Bedrijven in APAC geven meer uit aan marketing dan ooit tevoren: de reclame-uitgaven in de regio zullen in 2020 naar verwachting met 3,6 procent stijgen ten opzichte van 2019. Om ervoor te zorgen dat uw marketingbudget verstandig wordt gebruikt, moet u inzicht hebben in de behoeften van uw klanten, en dat kan niet zonder inzicht in consumentengedrag – bijvoorbeeld hoe ze zich gedragen tijdens het kooptraject, en welke factoren hun gedrag beïnvloeden.
Wat is consumentengedrag?
Consumentengedrag is de analyse van hoe consumenten beslissingen nemen over wat ze kopen, wanneer ze het kopen, en hoe ze dat doen. Het gaat niet alleen om koopgedrag, maar ook om hoe consumenten over verschillende merken denken, hoe ze tussen merken kiezen, hoe ze zich gedragen terwijl ze beslissen wat ze kopen en hoe ze worden beïnvloed door marketingcampagnes, persoonlijke voorkeuren, sociale en economische druk en de bredere cultuur.
Inzicht in het koopgedrag van consumenten is van vitaal belang voor marketeers, omdat het licht werpt op de vraag waarom consumenten de beslissingen nemen die ze doen. Op zijn beurt helpt dit marketeers om te begrijpen welke van hun campagnes effectiever zijn, en om hun marketinguitgaven in de toekomst beter te richten, waardoor het rendement op de investering toeneemt.
Er zijn drie soorten menselijke behoeften: basisbehoeften (zoals voedsel, water, warmte en veiligheid), psychologische behoeften (zoals liefdevolle relaties) en zelfvervullingsbehoeften (het bereiken van iemands volledige potentieel). Wanneer een van deze behoeften niet wordt vervuld, kan de consument besluiten dat dit door een aankoop kan worden verholpen.
Zo kunnen bijvoorbeeld zijn hardloopschoenen versleten zijn, waardoor hij niet meer kan sporten en dus ook niet meer kan voldoen aan zijn behoefte aan zelfbevrediging om gezond te blijven, vandaar de zoektocht naar een nieuw paar.
Als hij eenmaal het probleem heeft onderkend (dat zijn oude product niet meer geschikt is voor zijn doel), gaat hij op zoek naar informatie. In dit geval betekent dat op internet naar loopschoenen zoeken, ze in de winkel bekijken, advertenties bekijken, recensies van consumenten lezen en advies inwinnen bij vrienden en kennissen. Vervolgens evalueren ze de alternatieven, waaronder merken, modellen en prijzen, voordat ze een aankoopbeslissing nemen.
Ten slotte komt het gedrag na de aankoop – is de klant dol op het product, of haat hij het? En zal hij zijn gevoelens kenbaar maken door een recensie te schrijven of commentaar te geven op sociale media, zodat andere potentiële kopers het kunnen zien?
Verschillende typen consumentengedrag
Er zijn vier hoofdtypen consumentengedrag:
1. Complex koopgedrag
Dit verwijst naar het kopen van infrequente, dure producten, zoals een huis of een auto. Vanwege de kosten en de emotionele investering die ermee gemoeid zijn, is de consument zeer betrokken bij het koopproces en doet hij uitgebreid onderzoek.
2. Dissonantie-verminderend koopgedrag
De consument is nog steeds zeer betrokken, maar heeft moeite met het kiezen tussen merken en maakt zich zorgen dat hij spijt krijgt van zijn keuze.
3. Gewoontegedrag
Bij deze aankopen is de klant weinig betrokken bij het product of de merkcategorie. Deze patronen zijn over een lange periode vastgelegd en hebben meestal betrekking op goedkope artikelen – bijvoorbeeld het soort en merk brood, frisdrank en melk dat u koopt.
4. Afwisseling zoekend gedrag
Consumenten veranderen soms hun koopgedrag om geen andere reden dan om iets nieuws te proberen. Ze kunnen bijvoorbeeld heel tevreden zijn met hun merk koffie, maar willen gewoon eens zien hoe een ander merk is.
What Influences Consumer Behavior?
Veel variabelen zijn van invloed op het gedrag van klanten. Sommige daarvan kun je sturen, maar met sommige moet je gewoon rekening houden als je het gedrag van consumenten wilt begrijpen en vervolgens beïnvloeden.
Marketing
Marketingcampagnes kunnen klanten ertoe aanzetten om van merk te veranderen, loyaal te blijven en zelfs soorten producten en diensten te gaan kopen die hen voorheen vreemd waren.
Persoonlijke koopkracht
Economische factoren hebben een directe invloed op de persoonlijke koopkracht. Dit beïnvloedt alles, van grote aankopen zoals huizen en auto’s tot alledaagse aankopen zoals boodschappen.
Persoonlijke keuze
Elke consument heeft zijn eigen persoonlijke voorkeuren in termen van smaak, moraal, prioriteiten en waarden. Deze worden gevormd door individuele principes, waarden en de bredere cultuur.
Peer pressure
De aankoopbeslissingen van anderen in onze sociale kring zullen ook een grote rol spelen bij het bepalen van het gedrag van klanten.