalt u voor elke fase. Zodra u het totaal aantal mijlpalen hebt, kunt u deze doelen verdelen per verkoper.

Hier volgt een voorbeeld van Bob Marsh, de CEO van LevelEleven. Stel dat je 2.000 deals per jaar nodig hebt om je streefcijfer voor boekingen te halen.

• 2.000 deals / jaar = 167 deals per maand
• 8.000 proposals / jaar = 667 proposals per maand
• 32.000 meetings / jaar = 640 meetings per week
• 64.000 calls / jaar = 256 calls per dag

Als je een team van 100 mensen hebt, vertaalt zich dat naar:

• 167 deals per maand / 100 reps = 2 deals per maand
• 667 voorstellen per maand / 100 reps = 7 voorstellen per maand
• 640 vergaderingen per week / 100 reps = 7 vergaderingen per week
• 256 gesprekken per dag / 100 reps = 3 gesprekken per dag

Salespeople kunnen deze benchmarks gebruiken om hun vooruitgang objectief te meten ten opzichte van het doel.

Houd echter in gedachten dat de conversiepercentages van elke verkoper per fase zullen verschillen. Als een van uw verkopers moeite heeft met prospects, maar een uitstekende demo-tot-sluit-ratio heeft, zal hij minder eerste ontmoetingen moeten hebben dan zijn collega’s om de quota te halen.

Begrijp de overeenkomsten tussen opportunities die converteren in elke fase van uw pijplijn.

Naar aanleiding hiervan moet u de gemeenschappelijke kenmerken bepalen van opportunities die converteren in elke fase. Hiertoe behoren zowel de acties die elke vertegenwoordiger onderneemt (zoals het verzenden van een follow-up e-mail) als de reacties van de prospect (akkoord gaan met een demo).

Deze kwalitatieve gegevens zijn net zo nuttig als kwantitatieve gegevens om uw doelen vorm te geven en herhaalbaar gedrag te begrijpen – ook wel uw verkoopproces genoemd.

Ontwikkel of pas uw verkoopproces aan op basis van deze gegevens.

Ontwikkel een verkoopproces of pas uw bestaande proces aan op basis van deze acties en cijfers. Een sterk verkoopproces helpt vertegenwoordigers consequent deals te sluiten door hen een bewezen raamwerk te bieden dat ze kunnen volgen.

Door uw verkooppijplijngegevens te integreren, kunt u uw verkoopproces beter afstemmen op uw prospects en kansen die dichter bij, nou ja, sluiten komen.

Voeg voortdurend leads toe aan uw pijplijn.

Als u eenmaal een verkoopproces hebt ingesteld, is het werk echter nog lang niet klaar. Omdat veel verkopers een hekel hebben aan prospectie, is het gemakkelijk om in wat verkoopexpert Colleen Francis de “verkoopval” noemt te trappen zodra u uw verkooppijplijn hebt opgebouwd.

U krijgt veel opdrachten binnen en zult dit kwartaal zeker uw aantal halen. Helaas hebt u verzuimd om te prospecteren – wat betekent dat u het volgende kwartaal met een droge pijplijn te maken krijgt.

Om dit tegen te gaan, raadt Francis aan om ervoor te zorgen dat uw verkooppijplijn altijd stabiel is of groeit. Als er een groot aantal deals in de onderhandelingsfase en in afwachting van een overeenkomst is – maar weinig in de demonstratiefase, en nog minder in de ontdekkingsfase – moet u onmiddellijk beginnen met prospectie.

In feite zouden er altijd meer kansen in het linkerdeel van uw verkooppijplijn moeten zitten dan in het rechterdeel. Dat komt omdat het aantal prospects in elke fase geleidelijk afneemt, terwijl de kans op afsluiting geleidelijk toeneemt.

U hebt misschien 100 prospects in de leadfase. Opportunities in deze fase worden doorgaans voor 5% gesloten. Ondertussen hebt u misschien 10 prospects in de demofase – maar de kans dat ze kopen is 50%.

Houd uw pijplijn gezond.

Als u geen standaard opvolgingsproces in uw hele pijplijn instelt, verliest u verkoopleads. Dat is gemakkelijk geld dat u op tafel laat liggen.

Bied uw team een systeem voor het opvolgen van leads, inclusief timing, cadans en contactmethode.

Bijvoorbeeld:

• Elke inbound lead wordt binnen zes uur of minder benaderd
• Elke lead ontvangt 10-12 touches verspreid over een maand
• Elke lead ontvangt een verscheidenheid aan e-mail-, telefoon- en social media-touchs
• Elke touch bevat nieuwe informatie of bronnen

Een uniforme follow-upstrategie helpt uw vertegenwoordigers ook om de pijplijn schoon te houden door hen te vertellen wanneer ze prospects moeten diskwalificeren. Als een prospect bij het laatste contact nog niet heeft gereageerd, moet hij uit de pijplijn worden verwijderd.

Taken toewijzen aan elke lead is een andere manier om een lekkende leademmer te dichten. Eis van uw vertegenwoordigers dat ze nieuwe taken aan opportunities koppelen wanneer ze de bestaande hebben voltooid, zodat ze ook een gedefinieerd actie-item hebben. Dat kan zijn “stuur vergaderagenda”, “bel over drie dagen nog eens”, “reageer op twee blogposts”, etc.

Bekijk en schoon periodiek uw verkooppijplijn op.

Het routinematig opschonen van uw pijplijn is essentieel als u een nauwkeurige verkoopprognose wilt. De meeste prognoses bepalen namelijk aan de hand van het stadium waarin een opportunity zich bevindt hoe waarschijnlijk het is dat deze wordt gesloten – niet hoe oud de opportunity is.

Stel dat u een maand geleden een voorstel voor een deal van $ 2000 naar de koper hebt gestuurd. Hij heeft sindsdien niet meer op uw telefoontjes of e-mails gereageerd, wat erop duidt dat u zijn zaken niet krijgt. Maar aangezien opportunities in de onderhandelingsfase een sluitingspercentage van 90% hebben, zou uw verkoopprognose deze deal als $1.800 potentiële omzet voor de komende maand tellen.

Dat betekent dat uw verkoopprognose er $1.800 naast zit. En elke afgeketste deal zal de kloof tussen verkoopverwachtingen en verkooprealiteit verder vergroten.

Hoe uw verkooppijplijn op te schonen

Over het niet rommelig laten worden van uw verkooppijplijn gesproken, hier zijn onze beste tips voor het opschonen van uw pijplijn.

Identificeer prospects die langer in uw verkooppijplijn zitten dan uw gemiddelde verkoopcyclus.

Gebruik uw beoordelingsvermogen om te bepalen of ze moeten worden verwijderd. Als u bijvoorbeeld samenwerkt met uw voorvechter om de deal door hun ongewoon ingewikkelde juridische beoordeling te loodsen, wilt u die kans niet wegnemen – het neemt misschien meer tijd in beslag dan normaal, maar er is een grote kans dat de deal wordt gesloten.

Voordat u een prospect volledig opgeeft, stuurt u hem een verkooponderbrekingse-mail.

Er zijn slechts drie mogelijke uitkomsten van een onderbrekingse-mail: Ze zeggen dat ze nog steeds geïnteresseerd zijn, ze zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn, of ze reageren niet.

In de laatste twee scenario’s haal je ze uit je pijplijn. U kunt deze contacten altijd in een nieuwe lijst in uw CRM zetten, zoals “Bel over een jaar terug.”

Zorg ervoor dat uw gegevens up-to-date en accuraat zijn.

Het is soms nodig om opportunities naar achteren in de verkooppijplijn te schuiven. Misschien hebt u eerder de belangrijkste stakeholders binnen de doelaccount geïdentificeerd, maar hebben er sindsdien twee het bedrijf verlaten. U moet deze deal terugplaatsen in de kwalificatiefase totdat u de nieuwe beslisser hebt geïdentificeerd.

Daarnaast moet u de afsluitdata controleren. Zorg ervoor dat ze overeenkomen met uw gevoel; als de prospect zegt binnen de komende twee weken een beslissing te nemen, maar ze heeft voortdurend overschat hoe snel haar team tot een consensus komt, moet u waarschijnlijk een buffer toevoegen aan de sluitingsdatum.

Dubbel-check de dollarwaarden van de opportunity ook. Als deze te hoog zijn, zal je verkoopprognose te optimistisch zijn. Als ze te laag zijn, denkt u dat u verder van uw doel verwijderd bent dan in werkelijkheid het geval is.

Bekijk periodiek uw verkooppijplijn.

Bekijk of er prospects zijn die radiostilte hebben gekregen, deals die langer dan normaal in één fase zijn blijven steken en opportunities waarbij u de voortgang hebt verloren.

Hoewel het verleidelijk kan zijn om deze “voor de zekerheid” in uw pijplijn te laten zitten, moet u ze zuiveren. Niet alleen is uw verkoopprognose dan nauwkeuriger – wat u helpt bij het plannen en uw salesmanager gelukkig maakt – het wordt ook gemakkelijker om u te concentreren op de deals die u echt kunt sluiten.

Doe deze oefening elke week of maand, afhankelijk van de lengte van uw verkoopcyclus.

Sales Pipeline Metrics

Gebruik deze statistieken om de gezondheid van uw sales pipeline te meten – en van daaruit de gezondheid van uw team, afdeling en/of bedrijf:

Naarmate uw verkopers meer kennis hebben, uw marketingteam leert welke kanalen het moet gebruiken om de meest geschikte prospects aan te trekken, en uw bedrijf bekender wordt in de branche, moet uw verkoopcyclus korter worden.

Om te groeien, moet de waarde van uw pijplijn toenemen. De gemiddelde dealgrootte, het aantal deals en/of de conversiepercentages moeten omhoog. Met dit in gedachten kunt u met het meten van pipeline velocity de gezondheid van uw pijplijn bepalen.

Stel, u hebt 50 opportunities in uw verkooppijplijn. Uw gemiddelde winrate is 40%, en uw gemiddelde dealomvang is $10.000. Van het eerste contact tot het ondertekende voorstel duurt het verkoopproces gewoonlijk 70 dagen.

Uw pijplijnsnelheid = 50 x .4 x 10.000 / 70, oftewel $2.587,14.

Dat betekent dat er ongeveer elke dag $2.587,14 door uw verkooppijplijn gaat. Uiteraard geldt: hoe hoger de snelheid, hoe beter.

Er zijn vier belangrijke hefbomen waaraan u kunt trekken om de snelheid van uw pijplijn te verhogen. Het zal u niet verbazen dat deze in verband staan met de vier factoren van de vergelijking.

1. Aantal totale opportunities: Verplaats de naald op deze ingang door uw prospectie-inspanningen op te voeren. Als dit aantal daalt, kan er iets mis zijn met uw leadgeneratiestrategie.
2. Win rate: Verbeter deze metric door uw verkopers te vragen rigoureus te kwalificeren en te investeren in verkooptraining en sales enablement.
3. Dealgrootte: Help uw vertegenwoordigers grotere deals te verkopen door hen te leren hoe ze moeten upsellen en cross-sellen of grotere klanten kunnen targeten.
4. Verkoopcyclus: Identificeer de belangrijkste stappen die prospects van fase naar fase brengen en zorg ervoor dat elk lid van uw team die volgt. Contra-intuïtief resulteert het “fast-tracken” van een opportunity meestal in een langere verkoopcyclus – de vertegenwoordiger wordt gedwongen terug te gaan en de kwalificatie, ontdekking en/of op maat gemaakte presentatie die ze heeft overgeslagen in te halen, als ze überhaupt de kans krijgt.

Naast de snelheid van de pijplijn moet u ook uw conversiepercentages per fase nauwlettend in de gaten houden. Zo kunt u zien waar prospects uit uw verkooptrechter vallen.

Stel dat 60% van uw prospects van de fase van de verkooppresentatie naar de fase van het voorstel gaat. Waarom valt 40% van hen dan af? Het is normaal dat er verloop is tussen de fasen, maar u zou kunnen onderzoeken of er een groter probleem is. Misschien brengen uw verkopers de waarde van uw product niet effectief over, of hebben ze niet genoeg behoefteanalyse gedaan om hun presentatie af te stemmen op de pijnpunten van hun prospects.

Als u deze metrics niet zowel bewaakt als onderzoekt, ontdekt u misschien niet op tijd dringende problemen.

Om dit te kunnen berekenen, moet u het volgende weten:

• Hoeveel opportunities uw verkopers actief bewerken
• Welke fase elke opportunity zich bevindt
• Hoeveel opportunities er doorgaans van de ene fase naar de volgende gaan
• De gemiddelde dealgrootte
• Gemiddelde lengte van de verkoopcyclus

Als u deze gegevenspunten nog niet hebt – of als uw go-to-market-strategie in beweging is, zodat uw cijfers voortdurend veranderen – kunt u weloverwogen gissingen doen. Om u een idee te geven: misschien bent u net naar een hoger marktsegment opgeschoven. Op basis van vooronderzoek, vroege verkopen en gesprekken met andere bedrijven die soortgelijke producten verkopen, kunt u voorspellen dat uw nieuwe verkoopcyclus vijf maanden zal duren.

Natuurlijk is het zo dat hoe meer historische gegevens u hebt, hoe nauwkeuriger uw voorspellingen zullen zijn.

Gelukkig genoeg kan een CRM deze meetgegevens voor u berekenen en meer inzicht bieden in de activiteiten in de pijplijn.

Op basis van het inzicht uit pijplijnzichtbaarheid kunnen verkopers het pijplijnvolume en de budgetverwachtingen aanpassen voor nauwkeurigere verkoopvoorspellingen.

Niet alleen kunt u de huidige prestaties van uw team vergelijken met voorgaande maanden, kwartalen of jaren, u kunt ook elk van uw verkopers afzonderlijk analyseren.

Misschien heeft een van uw verkopers een indrukwekkende connect-to-qualification rate, maar een lage close rate. Misschien heeft hij coaching nodig bij het onderhandelen. Een andere verkoper kan moeite hebben om effectief te prospecteren. Help haar potentiële kopers te identificeren en te benaderen.

Hoe een verkooppijplijn review uitvoeren

Sterk presterende teams gebruiken verkooppijplijnreviews om de hele organisatie op één lijn te houden.

Sales Pipeline Reviews vs. Sales Forecast Reviews

Beide forecast reviews en pipeline reviews zijn cruciaal voor het succes van je team, maar zorg ervoor dat je ze niet allebei in dezelfde vergadering aanpakt.

Een forecast review moet zich richten op de deals die waarschijnlijk in een bepaalde periode zullen worden gesloten. Deze vergadering helpt managers te voorspellen of hun team zijn quota zal halen.

Het doel van een sales pipeline review is om deals zo efficiënt mogelijk door het verkoopproces te laten gaan. Bij een effectieve evaluatie van de verkooppijplijn wordt gekeken naar nieuwe verkoopkansen. Sales managers maken vaak de fout om in de latere stadia van het verkoopproces bij te springen om te helpen, maar tegen die tijd is het vaak al te laat voor hen om de uitkomst van een deal te beïnvloeden. Als ze echt een impact willen hebben, moeten ze vertegenwoordigers helpen met hun strategie terwijl de opportuniteit nog nieuw is.

Agenda voor evaluatie van de verkooppijplijn

Afhankelijk van de grootte van uw team, de lengte van uw verkoopproces, en hoe snel nieuwe opportuniteiten in de pijplijn van uw vertegenwoordigers komen, kiest u voor een tweemaandelijks, maandelijks of wekelijks ritme.

Elke evaluatie van de verkooppijplijn moet ongeveer 30-60 minuten duren. U kunt zich richten op de belangrijkste deals of alle opportunities in de beginfase van het proces beoordelen – wat het beste werkt voor uw team en structuur.

1.

1. Gebruik vóór de bespreking van de verkooppijplijn uw CRM om te analyseren hoe uw vertegenwoordiger het doet.

Het is belangrijk om voorbereid naar binnen te gaan, zodat u geen kostbare tijd verspilt aan de bespreking zelf.

2. Vraag uw vertegenwoordiger om elke deal snel samen te vatten.

Geef hem positieve feedback (vooral als u merkt dat hij eerder advies heeft toegepast) en ga vervolgens in op zijn beoordeling. Onderstaande vragen kunnen daarbij behulpzaam zijn.

3. Ontwikkel een actieplan voor de deal en bevestig hun volgende stappen.

Deze stappen moeten worden toegevoegd aan het CRM, wat hen verantwoordelijk houdt en hen helpt een geheugenverlies te voorkomen.

Vragen over de evaluatie van de verkooppijplijn

Hier volgen enkele vragen die salesmanagers aan hun vertegenwoordigers moeten stellen tijdens de evaluatie van de verkooppijplijn:

1. Hoe kunnen we het besluitvormingsproces van de prospect voor deze deal versnellen?
2. Welke risico’s lopen we, en hoe kunnen we die beperken?
3. Welke concurrenten hebben we tegenover ons, en hoe kunnen we ons onderscheiden?
4. Welke bezwaren heb je tot nu toe naar voren gebracht, en hoe kunnen we die inbouwen in onze strategie voor het sluiten?
5. Waarom is dit vastgelopen? Hoe kunnen we de urgentie verhogen?

Een eenvoudige verkooppijplijnsjabloon

Een verkooppijplijnsjabloon stelt u in staat uw eigen pijplijn in een spreadsheet op te zetten. Het is eenvoudig om te beginnen: Vul gewoon elke deal in, de verwachte waarde en de waarschijnlijkheid om te sluiten. U ziet een gewogen gemiddelde voor die deal.

Deze verkooppijplijnsjabloon heeft ook kolommen voor de toegewezen verkoper, de contactgegevens van de prospect en de volgende stappen.

Hoewel u uw verkooppijplijn in een Excel-spreadsheet kunt beheren, is het veel eenvoudiger om een CRM te gebruiken. Het HubSpot CRM geeft u een actueel overzicht van uw verkooppijplijn, meerdere manieren om uw deals te sorteren, automatische activiteitstracering (zodat u gesprekken of e-mails niet handmatig hoeft te registreren), en gedetailleerde contactrecords voor elke lead.

Verkooppijplijnrapport

De volgende stap in het beheren van uw verkooppijplijn is het maken van rapporten. U kunt dan voorspellen wanneer opportunities worden gesloten en u krijgt een duidelijker beeld van de gezondheid van de pijplijn. Maar wat moet u in uw pijplijnrapport opnemen?

• Aantal opportunities in de pijplijn: Dit is een goede indicator of een pijplijn al dan niet vol zit met voldoende opportunities om de omzetdoelstellingen en quota’s te halen.
• Opportunity-omvang: Als een opportunity wordt gesloten, hoeveel waarde levert deze dan op voor het verkoopteam?
• Sluitingsdatum voor elke opportunity: Dit vertelt u wanneer een opportunity zou kunnen worden gesloten. En het stelt verkopers en managers in staat om de verwachte omzet te voorspellen.
• Een overzicht van de pijplijn in de loop der tijd: Groeit uw pijplijn? Als u uitzoomt en naar de pijplijnhistorie kijkt, krijgt u het antwoord. Als de groei van uw verkooppijplijn stagneert, is het de moeite waard om meer tijd te investeren in prospectie om de pijplijn te vullen met nieuwe kansen.

Bouw vandaag nog aan uw verkooppijplijn

Beheers uw verkooppijplijn, en u zult uw resultaten beheersen. U bent voorbereid op wat er ook op uw pad komt – of dat nu een nieuwe concurrent is, een grote kans, een verschuiving in de sector of een interne strategische verandering.

Om meer te weten te komen, bekijk dan de volgende gewoonten om uw pijplijn vol te houden.

Opmerking van de redacteur: dit bericht is oorspronkelijk gepubliceerd in augustus 2019 en is bijgewerkt voor de volledigheid.